マーケティングを再考する：なぜあなたの営業チームはあなたのCRMを嫌うのですか？
公開: 2019-03-29営業チームがCRMソフトウェアを嫌うのはなぜですか？ そして、あなたはそれのために収入を失っていますか？
SpiroTechnologiesの共同創設者兼CEOであるAdamHonigは、典型的なCRMは、必要なデータ入力を恐れる営業チームにとって時間の無駄だと考えています。
「企業で働く営業担当者は、金融などの規制された業界にいるため、電話をかけるたびに文字通りメモをとることが法律で義務付けられていることを知っています」とHonig氏は述べています。 「あなたは結果が何であるか知っていますか？ 彼らはそれ以上電話をかけません。 これらのポリシーのいくつかが実施されているために、これらの企業の多くが落ち込んだ結果を見ているとしても、私は驚かないでしょう。」
代わりに、彼のAIを活用した会社は、将来の顧客とのエンゲージメントを継続的にロードマップし、いつ電話をかけるか、いつメールを送るかなどを積極的に販売に伝えていると彼は言います。
RethinkMarketingポッドキャストでAdamと話をしました。 私たちの会話の抜粋を以下に示します。
どのようにして営業チームにCRMを気に入ってもらうのですか？
ネイサン：販売ツールが採用され、すぐに放棄されるのを見てきました。 どうやってサイクルを壊しますか？ 君たちは何が違うの？
アダム：私たちのビジョンは、まさにあなたが言ったことですが、問題は、ほとんどの企業が抱えている問題は、営業担当者がCRMを使用することにならないということです。 CRMを使いやすくしたり、モバイルで動作させたり、見栄えを良くしたりすることで、この問題を解決しようとしている企業はたくさんあります。
私たちのアプローチは根本的に異なります。 Spiroは誰も使用する必要のないCRMだと言っています。
つまり、見込み客にメールを送信するとき、その見込み客の連絡先レコードがすでにSpiroにあるかどうかを確認します。 そうではなく、見込み客と営業会話をしている場合は、それが追加されます。 その人とのメールの記録を開始します。 電話とメールの両方で見込み客とのコミュニケーションのコンテキストを理解し、そのアカウントで何が行われるべきかについてのモデルを構築します。
あなたが機会を開発し、そのアカウントでの販売に進むにつれて、それはあなたに思い出させ、あなたがその取引を前進させていることを確認するためにあなたがいつ連絡をとるべきかを積極的に勧めます。 これは、問題に対するまったく異なるアプローチです。
営業担当者が何かをすることに依存させるのではなく、システムは営業担当者に連絡を取り、正しいことが確実に行われるようにします。
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ネイサン：それがうまくいかなかった状況や、マーケティング資格のあるリードがうまくいかなかったというマーケティングの考えはどうでしたか？ それではどうなりますか？
アダム：ええ、多くのことと同じように、やりたいことを設計する必要がありますが、Spiroの最も一般的な使用例は、営業担当者が機会を進めていて、何らかの理由でうまくいかない場合、それは通常はうまくいくということですある種の育成キャンペーンのためにマーケティング自動化システムに戻ります。
同じ営業担当者からのパーソナライズされたメールを設定して、見込み客と自動的に連絡を取り合うようにするなど、さまざまな方法をサポートしています。 これは私たちにとって非常に一般的なユースケースです。
ネイサン：それはかなりクールに聞こえます。 私は現在、鉛育成のヒントについてのブログ投稿に取り組んでいます。
アダム：うん。 ただし、見通しが良くないために誰かがパイプラインから外れることがあるため、注意が必要です。 失った取引を適切にセグメント化することを本当に確認する必要があります。なぜなら、あなたが適切ではないことを知っているために彼らを悩ませるだけなので、フォローアップすべきではない人々がいるからです。あなたは彼らがうまく適合していないことを知っています、なぜあなたは彼らにそのメッセージを送り続けるべきですか？
Spiroで行っていることの1つは、使用していることです…製品では、多くの自然言語処理を使用して、多くのことを実行しています。
自然言語処理は、人々がそれに慣れていない場合、基本的に電子メールやその他の通信で言語を使用して何が起こっているのかを判断するAIドメインのセットです。
スピロでは、多くの販売プラットフォームと同様に、フィールドを失った理由がありますよね？ 私たちは自然言語処理を使用して、失われた理由を理解し、それを少し簡単にするためにフォローアップする必要がある人として分類しています。
CRMは、次に誰に電話または電子メールを送信するかをどのように優先しますか？
ネイサン：それは、あなたが進むにつれて、適格な見込み客について私が尋ねたかった質問の1つに結びついています。 見込み客と営業担当者の間でやり取りされるコミュニケーションに基づいて、Spiroは、明日電話する必要がある人に伝える限り、外向きの優先順位付けを支援しますが、来週はメールを送信する必要がありますか？
アダム：ええ、私たちはこの分野で多くの仕事をしてきました、そしてあなたのミックスのためのプロアクティブな推奨に入るあらゆる種類の異なるシナリオがあります。 私はあなたにカップルをあげます。
Spiroがデフォルトで営業チームに電話をかけたいとしましょう。 誰かにメールを送るよりも親密なつながりだからです。 誰かに電話することをお勧めします。それから電話をかけます。電話をかけますが、電話がかかってきません。
Spiroはそれを知っているので、メールを送信することをお勧めし始めます。
会議があり、その会議からフォローアップメールを送信していないことがわかった場合は、データの内容に応じて、通常はそれを推奨します。
また、見込み客とのコミュニケーションに使用した言語も調べています。 それはあなたが持っている電子メールのタイミングも調べています。
見込み客があなたに迅速に対応するほど、購入する可能性が高くなることを示す多くの作業が行われています。 私たちはそれを重みの要素として使用して、電話をかける相手とメールを送る相手を把握し、場合によっては、その見込み客にも送信する必要があるというメッセージを把握します。 その背後にある考え方には多くのことが関わっています。
CRMはマーケティングオートメーションソフトウェアとどのように連携しますか？
Nathan： Act-Onは、販売のリードを生み出すことを目的としたマーケティング自動化プラットフォームです。 CRMはマーケティングオートメーションソフトウェアプラットフォームまたは他の販売およびマーケティングテクノロジーと統合されていますか、それともスタンドアロン製品ですか？
アダム：私たちの顧客のほぼ全員が、彼らが取り組んでいるマーケティング自動化プラットフォームを持っており、かなりの数がAct-Onでも働いています。
今日お話しできることにとても興奮している理由の1つ。 Act-Onを使用してキャンペーンを行い、リードを生成している多くの顧客がいます。これらのリードはシームレスにSpiroに渡されます。これは、リードがSpiroに入ると、営業チームがフォローできるさまざまな方法があります。その上に。
最も一般的なのは、Spiroで新しいリードが生成されると、Spiroは営業担当者にアラートを送信して、営業担当者ができるだけ早く新しいリードに連絡できるようにすることです。 ご存知のように、対応をリードするタイミングと時間は非常に重要な要素であるため、製品ではそれを優先しています。