Regândește marketingul: de ce echipa ta de vânzări îți urăște CRM-ul?

De ce echipa ta de vânzări urăște software-ul tău CRM? Și pierdeți venituri din cauza asta?

Adam Honig, co-fondatorul și CEO al Spiro Technologies, consideră că CRM-urile tipice sunt o pierdere de timp pentru echipele de vânzări, care se tem de introducerea datelor necesare.

„Cunosc oamenii de vânzări care lucrează la companii că li se cere literalmente prin lege să noteze de fiecare dată când dau un apel telefonic, deoarece fac parte dintr-o industrie reglementată precum cea financiară”, a spus Honig . „ Știi care este rezultatul? Nu mai fac apeluri. Nu m-ar surprinde dacă multe dintre aceste companii înregistrează rezultate deprimate din cauza unora dintre aceste politici pe care le-au pus în aplicare.”

În schimb, spune el, compania sa bazată pe inteligență artificială urmărește în mod continuu angajamentul viitorului tău client cu tine și spune în mod proactiv vânzărilor când să sune, când să trimită un e-mail și multe altele.

Am vorbit cu Adam la podcastul Rethink Marketing. Un extras din conversația noastră este mai jos.

Cum faci ca echipele de vânzări să-ți placă CRM-ul?

Nathan : Am văzut instrumente de vânzări adoptate și apoi abandonate rapid. Cum întrerupeți ciclul? Ce faceți diferit?

Adam : Viziunea noastră este că, exact ceea ce ați spus, problema este că majoritatea companiilor o au este că oamenii de vânzări nu ajung să-și folosească CRM-ul. Există o mulțime de companii care încearcă să rezolve această problemă făcând CRM mai ușor de utilizat, poate făcându-l să funcționeze pe mobil sau să arate mai frumos sau ce ai tu.

Abordarea noastră este fundamental diferită. Spunem că Spiro este un CRM pe care nimeni nu trebuie să-l folosească.

Ceea ce ne referim prin asta este că atunci când trimiți un e-mail cu un prospect, acesta se uită să vadă dacă înregistrarea de contact pentru acel prospect este deja în Spiro. Dacă nu este și aveți o conversație de vânzări cu clientul potențial, îl va adăuga. Va începe să vă înregistreze e-mailurile cu acea persoană. Va începe să înțeleagă contextul comunicării pe care o aveți cu clientul potențial, atât prin telefon, cât și prin e-mail, pentru a construi un model despre ceea ce ar trebui să se întâmple cu acel cont.

Pe măsură ce dezvoltați o oportunitate și progresați către o vânzare la acel cont, acesta vă va reaminti și vă va recomanda în mod proactiv când ar trebui să contactați pentru a vă asigura că faceți ca tranzacția să avanseze. Este o abordare total diferită a problemei.

În loc să se bazeze pe agentul de vânzări care face ceva, sistemul este proactiv în a contacta agentul de vânzări pentru a se asigura că se întâmplă lucrurile potrivite.

Cum funcționează CRM-ul tău atunci când MQL se dovedește a nu fi pregătit pentru vânzări?

Nathan : Dar situațiile în care nu a funcționat și ce credea de marketing că nu era un lead calificat în marketing? Ce se întâmplă atunci?

Adam : Da, la fel ca în multe lucruri, trebuie să proiectați ceea ce doriți să facă, dar cel mai frecvent caz de utilizare în Spiro este că, dacă un agent de vânzări progresează cu o oportunitate și din orice motiv nu funcționează, de obicei, aceasta merge. înapoi în sistemul de automatizare a marketingului pentru un fel de campanie de nutrire.

Susținem o serie de moduri diferite de a face acest lucru, inclusiv configurarea de e-mailuri personalizate de la același reprezentant de vânzări pentru a ne asigura că ei sunt în continuare cei care sunt în contact, automat în contact cu clientul potențial. Acesta este un caz de utilizare foarte comun pentru noi.

Nathan : Sună destul de bine. În prezent, lucrez la o postare pe blog despre sfaturi pentru creșterea lead-ului.

Adam : Da. Este dificil, totuși, pentru că uneori cineva cade din conductă pentru că nu este o perspectivă bună, nu. Chiar trebuie să te asiguri că segmentezi corect ofertele pierdute, deoarece există unii oameni pe care nu ar trebui să-i urmărești pentru că doar îi vei enerva pentru că știu că nu te potrivești, știi că nu se potrivesc bine, de ce ar trebui să le trimiți în continuare acel mesaj?

Unul dintre lucrurile pe care le facem în Spiro este că folosim... Folosim multă prelucrare a limbajului natural în produs pentru a face multe dintre lucrurile pe care le face.

Procesarea limbajului natural, dacă oamenii nu sunt familiarizați cu asta, este un set de domenii AI care, practic, folosește limbajul în e-mailuri sau alte comunicări pentru a forma judecăți despre ceea ce se întâmplă.

În Spiro, ca în multe platforme de vânzări, avem un motiv pierdut, nu? Folosim procesarea limbajului natural pentru a ne ajuta să înțelegem care a fost motivul pierdut și îl catalogăm ca pe cineva cu care ar trebui să urmăriți sau nu pentru a face acest lucru puțin mai ușor.

Cum prioritizează CRM-ul dvs. cui să sune sau să trimită un e-mail?

Nathan : Asta se leagă de una dintre întrebările pe care am vrut să le pun despre potențialele de calificare pe măsură ce mergi. Pe baza comunicărilor care merg înainte și înapoi între prospect și reprezentantul de vânzări, Spiro ajută la stabilirea priorităților externe, în măsura în care poate spune unor persoane că trebuie să sune mâine, dar poate că trebuie să trimiteți un e-mail săptămâna viitoare?

Adam : Da, am lucrat mult în acest domeniu și există tot felul de scenarii diferite care intră în recomandările proactive pentru mixul tău. Îți dau doar câteva.

Să presupunem că Spiro, implicit, ar dori ca echipa de vânzări să facă apeluri telefonice, nu? Pentru că este doar o conexiune mai intimă decât trimiterea unui e-mail cuiva. Vă vom recomanda să sunați pe cineva și apoi suni, suni, nu-i primești.

Spiro va ști asta și apoi va începe să vă recomande să faceți niște e-mailuri.

Dacă vede că ați avut o întâlnire și nu ați trimis un e-mail de urmărire de la acea întâlnire, de obicei va recomanda asta, în funcție de care sunt datele.

De asemenea, se analizează limbajul pe care l-ați folosit în comunicarea cu clientul potențial. De asemenea, se uită la momentul e-mailurilor pe care le primiți.

S-a făcut o mulțime de lucrări care arată că, cu cât clienții potențiali vă răspund mai repede, cu atât sunt mai probabil să cumpere. Folosim asta ca un factor de ponderare pentru a ne da seama cine sunt persoanele pe care ar trebui să-i apelezi față de e-mailurile și, în unele cazuri, care este mesajul pe care ar trebui să-l trimiți și acelui prospect. Există multe lucruri în gândirea din spatele asta.

Cum funcționează CRM-ul tău cu software-ul de automatizare a marketingului?

Nathan: Act-On este o platformă de automatizare a marketingului cu scopul de a genera clienți potențiali pentru vânzări. CRM-ul dvs. se integrează cu platformele software de automatizare a marketingului sau cu alte tehnologii de vânzări și marketing sau este un produs independent?

Adam: Aproape fiecare dintre clienții noștri are o platformă de automatizare a marketingului cu care lucrează și destul de mulți lucrează și cu Act-On.

Unul dintre motivele pentru care sunt atât de încântat să vorbesc cu tine astăzi. Avem un număr de clienți care fac campanii și generează clienți potențiali cu Act-On, iar acești clienți potențiali sunt transferați fără probleme în Spiro, pe care există o serie de moduri diferite prin care le puteți odată ce un client potențial intră în Spiro pe care echipa de vânzări le poate urma. sus pe ea.

Cel mai obișnuit este că atunci când un nou client potențial este generat în Spiro, Spiro lansează o alertă agentului de vânzări pentru a-l ajuta să ajungă la noile clienți potențiali cât mai repede posibil. După cum știm cu toții, momentul și timpul pentru a conduce răspunsul este un factor atât de important încât am făcut din asta o prioritate în produs.