Pazarlamayı Yeniden Düşünün: Satış Ekibiniz CRM'nizden Neden Nefret Ediyor?

Satış ekibiniz neden CRM yazılımınızdan nefret ediyor? Ve bunun yüzünden gelir kaybediyor musunuz?

Spiro Technologies'in kurucu ortağı ve CEO'su Adam Honig, tipik CRM'lerin gerekli veri girişinden korkan satış ekipleri için zaman alıcı olduğuna inanıyor.

Honig, "Şirketlerde çalışan satış görevlilerinin, finans gibi denetime tabi bir sektörde oldukları için, her telefon görüşmesinde kelimenin tam anlamıyla bir not yazmaları gerektiğini biliyorum," dedi . " Sonuç ne biliyor musun? Daha fazla aramazlar. Bu şirketlerin birçoğunun uygulamaya koydukları bu politikalardan bazıları nedeniyle bunalımlı sonuçlar görmesi beni şaşırtmaz.”

Bunun yerine, AI destekli şirketinin sürekli olarak gelecekteki müşterinizin sizinle olan ilişkisini yol haritasını çıkardığını ve satışlara ne zaman aramanız, ne zaman e-posta göndermeniz gerektiğini ve daha fazlasını proaktif olarak söylediğini söylüyor.

Adam ile Rethink Marketing podcast'inde konuştuk. Sohbetimizin bir bölümü aşağıdadır.

Satış ekiplerinin CRM'nizi sevmesini nasıl sağlarsınız?

Nathan : Satış araçlarının benimsendiğini ve sonra hızla terk edildiğini gördüm. Beyler bu döngü nasıl kırılır? Siz neleri farklı yapıyorsunuz?

Adam : Vizyonumuz, tam olarak söylediğiniz gibi, çoğu şirketin sahip olduğu sorun, satış görevlilerinin CRM'lerini kullanmaya son vermemeleridir. CRM'nin kullanımını daha kolay hale getirerek, belki de mobilde çalışmasını veya daha güzel görünmesini sağlayarak bu sorunu çözmeye çalışan birçok şirket var.

Yaklaşımımız temelde farklı. Spiro'nun kimsenin kullanması gerekmeyen bir CRM olduğunu söylüyoruz.

Bununla kastettiğimiz şey, bir potansiyel müşteriyle e-posta gönderdiğinizde, o potansiyel müşteri için iletişim kaydının zaten Spiro'da olup olmadığına bakar. Değilse ve potansiyel müşteriyle bir satış görüşmesi yapıyorsanız, onu ekleyecektir. Bu kişiyle e-postalarınızı günlüğe kaydetmeye başlayacaktır. Bu hesapta neler olması gerektiğine dair bir model oluşturmak için hem telefonda hem de e-postada potansiyel müşteriyle kurduğunuz iletişimin bağlamını anlamaya başlayacaktır.

Bir fırsat geliştirirken ve bu hesapta bir satışa doğru ilerlerken, size hatırlatacak ve bu anlaşmayı ilerlettiğinizden emin olmak için ne zaman iletişime geçmeniz gerektiğini proaktif olarak önerecektir. Soruna tamamen farklı bir yaklaşım.

Sistem, satış görevlisinin bir şey yapmasına güvenmek yerine, doğru şeylerin gerçekleştiğinden emin olmak için satış görevlisine ulaşma konusunda proaktiftir.

MQL'nin satışa hazır olmadığı ortaya çıktığında CRM'niz nasıl çalışır?

Nathan : Peki ya işe yaramadığı ve pazarlamanın nitelikli bir müşteri adayı olduğunu düşündüğü pazarlamacıların hangileri olmadığı durumlar? O zaman ne olacak?

Adam : Evet, pek çok şeyde olduğu gibi, ne yapmak istediğinizi tasarlamanız gerekir, ancak Spiro'daki en yaygın kullanım durumu şudur: Bir satış elemanı bir fırsatı ilerletiyorsa ve herhangi bir nedenle işe yaramazsa, bu genellikle olur. bir çeşit besleyici kampanya için pazarlama otomasyon sistemine geri dönün.

Aynı satış temsilcisinden, potansiyel müşteriyle otomatik olarak iletişim halinde olan kişiler olduklarından emin olmak için kişiselleştirilmiş e-postalar ayarlamak da dahil olmak üzere, bunu yapmanın bir dizi farklı yolunu destekliyoruz. Bu bizim için çok yaygın bir kullanım durumu.

Nathan : Kulağa çok hoş geliyor. Şu anda potansiyel müşteri yetiştirme ipuçları hakkında bir blog yazısı üzerinde çalışıyorum.

Adem : Evet. Yine de zor, çünkü bazen birileri iyi bir ihtimal olmadığı için boru hattından düşüyor, değil mi? Kaybedilen anlaşmaları doğru bir şekilde bölümlere ayırdığınızdan gerçekten emin olmalısınız çünkü takip etmemeniz gereken bazı insanlar var, çünkü sadece uygun olmadığınızı bildikleri için onları rahatsız edeceksiniz. uygun olmadıklarını biliyorsun, neden onlara bu mesajı göndermeye devam ediyorsun?

Spiro'da yaptığımız şeylerden biri, kullandığımız… Yaptığı birçok şeyi yapmak için üründe çok fazla doğal dil işleme kullanıyoruz.

Doğal dil işleme, eğer insanlar buna aşina değilse, neler olup bittiğine dair yargılar oluşturmak için dili temelde e-postalarda veya diğer iletişimlerde kullanan bir dizi AI alanıdır.

Birçok satış platformunda olduğu gibi Spiro'da da bir sebebimiz var, değil mi? Kaybetmenin nedeninin ne olduğunu anlamamıza yardımcı olması için doğal dil işlemeyi kullanıyoruz ve bunu biraz daha kolay hale getirmek için takip etmeniz veya izlememeniz gereken biri olarak kategorize ediyoruz.

CRM'niz bir sonraki arama veya e-posta gönderme kime nasıl öncelik veriyor?

Nathan : Bu, siz ilerledikçe adayları ele almak hakkında sormak istediğim sorulardan biriyle bağlantılı. Potansiyel müşteri ve satış temsilcisi arasında gidip gelen iletişime dayanarak, Spiro, bazı insanlara yarın aramaları gerektiğini, ancak belki de önümüzdeki hafta bir e-posta göndermeniz gerektiğini söyleyebilecek kadar dışa doğru öncelik vermeye yardımcı oluyor mu?

Adam : Evet, bu alanda çok çalıştık ve karışımınız için proaktif önerilere giren her türlü farklı senaryo var. Sana sadece bir çift vereceğim.

Diyelim ki Spiro varsayılan olarak satış ekibinin telefon görüşmesi yapmasını istiyor, değil mi? Çünkü birine e-posta göndermekten daha samimi bir bağlantı. Birini aramanı tavsiye edeceğiz ve sonra arıyorsun, arıyorsun, onları almıyorsun.

Spiro bunu bilecek, o zaman biraz e-posta göndermenizi önermeye başlayacak.

Bir toplantınız olduğunu görürse ve o toplantıdan bir takip e-postası göndermediyseniz, verilerin ne olduğuna bağlı olarak genellikle bunu önerecektir.

Ayrıca, potansiyel müşteriyle iletişiminizde kullandığınız dile de bakıyor. Sizin de aldığınız e-postaların zamanlamasına bakıyor.

Potansiyel müşterilerin size ne kadar hızlı yanıt verdiğini, satın alma olasılığının o kadar yüksek olduğunu gösteren çok sayıda çalışma var. Bunu, aramanız gereken kişilerin kimler olduğunu ve e-posta göndermeniz gerektiğini ve bazı durumlarda o potansiyel müşteriye de göndermeniz gerektiği mesajının ne olduğunu bulmak için bir ağırlık faktörü olarak kullanıyoruz. Bunun arkasındaki düşünceye giren çok şey var.

CRM'niz pazarlama otomasyon yazılımı ile nasıl çalışır?

Nathan: Act-On, satışlar için potansiyel müşteriler yaratmayı amaçlayan bir pazarlama otomasyon platformudur. CRM'iniz pazarlama otomasyon yazılım platformları veya diğer satış ve pazarlama teknolojileriyle entegre mi, yoksa bağımsız bir ürün mü?

Adam: Müşterilerimizin neredeyse her birinin birlikte çalıştıkları bir pazarlama otomasyon platformu var ve birçoğu Act-On ile de çalışıyor.

Bugün sizinle konuşmaktan bu kadar heyecanlanmamın sebeplerinden biri. Act-On ile kampanya yürüten ve potansiyel müşteriler oluşturan çok sayıda müşterimiz var ve bu müşteri adayları sorunsuz bir şekilde Spiro'ya aktarılıyor. bunun üzerine.

En yaygın olanı, Spiro'da yeni bir müşteri adayı oluşturulduğunda, Spiro'nun yeni müşteri adaylarına mümkün olduğunca çabuk ulaşmalarına yardımcı olmak için satış görevlisine bir uyarı vermesidir. Hepimizin bildiği gibi, yanıt verme zamanı ve zamanı o kadar önemli bir faktör ki, bunu üründe bir öncelik haline getirdik.