إعادة التفكير في التسويق: لماذا يكره فريق المبيعات إدارة علاقات العملاء لديك؟

لماذا يكره فريق المبيعات الخاص بك برنامج CRM الخاص بك؟ وهل تخسر الإيرادات بسبب ذلك؟

يعتقد آدم هونيج ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Spiro Technologies ، أن برامج إدارة علاقات العملاء النموذجية هي وقت ممتع لفرق المبيعات ، الذين يخشون إدخال البيانات المطلوب.

قال هونيج: "أعرف مندوبي المبيعات الذين يعملون في الشركات أنهم مطالبون حرفيًا بموجب القانون بتدوين ملاحظة في كل مرة يجرون فيها مكالمة هاتفية لأنهم يعملون في صناعة منظمة مثل التمويل" . " هل تعرف ما هي النتيجة؟ لا يجرون المزيد من المكالمات. لن أتفاجأ إذا كان الكثير من هذه الشركات يشهد نتائج محبطة بسبب بعض هذه السياسات التي وضعتها ".

بدلاً من ذلك ، كما يقول ، تعمل شركته التي تعمل بالذكاء الاصطناعي على رسم خرائط الطريق باستمرار لتفاعل عميلك المستقبلي معك وإخبار المبيعات بشكل استباقي بموعد الاتصال ومتى يتم إرسال بريد إلكتروني والمزيد.

تحدثنا مع آدم في بودكاست إعادة التفكير في التسويق. مقتطف من محادثتنا أدناه.

كيف تجعل فرق المبيعات تحب إدارة علاقات العملاء الخاصة بك؟

ناثان : لقد رأيت أدوات مبيعات تم تبنيها ثم تم التخلي عنها بسرعة. كيف يا رفاق كسر الحلقة؟ ماذا تفعلون بشكل مختلف يا رفاق؟

آدم : رؤيتنا هي أنه ، بالضبط ما قلته ، تكمن المشكلة في أن معظم الشركات لديها أن مندوبي المبيعات لا ينتهي بهم الأمر باستخدام CRM. هناك الكثير من الشركات التي تحاول حل هذه المشكلة عن طريق تسهيل استخدام CRM ، وربما جعلها تعمل على الهاتف المحمول أو تبدو أجمل أو ما لديك.

نهجنا يختلف اختلافا جوهريا. نحن نقول أن Spiro عبارة عن CRM لا يحتاج أي شخص لاستخدامه.

ما نعنيه بذلك هو عندما ترسل بريدًا إلكترونيًا مع عميل محتمل ، فإنه يتطلع لمعرفة ما إذا كان سجل جهة الاتصال لهذا الاحتمال موجودًا بالفعل في Spiro. إذا لم يكن الأمر كذلك وكنت تجري محادثة مبيعات مع العميل المحتمل ، فسيتم إضافتها. سيبدأ في تسجيل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مع هذا الشخص. سيبدأ في فهم سياق الاتصال الذي تجريه مع العميل المحتمل ، سواء على الهاتف أو في البريد الإلكتروني لبناء نموذج لما يجب أن يحدث مع هذا الحساب.

أثناء تطويرك لفرصة والتقدم نحو البيع في هذا الحساب ، سوف يذكرك ذلك ويوصي بشكل استباقي بالوقت الذي يجب أن تتواصل فيه للتأكد من أنك تمضي قدمًا في هذه الصفقة. إنها طريقة مختلفة تمامًا لحل المشكلة.

بدلاً من جعله يعتمد على قيام مندوب المبيعات بشيء ما ، يكون النظام استباقيًا في الوصول إلى مندوب المبيعات للتأكد من حدوث الأشياء الصحيحة.

كيف يعمل نظام CRM الخاص بك عندما يتبين أن MQL ليس جاهزًا للمبيعات؟

ناثان : ماذا عن المواقف التي لم تنجح فيها وما هو الفكر التسويقي الذي لم يكن فيه عميل محتمل مؤهل للتسويق؟ ما يحدث بعد ذلك؟

آدم : نعم ، كما هو الحال مع العديد من الأشياء ، عليك أن تصمم ما تريده أن يفعله ، لكن حالة الاستخدام الأكثر شيوعًا في Spiro هي أنه إذا كان مندوب المبيعات يتقدم في فرصة ولأي سبب من الأسباب لم ينجح ذلك ، فعادة ما يحدث ذلك العودة إلى نظام أتمتة التسويق لنوع من الحملات الترويجية.

نحن ندعم عددًا من الطرق المختلفة للقيام بذلك ، بما في ذلك إعداد رسائل بريد إلكتروني مخصصة من مندوب المبيعات نفسه للتأكد من أنهم لا يزالون على اتصال ، ويتواصلون تلقائيًا مع العميل المحتمل. هذه حالة استخدام شائعة جدًا بالنسبة لنا.

ناثان : هذا يبدو رائعًا. أنا أعمل حاليًا على منشور مدونة حول نصائح رعاية العملاء المحتملين.

آدم : بلى. إنه أمر صعب لأنه في بعض الأحيان يقع شخص ما خارج خط الأنابيب لأنه ليس احتمالًا جيدًا ، أليس كذلك. عليك حقًا التأكد من تقسيم الصفقات المفقودة بشكل صحيح لأن هناك بعض الأشخاص الذين لا يجب أن تتابعهم لأنك ستزعجهم فقط لأنهم يعلمون أنك لست مناسبًا ، أنت تعلم أنهم غير مناسبين ، فلماذا تستمر في إرسال هذه الرسالة إليهم؟

أحد الأشياء التي نقوم بها في Spiro هو أننا نستخدم ... نستخدم الكثير من معالجة اللغة الطبيعية في المنتج للقيام بالكثير من الأشياء التي يقوم بها.

معالجة اللغة الطبيعية ، إذا لم يكن الناس على دراية بذلك ، فهي مجموعة من مجالات الذكاء الاصطناعي التي تستخدم أساسًا اللغة في رسائل البريد الإلكتروني أو غيرها من الاتصالات لتشكيل أحكام حول ما يحدث.

في Spiro ، كما هو الحال في العديد من منصات المبيعات ، لدينا سبب ضائع في المجال ، أليس كذلك؟ نحن نستخدم معالجة اللغة الطبيعية لمساعدتنا على فهم سبب الضياع وتصنيفه على أنه شخص يجب أن تتابع معه أو لا تجعل ذلك أسهل قليلاً.

كيف يحدد CRM الخاص بك الأولوية لمن تتصل به أو ترسل بريدًا إلكترونيًا بعد ذلك؟

ناثان : يرتبط هذا بأحد الأسئلة التي أردت طرحها حول تأهيل العملاء المحتملين كلما تقدمت في العمل. استنادًا إلى الاتصالات ذهابًا وإيابًا بين العميل المحتمل ومندوب المبيعات ، هل يساعد Spiro في إعطاء الأولوية للخارج بقدر ما قد يخبر بعض الأشخاص الذين يحتاجون إلى الاتصال بهم غدًا ، ولكن ربما تحتاج إلى إرسال بريد إلكتروني الأسبوع المقبل؟

آدم : نعم ، لقد قمنا بالكثير من العمل في هذا المجال وهناك جميع أنواع السيناريوهات المختلفة التي تدخل في التوصيات الاستباقية لمزيجك. سأعطيك زوجين فقط.

لنفترض أن سبيرو بشكل افتراضي يريد من فريق المبيعات إجراء مكالمات هاتفية ، أليس كذلك؟ لأنه مجرد اتصال أكثر حميمية من إرسال بريد إلكتروني إلى شخص ما. سوف نوصيك بالاتصال بشخص ما ثم تقوم بالاتصال ، أنت تتصل ، لن تحصل عليه.

سيعرف سبيرو أنه عندها سيبدأ في التوصية بأن تقوم ببعض الرسائل الإلكترونية.

إذا رأى أن لديك اجتماعًا ولم ترسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة من ذلك الاجتماع ، فعادة ما يوصي بذلك ، اعتمادًا على ماهية البيانات.

إنه يبحث أيضًا في اللغة التي استخدمتها في تواصلك مع العميل المحتمل. إنه يبحث في توقيت رسائل البريد الإلكتروني التي لديك أيضًا.

هناك الكثير من العمل الذي تم إنجازه والذي يُظهر أنه كلما زادت سرعة استجابة العملاء المحتملين لك ، زادت احتمالية شرائهم. نحن نستخدم ذلك كعامل ترجيح لمعرفة الأشخاص الذين يجب أن تتصل بهم مقابل البريد الإلكتروني ، وفي بعض الحالات ما هي الرسالة التي يجب أن ترسلها إلى هذا العميل المحتمل أيضًا. هناك الكثير من التفكير وراء ذلك.

كيف يعمل نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك مع برنامج أتمتة التسويق؟

ناثان: Act-On هي عبارة عن منصة لأتمتة التسويق تهدف إلى جذب عملاء محتملين للمبيعات. هل يتكامل CRM الخاص بك مع منصات برامج أتمتة التسويق أو تقنيات المبيعات والتسويق الأخرى ، أم أنه منتج مستقل؟

آدم: يمتلك كل عميل تقريبًا نظامًا أساسيًا للتشغيل الآلي للتسويق يعمل معه وعدد قليل جدًا من العملاء يعمل مع Act-On أيضًا.

أحد الأسباب التي تجعلني متحمسًا جدًا للتحدث معك اليوم. لدينا عدد من العملاء الذين يقومون بحملات وجذب عملاء محتملين باستخدام Act-On ويتم تمرير هؤلاء العملاء المحتملين بسلاسة إلى Spiro حيث أن هناك عددًا من الطرق المختلفة التي يمكنك استخدامها بمجرد وصول عميل متوقع إلى Spiro بحيث يمكن لفريق المبيعات اتباعها عليه.

الأكثر شيوعًا هو أنه عندما يتم إنشاء عميل متوقع جديد في Spiro ، يقوم Spiro بإصدار تنبيه إلى مندوب المبيعات لمساعدتهم في الوصول إلى العملاء المتوقعين الجدد في أسرع وقت ممكن. كما نعلم جميعًا ، يعد التوقيت والوقت لقيادة الاستجابة عاملاً مهمًا جعلنا هذه أولوية في المنتج.