重新思考营销：为什么您的销售团队讨厌您的 CRM？

为什么您的销售团队讨厌您的 CRM 软件？ 您是否因此而损失收入？

Spiro Technologies 的联合创始人兼首席执行官 Adam Honig 认为，典型的 CRM 对销售团队来说是一种浪费时间，他们害怕所需的数据输入。

“我知道在公司工作的销售人员，法律要求他们每次打电话时都必须做笔记，因为他们身处金融等受监管的行业，”Honig 说。 “你知道结果是什么吗？ 他们不会打更多电话。 如果这些公司中的许多因为他们实施的一些政策而导致业绩不佳，我不会感到惊讶。”

相反，他说，他的人工智能驱动的公司正在不断地规划未来客户与您的互动，并主动告诉销售人员何时打电话、何时发电子邮件等等。

我们在 Rethink Marketing 播客中与 Adam 进行了交谈。 我们的谈话摘录如下。

如何让销售团队爱上您的 CRM？

内森：我看到销售工具被采用，然后很快被放弃。 你们是如何打破循环的？ 你们有什么不一样的？

Adam ：我们的愿景是，正如您所说，问题在于大多数公司的销售人员最终不会使用他们的 CRM。 有很多公司正试图通过使 CRM 更易于使用来解决这个问题，也许可以让它在移动设备上运行，或者看起来更漂亮，或者你有什么。

我们的方法根本不同。 我们说 Spiro 是一种没人需要使用的 CRM。

我们的意思是，当您向潜在客户发送电子邮件时，它会查看该潜在客户的联系记录是否已经在 Spiro 中。 如果不是，并且您正在与潜在客户进行销售对话，它会添加它。 它将开始记录您与该人的电子邮件。 它将开始了解您与潜在客户的沟通背景，无论是在电话中还是在电子邮件中，以构建该帐户应该发生的事情的模型。

当您正在开发机会并在该帐户进行销售时，它会提醒您并主动推荐您何时应该联系以确保您正在推进该交易。 这是解决问题的完全不同的方法。

该系统不是让它依赖销售人员做某事，而是主动联系销售人员以确保正确的事情发生。

当 MQL 未做好销售准备时，您的 CRM 如何工作？

内森：如果没有成功，营销人员认为营销合格的潜在客户不是这样的情况呢？ 那会发生什么？

亚当：是的，就像很多事情一样，你必须设计你想要它做的事情，但 Spiro 最常见的用例是，如果销售人员正在开发一个机会并且无论出于何种原因它没有成功，那通常会发生回到营销自动化系统进行某种培育活动。

我们支持多种不同的方式来做到这一点，包括设置来自同一销售代表的个性化电子邮件，以确保他们仍然是联系的人，自动与潜在客户联系。 这对我们来说是一个非常常见的用例。

内森：听起来很酷。 我目前正在撰写有关潜在客户培育技巧的博客文章。

亚当：是的。 不过这很棘手，因为有时有人会因为前景不佳而退出管道，对吧。 您确实必须确保正确分割丢失的交易，因为有些人您不应该跟进，因为您只会惹恼他们，因为他们知道您不合适，你知道他们不合适，你为什么要继续向他们发送这条信息？

我们在 Spiro 中所做的其中一件事是我们正在使用……我们在产品中使用了大量自然语言处理来完成它所做的很多事情。

自然语言处理，如果人们不熟悉的话，它是一组 AI 领域，基本上使用电子邮件或其他通信中的语言来形成对正在发生的事情的判断。

在 Spiro 中，就像在许多销售平台中一样，我们有理由失去领域，对吧？ 我们正在使用自然语言处理来帮助我们了解丢失的原因是什么，并将其归类为您应该跟进或不跟进的人，以使其更容易一些。

您的 CRM 如何优先考虑接下来给谁打电话或给谁发电子邮件？

内森：这与我想问的关于合格前景的问题之一有关。 根据潜在客户和销售代表之间来回的沟通，Spiro 是否有助于向外优先考虑，可能会告诉一些人他们明天需要打电话，但也许你需要在下周发送电子邮件？

亚当：是的，我们在这方面做了很多工作，并且有各种不同的场景可以为您的组合提供主动建议。 我只给你一对。

假设 Spiro 默认希望销售团队拨打电话，对吗？ 因为这只是比给某人发送电子邮件更亲密的联系。 我们建议你打电话给某人，然后你打电话，你打电话，你没有得到他们。

Spiro 会知道这一点，因此它将开始建议您发送一些电子邮件。

如果它发现您有一个会议并且您没有从该会议发送后续电子邮件，它通常会建议您这样做，具体取决于数据是什么。

它还着眼于您在与潜在客户沟通时使用的语言。 它也在查看您收到的电子邮件的时间。

已经完成的大量工作表明，潜在客户响应您的速度越快，他们购买的可能性就越大。 我们用它作为一个权重因素来确定你应该打电话给谁，而不是给谁发电子邮件，在某些情况下，你应该向潜在客户发送什么信息。 这背后的想法有很多。

您的 CRM 如何与营销自动化软件配合使用？

Nathan： Act-On 是一个营销自动化平台，目标是产生销售线索。 您的 CRM 是否与营销自动化软件平台或其他销售和营销技术集成，还是一个独立的产品？

亚当：几乎我们的每个客户都有一个他们正在使用的营销自动化平台，而且还有不少与 Act-On 合作。

我今天很高兴与您交谈的原因之一。 我们有许多客户正在使用 Act-On 进行营销活动并产生潜在客户，这些潜在客户无缝地传递到 Spiro，一旦潜在客户进入 Spiro，您可以通过多种不同的方式进行销售团队可以跟踪至此。

最常见的是，当 Spiro 中产生新的潜在客户时，Spiro 会向销售人员发出警报，以帮助他们尽快接触到新的潜在客户。 众所周知，领导响应的时机和时间是一个非常重要的因素，因此我们将其作为产品的优先事项。