Reconsidere el marketing: ¿Por qué su equipo de ventas odia su CRM?

¿Por qué su equipo de ventas odia su software CRM? ¿Y estás perdiendo ingresos por eso?

Adam Honig, cofundador y director ejecutivo de Spiro Technologies, cree que los CRM típicos son una pérdida de tiempo para los equipos de ventas, que temen la entrada de datos requerida.

“Sé que los vendedores que trabajan en empresas están literalmente obligados por ley a tomar nota cada vez que hacen una llamada telefónica porque están en una industria regulada como las finanzas”, dijo Honig . “ ¿Sabes cuál es el resultado? No hacen más llamadas. No me sorprendería si muchas de estas empresas están viendo resultados deprimidos debido a algunas de estas políticas que implementan”.

En su lugar, dice, su empresa impulsada por IA está trazando continuamente la ruta del compromiso de su futuro cliente con usted y le dice de manera proactiva a las ventas cuándo llamar, cuándo enviar un correo electrónico y más.

Hablamos con Adam en el podcast Rethink Marketing. Un extracto de nuestra conversación se encuentra a continuación.

¿Cómo lograr que los equipos de ventas amen su CRM?

Nathan : He visto herramientas de ventas adoptadas y luego abandonadas rápidamente. ¿Cómo rompen ustedes el ciclo? ¿Qué hacen ustedes de manera diferente?

Adam : Nuestra visión es que, exactamente lo que dijiste, el problema que tienen la mayoría de las empresas es que los vendedores no terminan usando su CRM. Hay muchas empresas que están tratando de solucionar ese problema haciendo que CRM sea más fácil de usar, tal vez haciendo que funcione en dispositivos móviles o se vea más bonito o lo que sea.

Nuestro enfoque es fundamentalmente diferente. Estamos diciendo que Spiro es un CRM que nadie necesita usar.

Lo que queremos decir con eso es que cuando envía un correo electrónico a un cliente potencial, busca si el registro de contacto de ese cliente potencial ya está en Spiro. Si no es así y está teniendo una conversación de ventas con el cliente potencial, lo agregará. Comenzará a registrar sus correos electrónicos con esa persona. Comenzará a comprender el contexto de la comunicación que está teniendo con el cliente potencial, tanto por teléfono como por correo electrónico para crear un modelo de lo que debería estar pasando con esa cuenta.

A medida que desarrolla una oportunidad y avanza hacia una venta en esa cuenta, le recordará y recomendará de manera proactiva cuándo debe comunicarse para asegurarse de que está haciendo que el trato avance. Es un enfoque totalmente diferente al problema.

En lugar de hacer que dependa de que el vendedor haga algo, el sistema es proactivo y se comunica con el vendedor para asegurarse de que sucedan las cosas correctas.

¿Cómo funciona su CRM cuando el MQL resulta no estar listo para la venta?

Nathan : ¿Qué pasa con las situaciones en las que no funcionó y lo que marketing pensó que era un prospecto calificado de marketing no lo fue? ¿Qué pasa entonces?

Adam : Sí, como con muchas cosas, tienes que diseñar lo que quieres que haga, pero el caso de uso más común en Spiro es que si un vendedor está progresando en una oportunidad y por alguna razón no funciona, eso generalmente sucede. volver al sistema de automatización de marketing para algún tipo de campaña de fomento.

Admitimos varias formas diferentes de hacerlo, incluida la configuración de correos electrónicos personalizados del mismo representante de ventas para asegurarnos de que siguen siendo los que están en contacto, automáticamente en contacto con el cliente potencial. Ese es un caso de uso muy común para nosotros.

Nathan : Eso suena muy bien. Actualmente estoy trabajando en una publicación de blog sobre consejos de crianza de clientes potenciales.

Adán : Sí. Sin embargo, es complicado porque a veces alguien se queda fuera de la tubería porque no es un buen prospecto, ¿verdad? Realmente tienes que asegurarte de segmentar correctamente las ofertas perdidas porque hay algunas personas a las que no deberías seguir porque simplemente las molestarás porque saben que no encajas bien. sabes que no encajan bien, ¿por qué deberías continuar enviándoles ese mensaje?

Una de las cosas que hacemos en Spiro es que usamos... Usamos mucho procesamiento de lenguaje natural en el producto para hacer muchas de las cosas que hace.

Procesamiento del lenguaje natural, si la gente no está familiarizada con eso, es un conjunto de dominios de IA que básicamente usa el lenguaje en los correos electrónicos u otras comunicaciones para formar juicios sobre lo que está pasando.

En Spiro, como en muchas plataformas de venta, tenemos un campo perdido de razón, ¿no? Estamos utilizando el procesamiento del lenguaje natural para ayudarnos a comprender cuál fue el motivo de la pérdida y categorizarlo como alguien a quien deberías seguir o no para que sea un poco más fácil.

¿Cómo prioriza su CRM a quién llamar o enviar un correo electrónico a continuación?

Nathan : Eso se relaciona con una de las preguntas que quería hacer sobre la calificación de los prospectos a medida que avanza. Con base en las comunicaciones que van y vienen entre el cliente potencial y el representante de ventas, ¿ayuda Spiro a priorizar hacia el exterior hasta el punto de decirles a algunas personas que necesitan llamar mañana, pero tal vez necesitan enviar un correo electrónico la próxima semana?

Adam : Sí, hemos trabajado mucho en esta área y hay todo tipo de escenarios diferentes que entran en las recomendaciones proactivas para su combinación. Solo te daré un par.

Digamos que a Spiro por defecto le gustaría que el equipo de ventas hiciera llamadas telefónicas, ¿verdad? Porque es solo una conexión más íntima que enviarle un correo electrónico a alguien. Vamos a recomendarle que llame a alguien y luego está llamando, está llamando, no lo está recibiendo.

Spiro lo sabrá, así que comenzará a recomendarle que envíe algunos correos electrónicos.

Si ve que tuvo una reunión y no ha enviado un correo electrónico de seguimiento de esa reunión, generalmente lo recomendará, según los datos.

También está analizando el lenguaje que ha utilizado en su comunicación con el cliente potencial. También está mirando el momento de los correos electrónicos que está recibiendo.

Se ha realizado mucho trabajo que muestra que cuanto más rápido te respondan los prospectos, más probabilidades hay de que compren. Usamos eso como un factor de ponderación para determinar quiénes son las personas a las que debe llamar en lugar de enviar correos electrónicos y, en algunos casos, cuál es el mensaje que también debe enviar a ese prospecto. Hay mucho que va en el pensamiento detrás de eso.

¿Cómo funciona su CRM con el software de automatización de marketing?

Nathan: Act-On es una plataforma de automatización de marketing con el objetivo de generar clientes potenciales para las ventas. ¿Su CRM se integra con plataformas de software de automatización de marketing u otras tecnologías de ventas y marketing, o es un producto independiente?

Adam: Casi todos nuestros clientes tienen una plataforma de automatización de marketing con la que están trabajando y bastantes también trabajan con Act-On.

Una de las razones por las que estoy tan emocionada de hablar contigo hoy. Tenemos una cantidad de clientes que están haciendo campañas y generando clientes potenciales con Act-On y esos clientes potenciales pasan sin problemas a Spiro. Una vez que un cliente potencial llega a Spiro, el equipo de ventas puede seguirlos de diferentes maneras. arriba en eso

Lo más común es que cuando se genera un nuevo cliente potencial en Spiro, Spiro envía una alerta al vendedor para ayudarlo a comunicarse con los nuevos clientes potenciales lo más rápido posible. Como todos sabemos, el tiempo y el tiempo para liderar la respuesta es un factor tan importante que lo hemos convertido en una prioridad en el producto.