Толкнуть Против. Pull – каким должен быть маркетинговый стиль вашего бренда?

Каждый маркетолог сталкивался с этой квинтэссенцией дилеммы выталкивающего или вытягивающего маркетинга — какой из них следовать? Мы вполне чувствуем вашу боль, но что, если мы скажем, что вам больше не нужно над этим париться? Чтобы добраться до сути этой проблемы, как насчет того, чтобы обсудить оба стиля маркетинга и ответить на несколько вопросов по пути. Мы заверяем вас, что к концу этого поста вы получите четкое представление о том, как продвигать свой бренд.

Что такое стратегия push-маркетинга?

Маркетинговая стратегия Push, также известная как рекламная стратегия, относится к маркетинговому подходу, который включает в себя донесение вашего бренда или продуктов непосредственно до ваших потенциальных будущих клиентов.

Это позволяет вам играть более доминирующую роль и информировать потенциальных клиентов о вашем бренде. Проще говоря, это буквально как втолкнуть себя в их мир, как те продавцы, которые делают холодные звонки, чтобы продать кредитные карты, или ходят от двери к двери, продавая буклеты с купонами на скидку! Как видно, push-маркетинг часто считается отвлекающим. Вы не та брошюра, которую они надеялись увидеть в журнале. Вы не та мелодия на радио, которую они хотели услышать, и не рекламный щит, который они ожидали увидеть на шоссе или на автобусной остановке! И все же вы здесь.

Примеры push-маркетинга:

– Дисплей точки продажи (POS)

– Прямой маркетинг для клиентов в выставочных залах, торговых центрах и т. д.

- Прямые почтовые рассылки

- Отображать рекламу на любой онлайн-платформе, такой как социальные сети, рекламная сеть Google и т. д.

– Рекламные щиты

Что такое стратегия Pull-маркетинга?

Маркетинговая стратегия Pull больше похожа на входящий маркетинг, где вы реализуете стратегию, которая привлекает клиентов к вашему бренду или продукту. С помощью тактики вытягивания вы пытаетесь побудить клиентов взаимодействовать со средой, через которую они в конечном итоге найдут вас.

Вы позволяете потребителю думать, что он главный. Но, заметьте, это требует не меньше усилий, чем маркетинговая тренировка. Например, предположим, что вы агент по недвижимости. У вас есть сайт и блог. Вы хотите, чтобы люди знали о вас и наняли вас для поиска и продажи домов. Теперь, чтобы ваши клиенты знали, кто вы сами, вам нужно сделать так, чтобы вас можно было обнаружить. Для этого вы будете полагаться на поисковую оптимизацию.

Примеры вытягивающего маркетинга:

– Оптимизация веб-страниц для SERP (поисковая оптимизация), чтобы отображались поисковые запросы, когда пользователи ищут релевантные ключевые слова или фразы.

– Ведение блога

– Маркетинг в социальных сетях с помощью обучающих видеороликов, влиятельного маркетинга, видеороликов о продуктах и ​​т. д.

- из уст в уста

Push-маркетинг против Pull-маркетинга

Если вы заметили, две маркетинговые стратегии отличаются тем, как вы подходите к своим клиентам. И это подводит нас к следующему вопросу.

Что эффективнее – push-маркетинг или pull-маркетинг?

Сегодняшние клиенты не хотят, чтобы им «продавались». Они хотят принимать решения о покупке самостоятельно. Поэтому, естественно, когда вы обращаетесь к ним с рекламными сообщениями — в виде рекламы или других традиционных средств push-маркетинга — это полностью отключает их. Последствия? Они отвергают вас и направляются в противоположном направлении!

Итак, что изменилось за эти годы?

Почему люди не так реагируют на push-маркетинг, как раньше? Простой ответ заключается в том, что поведение потребителей изменилось. Сегодня путь клиента более длинный и нелинейный. Они больше не покупают что-либо с полки только после того, как прочитали или увидели рекламу.

Согласно исследованию Google и CEB под названием « Цифровая эволюция в маркетинге B2B », клиенты сообщают, что почти 60 процентов клиентов проходят через процесс продаж, прежде чем нанять торгового представителя, независимо от цены. Точнее, 57 процентов процесса продаж просто исчезли». Это говорит о том, что они предпочитают тратить свое сладкое время на исследование, а затем решают, хотят ли они вообще покупать у бренда.

Фактически, потенциальные клиенты находят пользовательский образовательный контент, такой как блоги, тематические исследования и т. д. (вытягивающий контент), более полезным, чем коммерческие сообщения. Они также обращаются за советом и советом к своим друзьям, прежде чем совершить какую-либо покупку, читают онлайн-рейтинги и обзоры и делают массу других вещей, помимо того, что просто соглашаются на ваш холодный звонок!

Означает ли это, что push-маркетинг мертв?

Конечно нет. Тем не менее, Demand Metrics предполагает, что «Основные элементы исходящего маркетинга больше не считаются эффективными».

Однако давайте будем честными и добавим, что вытягивающий маркетинг может быть лучше, чем выталкивающий, вам все равно нужно как нажимать, так и нажимать на рычаги в зависимости от того, на какой стадии маркетинговой воронки находится покупатель .

Это может помочь вам преодолеть самую большую проблему создания трафика и качественных лидов. Такие бренды, как Nike и Dunkin Donuts, среди многих других, являются доказательством того, что комбинированная стратегия окупается. Они активно рекламируются в автономном режиме, как и в Интернете.

Push-маркетинг против Pull-маркетинга в маркетинговой воронке

Чтобы лучше понять, как вы можете последовать их примеру; давайте обсудим каждый этап маркетинговой воронки, соответствующую персону покупателя и какую стратегию вы должны выбрать в идеале.

Стадия осведомленности

Это вершина воронки, где люди осознают свои проблемы и все еще ищут решения. Учитывая, что о вашем бренде никто не слышал и не знает, будет лучше, если вы начнете со стратегии продвижения. Вы сможете заинтересовать людей и создать спрос на свой продукт.

Начните с классической стратегии push-маркетинга, т. е . запустите кампанию PPC и купите рекламу, но не без плана. Под этим мы подразумеваем, что вам нужно сделать домашнее задание и выяснить, где тусуются ваши потенциальные клиенты (LinkedIn, Facebook, Google, Twitter, SlideShare и т. д.). Только тогда вы должны ориентироваться на своих будущих клиентов. На самом деле, вы также можете подумать о аффилированном маркетинге и подтолкнуть к вам людей из других связанных или дополняющих компаний .

Двигаясь дальше, если вы являетесь признанным брендом, вы можете использовать маркетинговую стратегию вытягивания в своих интересах. Адаптируйте ценный контент для ваших потенциальных клиентов, чтобы они могли найти вас и в конечном итоге доверять вам за ваши знания.

Начните с интерактивного контента , так как он увлекательный, образовательный и популярный среди широких масс. Поскольку ваши потенциальные клиенты все еще находятся в верхней части воронки, создавайте викторины и калькуляторы, которые помогут им узнать о вашем бизнесе.

Пример интерактивного контента:

Предположим, вы консультант по путешествиям. Вы можете легко создать « Какой европейский город вы могли бы посетить во время Евровидения? » «викторина» или « самая лучшая летняя викторина ». Затем вы можете связать результаты со своим блогом, чтобы они могли больше узнать о том, чем вы занимаетесь.

Совет для профессионалов: для получения дополнительных идей и примеров интерактивного контента вы можете использовать наш инструмент для создания идей!

Вы также можете рассчитывать на электронные книги и руководства, поскольку они считаются очень ценными. Заблокируйте их и попросите у людей их адрес электронной почты в обмен. Это может легко помочь создать список адресов электронной почты, а с помощью кампании по электронной почте вы можете показать им путь дальше / глубже в свою маркетинговую воронку. На сайте HubSpot есть целый раздел со списками электронных книг! Снова и снова они могут показать миру, почему они являются лидерами отрасли.

Возможно, вы также можете создавать образовательные вебинары и видеоролики с практическими рекомендациями, чтобы продемонстрировать свой опыт, точно так же, как Search Engine Journal .

Стадия рассмотрения

Это когда люди, которые нашли вас через какое-то средство, оценивают и «рассматривают» вас как поставщика решений. Они все еще исследуют, соответствует ли ваш продукт или услуга их потребностям. Чтобы убедить их, что вы действительно «тот самый», используйте тактику вытягивающего маркетинга.

Начните с тематических исследований и расскажите, как вы помогли своим клиентам достичь их целей. Публикуя свои истории успеха, вы создаете веские аргументы в пользу своего бренда. Многие бренды, в том числе Outgrow, используют тематические исследования, чтобы сделать то же самое. Смотри ниже.

На самом деле, мы также публикуем тематические исследования, чтобы завоевать доверие наших потенциальных клиентов. Вот один из них, где мы рассказываем о том, как Macroscape собирал потенциальных клиентов и добился коэффициента конверсии 36%, используя интерактивную викторину, которую они создали в нашем приложении.

Вы также можете использовать два других типа загружаемого контента: вебинары по конкретным продуктам и электронные курсы. Оба позволяют вам тонко убедить их выбрать вас. См. скриншот веб-семинара Microsoft, посвященного конкретному продукту. Они используют его не только для привлечения лидов, но и для демонстрации своего продукта!

Далее, и еще раз, мы рекомендуем вам использовать интерактивные викторины и калькуляторы, чтобы привлечь потенциальных клиентов в свою пользу . Продолжая пример с консультантом по путешествиям, вы, возможно, можете создать викторину « Должен ли я повторить свое летнее путешествие »? В качестве призыва к действию на странице результатов викторины вы можете связать их со своим блогом « Какие страны следует избегать летом ». Это один из способов привлечь их внимание к вашему блогу и оценить ваши знания в качестве консультанта по путешествиям.

Еще один отличный способ завоевать доверие и побудить потенциальных клиентов покупать у вас — это отзывы. Нам особенно нравится, что на сайте Piktochart есть раздел « Истории пользователей » . Они изучили как видео, так и письменные форматы. Любой, кто может «рассматривать» PiktoChart, скорее всего, проголосует за них и подпишется на их услуги. Посмотреть на себя.

Итак, вы видите, жизненно важно, чтобы вы вовлекали своих потенциальных клиентов в разговор. Делайте все возможное, чтобы создавать, публиковать и распространять больше контента на своем веб-сайте, в блоге и в социальных сетях. Не забывайте об онлайн-сообществах Quora, Reddit, социальных группах и т. д., где вы можете начать дискуссию, дать совет, а затем осторожно представить свой бренд.

Этап сделки

Именно здесь вам нужно дать последний и окончательный стимул вашим квалифицированным потенциальным клиентам . Поскольку пулл-маркетинг работает отлично , вы можете отправить им купон на скидку или порекомендовать бесплатную демо-версию или бесплатную пробную версию. Почему? Поскольку они зашли так далеко в поисках решения, они должны быть искренне заинтересованы в ваших продуктах и ​​услугах. Вы можете отправлять им эти предложения через информационные бюллетени или использовать их в виде всплывающих окон на своем веб-сайте. Увидев эти выгодные специальные предложения, они, скорее всего, дадут им шанс и в конечном итоге превратятся в покупателей.

Outgrow предлагает бесплатную пробную версию, которая не только помогает им генерировать качественных лидов, но и помогает пользователям получить практический опыт работы с их платформой.

BuzzSumo привлекает потенциальных клиентов семидневной бесплатной пробной версией. Эта бесплатная пробная версия дает пользователям лучшее понимание того, насколько полезным может быть для них этот инструмент. Через семь дней они могут почувствовать необходимость продолжить, и вуаля — потенциальные клиенты BuzzSumo превратились в клиентов!

Посмотрите, как Zapier поднимает свою ценовую страницу на новый уровень, представляя план «Бесплатно навсегда». Это интересный способ попросить людей сравнить план «бесплатно навсегда» с подпиской на 14-дневную пробную версию. Они заметят дополнительные функции в последнем и зарегистрируются на нем. Это помогает Zapier приблизить потенциальных клиентов к окончательной покупке у них.

Теперь, когда мы обсудили, как вы можете использовать маркетинговую тактику «тяни-толкай» на пути покупателя, мы должны также рассмотреть еще один важный вопрос, связанный с фазой после покупки.

Как вы удерживаете своих клиентов?

Фаза после покупки и продажи очень важна, если вы хотите повторить бизнес. И это возможно только в том случае, если вы дадите своим нынешним клиентам причины вернуться к вам. Но как вы держите их на крючке в первую очередь?

Вы можете сделать это с помощью тактики вытягивания, например, отправляя им соответствующие блоги или информационные бюллетени. Помните пример с консультантом по путешествиям? Предположим, ваш потенциальный клиент воспользовался вашими услугами во время летнего путешествия. Они могут не нуждаться в ваших услугах немедленно или в течение следующих нескольких лет, но вы все равно можете убедиться, что они вас запомнят, отправив им блоги, такие как « Экзотические места для зимнего отдыха ». Благодаря этим своевременным советам и советам, которые вы отправляете им через капельные кампании по электронной почте , вы останетесь актуальными для их текущей жизни в небольшой съемной квартире.

Не менее важно, чтобы вы знали, что некоторые клиенты тоже могут ускользнуть. Возможно, вы не слишком часто с ними общались или перестарались. Это означает, что вы продолжаете отслеживать, где вы терпите неудачу. Если вы не станете лучше строить отношения, вы никогда не устраните утечку в своей воронке.

При необходимости вы можете обратиться за помощью к экспертам или воспользоваться программным обеспечением CRM .

Связанное Чтение: 70+ советов по привлечению потенциальных клиентов для повышения вашего маркетинга

Push vs. Pull Marketing – окончательный вердикт

То, что мы обсудили до сих пор, показывает, что у Push-маркетинга и Pull-маркетинга нет явных победителей. Вы должны следовать обеим стратегиям исходящего и входящего маркетинга, чтобы получить наилучшие результаты.

Должен ли ваш бренд использовать маркетинговую стратегию вытягивания или выталкивания, во многом будет зависеть от того, на каком этапе находится ваш потенциальный клиент. Таким образом, по сути, ваши усилия должны быть сосредоточены на том, чтобы определить его в первую очередь и, соответственно, вытащить свои маркетинговые карты.

Если вы уже толкаете и тянете, расскажите нам о главном прорыве для вашего бренда.