دفع مقابل. سحب - ما الذي يجب أن يكون أسلوب تسويق علامتك التجارية؟

لقد واجه كل مسوق هذه المعضلة الجوهرية المتمثلة في التسويق عبر الدفع مقابل السحب - أيهما يجب اتباعه؟ نشعر بألمك تمامًا ، ولكن ماذا لو قلنا أنك لست بحاجة إلى التعرق عليه بعد الآن؟ للوصول إلى الجزء السفلي من هذه المشكلة ، ماذا عن مناقشة أساليب التسويق ومعالجة بعض الأسئلة على طول الطريق. نؤكد لك أنك ستكتسب وضوحًا حول كيفية المضي قدمًا في تسويق علامتك التجارية بنهاية هذا المنشور.

ما هي استراتيجية التسويق الفوري؟

تشير إستراتيجية تسويق الدفع المعروفة أيضًا باسم الإستراتيجية الترويجية إلى نهج تسويقي يتضمن نقل علامتك التجارية أو منتجاتك مباشرة إلى عملائك المحتملين في المستقبل.

يسمح لك بلعب دور أكثر هيمنة وإبلاغ العملاء المحتملين بعلامتك التجارية. بكلمات بسيطة ، يشبه الأمر حرفيًا دفع نفسك إلى عالمهم مثل مندوبي المبيعات الذين يجرون مكالمات باردة لبيع بطاقات الائتمان أو بيع كتيبات قسائم الخصم من الباب إلى الباب! كما هو واضح ، غالبًا ما يُعتبر التسويق بالدفع مقاطعة. أنت لست الكتيب الذي يأملون أن يروه داخل مجلة. أنت لست أغنية الراديو التي أرادوا سماعها أو الإعلان على لوحة الإعلانات التي توقعوا رؤيتها على الطريق السريع أو في محطة الحافلات! ومع ذلك فأنت هناك.

أمثلة تسويق الدفع:

- شاشة نقاط البيع (POS)

- التسويق المباشر للعملاء في صالات العرض والأسعار التجارية وما إلى ذلك.

- البريد المباشر

- عرض الإعلانات على أي نظام أساسي عبر الإنترنت مثل الوسائط الاجتماعية وشبكة إعلانات Google وما إلى ذلك.

- اللوحات الإعلانية

ما هي إستراتيجية تسويق السحب؟

تعتمد استراتيجية التسويق على خطوط التسويق الداخلي حيث تقوم بتنفيذ استراتيجية تجذب العملاء نحو علامتك التجارية أو منتجك. من خلال تكتيك السحب ، تحاول تشجيع العملاء على التعامل مع وسيط ينتهي بهم الأمر في النهاية إلى العثور عليك.

أنت تسمح للمستهلك أن يعتقد أنه المسؤول. لكن ، ضع في اعتبارك - فهو يتطلب الكثير من الجهد مثل تمرين التسويق بالدفع. على سبيل المثال ، لنفترض أنك وكيل عقارات. لديك موقع على شبكة الإنترنت ومدونة. تريد أن يعرف الناس عنك ويوظفونك للبحث عن منزل وبيعه لهم. الآن ، لكي يعرف عملاؤك من أنت بأنفسهم ، ستحتاج إلى جعل نفسك قابلاً للاكتشاف. لذلك ، سوف تعتمد على تحسين محرك البحث.

سحب أمثلة التسويق:

- تحسين صفحات الويب لـ SERP (تحسين محرك البحث) لتظهر عمليات البحث عندما يبحث المستخدمون عن الكلمات الرئيسية أو العبارات ذات الصلة

- التدوين

- التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي من خلال مقاطع الفيديو الإرشادية والتسويق المؤثر ومقاطع فيديو المنتجات وما إلى ذلك.

- كلام شفهي

دفع مقابل سحب التسويق

إذا لاحظت ، فإن استراتيجيتي التسويق تختلفان في الطريقة التي تتعامل بها مع عملائك. وهذا يقودنا إلى السؤال التالي.

أيهما أكثر فعالية - دفع التسويق أم جذب التسويق؟

لا يريد العملاء اليوم أن يتم "بيعهم" لهم. يريدون اتخاذ قرارات الشراء بأنفسهم. لذلك ، بطبيعة الحال ، عندما تصل إليهم برسائل متعلقة بالمبيعات - في شكل إعلانات أو غيرها من الوسائل التقليدية لتسويق الحيل - فإن ذلك يوقفهم تمامًا. أعقاب؟ يرفضونك ويتجهون في الاتجاه المعاكس!

إذن ، ما الذي تغير على مر السنين؟

لماذا لا يستجيب الناس لدفع التسويق كما كانوا في السابق؟ الجواب البسيط هو أن سلوك المستهلك قد تطور. اليوم ، رحلة العميل أطول وغير خطية. لم يعودوا يشترون أي شيء على الرف فقط بعد قراءة أو مشاهدة إعلان.

وفقًا لدراسة أجرتها Google و CEB ، بعنوان " التطور الرقمي في التسويق بين الشركات" ، أفاد العملاء بأنهم ما يقرب من 60 بالمائة من خلال عملية المبيعات قبل إشراك مندوب مبيعات ، بغض النظر عن نقطة السعر. وبشكل أكثر دقة ، فقد اختفت 57 في المائة من عملية البيع للتو ". يشير هذا إلى أنهم يفضلون قضاء وقت ممتع في البحث ثم تحديد ما إذا كانوا يريدون الشراء من علامة تجارية على الإطلاق.

في الواقع ، يجد العملاء المحتملون محتوى تعليميًا مخصصًا مثل المدونات ودراسات الحالة وما إلى ذلك (سحب المحتوى) أكثر فائدة من الرسائل البيعية. يسعون أيضًا للحصول على نصائح واقتراحات أصدقائهم قبل إجراء أي عملية شراء ، وقراءة التقييمات والمراجعات عبر الإنترنت ، والقيام بالعديد من الأشياء الأخرى غير مجرد الاستسلام لمكالماتك الباردة!

هل هذا يعني أن التسويق الموجه قد مات؟

بالتاكيد لا. ومع ذلك ، تقترح مقاييس الطلب أن "العناصر الأساسية لنهج التسويق الخارجي لم تعد فعالة".

ومع ذلك ، دعونا نكون منصفين ونضيف أن التسويق بالسحب قد يحقق نتائج أفضل من الدفع ، ما زلت بحاجة إلى روافع الدفع والسحب اعتمادًا على مكان وجود المشتري في مسار التسويق الخاص بك .

يمكن أن يساعدك في التغلب على التحدي الأكبر الذي يواجهك المتمثل في توليد حركة مرور وجودة عملاء محتملين. العلامات التجارية مثل Nike و Dunkin Donuts ، من بين العديد من العلامات التجارية الأخرى ، هي دليل على أن استراتيجية المجموعة تؤتي ثمارها. يعلنون بشكل كبير في وضع عدم الاتصال كما يفعلون عبر الإنترنت.

دفع مقابل سحب التسويق في قمع التسويق

لفهم كيف يمكنك أن تحذو حذوها بشكل أفضل ؛ دعنا نناقش كل مرحلة من مراحل قمع التسويق ، وشخصية المشتري المقابلة ، والإستراتيجية التي يجب أن تتبعها بشكل مثالي.

مرحلة الوعي

إنه الجزء العلوي من المسار حيث يدرك الناس مشاكلهم ولا يزالون يبحثون عن حلول. بالنظر إلى أن علامتك التجارية غير معروفة وغير معروفة ، فمن الأفضل أن تبدأ باستراتيجية الدفع. ستكون قادرًا على إثارة فضول الناس وخلق طلب على منتجك.

ابدأ بإستراتيجية تسويق دفع كلاسيكية ، أي قم بتشغيل حملة PPC وشراء الإعلانات ولكن ليس بدون خطة. نعني بذلك ، أنك بحاجة إلى القيام بأداء واجبك ومعرفة مكان تواجد آفاقك المحتملين (LinkedIn ، Facebook ، Google ، Twitter ، SlideShare ، إلخ). عندها فقط يجب أن تستهدف عملاءك المستقبليين. في الواقع ، يمكنك أيضًا التفكير في التسويق بالعمولة ودفع الأشخاص من الشركات الأخرى المتصلة أو المكملة إليك .

للمضي قدمًا ، إذا كنت علامة تجارية راسخة ، فيمكنك استخدام استراتيجية تسويق السحب لصالحك. خصص محتوى قيمًا للعملاء المحتملين حتى يتمكنوا من العثور عليك وفي النهاية يثقون بك لمعرفتك.

ابدأ بالمحتوى التفاعلي لأنه جذاب وتعليمي وشائع بين الجماهير. نظرًا لأن آفاقك لا تزال في الجزء العلوي من مسار التحويل ، قم بإنشاء اختبارات وآلات حاسبة تجعلهم على دراية بعملك.

مثال على المحتوى التفاعلي:

لنفترض أنك مستشار سفر. يمكنك بسهولة إنشاء " أي مدينة أوروبية يمكنك زيارتها خلال Eurovision؟ "مسابقة أو" مسابقة الصيف النهائية ". يمكنك بعد ذلك ربط النتائج بمدونتك حتى يتمكنوا من معرفة المزيد حول ما تفعله.

نصيحة للمحترفين: لمزيد من أفكار وأمثلة المحتوى التفاعلي ، يمكنك استخدام أداة إنشاء الأفكار!

يمكنك أيضًا الاعتماد على الكتب الإلكترونية والأدلة لأنها تعتبر ذات قيمة عالية. بوابة لهم واسأل الناس عن عنوان بريدهم الإلكتروني في المقابل. يمكن أن يساعد هذا بسهولة في إنشاء قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ومن خلال حملة البريد الإلكتروني ، يمكنك إظهار الطريق إلى أبعد / أعمق في مسار التسويق الخاص بك. يحتوي HubSpot على قسم كامل على موقع الويب به قوائم الكتب الإلكترونية! مرارًا وتكرارًا ، يمكنهم أن يُظهروا للعالم سبب كونهم رواد الفكر في الصناعة.

ربما يمكنك أيضًا إنشاء ندوات تعليمية عبر الإنترنت ومقاطع فيديو "إرشادية" لعرض خبرتك ، تمامًا مثل مجلة محرك البحث .

مرحلة التفكير

يحدث هذا عندما يقوم الأشخاص ، الذين وجدوك من خلال بعض الوسائط ، بتقييمك و "اعتبارك" كمزود حلول. ما زالوا يبحثون عما إذا كان منتجك أو خدمتك تناسب احتياجاتهم أم لا. لإقناعهم أنك "الشخص" حقًا ، استخدم أساليب التسويق.

ابدأ بدراسات الحالة وسلط الضوء على مدى قدرتك على مساعدة عملائك على تحقيق أهدافهم. من خلال نشر قصص نجاحك ، سوف تقدم حجة قوية لعلامتك التجارية. تستخدم الكثير من العلامات التجارية بما في ذلك Outgrow دراسات الحالة لفعل الشيء نفسه. انظر أدناه.

في الواقع ، ننشر أيضًا دراسات الحالة لكسب ثقة العملاء المحتملين. هنا نتحدث عن كيفية قيام Macroscape بجمع العملاء المحتملين وتحقيق معدل تحويل 36٪ باستخدام اختبار تفاعلي قاموا ببنائه على تطبيقنا.

يمكنك أيضًا استخدام نوعين آخرين من أنواع المحتوى: ندوات عبر الإنترنت ودورات إلكترونية خاصة بالمنتج. كلاهما يسمح لك بإقناعهم باختيارك بمهارة. شاهد لقطة شاشة لندوة عبر الويب خاصة بالمنتج بواسطة Microsoft. إنهم يستخدمونها ليس فقط لجذب العملاء المحتملين ولكن أيضًا لعرض منتجاتهم!

بعد ذلك ، ومرة ​​أخرى ، نوصيك باستخدام الاختبارات التفاعلية والآلات الحاسبة لجذب العملاء المحتملين لصالحك . متابعة مع مثال مستشار السفر ، ربما يمكنك إنشاء اختبار " هل يجب أن أعيد أداء سفري الصيفي "؟ كدعوة لاتخاذ إجراء على صفحة نتائج الاختبار ، يمكنك ربطها بمدونتك حول " البلدان التي يجب تجنبها خلال الصيف ". إنها طريقة واحدة لجعلهم يتفاعلون مع مدونتك وتقييم معرفتك كمستشار سفر.

طريقة أخرى ممتازة لاكتساب الثقة ودفع الآفاق للشراء منك هي من خلال الشهادات. نحن نحب بشكل خاص كيف يحتوي موقع Piktochart على قسم يسمى " User Stories " على موقعه على الويب . لقد استكشفوا كلاً من صيغ الفيديو والصيغ المكتوبة. من المرجح أن يصوت أي شخص قد "يفكر" في PiktoChart لصالحه والاشتراك في خدماته. انظر بنفسك.

لذا ، كما ترى ، فإن الشيء الحيوي هو إشراك العملاء المحتملين في محادثة. انطلق بكامل طاقته في الحصول على المزيد من المحتوى الذي تم إنشاؤه ونشره وتوزيعه على موقع الويب الخاص بك والمدونة وقنوات التواصل الاجتماعي. لا تنس مجتمعات الإنترنت في Quora و Reddit والمجموعات الاجتماعية وما إلى ذلك حيث يمكنك بدء مناقشة وتقديم المشورة ثم تقديم علامتك التجارية بعناية.

مرحلة الصفقة

هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى إعطاء حافز أخير ونهائي لعملائك المحتملين المؤهلين . نظرًا لأن التسويق بالسحب يعمل بشكل مثالي ، يمكنك إرسال قسيمة خصم لهم أو التوصية بعرض تجريبي مجاني أو نسخة تجريبية مجانية. لماذا ا؟ نظرًا لأنهم وصلوا إلى هذا الحد في رحلتهم لإيجاد حل ، يجب أن يكونوا مهتمين حقًا بمنتجاتك وخدماتك. يمكنك إرسال هذه العروض إليهم من خلال الرسائل الإخبارية أو استخدامها كنافذة منبثقة على موقع الويب الخاص بك. عند رؤية هذه الصفقات المربحة والخاصة ، من المحتمل أن تمنحهم فرصة وتتحول في النهاية إلى مشترين.

تقدم Outgrow إصدارًا تجريبيًا مجانيًا لا يساعدهم فقط في تكوين عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، بل يساعدهم أيضًا في الحصول على تجربة عملية لمنصتهم الأساسية.

يجذب BuzzSumo آفاقهم من خلال الإصدار التجريبي المجاني لمدة سبعة أيام. يمنح هذا الإصدار التجريبي المجاني المستخدمين فهمًا أفضل لمدى فائدة هذه الأداة بالنسبة لهم. بعد سبعة أيام ، قد يشعرون بالحاجة إلى المتابعة ، وفويلا - تحولت BuzzSumo إلى عملاء محتملين!

شاهد كيف ينتقل Zapier بصفحة التسعير الخاصة به إلى مستوى آخر من خلال تقديم خطة "Free Forever". إنها طريقة مثيرة للاهتمام لمطالبة الأشخاص بمقارنة الخطة "المجانية للأبد" بالتسجيل في عرض الإصدار التجريبي لمدة 14 يومًا. سوف يلاحظون الميزات الإضافية في الأخير ويسجلون لها. يساعد هذا Zapier في جعل العملاء المتوقعين أقرب إلى الشراء منهم في النهاية.

الآن وقد ناقشنا كيف يمكنك استخدام أساليب التسويق بالسحب والدفع عبر رحلة المشتري ، يجب علينا أيضًا معالجة مشكلة أخرى مهمة تتعلق بمرحلة ما بعد الشراء.

كيف تحتفظ بعملائك؟

تعد مرحلة ما بعد الشراء والبيع أمرًا بالغ الأهمية إذا كنت ترغب في تكرار الأعمال. وهذا ممكن فقط إذا أعطيت عملاءك الحاليين أسبابًا للعودة إليك. لكن كيف تجعلهم مرتبطين في المقام الأول؟

يمكنك القيام بذلك من خلال تكتيكات السحب مثل إرسال المدونات أو الرسائل الإخبارية ذات الصلة. تذكر مثال مستشار السفر؟ لنفترض أن العميل المحتمل قد استفاد من خدمتك في رحلتهم الصيفية. قد لا يحتاجون إلى خدماتك على الفور أو خلال العامين المقبلين ، ولكن لا يزال بإمكانك التأكد من أنهم يتذكرونك من خلال إرسال مدونات إليهم مثل " Exotic Winter Holiday Destinations ". من خلال هذه النصائح والنصائح في الوقت المناسب التي ترسلها إليهم من خلال حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط ، ستظل على صلة بحياتهم الحالية في شقة صغيرة مستأجرة.

من المهم بنفس القدر بالنسبة لك أن تعرف أن بعض العملاء قد يفلت من أيديهم أيضًا. ربما لم تتواصل معهم كثيرًا أو أنك بالغت في ذلك. هذا لاقتراح أن تستمر في مراقبة المكان الذي تقصر فيه. ما لم تتحسن في بناء العلاقات ، فلن تصلح التسرب في مسار التحويل.

يمكنك العثور على مساعدة من الخبراء أو الاستفادة من برنامج CRM إذا لزم الأمر.

قراءة ذات صلة: 70+ نصائح لتوليد العملاء المحتملين لتعزيز التسويق الخاص بك

دفع مقابل سحب التسويق - الحكم النهائي

ما ناقشناه حتى الآن يوضح أن Push vs Pull Marketing ليس له فائزين واضحين. تحتاج إلى اتباع استراتيجيات التسويق الصادرة والواردة للحصول على أفضل النتائج.

يعتمد ما إذا كان يجب على علامتك التجارية استخدام إستراتيجية التسويق بالسحب أو الدفع إلى حد كبير على المرحلة التي يتواجد فيها العميل المحتمل. لذلك ، يجب أن تركز جهودك بشكل أساسي على تحديد ذلك أولاً ، وبالتالي سحب بطاقات التسويق الخاصة بك.

إذا كنت تدفع وتسحب بالفعل ، فأخبرنا عن الاختراق الرئيسي لعلامتك التجارية.