プッシュ対プル–あなたのブランドのマーケティングスタイルはどうあるべきですか？

すべてのマーケティング担当者は、プッシュマーケティングとプルマーケティングのこの典型的なジレンマに直面しています。どちらに従うべきでしょうか。 私たちはあなたの痛みをかなり感じますが、あなたがもう汗をかく必要がないと言ったらどうしますか？ この問題の根底に到達するために、両方のマーケティングスタイルについて話し合い、途中でいくつかの質問に対処するのはどうでしょうか。 この投稿の終わりまでに、ブランドのマーケティング方法が明確になることを保証します。

プッシュマーケティング戦略とは何ですか？

プロモーション戦略とも呼ばれるプッシュマーケティング戦略は、潜在的な将来の顧客に直接ブランドまたは製品を提供することを含むマーケティングアプローチを指します。

それはあなたがより支配的な役割を果たし、あなたのブランドについてあなたの見込み客に知らせることを可能にします。 簡単に言えば、それは文字通り、クレジットカードを販売したり、割引クーポンの小冊子を訪問販売したりするためにコールドコールを行う営業担当者のように、自分の世界に自分を押し込むようなものです。 明らかなように、プッシュマーケティングはしばしば中断と見なされます。 あなたは彼らが雑誌の中に差し込まれているのを見たいと思っていたパンフレットではありません。 あなたは彼らが聞きたかったラジオのジングルでも、高速道路やバス停で見たいと思っていた看板広告でもありません！ それでもあなたはそこにいます。

プッシュマーケティングの例：

– POS表示（POS）

–ショールーム、貿易運賃などの顧客へのダイレクトマーケティング。

–ダイレクトメーラー

–ソーシャルメディア、Google広告ネットワークなどのオンラインプラットフォームに広告を表示します。

–ビルボード

プルマーケティング戦略とは何ですか？

プルマーケティング戦略は、インバウンドマーケティングのライン上にあり、ブランドや製品に顧客を引き付ける戦略を実装します。 プル戦術を通して、あなたは顧客が最終的にあなたを見つけることになる媒体に従事することを奨励しようとします。

あなたは消費者に彼らが担当していると思わせる。 ただし、注意してください。プッシュマーケティングドリルと同じくらいの労力が必要です。 たとえば、あなたが不動産業者であるとしましょう。 あなたはウェブサイトとブログを持っています。 あなたは人々にあなたのことを知ってもらい、あなたを雇って家探しをし、彼らのために売ってもらいたいのです。 今、あなたの顧客があなた自身が誰であるかを知るために、あなたはあなた自身を発見可能にする必要があります。 そのためには、検索エンジン最適化に依存します。

プルマーケティングの例：

–ユーザーが関連するキーワードやフレーズを検索したときに検索結果が表示されるようにSERP（検索エンジン最適化）のWebページを最適化する

–ブログ

–ハウツービデオ、インフルエンサーマーケティング、製品ビデオなどによるソーシャルメディアマーケティング。

–口コミ

プッシュ対プルマーケティング

お気づきの方もいらっしゃると思いますが、2つのマーケティング戦略は顧客へのアプローチ方法が異なります。 そして、これは次の質問に私たちをもたらします。

プッシュマーケティングとプルマーケティングのどちらがより効果的ですか？

今日の顧客は、「販売」されることを望んでいません。 彼らは自分たちで購入の決定をしたいと思っています。 したがって、当然のことながら、広告やその他の従来のプッシュマーケティングのトリックの形で、セールスレースのメッセージで彼らに連絡すると、完全にオフになります。 余波？ 彼らはあなたを断り、反対方向に向かいます！

では、何年にもわたって何が変わったのでしょうか？

なぜ人々は以前ほどプッシュマーケティングに反応しないのですか？ 簡単な答えは、消費者行動が進化したということです。 今日、顧客の旅はより長く、非線形です。 広告を読んだり見たりしただけで、棚から何かを購入することはなくなりました。

GoogleとCEBの調査によると、「 B2Bマーケティングのデジタル進化」というタイトルの顧客は、価格に関係なく、営業担当者を雇う前に販売プロセスを60％近く完了したと報告しています。 もっと正確に言えば、販売プロセスの57％がちょうど消えたのです。」 これは、彼らが自分の甘い時間を使って調査し、ブランドから購入するかどうかを決定することを好むことを示唆しています。

実際、見込み客は、ブログやケーススタディなどのカスタムの教育コンテンツ（プルコンテンツ）が、セールスメッセージよりも役立つと感じています。 彼らはまた、購入する前に友人のアドバイスや提案を求め、オンラインの評価やレビューを読み、あなたの冷たい電話に屈する以外にもたくさんのことをします！

それはプッシュマーケティングが死んでいることを意味しますか？

確かに違います。 ただし、Demand Metricsは、「アウトバウンドマーケティングアプローチのステープルはもはや効果的ではない」ことを示唆しています。

ただし、公平を期して、プルマーケティングはプッシュよりもスコアが高くなる可能性があることを付け加えます。それでも、購入者がマーケティングファネルのどこにいるかに応じて、レバーをプッシュとプルの両方にする必要があります。

これは、トラフィックと質の高いリードを生成するという最大の課題を克服するのに役立ちます。 ナイキやダンキンドーナツなどのブランドは、とりわけ、組み合わせ戦略が成果を上げていることを証明しています。 彼らはオンラインと同じようにオフラインで大々的に宣伝します。

マーケティングファネルでのプッシュマーケティングとプルマーケティング

あなたがどのように追随することができるかをよりよく理解するために; マーケティングファネルの各段階、対応する購入者のペルソナ、および理想的に進むべき戦略について説明しましょう。

意識の段階

それは人々が彼らの問題に気づいていて、まだ解決策を探している漏斗の一番上です。 あなたのブランドが前代未聞で未知であることを考えると、プッシュ戦略から始めると最も効果的です。 あなたは人々を好奇心をそそり、あなたの製品に対する需要を生み出すことができるでしょう。

従来のプッシュマーケティング戦略から始めます。つまり、PPCキャンペーンを実行して広告を購入しますが、計画がないわけではありません。 つまり、宿題をして、見込み客がどこにたむろしているのかを把握する必要があります（LinkedIn、Facebook、Google、Twitter、SlideShareなど）。 そうして初めて、将来の顧客をターゲットにする必要があります。 実際、あなたはアフィリエイトマーケティングについて考えることもでき、他の接続された、または褒め言葉のビジネスからあなたに向かって人々をプッシュすることができます。

続けて、あなたが確立されたブランドであるならば、あなたはあなたの利点にプルマーケティング戦略を使うことができます。 見込み客があなたを見つけ、最終的にあなたの知識を信頼できるように、見込み客のために貴重なコンテンツを調整します。

魅力的で教育的で大衆に人気のあるインタラクティブなコンテンツから始めましょう。 あなたの見込み客はまだ目標到達プロセスの一番上にいるので、彼らにあなたのビジネスを認識させるクイズと計算機を作成してください。

インタラクティブコンテンツの例：

あなたが旅行コンサルタントだとしましょう。 ユーロビジョン中にどのヨーロッパの都市を訪れることができますか？ 'クイズまたは'究極の夏のクイズ'。 次に、結果をブログにリンクして、ブログがあなたの行動について詳しく知ることができるようにします。

プロのヒント：よりインタラクティブなコンテンツのアイデアと例については、アイデアジェネレータツールを使用できます！

また、電子書籍やガイドは価値が高いと考えられているため、それらを利用することもできます。 それらをゲートし、引き換えに彼らの電子メールアドレスを人々に尋ねます。 これは、メールリストの作成に簡単に役立ち、メールキャンペーンを通じて、マーケティングファネルへの道をさらに深く示すことができます。 HubSpotのWebサイトには、電子書籍のリストを含むセクション全体があります。 何度も何度も、彼らは彼らが業界の思想的リーダーである理由を世界に示すことができます。

Search Engine Journalのように、専門知識を紹介するための教育用ウェビナーや「ハウツー」ビデオを作成することもできます。

検討段階

これは、何らかの媒体を通じてあなたを見つけた人々が、ソリューションプロバイダーとしてあなたを評価し、「検討」しているときです。 彼らはまだあなたの製品やサービスが彼らのニーズに合っているかどうかを研究しています。 あなたが本当に「その人」であることを彼らに納得させるために、プルマーケティング戦術を使用してください。

ケーススタディから始めて、顧客が目標を達成するのをどのように支援できたかを強調します。 サクセスストーリーを公開することで、ブランドを強く主張することができます。 Outgrowを含む多くのブランドは、同じことを行うためにケーススタディを使用しています。 下記参照。

実際、見込み客の信頼を得るためにケーススタディも公開しています。 ここでは、Macroscapeがリードを収集し、アプリで作成したインタラクティブなクイズを使用して36％のコンバージョン率を達成した方法について説明します。

他の2つのプルコンテンツタイプを使用することもできます。製品固有のウェビナーとeコースです。 どちらもあなたがあなたを選ぶように彼らを微妙に説得することを可能にします。 Microsoftによる製品固有のウェビナーのスクリーンショットを参照してください。 彼らはそれを使ってリードを獲得するだけでなく、彼らの製品をデモンストレーションします！

次に、もう一度、インタラクティブなクイズと計算機を使用して、見込み客を引き寄せることをお勧めします。 旅行コンサルタントの例を続けると、おそらく「夏の旅行をやり直すべきか」というクイズを作成できますか？ クイズの結果ページでの召喚状として、「夏の間避けるべき国」のブログにリンクすることができます。 それは彼らにあなたのブログに参加してもらい、旅行コンサルタントとしてのあなたの知識を評価させる一つの方法です。

自信を得て、あなたから購入する見込み客を推進するもう1つの優れた方法は、証言を介することです。 Piktochartのウェブサイトに「ユーザーストーリー」というセクションがあるのが特に気に入っています。 彼らはビデオと書面の両方のフォーマットを調査しました。 PiktoChartを「検討」している可能性のある人は誰でも、賛成票を投じてサービスに加入する可能性があります。 自分で見て。

ですから、重要なことは、見込み客を会話に引き込むことです。 Webサイト、ブログ、およびソーシャルメディアチャネルでより多くのコンテンツを作成、公開、および配布することに全力で取り組みます。 Quora、Reddit、ソーシャルグループなどのオンラインコミュニティを忘れないでください。ここでは、ディスカッションを開始し、アドバイスを提供してから、ブランドを慎重に紹介することができます。

トランザクションステージ

これは、資格のあるリードに最後の最後のインセンティブを与える必要がある場所です。 プルマーケティングは完璧に機能するため、割引クーポンを送信したり、無料のデモや無料の試用版を推奨したりできます。 なんで？ 彼らは解決策を見つける旅の途中でここまで来たので、彼らはあなたの製品やサービスに本当に興味を持っているに違いありません。 ニュースレターを通じてこれらのオファーを送信したり、Webサイトのポップアップとして使用したりできます。 これらの儲かる特別な取引を見て、彼らは彼らに打撃を与え、最終的には買い手になる可能性があります。

Outgrowは、質の高いリードを生成するだけでなく、ユーザーがプラットフォームを実際に体験できるようにする無料の試用版を提供しています。

BuzzSumoは、7日間の無料トライアルで見込み客を魅了します。 この無料トライアルにより、ユーザーはこのツールが自分たちにとってどれほど役立つかをよりよく理解できます。 7日後、彼らは継続する必要性を感じるかもしれません、そして出来上がり– BuzzSumoは見込み客を顧客に変えました！

「FreeForever」プランを導入して、Zapierが価格設定ページを別のレベルに引き上げる方法をご覧ください。 これは、「永遠に無料」のプランと14日間のトライアル提案へのサインアップを比較するように人々に求める興味深い方法です。 彼らは後者の追加機能に気づき、それに登録します。 これにより、Zapierはリードを最終的に購入に近づけることができます。

購入者の旅全体でプルおよびプッシュマーケティング戦術を使用する方法について説明したので、購入後のフェーズに関係する別の重要な問題にも対処する必要があります。

どのように顧客を維持しますか？

あなたがビジネスを繰り返したいのであれば、購入後と販売の段階はかなり重要です。 そして、それはあなたがあなたの現在の顧客にあなたに戻ってくる理由を与える場合にのみ可能です。 しかし、そもそもどうやって彼らを夢中にさせるのでしょうか？

あなたは彼らに関連するブログやニュースレターを送るようなプル戦術を通してそうすることができます。 旅行コンサルタントの例を覚えていますか？ あなたの見込み客が彼らの夏の旅行のためにあなたのサービスを利用したとしましょう。 彼らはすぐにまたは今後数年間はあなたのサービスを必要としないかもしれませんが、「エキゾチックな冬の休暇の目的地」のようなブログを送ることで、彼らがあなたを覚えていることを確認できます。 あなたが電子メールドリップキャンペーンを通してそれらを送るこれらのタイムリーなヒントとアドバイスを通して、あなたは小さな賃貸アパートでの彼らの現在の生活に関連し続けるでしょう。

一部の顧客も逃げる可能性があることを知っておくことも同様に重要です。 おそらく、あなたは彼らとあまり頻繁にコミュニケーションをとっていなかったか、それをやり過ぎたのでしょう。 これは、不足している場所を監視し続けることを提案するためです。 関係構築が上手くいかない限り、じょうごの漏れを修正することはできません。

専門家の助けを借りたり、必要に応じてCRMソフトウェアを利用したりできます。

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プッシュ対プルマーケティング–最終評決

これまで説明してきたことは、プッシュ対プルマーケティングには明確な勝者がいないことを示しています。 最良の結果を得るには、これらのアウトバウンドとインバウンドの両方のマーケティング戦略に従う必要があります。

ブランドがプルマーケティング戦略を使用するかプッシュマーケティング戦略を使用するかは、見込み客がどの段階にあるかによって大きく異なります。したがって、基本的には、最初にそれを特定し、それに応じてマーケティングカードをプルすることに集中する必要があります。

すでにプッシュとプルを行っている場合は、ブランドの大きな進歩について教えてください。