Push vs. Pull – jaki powinien być styl marketingowy Twojej marki?

Każdy marketer stanął przed kwintesencją dylematu: marketing push vs pull – którym się kierować? Całkiem czujemy twój ból, ale co jeśli powiemy, że nie musisz się już nad nim pocić? Aby dotrzeć do sedna tego problemu, omówimy zarówno style marketingowe, jak i po drodze odpowiemy na kilka pytań. Zapewniamy, że pod koniec tego posta uzyskasz jasność co do tego, jak postępować z marketingiem swojej marki.

Czym jest strategia marketingu push?

Strategia marketingowa Push, znana również jako strategia promocyjna, odnosi się do podejścia marketingowego, które polega na skierowaniu marki lub produktów bezpośrednio do potencjalnych, przyszłych klientów.

Pozwala Ci odgrywać bardziej dominującą rolę i informować potencjalnych klientów o Twojej marce. Mówiąc prościej, to dosłownie jak pchanie się w ich świat, jak ci sprzedawcy, którzy wykonują zimne telefony, aby sprzedawać karty kredytowe lub chodzą od drzwi do drzwi, sprzedając broszury z kuponami rabatowymi! Jak widać, push marketing jest często uważany za przerywany. Nie jesteś broszurą, którą mieli nadzieję zobaczyć w magazynie. Nie jesteś radiowym dżinglem, który chcieli usłyszeć, ani billboardem, który spodziewali się zobaczyć na autostradzie lub na przystanku autobusowym! A jednak tam jesteś.

Przykłady marketingu push:

– ekspozytor w punkcie sprzedaży (POS)

– Marketing bezpośredni do klientów w salonach, taryfach handlowych itp.

– Bezpośrednie przesyłki pocztowe

– Wyświetlaj reklamy na dowolnej platformie internetowej, takiej jak media społecznościowe, sieć reklamowa Google itp.

– Billboardy

Czym jest strategia pull marketingu?

Strategia marketingu pull jest bardziej zbliżona do marketingu przychodzącego, w którym wdrażasz strategię, która przyciąga klientów do Twojej marki lub produktu. Stosując taktykę przyciągania, starasz się zachęcić klientów do zaangażowania się w medium, dzięki któremu ostatecznie Cię znajdą.

Pozwalasz konsumentowi myśleć, że to on rządzi. Ale pamiętaj – wymaga to tyle samo wysiłku, co ćwiczenie marketingu push. Załóżmy na przykład, że jesteś agentem nieruchomości. Masz stronę internetową i blog. Chcesz, żeby ludzie o tobie dowiedzieli się i zatrudnili cię do szukania domów i sprzedawania im. Teraz, aby Twoi klienci sami wiedzieli, kim jesteś, musisz sprawić, że będziesz wykrywalny. W tym celu będziesz polegać na optymalizacji pod kątem wyszukiwarek.

Przykłady pull marketingu:

– Optymalizacja stron internetowych pod kątem SERP (Search Engine Optimization), aby pojawiały się wyszukiwania, gdy użytkownicy szukają odpowiednich słów kluczowych lub fraz

– Blogowanie

– Marketing w mediach społecznościowych poprzez filmy instruktażowe, marketing wpływowy, filmy produktowe itp.

– Słowo pantoflowe

Push vs. Pull Marketing

Jeśli zauważysz, te dwie strategie marketingowe różnią się sposobem podejścia do klientów. I to prowadzi nas do następnego pytania.

Co jest bardziej efektywne – push marketing czy pull marketing?

Dzisiejsi klienci nie chcą być „sprzedani”. Chcą samodzielnie podejmować decyzje zakupowe. Tak więc, naturalnie, kiedy docierasz do nich z wiadomościami o charakterze sprzedażowym — w formie reklam lub innych tradycyjnych środków marketingu push — całkowicie je wyłącza. Dogrywka? Odrzucają cię i kierują w przeciwnym kierunku!

Co zatem zmieniło się na przestrzeni lat?

Dlaczego ludzie nie reagują tak szybko, jak kiedyś? Prosta odpowiedź brzmi: zachowania konsumentów ewoluowały. Dzisiaj podróż klienta jest dłuższa i nieliniowa. Nie kupują już niczego z półki tylko po przeczytaniu lub obejrzeniu reklamy.

Według badania przeprowadzonego przez Google i CEB, zatytułowanego „The Digital Evolution in B2B Marketing ”, klienci zgłosili, że prawie 60 procent przechodzi przez proces sprzedaży przed zaangażowaniem przedstawiciela handlowego, niezależnie od ceny. Dokładniej, 57 procent procesu sprzedaży właśnie zniknęło”. Sugeruje to, że wolą poświęcić swój słodki czas na badania, a następnie zdecydować, czy w ogóle chcą kupować od marki.

W rzeczywistości potencjalni klienci uważają niestandardowe, edukacyjne treści, takie jak blogi, studia przypadków itp. (treści typu „pull content”), za bardziej przydatne niż wiadomości sprzedażowe. Przed dokonaniem jakiegokolwiek zakupu zasięgają również porady i sugestii znajomych, czytają oceny i recenzje online i robią mnóstwo innych rzeczy niż tylko poddawanie się zimnemu telefonowi!

Czy to oznacza, że ​​Push Marketing jest martwy?

Zdecydowanie nie. Jednak Demand Metrics sugeruje, że „Podstawowe podejście marketingu wychodzącego nie jest już skuteczne”.

Bądźmy jednak uczciwi i dodajmy, że pull marketing może uzyskać lepsze wyniki niż push, nadal musisz zarówno naciskać, jak i ciągnąć dźwignie w zależności od tego, gdzie kupujący znajduje się na ścieżce marketingowej .

Pomoże Ci przezwyciężyć największe wyzwanie, jakim jest generowanie ruchu i wysokiej jakości leadów. Marki takie jak Nike i Dunkin Donuts są dowodem na to, że strategia łączenia się opłaca. Reklamują się mocno w trybie offline, tak jak w Internecie.

Push vs. Pull Marketing w ścieżce marketingowej

Aby lepiej zrozumieć, jak możesz podążać za tym przykładem; omówmy każdy etap lejka marketingowego, odpowiednią osobowość kupującego i strategię, którą najlepiej wybrać.

Etap świadomości

To szczyt ścieżki, w którym ludzie są świadomi swoich problemów i wciąż szukają rozwiązań. Biorąc pod uwagę, że Twoja marka jest niespotykana i nieznana, działa najlepiej, jeśli zaczniesz od strategii push. Będziesz mógł zainteresować ludzi i stworzyć popyt na swój produkt.

Zacznij od klasycznej strategii marketingowej push, czyli prowadź kampanię PPC i kupuj reklamy, ale nie bez planu. Rozumiemy przez to, że musisz odrobić pracę domową i dowiedzieć się, gdzie spotykają się Twoi potencjalni klienci (LinkedIn, Facebook, Google, Twitter, SlideShare itp.). Tylko wtedy powinieneś kierować reklamy do swoich przyszłych klientów. W rzeczywistości możesz również pomyśleć o marketingu afiliacyjnym i popychać do siebie ludzi z innych powiązanych lub komplementujących firm .

Idąc dalej, jeśli masz ugruntowaną markę, możesz wykorzystać strategię marketingu pull na swoją korzyść. Dostosuj wartościowe treści do swoich potencjalnych klientów, aby mogli Cię znaleźć i ostatecznie zaufać Ci za wiedzę.

Zacznij od treści interaktywnych, ponieważ są one wciągające, edukacyjne i popularne wśród mas. Ponieważ Twoi potencjalni klienci wciąż znajdują się na szczycie lejka, twórz quizy i kalkulatory, które uświadamiają im Twoją firmę.

Przykład zawartości interaktywnej:

Załóżmy, że jesteś konsultantem ds. podróży. Możesz łatwo stworzyć „ Które europejskie miasto możesz odwiedzić podczas Eurowizji? 'kwiz lub ' Ostateczny letni quiz '. Następnie możesz połączyć wyniki ze swoim blogiem, aby mogli dowiedzieć się więcej o tym, co robisz.

Wskazówka dla profesjonalistów: Aby uzyskać więcej interaktywnych pomysłów na treści i przykłady, możesz skorzystać z naszego narzędzia Generator pomysłów!

Możesz również korzystać z e-booków i przewodników, ponieważ są one uważane za wartościowe. Bramkaj ich i poproś w zamian o ich adresy e-mail. Może to z łatwością pomóc w zbudowaniu Twojej listy e-mailowej, a poprzez kampanię e-mailową możesz pokazać im dalszą/głębszą ścieżkę marketingową. HubSpot ma całą sekcję na stronie z listami eBooków! Raz po raz mogą pokazać światu, dlaczego są liderem w branży.

Być może możesz także tworzyć edukacyjne seminaria internetowe i filmy instruktażowe, aby zaprezentować swoją wiedzę, podobnie jak Search Engine Journal .

Etap rozważania

To wtedy ludzie, którzy znaleźli Cię za pośrednictwem jakiegoś medium, oceniają Cię i „biorą pod uwagę” Cię jako dostawcę rozwiązań. Wciąż badają, czy Twój produkt lub usługa odpowiada ich potrzebom. Aby przekonać ich, że rzeczywiście jesteś „tym”, użyj taktyki pull marketingu.

Zacznij od studiów przypadków i podkreśl, w jaki sposób pomogłeś swoim klientom osiągnąć ich cele. Publikując swoje historie sukcesu, stworzysz mocną argumentację dla swojej marki. Wiele marek, w tym Outgrow, wykorzystuje studia przypadków, aby zrobić to samo. Zobacz poniżej.

W rzeczywistości publikujemy również studia przypadków, aby zdobyć zaufanie naszych potencjalnych klientów. Oto jeden, w którym opowiadamy o tym, jak firma Macroscape zebrała potencjalnych klientów i osiągnęła współczynnik konwersji 36%, korzystając z interaktywnego quizu, który zbudowali w naszej aplikacji.

Możesz również użyć dwóch innych typów treści do ściągnięcia: webinariów specyficznych dla produktu i e-kursów. Oba pozwalają subtelnie skłonić ich do wybrania Ciebie. Zobacz zrzut ekranu z webinaru poświęconego konkretnemu produktowi, przygotowanego przez firmę Microsoft. Używają go nie tylko do przechwytywania leadów, ale także do demonstrowania swojego produktu!

Następnie i jeszcze raz zalecamy skorzystanie z interaktywnych quizów i kalkulatorów, aby przyciągnąć potencjalnych klientów na swoją korzyść . Kontynuując przykład z konsultantem ds. podróży, możesz być może utworzyć quiz „ Czy powinienem powtórzyć moją letnią podróż ”? Jako wezwanie do działania na stronie wyników quizu możesz umieścić link do swojego bloga na temat „ Których krajów należy unikać latem ”. To jeden ze sposobów na zachęcenie ich do zaangażowania się w Twój blog i oceny Twojej wiedzy jako konsultanta ds. Podróży.

Innym doskonałym sposobem na zdobycie zaufania i zachęcenie potencjalnych klientów do kupowania od Ciebie są referencje. Szczególnie podoba nam się to, że Piktochart ma na swojej stronie sekcję o nazwie „ Historie użytkowników ”. Badali zarówno formaty wideo, jak i pisane. Każdy, kto „rozważa” PiktoChart, prawdopodobnie zagłosuje na ich korzyść i subskrybuje ich usługi. Sam zobacz.

Jak widzisz, najważniejszą rzeczą jest zaangażowanie potencjalnych klientów w rozmowę. Idź pełną parą, aby tworzyć, publikować i rozpowszechniać więcej treści w swojej witrynie, blogu i kanałach mediów społecznościowych. Nie zapomnij o społecznościach internetowych na Quora, Reddit, grupach społecznościowych itp., gdzie możesz zainicjować dyskusję, udzielić porady, a następnie dokładnie przedstawić swoją markę.

Etap transakcji

To jest miejsce, w którym musisz dać ostatnią i ostateczną zachętę swoim wykwalifikowanym potencjalnym klientom . Ponieważ pull marketing działa idealnie , możesz wysłać im kupon rabatowy lub polecić bezpłatną wersję demonstracyjną lub bezpłatną wersję próbną. Czemu? Ponieważ zaszli tak daleko na swojej drodze do znalezienia rozwiązania, muszą być naprawdę zainteresowani Twoimi produktami i usługami. Możesz wysłać im te oferty za pośrednictwem biuletynów lub użyć ich jako wyskakującego okienka w swojej witrynie. Widząc te lukratywne, specjalne oferty, prawdopodobnie dadzą im szansę i ostatecznie zamienią się w kupujących.

Outgrow oferuje bezpłatną wersję próbną, która nie tylko pomaga im generować wysokiej jakości leady, ale także pomaga użytkownikom w praktycznym korzystaniu z ich platformy.

BuzzSumo kusi potencjalnych klientów siedmiodniowym bezpłatnym okresem próbnym. Ta bezpłatna wersja próbna pozwala użytkownikom lepiej zrozumieć, jak przydatne może być dla nich to narzędzie. Po siedmiu dniach mogą poczuć potrzebę kontynuowania i voila – BuzzSumo przekształciło potencjalnych klientów w klientów!

Zobacz, jak Zapier przenosi swoją stronę cenową na wyższy poziom, wprowadzając plan „Free Forever”. To ciekawy sposób, aby poprosić ludzi o porównanie planu „bezpłatny na zawsze” z zapisem na 14-dniową propozycję próbną. Zauważą dodatkowe funkcje w tym ostatnim i zarejestrują się. To pomaga Zapierowi zbliżyć się do potencjalnych klientów do ostatecznego zakupu od nich.

Teraz, gdy omówiliśmy już, w jaki sposób można wykorzystać taktyki marketingowe typu „pull i push” w trakcie podróży kupującego, musimy również zająć się inną ważną kwestią, która ma związek z fazą po zakupie.

Jak zatrzymać swoich klientów?

Faza po zakupie i sprzedaży jest raczej kluczowa, jeśli chcesz powtórzyć biznes. A jest to możliwe tylko wtedy, gdy dasz obecnym klientom powody, aby do Ciebie wracali. Ale w jaki sposób w pierwszej kolejności ich uzależniasz?

Możesz to zrobić, stosując taktyki ściągania, takie jak wysyłanie im odpowiednich blogów lub biuletynów. Pamiętasz przykład z konsultantem ds. podróży? Załóżmy, że Twój potencjalny klient skorzystał z Twoich usług podczas wakacyjnej podróży. Mogą nie potrzebować Twoich usług od razu lub przez następne kilka lat, ale nadal możesz upewnić się, że Cię zapamiętają, wysyłając im blogi, takie jak „ Egzotyczne miejsca na zimowe wakacje ”. Dzięki tym aktualnym wskazówkom i poradom, które wyślesz im za pośrednictwem kampanii e-mailowych , pozostaniesz na bieżąco z ich obecnym życiem w małym wynajętym mieszkaniu.

Równie ważne jest, abyś wiedział, że niektórzy klienci też mogą się wymknąć. Być może nie komunikowałeś się z nimi zbyt często lub przesadziłeś. Ma to zasugerować, abyś stale monitorował, gdzie nie masz. O ile nie staniesz się lepszy w budowaniu relacji, nigdy nie naprawisz przecieku w swoim lejku.

W razie potrzeby możesz skorzystać z pomocy ekspertów lub skorzystać z oprogramowania CRM .

Powiązane Przeczytaj: Ponad 70 wskazówek dotyczących generowania leadów, aby zwiększyć swój marketing

Push vs. Pull Marketing – ostateczny werdykt

To, co omówiliśmy do tej pory, pokazuje, że Push vs Pull Marketing nie ma wyraźnych zwycięzców. Aby uzyskać najlepsze wyniki, musisz przestrzegać obu tych strategii marketingu wychodzącego i przychodzącego.

To, czy Twoja marka powinna stosować strategię marketingową typu „pull” czy „push”, będzie w dużej mierze zależeć od tego, na jakim etapie znajduje się Twój potencjalny klient. Zatem zasadniczo Twoje wysiłki powinny koncentrować się na zidentyfikowaniu tego jako pierwszej i odpowiednio wyciągnięciu kart marketingowych.

Jeśli już naciskasz i ciągniesz, opowiedz nam o wielkim przełomie dla Twojej marki.