Dorong Vs. Tarik – Apa yang Harus Menjadi Gaya Pemasaran Merek Anda?

Setiap pemasar telah menghadapi dilema mendasar dari pemasaran push vs. pull ini - mana yang harus diikuti? Kami cukup merasakan rasa sakit Anda, tetapi bagaimana jika kami mengatakan bahwa Anda tidak perlu memusingkannya lagi? Untuk mencapai dasar dari masalah ini, bagaimana kalau kita membahas kedua gaya pemasaran dan menjawab beberapa pertanyaan di sepanjang jalan. Kami menjamin Anda bahwa Anda akan mendapatkan kejelasan tentang cara memasarkan merek Anda pada akhir posting ini.

Apa itu Strategi Pemasaran Dorong?

Strategi pemasaran push juga dikenal sebagai strategi promosi mengacu pada pendekatan pemasaran yang melibatkan membawa merek atau produk Anda langsung ke calon pelanggan Anda di masa depan.

Ini memungkinkan Anda untuk memainkan peran yang lebih dominan dan menginformasikan prospek Anda tentang merek Anda. Dengan kata sederhana, ini benar-benar seperti mendorong diri Anda ke dunia mereka seperti para penjual yang melakukan panggilan dingin untuk menjual kartu kredit atau pergi dari pintu ke pintu menjual buklet kupon diskon! Seperti terbukti, pemasaran dorong sering dianggap mengganggu. Anda bukan pamflet yang mereka harapkan terpasang di majalah. Anda bukan jingle radio yang ingin mereka dengar atau iklan papan reklame yang mereka harapkan akan mereka lihat di jalan raya atau di halte bus! Namun Anda berada di sana.

Contoh Pemasaran Dorong:

– Tampilan Point of Sale (POS)

– Pemasaran Langsung ke pelanggan di ruang pamer, tarif perdagangan, dll.

– Surat Langsung

– Tampilkan Iklan di platform online apa pun seperti media sosial, Jaringan Iklan Google, dll.

– Billboard

Apa itu Strategi Pemasaran Tarik?

Strategi pemasaran Tarik lebih pada jalur pemasaran masuk di mana Anda menerapkan strategi yang menarik pelanggan ke arah merek atau produk Anda. Melalui taktik tarik, Anda mencoba mendorong pelanggan untuk terlibat dengan media di mana mereka akhirnya menemukan Anda.

Anda membiarkan konsumen berpikir bahwa merekalah yang bertanggung jawab. Tapi, ingatlah – ini membutuhkan banyak usaha seperti push marketing drill. Misalnya, katakanlah Anda seorang agen real estat. Anda memiliki situs web dan blog. Anda ingin orang tahu tentang Anda dan mempekerjakan Anda untuk berburu rumah dan menjualnya untuk mereka. Sekarang, agar pelanggan Anda mengetahui siapa Anda sendiri, Anda perlu membuat diri Anda mudah ditemukan. Untuk itu, Anda akan mengandalkan optimasi mesin pencari.

Contoh Pemasaran Tarik:

– Mengoptimalkan halaman web untuk SERP (Search Engine Optimization) agar muncul pencarian ketika pengguna mencari kata kunci atau frasa yang relevan

– Blogging

– Pemasaran Media Sosial melalui video petunjuk, pemasaran influencer, video produk, dll.

– Dari mulut ke mulut

Pemasaran Dorong vs. Tarik

Jika Anda perhatikan, kedua strategi pemasaran tersebut berbeda dalam cara Anda mendekati pelanggan Anda. Dan, ini membawa kita ke pertanyaan berikutnya.

Mana yang lebih efektif – pemasaran dorong atau pemasaran tarik?

Pelanggan saat ini tidak ingin 'dijual'. Mereka ingin membuat keputusan pembelian sendiri. Jadi, tentu saja, ketika Anda menjangkau mereka dengan pesan penjualan — dalam bentuk iklan atau cara tradisional lainnya untuk mendorong pemasaran — itu benar-benar mematikan mereka. Setelahnya? Mereka menolak Anda dan menuju ke arah yang berlawanan!

Jadi, Apa yang Berubah Selama Bertahun-tahun?

Mengapa orang tidak responsif terhadap pemasaran push seperti dulu? Jawaban sederhananya adalah bahwa perilaku konsumen telah berevolusi. Saat ini, perjalanan pelanggan lebih panjang dan tidak linier. Mereka tidak lagi membeli apa pun dari rak hanya setelah membaca atau melihat iklan.

Menurut sebuah studi oleh Google dan CEB, berjudul " Evolusi Digital dalam Pemasaran B2B " pelanggan melaporkan hampir 60 persen melalui proses penjualan sebelum melibatkan tenaga penjualan, terlepas dari titik harga. Lebih tepatnya, 57 persen proses penjualan hilang begitu saja.” Ini menunjukkan bahwa mereka lebih suka meluangkan waktu sendiri untuk meneliti dan kemudian memutuskan apakah mereka ingin membeli dari suatu merek sama sekali.

Bahkan, prospek menemukan konten pendidikan khusus seperti blog, studi kasus, dll. (konten tarik) lebih bermanfaat daripada pesan penjualan. Mereka juga mencari saran dan saran teman mereka sebelum melakukan pembelian apa pun, membaca peringkat dan ulasan online, dan melakukan banyak hal lain selain menyerah pada panggilan dingin Anda!

Apakah Itu Berarti Push Marketing Sudah Mati?

Tentu tidak. Namun, Metrik Permintaan menunjukkan bahwa "Pokok dari pendekatan pemasaran keluar tidak lagi efektif."

Namun, mari kita bersikap adil dan menambahkan bahwa pemasaran tarik mungkin mendapat skor lebih baik daripada dorongan, Anda masih perlu mendorong dan menarik tuas tergantung di mana pembeli berada di saluran pemasaran Anda .

Ini dapat membantu Anda mengatasi tantangan terbesar Anda dalam menghasilkan lalu lintas dan prospek berkualitas. Merek seperti Nike dan Dunkin Donuts, di antara banyak merek lainnya, adalah bukti bahwa strategi kombinasi membuahkan hasil. Mereka beriklan secara offline seperti yang mereka lakukan secara online.

Push vs Pull Marketing di Marketing Funnel

Untuk lebih memahami bagaimana Anda dapat mengikutinya; mari kita bahas setiap tahap saluran pemasaran, kepribadian pembeli yang sesuai, dan strategi mana yang idealnya Anda gunakan.

Tahap Kesadaran

Ini adalah bagian atas corong di mana orang menyadari masalah mereka dan masih mencari solusi. Mengingat merek Anda tidak pernah terdengar dan tidak dikenal, itu berfungsi paling baik jika Anda memulai dengan strategi push. Anda akan dapat membuat orang penasaran dan menciptakan permintaan untuk produk Anda.

Mulailah dengan strategi pemasaran push klasik yaitu menjalankan kampanye PPC dan membeli iklan tetapi bukan tanpa rencana. Maksud kami, Anda perlu mengerjakan pekerjaan rumah Anda dan mencari tahu di mana prospek Anda bergaul (LinkedIn, Facebook, Google, Twitter, SlideShare, dll). Hanya dengan begitu Anda harus menargetkan pelanggan masa depan Anda. Bahkan, Anda juga dapat memikirkan pemasaran afiliasi dan mendorong orang-orang dari bisnis lain yang terhubung atau memuji ke arah Anda .

Selanjutnya, jika Anda adalah merek yang sudah mapan, Anda dapat menggunakan strategi pemasaran tarik untuk keuntungan Anda. Sesuaikan konten berharga untuk prospek Anda sehingga mereka dapat menemukan Anda dan akhirnya mempercayai Anda untuk pengetahuan Anda.

Mulailah dengan konten interaktif karena menarik, mendidik, dan populer di kalangan massa. Karena prospek Anda masih berada di puncak corong, buat kuis dan kalkulator yang membuat mereka mengetahui bisnis Anda.

Contoh Konten Interaktif:

Misalkan, Anda adalah seorang konsultan perjalanan. Anda dapat dengan mudah membuat ' Kota Eropa Mana yang Dapat Anda Kunjungi Selama Eurovision? ' kuis atau ' The Ultimate Summer Quiz '. Anda kemudian dapat menautkan hasilnya ke blog Anda sehingga mereka dapat mempelajari lebih lanjut tentang apa yang Anda lakukan.

Kiat Pro: Untuk ide dan contoh konten yang lebih interaktif, Anda dapat menggunakan Alat Pembuat Ide kami!

Anda juga dapat mengandalkan eBook dan panduan karena dianggap bernilai tinggi. Gerbang mereka dan minta orang-orang untuk alamat email mereka sebagai gantinya. Ini dapat dengan mudah membantu membangun daftar email Anda dan melalui kampanye email, Anda dapat menunjukkan kepada mereka jalan lebih jauh/lebih dalam ke saluran pemasaran Anda. HubSpot memiliki seluruh bagian di situs web dengan daftar e-book! Berkali-kali, mereka dapat menunjukkan kepada dunia mengapa mereka adalah pemimpin pemikiran industri.

Anda mungkin juga dapat membuat webinar pendidikan dan video 'petunjuk' untuk menunjukkan keahlian Anda, seperti Jurnal Mesin Telusur .

Tahap Pertimbangan

Ini adalah saat orang-orang, yang telah menemukan Anda melalui beberapa media, mengevaluasi dan 'mempertimbangkan' Anda sebagai penyedia solusi. Mereka masih meneliti apakah produk atau layanan Anda sesuai dengan kebutuhan mereka atau tidak. Untuk meyakinkan mereka bahwa Anda memang 'yang', gunakan taktik pemasaran tarik.

Mulailah dengan studi kasus dan soroti bagaimana Anda dapat membantu pelanggan Anda mencapai tujuan mereka. Dengan mempublikasikan kisah sukses Anda, Anda akan membuat kasus yang kuat untuk merek Anda. Banyak merek termasuk Outgrow menggunakan studi kasus untuk melakukan hal yang sama. Lihat di bawah.

Bahkan, kami juga menerbitkan studi kasus untuk mendapatkan kepercayaan prospek kami. Di sinilah kami berbicara tentang bagaimana Macroscape mengumpulkan prospek dan mencapai tingkat konversi 36% menggunakan kuis interaktif yang mereka buat di aplikasi kami.

Anda juga dapat menggunakan dua jenis konten tarik lainnya: webinar khusus produk dan kursus elektronik. Keduanya memungkinkan Anda untuk secara halus membujuk mereka untuk memilih Anda. Lihat tangkapan layar webinar khusus produk oleh Microsoft. Mereka menggunakannya untuk tidak hanya menangkap prospek tetapi juga mendemonstrasikan produk mereka!

Selanjutnya, dan sekali lagi, kami menyarankan Anda untuk menggunakan kuis dan kalkulator interaktif untuk menarik prospek yang menguntungkan Anda . Melanjutkan contoh konsultan perjalanan, Anda mungkin dapat membuat kuis ' Haruskah Saya Melakukan Ulang Perjalanan Musim Panas '? Sebagai ajakan bertindak di halaman hasil kuis, Anda dapat menautkannya ke blog Anda di ' Negara Mana yang Harus Anda Hindari Selama Musim Panas '. Ini adalah salah satu cara untuk membuat mereka terlibat dengan blog Anda dan mengevaluasi pengetahuan Anda sebagai konsultan perjalanan.

Cara lain yang sangat baik untuk mendapatkan kepercayaan diri dan mendorong prospek untuk membeli dari Anda adalah melalui testimonial. Kami sangat menyukai bagaimana Piktochart memiliki bagian yang disebut ' Kisah Pengguna ' di situs web mereka . Mereka telah menjelajahi format video dan tertulis. Siapa pun yang mungkin 'mempertimbangkan' PiktoChart kemungkinan akan memilih untuk mendukung mereka dan berlangganan layanan mereka. Lihat diri mu sendiri.

Jadi, Anda tahu, hal yang penting adalah Anda melibatkan prospek Anda dalam sebuah percakapan. Lakukan kecepatan penuh untuk mendapatkan lebih banyak konten yang dibuat, diterbitkan, dan didistribusikan di situs web, blog, dan saluran media sosial Anda. Jangan lupa komunitas online di Quora, Reddit, grup sosial, dll. tempat Anda dapat memulai diskusi, memberikan saran, dan kemudian memperkenalkan merek Anda dengan hati-hati.

Tahap Transaksi

Di sinilah Anda perlu memberikan satu insentif terakhir dan terakhir untuk prospek Anda yang memenuhi syarat . Karena pemasaran tarik bekerja dengan sempurna , Anda dapat mengirimi mereka kupon diskon atau merekomendasikan demo gratis atau uji coba gratis. Mengapa? Karena mereka telah sampai sejauh ini dalam perjalanan menemukan solusi, mereka harus benar-benar tertarik dengan produk dan layanan Anda. Anda dapat mengirimi mereka penawaran ini melalui buletin atau menggunakannya sebagai pop-up di situs web Anda. Melihat penawaran khusus yang menggiurkan ini, mereka cenderung memberi mereka kesempatan dan akhirnya berubah menjadi pembeli.

Outgrow menawarkan uji coba gratis yang tidak hanya membantu mereka menghasilkan prospek berkualitas tetapi juga membantu penggunanya mendapatkan pengalaman langsung dari platform mereka.

BuzzSumo memikat prospek mereka dengan uji coba gratis selama tujuh hari. Uji coba gratis ini memberi pengguna pemahaman yang lebih baik tentang seberapa berguna alat ini bagi mereka. Setelah tujuh hari, mereka mungkin merasa perlu untuk melanjutkan, dan voila – BuzzSumo memiliki prospek yang dikonversi menjadi pelanggan!

Lihat bagaimana Zapier membawa halaman harga mereka ke level lain dengan memperkenalkan paket "Gratis Selamanya". Ini adalah cara yang menarik untuk meminta orang membandingkan paket 'gratis selamanya' dengan mendaftar untuk proposisi uji coba 14 hari. Mereka akan melihat fitur tambahan di yang terakhir dan mendaftar untuk itu. Ini membantu Zapier mendapatkan prospek mereka lebih dekat untuk akhirnya membeli dari mereka.

Sekarang kita telah membahas bagaimana Anda dapat menggunakan taktik pemasaran tarik dan dorong di sepanjang perjalanan pembeli, kita juga harus membahas masalah penting lainnya, yang berkaitan dengan fase pasca pembelian.

Bagaimana Anda Mempertahankan Pelanggan Anda?

Fase pasca pembelian dan penjualan agak krusial jika Anda ingin mengulang bisnis. Dan, itu hanya mungkin jika Anda memberikan alasan kepada pelanggan Anda saat ini untuk kembali kepada Anda. Tapi, bagaimana Anda membuat mereka ketagihan?

Anda dapat melakukannya melalui taktik tarik seperti mengirimi mereka blog atau buletin yang relevan. Ingat contoh konsultan perjalanan? Misalkan prospek Anda memanfaatkan layanan Anda untuk perjalanan musim panas mereka. Mereka mungkin tidak membutuhkan layanan Anda segera atau untuk beberapa tahun ke depan, tetapi Anda masih dapat memastikan mereka mengingat Anda dengan mengirimkan mereka blog seperti ' Destinasi Liburan Musim Dingin yang Eksotis '. Melalui tip dan saran tepat waktu yang Anda kirimkan melalui kampanye tetes email ini, Anda akan tetap relevan dengan kehidupan mereka saat ini di apartemen sewaan kecil.

Sama pentingnya bagi Anda untuk mengetahui bahwa beberapa pelanggan mungkin lolos juga. Mungkin Anda tidak terlalu sering berkomunikasi dengan mereka atau Anda melakukannya secara berlebihan. Ini untuk menyarankan agar Anda terus memantau di mana Anda gagal. Kecuali jika Anda tidak menjadi lebih baik dalam membangun hubungan, Anda tidak akan pernah memperbaiki kebocoran di saluran Anda.

Anda dapat menemukan bantuan dari para ahli atau memanfaatkan perangkat lunak CRM jika diperlukan.

Baca Terkait: 70+ Tips Menghasilkan Prospek Untuk Meningkatkan Pemasaran Anda

Push vs Pull Marketing – Keputusan Terakhir

Apa yang telah kita bahas sejauh ini, menunjukkan bahwa Push vs Pull Marketing tidak memiliki pemenang yang jelas. Anda harus mengikuti kedua strategi pemasaran keluar dan masuk ini untuk mendapatkan hasil terbaik.

Apakah merek Anda harus menggunakan strategi pemasaran tarik atau dorong akan sangat bergantung pada tahap mana prospek Anda berada. Jadi, pada dasarnya upaya Anda harus dikonsentrasikan untuk mengidentifikasinya terlebih dahulu dan dengan demikian menarik kartu pemasaran Anda.

Jika Anda sudah mendorong dan menarik, maka beri tahu kami tentang terobosan besar untuk merek Anda.