ดัน Vs. Pull – สไตล์การตลาดของแบรนด์คุณควรเป็นอย่างไร?
เผยแพร่แล้ว: 2021-11-22นักการตลาดทุกคนต้องเผชิญกับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกที่สำคัญของการตลาดแบบ push vs. pull- อันไหนน่าติดตาม? เราค่อนข้างรู้สึกถึงความเจ็บปวดของคุณ แต่ถ้าเราบอกว่าคุณไม่จำเป็นต้องเหงื่อออกอีกต่อไปล่ะ? ในการเข้าถึงจุดต่ำสุดของปัญหานี้ เราจะพูดคุยเกี่ยวกับรูปแบบการตลาดและตอบคำถามสองสามข้อไปพร้อมกันได้อย่างไร เรารับรองกับคุณว่าคุณจะได้รับความชัดเจนเกี่ยวกับวิธีการทำการตลาดแบรนด์ของคุณในตอนท้ายของโพสต์นี้
กลยุทธ์การตลาดแบบพุชคืออะไร?
กลยุทธ์การตลาดแบบพุช หรือที่เรียกว่ากลยุทธ์ส่งเสริมการขายหมายถึงแนวทางการตลาดที่เกี่ยวข้องกับการนำแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณไปยังลูกค้าในอนาคตของคุณโดยตรง
ช่วยให้คุณมีบทบาทที่โดดเด่นยิ่งขึ้นและแจ้งให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ พูดง่ายๆ ก็คือ มันเหมือนกับการผลักดันตัวเองเข้าสู่โลกของพวกเขาเหมือนกับพนักงานขายที่โทรไปขายบัตรเครดิตหรือไปขายหนังสือคูปองส่วนลดแบบตัวต่อตัว! เห็นได้ชัดว่าการตลาดแบบพุชมักถูกมองว่าเป็นการขัดจังหวะ คุณไม่ใช่แผ่นพับที่พวกเขาหวังว่าจะเห็นเสียบอยู่ในนิตยสาร คุณไม่ใช่วิทยุกริ๊งที่พวกเขาต้องการได้ยินหรือโฆษณาบิลบอร์ดที่พวกเขาคาดว่าจะเห็นบนทางหลวงหรือที่ป้ายรถเมล์! แต่คุณอยู่ที่นั่น
ตัวอย่างการตลาดแบบพุช:
– การแสดงจุดขาย (POS)
– การตลาดแบบตรงไปยังลูกค้าในโชว์รูม ค่าโดยสาร เป็นต้น
– จดหมายโดยตรง
– โฆษณาแบบดิสเพลย์บนแพลตฟอร์มออนไลน์ เช่น โซเชียลมีเดีย เครือข่าย Google Ads เป็นต้น
– ป้ายโฆษณา
กลยุทธ์การตลาดแบบดึงคืออะไร?
กลยุทธ์การตลาดแบบดึง ขึ้นอยู่ที่สายการตลาดขาเข้าที่คุณนำกลยุทธ์ที่ดึงดูดลูกค้ามาสู่แบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ ด้วยกลวิธีดึง คุณพยายามกระตุ้นให้ลูกค้ามีส่วนร่วมกับสื่อที่ท้ายที่สุดพวกเขาจะหาคุณเจอ
คุณปล่อยให้ผู้บริโภคคิดว่าพวกเขาเป็นผู้รับผิดชอบ แต่โปรดทราบด้วยว่า ต้องใช้ความพยายามมากพอๆ กับการเจาะตลาดแบบพุช ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณเป็นตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ คุณมีเว็บไซต์และบล็อก คุณต้องการให้คนอื่นรู้เกี่ยวกับคุณและจ้างคุณให้ล่าและขายให้พวกเขา ตอนนี้ เพื่อให้ลูกค้าของคุณรู้ว่าคุณเป็นใคร คุณจะต้องทำให้ตัวเองถูกค้นพบ เพื่อที่คุณจะพึ่งพาการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา
ดึงตัวอย่างการตลาด:
– เพิ่มประสิทธิภาพหน้าเว็บสำหรับ SERP (Search Engine Optimization) ให้แสดงการค้นหาเมื่อผู้ใช้ค้นหาคำสำคัญหรือวลีที่เกี่ยวข้อง
– บล็อก
– การตลาดบนโซเชียลมีเดียผ่านวิดีโอฮาวทู การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ วิดีโอผลิตภัณฑ์ ฯลฯ
- ปากต่อปาก
การตลาดแบบผลักกับดึง
หากคุณสังเกตเห็น กลยุทธ์ทางการตลาดทั้งสองแบบแตกต่างกันในแนวทางที่คุณเข้าถึงลูกค้าของคุณ และนี่นำเราไปสู่คำถามต่อไป
อันไหนมีประสิทธิภาพมากกว่า - ผลักดันการตลาดหรือดึงการตลาด?
ลูกค้าทุกวันนี้ไม่อยากถูก 'ขาย' ให้ พวกเขาต้องการตัดสินใจซื้อด้วยตนเอง ดังนั้น เมื่อคุณติดต่อพวกเขาด้วยข้อความขายของ ในรูปแบบของโฆษณาหรือวิธีการแบบดั้งเดิมอื่นๆ ในการผลักดันกลอุบายทางการตลาด สิ่งเหล่านี้จะปิดไปโดยสิ้นเชิง ผลที่ตามมา? พวกเขาทำให้คุณผิดหวังและมุ่งหน้าไปในทิศทางตรงกันข้าม!
ดังนั้นสิ่งที่เปลี่ยนแปลงไปตลอดหลายปีที่ผ่านมา?
ทำไมคนไม่ตอบสนองต่อการผลักดันการตลาดเหมือนที่เคยเป็น? คำตอบง่ายๆ คือ พฤติกรรมผู้บริโภคมีวิวัฒนาการ วันนี้ การเดินทางของลูกค้านั้นยาวนานกว่าและไม่เป็นเชิงเส้น พวกเขาไม่ได้ซื้ออะไรจากชั้นวางอีกต่อไปหลังจากได้อ่านหรือเห็นโฆษณาแล้ว
จากการศึกษาของ Google และ CEB ในหัวข้อ "The Digital Evolution in B2B Marketing " ลูกค้ารายงานว่าเกือบ 60 เปอร์เซ็นต์ผ่านกระบวนการขายก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับตัวแทนขาย โดยไม่คำนึงถึงจุดราคา แม่นยำยิ่งขึ้น 57% ของกระบวนการขายเพิ่งหายไป” นี่แสดงให้เห็นว่าพวกเขาต้องการใช้เวลาอันแสนหวานในการค้นคว้าและตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการซื้อจากแบรนด์เลยหรือไม่
อันที่จริง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพบว่าเนื้อหาเพื่อการศึกษาที่กำหนดเอง เช่น บล็อก กรณีศึกษา ฯลฯ (เนื้อหาแบบดึงข้อมูล) มีประโยชน์มากกว่าข้อความขายของ พวกเขายังขอคำแนะนำและคำแนะนำจากเพื่อนก่อนตัดสินใจซื้อ อ่านการให้คะแนนและรีวิวออนไลน์ และทำสิ่งอื่น ๆ มากมายที่นอกเหนือไปจากการยอมจำนนต่อการโทรที่เย็นชาของคุณ!
นั่นหมายความว่าการตลาดแบบพุชตายหรือไม่?
ไม่แน่นอน อย่างไรก็ตาม Demand Metrics ชี้ให้เห็นว่า "ลวดเย็บกระดาษของแนวทางการตลาดขาออกไม่พบว่ามีประสิทธิภาพอีกต่อไป"
อย่างไรก็ตาม ขอให้เราพูดอย่างยุติธรรมและเสริมว่าการตลาดแบบดึงอาจทำคะแนนได้ดีกว่าการผลัก คุณยังคงต้องใช้ทั้ง คันโยกแบบผลักและดึง ขึ้นอยู่กับว่าผู้ซื้ออยู่ในช่องทางการตลาดของคุณ ที่ใด
สามารถช่วยให้คุณเอาชนะความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการสร้างการเข้าชมและโอกาสในการขายที่มีคุณภาพ แบรนด์อย่าง Nike และ Dunkin Donuts เป็นเครื่องพิสูจน์ว่ากลยุทธ์การผสมผสานนั้นได้ผล พวกเขาโฆษณาแบบออฟไลน์อย่างหนักเหมือนออนไลน์
ผลักดันและดึงการตลาดในช่องทางการตลาด
เพื่อให้เข้าใจมากขึ้นว่าคุณสามารถปฏิบัติตามได้อย่างไร มาพูดถึงแต่ละขั้นตอนของกระบวนการทางการตลาด บุคลิกของผู้ซื้อที่เกี่ยวข้องกัน และกลยุทธ์ที่คุณควรเลือก
เวทีการให้ความรู้
เป็นช่องทางที่ผู้คนตระหนักถึงปัญหาของตนและยังคงมองหาวิธีแก้ไขอยู่ การพิจารณาแบรนด์ของคุณไม่เคยได้ยินมาก่อนและไม่รู้จัก จะเป็นการดีที่สุดหากคุณเริ่มต้นด้วยกลยุทธ์การผลักดัน คุณจะสามารถดึงดูดผู้คนให้สนใจและสร้างความต้องการสินค้าของคุณ
เริ่มต้นด้วยกลยุทธ์การตลาดแบบพุชแบบคลาสสิก เช่น เรียกใช้แคมเปญ PPC และซื้อโฆษณา แต่ไม่ใช่โดยไม่มีแผน โดยที่เราหมายความว่า คุณต้อง ทำการบ้านและค้นหาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณไปที่ใด (LinkedIn, Facebook, Google, Twitter, SlideShare ฯลฯ) คุณควรกำหนดเป้าหมายลูกค้าในอนาคตของคุณเท่านั้น ที่จริงแล้ว คุณสามารถ นึกถึงการตลาดแบบแอฟฟิลิเอตและผลักดันผู้คนจากธุรกิจที่เชื่อมโยงหรือชมเชยธุรกิจอื่นๆ มาหาคุณ
ก้าวต่อไป หากคุณเป็นแบรนด์ที่มั่นคง คุณสามารถใช้กลยุทธ์การตลาดแบบดึงข้อมูลเพื่อประโยชน์ของคุณ ปรับแต่งเนื้อหาอันมีค่าสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เพื่อให้พวกเขาสามารถหาคุณเจอและไว้วางใจในความรู้ของคุณในที่สุด
เริ่มต้นด้วย เนื้อหาแบบอินเทอ ร์แอกทีฟเนื่องจากมีส่วนร่วม ให้ความรู้ และเป็นที่นิยมในหมู่คนทั่วไป เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายังคงอยู่ที่ด้านบนสุดของกระบวนการ ให้สร้างแบบทดสอบและเครื่องคิดเลขที่ทำให้พวกเขาตระหนักถึงธุรกิจของคุณ
ตัวอย่างของเนื้อหาเชิงโต้ตอบ:
สมมติว่าคุณเป็นที่ปรึกษาการเดินทาง คุณสามารถสร้าง ' เมืองใดในยุโรปที่คุณสามารถเยี่ยมชมในช่วง Eurovision ได้อย่างง่ายดาย? ' แบบทดสอบหรือ ' แบบทดสอบฤดูร้อนที่ดีที่สุด ' จากนั้น คุณสามารถเชื่อมโยงผลลัพธ์กับบล็อกของคุณ เพื่อให้พวกเขาสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ
เคล็ดลับแบบมือโปร: สำหรับแนวคิดและตัวอย่างเนื้อหาเชิงโต้ตอบเพิ่มเติม คุณสามารถใช้เครื่องมือสร้างไอเดียของเรา!
คุณยังสามารถฝากเงินกับ eBooks และคู่มือต่างๆ ได้ เนื่องจากถือว่ามีมูลค่าสูง ประตูพวกเขาและขอที่อยู่อีเมลของพวกเขาเพื่อแลกเปลี่ยน สิ่งนี้สามารถช่วยสร้างรายชื่ออีเมลของคุณได้อย่างง่ายดายและผ่านแคมเปญอีเมล คุณสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นถึงช่องทางการตลาดของคุณต่อไป/เจาะลึกยิ่งขึ้น HubSpot มีทั้งส่วนบนเว็บไซต์พร้อมรายชื่อ eBook! ครั้งแล้วครั้งเล่า พวกเขาสามารถแสดงให้โลกเห็นว่าเหตุใดพวกเขาจึงเป็น ผู้นำทางความคิด ในอุตสาหกรรม
คุณยังสามารถสร้างการสัมมนาผ่านเว็บเพื่อการศึกษาและวิดีโอ 'วิธีการ' เพื่อแสดงความเชี่ยวชาญของคุณ เช่นเดียวกับ Search Engine Journal
ขั้นตอนการพิจารณา
นี่คือเวลาที่ผู้คนซึ่งพบคุณผ่านสื่อบางอย่าง กำลังประเมินและ 'พิจารณา' คุณเป็นผู้ให้บริการโซลูชัน พวกเขายังคงค้นคว้าว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตรงกับความต้องการหรือไม่ เพื่อโน้มน้าวพวกเขาว่าคุณเป็น 'คน' จริงๆ ให้ใช้กลยุทธ์การตลาดแบบดึง
เริ่มต้นด้วยกรณีศึกษาและเน้นว่าคุณสามารถช่วยให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร การเผยแพร่เรื่องราวความสำเร็จของคุณจะเป็นการสร้างกรณีตัวอย่างที่ดีให้กับแบรนด์ของคุณ หลายแบรนด์รวมถึง Outgrow ใช้กรณีศึกษาทำเช่นเดียวกัน ดูด้านล่าง
อันที่จริง เรายังเผยแพร่กรณีศึกษาเพื่อเพิ่มความมั่นใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า ต่อไปนี้คือประเด็นที่เราพูดถึงวิธีที่ Macroscape รวบรวมลูกค้าเป้าหมายและบรรลุอัตรา Conversion 36% โดยใช้แบบทดสอบเชิงโต้ตอบที่สร้างในแอปของเรา
คุณยังสามารถใช้เนื้อหาดึงอื่น ๆ อีกสองประเภท: การสัมมนาผ่านเว็บเฉพาะผลิตภัณฑ์และ e-courses ทั้งสองช่วยให้คุณโน้มน้าวให้พวกเขาเลือกคุณอย่างละเอียด ดูภาพหน้าจอของการสัมมนาผ่านเว็บเฉพาะผลิตภัณฑ์โดย Microsoft พวกเขาใช้ไม่เพียงเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังแสดงผลิตภัณฑ์ของตนด้วย!
ต่อไป และอีกครั้ง เราขอแนะนำให้คุณใช้แบบทดสอบเชิงโต้ตอบและเครื่องคำนวณเพื่อดึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้ามาแทนที่คุณ ต่อจากตัวอย่างที่ปรึกษาการเดินทาง คุณอาจสร้างแบบทดสอบ ' ฉันควรทำการเดินทางช่วงฤดูร้อนอีกครั้ง ' หรือไม่ ตามคำกระตุ้นการตัดสินใจในหน้าผลลัพธ์ของแบบทดสอบ คุณสามารถเชื่อมโยงพวกเขาไปยังบล็อกของคุณใน ' ประเทศใดที่คุณควรหลีกเลี่ยงในช่วงฤดูร้อน ' เป็นวิธีหนึ่งในการทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับบล็อกของคุณและประเมินความรู้ของคุณในฐานะที่ปรึกษาด้านการเดินทาง
อีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความมั่นใจและจูงใจให้ผู้มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณคือการผ่านคำรับรอง เราชอบที่ Piktochart มีส่วนที่เรียกว่า ' เรื่องราวของผู้ใช้ ' บนเว็บไซต์ของพวกเขา เป็นพิเศษ พวกเขาได้สำรวจทั้งรูปแบบวิดีโอและรูปแบบการเขียน ใครก็ตามที่อาจ 'กำลังพิจารณา' PiktoChart อยู่มักจะลงคะแนนเสียงสนับสนุนและสมัครรับบริการของพวกเขา ดูด้วยตัวคุณเอง
คุณจะเห็นว่าสิ่งสำคัญคือคุณต้องมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในการสนทนา เร่งเต็มที่ในการสร้าง เผยแพร่ และเผยแพร่เนื้อหาเพิ่มเติมบนเว็บไซต์ บล็อก และช่องทางโซเชียลมีเดียของคุณ อย่าลืมชุมชนออนไลน์ที่ Quora, Reddit, กลุ่มโซเชียล ฯลฯ ซึ่งคุณสามารถจุดประกายการสนทนา ให้คำแนะนำ และแนะนำแบรนด์ของคุณอย่างระมัดระวัง
ขั้นตอนการทำธุรกรรม
นี่คือที่ที่คุณต้องให้สิ่งจูงใจครั้งสุดท้ายและครั้งสุดท้ายแก่ลีดที่ผ่านการรับรองของคุณ เนื่องจาก การตลาดแบบดึงข้อมูลทำงานได้อย่างสมบูรณ์ คุณจึงสามารถส่งคูปองส่วนลดให้พวกเขาหรือแนะนำการสาธิตฟรีหรือทดลองใช้งานฟรีได้ ทำไม เนื่องจากพวกเขามาไกลถึงขั้นนี้ในการค้นหาโซลูชัน พวกเขาจึงต้องสนใจผลิตภัณฑ์และบริการของคุณอย่างแท้จริง คุณสามารถส่งข้อเสนอเหล่านี้ผ่านจดหมายข่าวหรือใช้เป็นป๊อปอัปบนเว็บไซต์ของคุณ เมื่อเห็นข้อเสนอพิเศษที่ร่ำรวยและร่ำรวยเหล่านี้ พวกเขาน่าจะมีโอกาสได้ลองและในที่สุดก็เปลี่ยนเป็นผู้ซื้อ
Outgrow เสนอการทดลองใช้ฟรีที่ไม่เพียงแต่ช่วยให้พวกเขาสร้างลีดที่มีคุณภาพ แต่ยังช่วยให้ผู้ใช้ได้รับประสบการณ์ตรงจากแพลตฟอร์มของพวกเขา
BuzzSumo ดึงดูดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยการทดลองใช้ฟรีเจ็ดวัน การทดลองใช้ฟรีนี้ช่วยให้ผู้ใช้เข้าใจดียิ่งขึ้นว่าเครื่องมือนี้มีประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร หลังจากเจ็ดวัน พวกเขาอาจรู้สึกว่าจำเป็นต้องดำเนินการต่อ และ voila – BuzzSumo มีโอกาสเปลี่ยนมาเป็นลูกค้า!
ดูวิธีที่ Zapier นำหน้าการกำหนดราคาของพวกเขาไปอีกระดับโดยแนะนำแผน "ฟรีตลอดกาล" เป็นวิธีที่น่าสนใจในการขอให้ผู้คนเปรียบเทียบแผน 'ฟรีตลอดไป' กับการลงชื่อสมัครใช้ข้อเสนอช่วงทดลองใช้ 14 วัน พวกเขาจะสังเกตเห็นคุณสมบัติเพิ่มเติมในภายหลังและลงทะเบียน วิธีนี้ช่วยให้ซาเปียร์เข้าใกล้โอกาสในการซื้อจากพวกเขาในที่สุด
หลังจากที่เราได้พูดคุยกันถึงวิธีที่คุณสามารถใช้กลยุทธ์ทางการตลาดแบบดึงและผลักดันตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ เราต้องกล่าวถึงปัญหาสำคัญอีกประการหนึ่งซึ่งเกี่ยวข้องกับขั้นตอนหลังการซื้อ
คุณรักษาลูกค้าของคุณไว้อย่างไร?
ขั้นตอนหลังการซื้อและการขายค่อนข้างสำคัญหากคุณต้องการทำธุรกิจซ้ำ และเป็นไปได้ก็ต่อเมื่อคุณให้เหตุผลที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณกลับมาหาคุณ แต่คุณจะทำให้พวกเขาติดงอมแงมตั้งแต่แรกได้อย่างไร?
คุณสามารถทำได้โดยใช้กลวิธีดึง เช่น ส่งบล็อกหรือจดหมายข่าวที่เกี่ยวข้องให้พวกเขา จำตัวอย่างที่ปรึกษาการเดินทางได้หรือไม่ สมมติว่าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าใช้บริการของคุณสำหรับการเดินทางช่วงฤดูร้อน พวกเขาอาจไม่ต้องการบริการของคุณทันทีหรือในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า แต่คุณยังสามารถมั่นใจได้ว่าพวกเขาจะจำคุณได้ด้วยการส่งบล็อก เช่น ' จุดหมายปลายทางสำหรับวันหยุดฤดูหนาวที่แปลกใหม่ ' ให้พวกเขา ด้วยเคล็ดลับและคำแนะนำในเวลาที่เหมาะสมเหล่านี้ซึ่งคุณส่งผ่าน แคมเปญแบบหยดอีเมล คุณจะยังคงเกี่ยวข้องกับชีวิตปัจจุบันของพวกเขาในอพาร์ตเมนต์เช่าขนาดเล็ก
การรู้ว่าลูกค้าบางคนอาจจะหลุดมือไปด้วยเช่นกัน บางทีคุณอาจไม่ได้สื่อสารกับพวกเขาบ่อยเกินไปหรือทำเกินจริงไป นี่เป็นการแนะนำให้คุณคอยติดตามว่าคุณพลาดจุดไหน ถ้าคุณไม่พัฒนาความสัมพันธ์ให้ดีขึ้น คุณจะไม่สามารถแก้ไขการรั่วไหลในช่องทางของคุณได้
คุณสามารถขอความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญหรือใช้ประโยชน์จาก ซอฟต์แวร์ CRM ได้ หากต้องการ
การอ่านที่เกี่ยวข้อง: 70+ เคล็ดลับการสร้างลูกค้าเป้าหมายเพื่อส่งเสริมการตลาดของคุณ
Push vs. Pull Marketing – คำตัดสินขั้นสุดท้าย
สิ่งที่เราได้พูดคุยกันไปแล้วแสดงให้เห็นว่า Push vs Pull Marketing ไม่มีผู้ชนะที่ชัดเจน คุณต้องปฏิบัติตามกลยุทธ์การตลาดทั้งขาออกและขาเข้าเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด
การที่แบรนด์ของคุณควรใช้กลยุทธ์ทางการตลาดแบบดึงหรือผลักนั้นขึ้นอยู่กับว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอยู่ในระยะใด ดังนั้น โดยพื้นฐานแล้ว ความพยายามของคุณควรเน้นไปที่การระบุสิ่งนั้นก่อนแล้วจึงดึงการ์ดการตลาดของคุณออกมา
หากคุณกำลังพยายามผลักดันและดึงดัน โปรดบอกเราเกี่ยวกับความก้าวหน้าครั้งสำคัญสำหรับแบรนด์ของคุณ
