推比。 拉——你的品牌的營銷風格應該是什麼？

每個營銷人員都面臨著推動營銷與拉動營銷的典型困境——該遵循哪一個？ 我們很能感受到你的痛苦，但如果我們說你不需要再為它流汗怎麼辦？ 為了解決這個問題，我們如何討論營銷風格並解決一些問題。 我們向您保證，在本文結束時，您將清楚地了解如何營銷您的品牌。

什麼是推送營銷策略？

推送營銷策略也稱為促銷策略，是指一種營銷方法，涉及將您的品牌或產品直接帶給您潛在的未來客戶。

它可以讓您發揮更主導的作用，並讓您的潛在客戶了解您的品牌。 簡而言之，就像那些打電話推銷信用卡或上門推銷折扣券手冊的推銷員一樣，將自己推入他們的世界！ 很明顯，推送營銷通常被認為具有乾擾性。 你不是他們希望看到插在雜誌裡的小冊子。 您不是他們想听到的廣播鈴聲，也不是他們希望在高速公路或公共汽車站看到的廣告牌！ 然而你在那裡。

推送營銷示例：

–銷售點展示 (POS)

–在陳列室、貿易票價等中向客戶直接營銷。

–直接郵寄者

–在社交媒體、Google Ads Network 等任何在線平台上展示廣告。

–廣告牌

什麼是拉動營銷策略？

拉式營銷策略更多地屬於入站營銷，您可以在其中實施將客戶吸引到您的品牌或產品的策略。 通過拉動策略，您試圖鼓勵客戶參與他們最終找到您的媒介。

你讓消費者認為他們是負責人。 但是，請注意——它需要與推動營銷演習一樣多的努力。 例如，假設您是一名房地產經紀人。 你有一個網站和一個博客。 您希望人們了解您並僱用您為他們尋找和出售房屋。 現在，為了讓您的客戶自己知道您是誰，您需要讓自己被發現。 為此，您將依賴搜索引擎優化。

拉動營銷示例：

–優化 SERP（搜索引擎優化）網頁，以在用戶搜索相關關鍵字或短語時出現搜索

–寫博客

–通過操作視頻、影響者營銷、產品視頻等進行社交媒體營銷。

–口口相傳

推式與拉式營銷

如果您注意到，這兩種營銷策略在您接近客戶的方式上有所不同。 而且，這將我們帶到下一個問題。

哪個更有效——推動營銷還是拉動營銷？

今天的客戶不想被“賣”給。 他們想自己做出購買決定。 因此，很自然地，當您通過帶有銷售信息的信息（以廣告或其他傳統的推動營銷技巧的形式）與他們聯繫時，它會完全關閉他們。 善後？ 他們拒絕你並朝相反的方向前進！

那麼，這些年來發生了什麼變化？

為什麼人們不像以前那樣對推動營銷反應靈敏？ 簡單的答案是消費者行為已經進化。 今天，客戶的旅程更長且非線性。 他們不再只是在閱讀或看過廣告後才購買現成的東西。

根據 Google 和 CEB 的一項名為“ B2B 營銷中的數字化演變”的研究，客戶報告稱，在聘請銷售代表之前，有近 60% 的客戶通過了銷售流程，無論價格如何。 更準確地說，57% 的銷售流程消失了。” 這表明他們更願意花自己的甜蜜時間進行研究，然後再決定是否要從某個品牌購買。

事實上，潛在客戶發現自定義的教育內容，如博客、案例研究等（拉取內容）比銷售信息更有用。 他們還在進行任何購買之前徵求朋友的意見和建議，閱讀在線評分和評論，並做很多其他事情，而不僅僅是屈服於您的冷電話！

這是否意味著推送營銷已死？

當然不是。 然而，Demand Metrics 表明“對外營銷方法的主要內容不再有效。”

但是，讓我們公平地說，拉式營銷可能比推式得分更高，您仍然需要根據買家在營銷漏斗中的位置來推動和拉動槓桿。

它可以幫助您克服產生流量和優質潛在客戶的最大挑戰。 耐克和 Dunkin Donuts 等眾多品牌都證明了組合策略是有回報的。 他們在線下做大量廣告，就像在網上做的一樣。

營銷漏斗中的推式營銷與拉式營銷

為了更好地了解如何效仿； 讓我們討論營銷漏斗的每個階段、相應的買家角色，以及您應該採用哪種策略。

意識階段

它是漏斗的頂端，人們意識到他們的問題並仍在尋找解決方案。 考慮到您的品牌是聞所未聞和未知的，如果您從推動策略開始，效果最好。 您將能夠引起人們的好奇並為您的產品創造需求。

從經典的推送營銷策略開始，即運行 PPC 活動併購買廣告，但並非沒有計劃。 我們的意思是，您需要做好功課並弄清楚您的潛在客戶在哪裡閒逛（LinkedIn、Facebook、Google、Twitter、SlideShare 等）。 只有這樣，您才能瞄準您未來的客戶。 事實上，您還可以考慮聯屬網絡營銷，並將其他相關或恭維企業的人推向您。

繼續前進，如果您是一個知名品牌，您可以使用拉動營銷策略來發揮自己的優勢。 為您的潛在客戶量身定制有價值的內容，以便他們能夠找到您並最終相信您的知識。

從互動內容開始，因為它具有吸引力、教育意義並且深受大眾歡迎。 由於您的潛在客戶仍處於漏斗的頂端，因此請創建測驗和計算器，讓他們了解您的業務。

互動內容示例：

假設您是一名旅行顧問。 您可以輕鬆創建“在歐洲電視網期間您可以參觀哪個歐洲城市？ '測驗或'終極夏季測驗'。 然後，您可以將結果鏈接到您的博客，以便他們可以更多地了解您的工作。

專業提示：有關更多互動內容的創意和示例，您可以使用我們的創意生成器工具！

您還可以依靠電子書和指南，因為它們被認為是高價值的。 門他們並要求人們提供他們的電子郵件地址作為交換。 這可以輕鬆幫助建立您的電子郵件列表，並且通過電子郵件活動，您可以向他們展示進一步/深入您的營銷渠道的方式。 HubSpot在網站上有一個完整的部分，其中包含電子書列表！ 他們一次又一次地向世界展示為什麼他們是行業思想領袖。

您也許還可以創建教育網絡研討會和“操作方法”視頻來展示您的專業知識，就像Search Engine Journal一樣。

考慮階段

這是通過某種媒介找到您的人們正在評估和“考慮”您作為解決方案提供者的時候。 他們仍在研究您的產品或服務是否符合他們的需求。 為了讓他們相信你確實是“那個”，使用拉動營銷策略。

從案例研究開始，並強調您如何能夠幫助您的客戶實現他們的目標。 通過發布您的成功故事，您將為您的品牌提供強有力的支持。 包括 Outgrow 在內的許多品牌都使用案例研究來做同樣的事情。 見下文。

事實上，我們還發布案例研究以贏得潛在客戶的信心。 在這裡，我們討論了 Macroscape 如何使用他們在我們的應用程序上構建的交互式測驗來收集潛在客戶並實現 36% 的轉化率。

您還可以使用其他兩種拉取內容類型：特定於產品的網絡研討會和電子課程。 兩者都允許您巧妙地說服他們選擇您。 請參閱 Microsoft 的產品特定網絡研討會的屏幕截圖。 他們不僅用它來捕捉潛在客戶，而且還展示他們的產品！

接下來，再一次，我們建議您使用交互式測驗和計算器來吸引對您有利的潛在客戶。 繼續旅行顧問的例子，您也許可以創建一個“我應該重新做我的夏季旅行”測驗嗎？ 作為測驗結果頁面上的號召性用語，您可以將它們鏈接到您的博客“夏季應避開哪些國家”。 這是讓他們參與您的博客並評估您作為旅行顧問的知識的一種方式。

獲得信心和推動潛在客戶向您購買的另一種極好的方法是通過推薦。 我們特別喜歡 Piktochart在其網站上的“用戶故事”部分。 他們探索了視頻和書面格式。 任何可能“考慮” PiktoChart 的人都可能投票支持他們並訂閱他們的服務。 你自己看。

所以，你看，最重要的是讓你的潛在客戶參與對話。 全力以赴在您的網站、博客和社交媒體渠道上創建、發布和分發更多內容。 不要忘記 Quora、Reddit、社交團體等的在線社區，您可以在其中引發討論、提供建議，然後仔細介紹您的品牌。

交易階段

這是您需要為合格的潛在客戶提供最後也是最後的激勵的地方。 由於拉動營銷非常有效，您可以向他們發送折扣券或推薦免費演示或免費試用。 為什麼？ 因為他們在尋找解決方案的過程中已經走了這麼遠，所以他們必須對您的產品和服務真正感興趣。 您可以通過時事通訊向他們發送這些優惠，或將它們用作您網站上的彈出窗口。 看到這些有利可圖的特殊交易，他們很可能會試一試並最終成為買家。

Outgrow 提供免費試用，不僅可以幫助他們產生高質量的潛在客戶，還可以幫助其用戶獲得其平台的動手體驗。

BuzzSumo以 7 天的免費試用期吸引他們的潛在客戶。 這個免費試用版讓用戶更好地了解這個工具對他們有多麼有用。 7 天后，他們可能會覺得有必要繼續下去，瞧——BuzzSumo 已經將潛在客戶轉化為客戶！

了解 Zapier 如何通過引入“永久免費”計劃將其定價頁面提升到另一個層次。 這是一種讓人們將“永久免費”計劃與註冊 14 天試用提議進行比較的有趣方式。 他們會注意到後者的附加功能並註冊它。 這有助於 Zapier 讓他們的潛在客戶更接近最終從他們那裡購買。

既然我們已經討論瞭如何在買家的整個旅程中使用拉和推營銷策略，我們還必須解決另一個與購買後階段有關的重要問題。

你如何留住你的客戶？

如果您想重複業務，則售後階段非常重要。 而且，只有當您給當前客戶提供回頭找您的理由時，這才有可能。 但是，你如何讓他們一開始就被吸引住？

您可以通過拉動策略來做到這一點，例如向他們發送相關的博客或新聞通訊。 還記得旅行顧問的例子嗎？ 假設您的潛在客戶在他們的暑期旅行中使用了您的服務。 他們可能不會立即或在接下來的幾年內需要您的服務，但您仍然可以通過向他們發送諸如“異國情調的冬季假期目的地”之類的博客來確保他們記住您。 通過您通過電子郵件滴灌活動向他們發送的這些及時提示和建議，您將與他們目前在出租的小公寓中的生活保持聯繫。

同樣重要的是，您要知道有些客戶也可能溜走。 也許你沒有經常與他們交流，或者你做得過火了。 這是建議您繼續監控您的不足之處。 除非您在建立關係方面做得更好，否則您將永遠無法解決漏斗中的漏洞。

如果需要，您可以從專家那裡尋求幫助或利用CRM 軟件。

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推式營銷與拉式營銷——最終裁決

到目前為止，我們討論的內容表明，推式營銷與拉式營銷沒有明顯的贏家。 您需要同時遵循這些出站和入站營銷策略以獲得最佳結果。

您的品牌應該使用拉式還是推式營銷策略在很大程度上取決於您的潛在客戶處於哪個階段。因此，基本上您的努力應該集中在首先確定這一點，並相應地拉動您的營銷卡片。

如果您已經在推拉，那麼請告訴我們您品牌的重大突破。