Spingi contro Pull: quale dovrebbe essere lo stile di marketing del tuo marchio?
Pubblicato: 2021-11-22Ogni marketer ha dovuto affrontare questo dilemma per eccellenza del marketing push vs. pull: quale seguire? Sentiamo abbastanza il tuo dolore, ma se dicessimo che non hai più bisogno di sudare su di esso? Per raggiungere il fondo di questo problema, che ne dici di discutere entrambi gli stili di marketing e di affrontare alcune domande lungo il percorso. Ti assicuriamo che otterrai chiarezza su come promuovere il tuo marchio entro la fine di questo post.
Che cos'è una strategia di marketing push?
Una strategia di marketing push, nota anche come strategia promozionale, si riferisce a un approccio di marketing che prevede di portare il tuo marchio o i tuoi prodotti direttamente ai tuoi potenziali clienti futuri.
Ti consente di svolgere un ruolo più dominante e informare i tuoi potenziali clienti sul tuo marchio. In parole semplici, è letteralmente come entrare nel loro mondo come quei venditori che fanno chiamate a freddo per vendere carte di credito o vanno a vendere libretti di buoni sconto porta a porta! Come è evidente, il push marketing è spesso considerato interruttivo. Non sei l'opuscolo che speravano di vedere inserito in una rivista. Non sei il jingle radiofonico che volevano sentire o il cartellone pubblicitario che si aspettavano di vedere in autostrada o alla fermata dell'autobus! Eppure ci sei.

Esempi di marketing push:
– Espositore Punto Vendita (POS)
– Marketing diretto ai clienti in showroom, tariffe commerciali, ecc.
– Mailer diretti
– Visualizza annunci su qualsiasi piattaforma online come social media, Google Ads Network, ecc.
– Cartelloni pubblicitari
Che cos'è una strategia di pull marketing?
Una strategia di pull marketing è più sulla linea del marketing inbound in cui implementi una strategia che attira i clienti verso il tuo marchio o prodotto. Attraverso una tattica di attrazione, cerchi di incoraggiare i clienti a interagire con un mezzo attraverso il quale alla fine finiscono per trovarti.
Permetti al consumatore di pensare di essere responsabile. Ma, attenzione: richiede lo stesso sforzo dell'esercitazione di marketing push. Ad esempio, supponiamo che tu sia un agente immobiliare. Hai un sito web e un blog. Vuoi che le persone sappiano di te e ti assumano per cacciare e vendere casa per loro. Ora, affinché i tuoi clienti sappiano chi sei da soli, dovrai renderti rilevabile. Per questo, farai affidamento sull'ottimizzazione dei motori di ricerca.
Esempi di pull marketing:
– Ottimizzazione delle pagine Web affinché SERP (Search Engine Optimization) appaiano ricerche quando gli utenti cercano parole chiave o frasi pertinenti
– Blog
– Social Media marketing attraverso video dimostrativi, influencer marketing, video di prodotti, ecc.
– Passaparola
Marketing push vs pull
Se noti, le due strategie di marketing differiscono nel modo in cui ti avvicini ai tuoi clienti. E questo ci porta alla prossima domanda.
Qual è più efficace: push marketing o pull marketing?
I clienti di oggi non vogliono essere "venduti". Vogliono prendere decisioni di acquisto da soli. Quindi, naturalmente, quando li contatti con messaggi legati alle vendite, sotto forma di annunci o altri mezzi tradizionali di trucchi di marketing push, li disattiva completamente. In seguito? Ti rifiutano e si dirigono nella direzione opposta!
Quindi, cosa è cambiato nel corso degli anni?
Perché le persone non sono così reattive al marketing push come una volta? La semplice risposta è che il comportamento dei consumatori si è evoluto. Oggi il viaggio di un cliente è più lungo e non lineare. Non stanno più acquistando nulla dallo scaffale semplicemente dopo aver letto o visto un annuncio.
Secondo uno studio di Google e CEB, intitolato "The Digital Evolution in B2B Marketing ", i clienti hanno riferito di essere stati quasi il 60 percento attraverso il processo di vendita prima di coinvolgere un rappresentante di vendita, indipendentemente dal prezzo. Più precisamente, il 57 percento del processo di vendita è appena scomparso". Ciò suggerisce che preferiscono dedicare il loro tempo dolce alla ricerca e poi decidere se vogliono acquistare da un marchio.
In effetti, i potenziali clienti trovano contenuti educativi personalizzati come blog, case study, ecc. (Contenuto pull) più utili dei messaggi commerciali. Cercano anche i consigli e i suggerimenti dei loro amici prima di effettuare qualsiasi acquisto, leggono valutazioni e recensioni online e fanno un sacco di altre cose oltre a cedere alla tua chiamata a freddo!
Ciò significa che il marketing push è morto?
Certamente no. Tuttavia, Demand Metrics suggerisce che "gli elementi base dell'approccio di marketing in uscita non si sono più rivelati efficaci".
Tuttavia, siamo corretti e aggiungiamo che il pull marketing potrebbe ottenere un punteggio migliore rispetto al push, devi comunque spingere e tirare le leve a seconda di dove si trova l'acquirente nella tua canalizzazione di marketing .
Può aiutarti a superare la tua più grande sfida di generare traffico e lead di qualità. Marchi come Nike e Dunkin Donuts, tra i numerosi altri, sono la prova che una strategia combinata paga. Pubblicizzano pesantemente offline come fanno online.
Marketing push vs. pull nella canalizzazione di marketing
Per capire meglio come puoi seguire l'esempio; discutiamo di ogni fase del funnel di marketing, della persona dell'acquirente corrispondente e di quale strategia dovresti idealmente adottare.
Fase di consapevolezza
È la parte superiore della canalizzazione in cui le persone sono consapevoli dei propri problemi e sono ancora alla ricerca di soluzioni. Considerando che il tuo marchio è inascoltato e sconosciuto, funziona meglio se inizi con una strategia push. Sarai in grado di incuriosire le persone e creare una domanda per il tuo prodotto.
Inizia con una classica strategia di marketing push, ovvero esegui una campagna PPC e acquista annunci pubblicitari ma non senza un piano. Con questo intendiamo dire, devi fare i compiti e capire dove si trovano i tuoi potenziali clienti (LinkedIn, Facebook, Google, Twitter, SlideShare, ecc.). Solo allora dovresti rivolgerti ai tuoi futuri clienti. In effetti, puoi anche pensare al marketing di affiliazione e spingere verso di te persone di altre attività collegate o che si complimentano .
Andando avanti, se sei un marchio affermato puoi utilizzare la strategia di pull marketing a tuo vantaggio. Personalizza contenuti preziosi per i tuoi potenziali clienti in modo che possano trovarti e alla fine fidarsi di te per la tua conoscenza.
Inizia con i contenuti interattivi poiché sono coinvolgenti, educativi e apprezzati dalle masse. Poiché i tuoi potenziali clienti sono ancora in cima alla canalizzazione, crea quiz e calcolatrici che li rendano consapevoli della tua attività.

Esempio di contenuto interattivo:
Supponiamo che tu sia un consulente di viaggio. Puoi facilmente creare un ' Quale città europea potresti visitare durante l'Eurovision? 'quiz o ' The Ultimate Summer Quiz '. Puoi quindi collegare i risultati al tuo blog in modo che possano saperne di più su ciò che fai.
Suggerimento per professionisti: per ulteriori idee ed esempi di contenuti interattivi puoi utilizzare il nostro strumento Generatore di idee!
Puoi anche fare affidamento su eBook e guide poiché sono considerati di alto valore. Cancellali e chiedi alle persone il loro indirizzo email in cambio. Questo può facilmente aiutare a costruire la tua lista e-mail e, attraverso una campagna e-mail, puoi mostrare loro la strada più in profondità nella tua canalizzazione di marketing. HubSpot ha un'intera sezione sul sito Web con elenchi di eBook! Di volta in volta, possono mostrare al mondo perché sono leader di pensiero del settore.
Forse puoi anche creare webinar educativi e video dimostrativi per mostrare la tua esperienza, proprio come Search Engine Journal .
Fase di considerazione
Questo è quando le persone, che ti hanno trovato attraverso qualche mezzo, ti stanno valutando e "considerando" te come fornitore di soluzioni. Stanno ancora cercando se il tuo prodotto o servizio soddisfi le loro esigenze. Per convincerli che sei davvero "quello", usa le tattiche di pull marketing.
Inizia con casi di studio ed evidenzia come sei stato in grado di aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi. Pubblicando le tue storie di successo, diventerai una solida argomentazione per il tuo marchio. Molti marchi, tra cui Outgrow, utilizzano casi di studio per fare lo stesso. Vedi sotto.
In effetti, pubblichiamo anche casi di studio per ottenere la fiducia dei nostri potenziali clienti. Eccone uno in cui parliamo di come Macroscape ha raccolto lead e ottenuto un tasso di conversione del 36% utilizzando un quiz interattivo che hanno costruito sulla nostra app.
Puoi anche utilizzare altri due tipi di contenuti pull: webinar specifici per prodotto e corsi elettronici. Entrambi ti permettono di persuaderli sottilmente a scegliere te. Guarda lo screenshot di un webinar specifico del prodotto di Microsoft. Lo usano non solo per acquisire contatti, ma anche per dimostrare il loro prodotto!
Successivamente, e ancora una volta, ti consigliamo di utilizzare quiz interattivi e calcolatrici per attirare potenziali clienti a tuo favore . Continuando con l'esempio del consulente di viaggio, potresti forse creare un quiz " Dovrei rifare il mio viaggio estivo "? Come invito all'azione nella pagina dei risultati del quiz, puoi collegarli al tuo blog su " Quali paesi dovresti evitare durante l'estate ". È un modo per convincerli a interagire con il tuo blog e valutare le tue conoscenze come consulente di viaggio.
Un altro ottimo modo per acquisire fiducia e spingere potenziali clienti ad acquistare da te è attraverso le testimonianze. Ci piace particolarmente il modo in cui Piktochart ha una sezione chiamata " Storie utente " sul proprio sito web . Hanno esplorato sia i formati video che scritti. Chiunque stia "considerando" PiktoChart è probabile che voti a loro favore e si iscriva ai loro servizi. Guarda tu stesso.
Quindi, vedi, la cosa fondamentale è coinvolgere i tuoi potenziali clienti in una conversazione. Vai a tutto gas per ottenere più contenuti creati, pubblicati e distribuiti sul tuo sito Web, blog e canali di social media. Non dimenticare le community online su Quora, Reddit, gruppi sociali, ecc. dove puoi avviare una discussione, dare consigli e quindi presentare con attenzione il tuo marchio.
Fase della transazione
È qui che devi dare un ultimo e ultimo incentivo ai tuoi contatti qualificati . Poiché il pull marketing funziona perfettamente , puoi inviare loro un buono sconto o consigliare una demo gratuita o una prova gratuita. Come mai? Poiché sono arrivati così lontano nel loro viaggio alla ricerca di una soluzione, devono essere sinceramente interessati ai tuoi prodotti e servizi. Puoi inviare loro queste offerte tramite newsletter o utilizzarle come pop-up sul tuo sito web. Vedendo questi affari lucrativi e speciali, è probabile che diano loro una possibilità e alla fine si trasformino in acquirenti.
Outgrow offre una prova gratuita che non solo li aiuta a generare lead di qualità, ma aiuta anche i suoi utenti a ottenere un'esperienza pratica della loro piattaforma.
BuzzSumo attira i loro potenziali clienti con la loro prova gratuita di sette giorni. Questa prova gratuita offre agli utenti una migliore comprensione di quanto possa essere utile questo strumento per loro. Dopo sette giorni, potrebbero sentire il bisogno di continuare e voilà: BuzzSumo ha potenziali clienti convertiti in clienti!
Guarda come Zapier porta la sua pagina dei prezzi a un altro livello introducendo il piano "Free Forever". È un modo interessante per chiedere alle persone di confrontare il piano "gratuito per sempre" con l'iscrizione alla proposta di prova di 14 giorni. Noteranno le funzionalità aggiuntive in quest'ultimo e si registreranno. Questo aiuta Zapier ad avvicinare i loro contatti all'acquisto finale da loro.
Ora che abbiamo discusso di come utilizzare le tattiche di marketing pull and push durante il percorso dell'acquirente, dobbiamo anche affrontare un'altra questione importante, che ha a che fare con la fase successiva all'acquisto.
Come fidelizzare i tuoi clienti?
La fase post-acquisto e vendita è piuttosto cruciale se si desidera ripetere l'attività. E questo è possibile solo se dai ai tuoi attuali clienti motivi per tornare da te. Ma come tenerli agganciati in primo luogo?
Puoi farlo attraverso tattiche pull come l'invio di blog o newsletter pertinenti. Ricordi l'esempio del consulente di viaggio? Supponiamo che il tuo potenziale cliente si sia avvalso del tuo servizio per il suo viaggio estivo. Potrebbero non aver bisogno dei tuoi servizi immediatamente o per i prossimi due anni, ma puoi comunque assicurarti che si ricordino di te inviando loro blog come " Destinazioni per le vacanze invernali esotiche ". Attraverso questi suggerimenti e consigli tempestivi che invii loro tramite campagne di gocciolamento e-mail , rimarrai rilevante per la loro vita attuale in un piccolo appartamento in affitto.
È altrettanto importante per te sapere che anche alcuni clienti potrebbero scivolare via. Forse non hai comunicato con loro troppo spesso o hai esagerato. Questo per suggerire di continuare a monitorare dove non sei all'altezza. A meno che tu non diventi più bravo a costruire relazioni, non risolverai mai la perdita nella tua canalizzazione.
Puoi trovare aiuto da esperti o sfruttare il software CRM, se necessario.
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Push vs. Pull Marketing: il verdetto finale
Ciò di cui abbiamo discusso finora, mostra che il marketing Push vs Pull non ha vincitori chiari. Devi seguire entrambe queste strategie di marketing in uscita e in entrata per ottenere i migliori risultati.
Il fatto che il tuo marchio debba utilizzare una strategia di marketing pull o push dipenderà in gran parte dalla fase in cui si trova il tuo potenziale cliente. Quindi, essenzialmente i tuoi sforzi dovrebbero essere concentrati sull'identificazione prima e di conseguenza sul tirare le tue carte di marketing.
Se stai già spingendo e tirando, parlaci della grande svolta per il tuo marchio.