Empuje vs. Pull: ¿cuál debería ser el estilo de marketing de su marca?

Todos los especialistas en marketing se han enfrentado a este dilema por excelencia de marketing push vs. pull: ¿cuál seguir? Sentimos bastante tu dolor, pero ¿y si decimos que ya no necesitas sudar por eso? Para llegar al fondo de este problema, ¿qué tal si analizamos los estilos de marketing y abordamos algunas preguntas en el camino? Le aseguramos que obtendrá claridad sobre cómo comercializar su marca al final de esta publicación.

¿Qué es una estrategia de marketing de empuje?

Una estrategia de marketing push, también conocida como estrategia promocional, se refiere a un enfoque de marketing que implica llevar su marca o productos directamente a sus futuros clientes potenciales.

Le permite desempeñar un papel más dominante e informar a sus prospectos sobre su marca. En palabras simples, es literalmente como meterse en su mundo como esos vendedores que hacen llamadas en frío para vender tarjetas de crédito o van de puerta en puerta vendiendo folletos de cupones de descuento. Como es evidente, el marketing de empuje a menudo se considera disruptivo. No eres el panfleto que esperaban ver pegado dentro de una revista. ¡Usted no es el jingle de radio que querían escuchar o el anuncio publicitario que esperaban ver en la carretera o en la parada de autobús! Sin embargo, estás allí.

Ejemplos de marketing de inserción:

– Pantalla de punto de venta (POS)

– Marketing directo a clientes en showrooms, ferias comerciales, etc.

– Correo directo

– Mostrar anuncios en cualquier plataforma en línea como redes sociales, Google Ads Network, etc.

– vallas publicitarias

¿Qué es una estrategia de pull marketing?

Una estrategia de pull marketing se parece más al inbound marketing en el que implementas una estrategia que atrae a los clientes hacia tu marca o producto. A través de una táctica de atracción, intenta alentar a los clientes a interactuar con un medio a través del cual finalmente terminan encontrándolo.

Permites que el consumidor piense que está a cargo. Pero, fíjate, requiere tanto esfuerzo como el ejercicio de marketing de empuje. Por ejemplo, supongamos que es un agente de bienes raíces. Tienes un sitio web y un blog. Usted quiere que la gente sepa de usted y lo contrate para que busque y venda una casa para ellos. Ahora, para que sus clientes sepan quién es usted por sí mismos, deberá hacerse reconocible. Para eso, confiarás en la optimización de motores de búsqueda.

Ejemplos de marketing de extracción:

– Optimización de páginas web para SERP (Search Engine Optimization) para que aparezcan búsquedas cuando los usuarios buscan palabras clave o frases relevantes

– Blogs

– Marketing en redes sociales a través de videos instructivos, marketing de influencers, videos de productos, etc.

– Boca a boca

Marketing de empuje frente a marketing de atracción

Si nota, las dos estrategias de marketing difieren en la forma en que se acerca a sus clientes. Y esto nos lleva a la siguiente pregunta.

¿Qué es más efectivo, el marketing de empuje o el marketing de atracción?

Los clientes de hoy no quieren que les "vendan". Quieren tomar decisiones de compra por su cuenta. Entonces, naturalmente, cuando se comunica con ellos con mensajes relacionados con las ventas, en forma de anuncios u otros medios tradicionales de trucos de marketing, los apaga por completo. ¿Las secuelas? ¡Te rechazan y se dirigen en la dirección opuesta!

Entonces, ¿qué cambió a lo largo de los años?

¿Por qué las personas no son tan receptivas al marketing de impulso como solían serlo? La respuesta simple es que el comportamiento del consumidor ha evolucionado. Hoy en día, el viaje de un cliente es más largo y no lineal. Ya no compran nada del estante simplemente después de haber leído o visto un anuncio.

Según un estudio de Google y CEB, titulado "La evolución digital en el marketing B2B ", los clientes informaron que casi el 60 por ciento del proceso de ventas antes de contratar a un representante de ventas, independientemente del precio. Más exactamente, el 57 por ciento del proceso de ventas simplemente desapareció”. Esto sugiere que prefieren tomarse su propio tiempo para investigar y luego decidir si quieren comprar algo de una marca.

De hecho, los prospectos encuentran contenido educativo personalizado como blogs, estudios de casos, etc. (contenido extraído) más útil que los mensajes comerciales. ¡También buscan el consejo y las sugerencias de sus amigos antes de realizar cualquier compra, leen calificaciones y reseñas en línea y hacen muchas otras cosas además de ceder a su llamada en frío!

¿Significa eso que el push marketing está muerto?

Ciertamente no. Sin embargo, Demand Metrics sugiere que "los elementos básicos del enfoque de marketing saliente ya no resultan efectivos".

Sin embargo, seamos justos y añadamos que el marketing de atracción puede obtener mejores resultados que el de empujar, aún necesita empujar y tirar de las palancas dependiendo de dónde se encuentre el comprador en su embudo de marketing .

Puede ayudarlo a superar su mayor desafío de generar tráfico y clientes potenciales de calidad. Marcas como Nike y Dunkin Donuts, entre muchas otras, son prueba de que una estrategia combinada vale la pena. Hacen mucha publicidad fuera de línea como lo hacen en línea.

Push vs. Pull Marketing en el embudo de marketing

Para entender mejor cómo puedes hacer lo mismo; analicemos cada etapa del embudo de marketing, la personalidad del comprador correspondiente y qué estrategia debería elegir idealmente.

Etapa de Concientización

Es la parte superior del embudo donde las personas son conscientes de sus problemas y siguen buscando soluciones. Teniendo en cuenta que su marca no se escucha y es desconocida, funciona mejor si comienza con una estrategia de empuje. Podrá despertar la curiosidad de la gente y crear una demanda para su producto.

Comience con una estrategia de marketing push clásica, es decir, ejecute una campaña de PPC y compre anuncios, pero no sin un plan. Con eso queremos decir que debe hacer su tarea y averiguar dónde pasan el rato sus prospectos (LinkedIn, Facebook, Google, Twitter, SlideShare, etc.). Solo entonces debes dirigirte a tus futuros clientes. De hecho, también puede pensar en el marketing de afiliación y empujar a personas de otras empresas conectadas o complementarias hacia usted .

Continuando, si usted es una marca establecida, puede utilizar la estrategia de marketing de atracción para su beneficio. Adapte contenido valioso para sus prospectos para que puedan encontrarlo y eventualmente confiar en usted por su conocimiento.

Comience con contenido interactivo, ya que es atractivo, educativo y popular entre las masas. Dado que sus prospectos aún se encuentran en la parte superior del embudo, cree cuestionarios y calculadoras que los informen sobre su negocio.

Ejemplo de contenido interactivo:

Supongamos que eres un asesor de viajes. Puedes crear fácilmente un ' ¿Qué ciudad europea podrías visitar durante Eurovisión? ' quiz o ' The Ultimate Summer Quiz '. Luego puede vincular los resultados a su blog para que puedan aprender más sobre lo que hace.

Consejo profesional: ¡Para obtener más ideas y ejemplos de contenido interactivo, puede usar nuestra herramienta Generador de ideas!

También puede confiar en libros electrónicos y guías, ya que se consideran de alto valor. Acérquese a ellos y pídales a las personas su dirección de correo electrónico a cambio. Esto puede ayudar fácilmente a construir su lista de correo electrónico y, a través de una campaña de correo electrónico, puede mostrarles el camino más profundo en su embudo de marketing. ¡HubSpot tiene una sección completa en el sitio web con listados de libros electrónicos! Una y otra vez, pueden mostrarle al mundo por qué son líderes de opinión en la industria.

Tal vez también pueda crear seminarios web educativos y videos instructivos para mostrar su experiencia, al igual que Search Engine Journal .

Etapa de consideración

Aquí es cuando las personas, que lo han encontrado a través de algún medio, lo están evaluando y 'considerando' como un proveedor de soluciones. Todavía están investigando si su producto o servicio se ajusta o no a sus necesidades. Para convencerlos de que usted es realmente "el" indicado, use tácticas de marketing de atracción.

Comience con estudios de casos y destaque cómo pudo ayudar a sus clientes a lograr sus objetivos. Al publicar sus historias de éxito, presentará un caso sólido para su marca. Muchas marcas, incluida Outgrow, usan estudios de casos para hacer lo mismo. Vea abajo.

De hecho, también publicamos estudios de casos para ganarnos la confianza de nuestros prospectos. Aquí hay uno en el que hablamos sobre cómo Macroscape recopiló clientes potenciales y logró una tasa de conversión del 36 % mediante un cuestionario interactivo que crearon en nuestra aplicación.

También puede utilizar otros dos tipos de contenido de extracción: seminarios web y cursos electrónicos específicos del producto. Ambos te permiten persuadirlos sutilmente para que te elijan. Vea la captura de pantalla de un seminario web específico de un producto de Microsoft. ¡Lo usan no solo para capturar clientes potenciales sino también para demostrar su producto!

A continuación, y una vez más, le recomendamos que utilice cuestionarios interactivos y calculadoras para atraer prospectos a su favor . Continuando con el ejemplo del asesor de viajes, quizás pueda crear un cuestionario " ¿Debería volver a hacer mi viaje de verano ?" Como llamado a la acción en la página de resultados del cuestionario, puede vincularlos a su blog sobre ' Qué países debe evitar durante el verano '. Es una forma de lograr que interactúen con su blog y evalúen sus conocimientos como consultor de viajes.

Otra forma excelente de ganar confianza e impulsar a los prospectos a comprarle es a través de testimonios. En particular, nos encanta que Piktochart tenga una sección llamada " Historias de usuarios " en su sitio web . Han explorado tanto el video como los formatos escritos. Es probable que cualquiera que esté "considerando" PiktoChart vote a su favor y se suscriba a sus servicios. Ver por ti mismo.

Entonces, verá, lo vital es que involucre a sus prospectos en una conversación. Acelere al máximo para crear, publicar y distribuir más contenido en su sitio web, blog y canales de redes sociales. No se olvide de las comunidades en línea en Quora, Reddit, grupos sociales, etc. donde puede iniciar una discusión, dar consejos y luego presentar cuidadosamente su marca.

Etapa de transacción

Aquí es donde debe dar un último y último incentivo a sus clientes potenciales calificados . Dado que el pull marketing funciona a la perfección , puedes enviarles un cupón de descuento o recomendarles una demostración gratuita o una prueba gratuita. ¿Por qué? Debido a que han llegado tan lejos en su viaje para encontrar una solución, deben estar realmente interesados ​​en sus productos y servicios. Puede enviarles estas ofertas a través de boletines o utilizarlas como una ventana emergente en su sitio web. Al ver estas lucrativas ofertas especiales, es probable que les den una oportunidad y eventualmente se conviertan en compradores.

Outgrow ofrece una prueba gratuita que no solo les ayuda a generar clientes potenciales de calidad, sino que también ayuda a sus usuarios a obtener una experiencia práctica de su plataforma.

BuzzSumo atrae a sus prospectos con su prueba gratuita de siete días. Esta prueba gratuita brinda a los usuarios una mejor comprensión de cuán útil puede ser esta herramienta para ellos. Después de siete días, es posible que sientan la necesidad de continuar, y listo: ¡BuzzSumo tiene prospectos convertidos en clientes!

Vea cómo Zapier lleva su página de precios a otro nivel al presentar el plan "Gratis para siempre". Es una forma interesante de pedirle a la gente que compare el plan 'gratis para siempre' con la suscripción a la propuesta de prueba de 14 días. Notarán las características adicionales en este último y se registrarán para ello. Esto ayuda a Zapier a acercar a sus clientes potenciales a comprarles finalmente.

Ahora que hemos discutido cómo puede utilizar las tácticas de marketing pull y push a lo largo del viaje del comprador, también debemos abordar otro tema importante, que tiene que ver con la fase posterior a la compra.

¿Cómo retienes a tus clientes?

La fase posterior a la compra y venta es bastante crucial si desea repetir el negocio. Y eso solo es posible si le das a tus clientes actuales razones para volver a ti. Pero, ¿cómo los mantienes enganchados en primer lugar?

Puede hacerlo a través de tácticas de atracción como enviarles blogs o boletines relevantes. ¿Recuerdas el ejemplo del asesor de viajes? Supongamos que su prospecto aprovechó su servicio para su viaje de verano. Es posible que no necesiten sus servicios de inmediato o durante los próximos dos años, pero aún puede asegurarse de que lo recuerden enviándoles blogs como ' Destinos exóticos de vacaciones de invierno '. A través de estos consejos y consejos oportunos que les envía a través de campañas de goteo de correo electrónico , seguirá siendo relevante para su vida actual en un pequeño apartamento alquilado.

Es igualmente importante que sepa que algunos clientes también pueden escaparse. Tal vez no te comunicaste con ellos con demasiada frecuencia o te excediste. Esto es para sugerir que sigas monitoreando dónde te estás quedando corto. A menos que no mejore en la construcción de relaciones, nunca arreglará la fuga en su embudo.

Puede encontrar ayuda de expertos o aprovechar el software CRM si es necesario.

Lectura relacionada: Más de 70 consejos de generación de prospectos para impulsar su comercialización

Marketing push versus pull: el veredicto final

Lo que hemos discutido hasta ahora muestra que Push vs Pull Marketing no tiene ganadores claros. Debe seguir estas estrategias de marketing entrante y saliente para obtener los mejores resultados.

El hecho de que su marca deba usar una estrategia de marketing pull o push dependerá en gran medida de la etapa en la que se encuentre su prospecto. Por lo tanto, sus esfuerzos deben concentrarse esencialmente en identificar eso primero y, en consecuencia, sacar sus tarjetas de marketing.

Si ya está empujando y tirando, cuéntenos sobre el mayor avance para su marca.