Empurrar vs. Pull – Qual deve ser o estilo de marketing da sua marca?

Todo profissional de marketing já enfrentou esse dilema por excelência do marketing push versus pull - qual seguir? Sentimos bastante sua dor, mas e se dissermos que você não precisa mais suar com isso? Para chegar ao fundo desse problema, que tal discutirmos os dois estilos de marketing e abordarmos algumas questões ao longo do caminho. Garantimos que você obterá clareza sobre como fazer o marketing de sua marca até o final deste post.

O que é uma estratégia de marketing push?

Uma estratégia de marketing push, também conhecida como estratégia promocional, refere-se a uma abordagem de marketing que envolve levar sua marca ou produtos diretamente para seus clientes potenciais e futuros.

Ele permite que você desempenhe um papel mais dominante e informe seus clientes em potencial sobre sua marca. Em palavras simples, é literalmente como entrar no mundo deles como aqueles vendedores que fazem ligações frias para vender cartões de crédito ou vão de porta em porta vendendo folhetos de cupons de desconto! Como é evidente, o push marketing é muitas vezes considerado interruptivo. Você não é o panfleto que eles esperavam ver dentro de uma revista. Você não é o jingle de rádio que eles queriam ouvir ou o anúncio de outdoor que esperavam ver na estrada ou no ponto de ônibus! No entanto, você está lá.

Exemplos de marketing push:

– Exibição de ponto de venda (POS)

– Marketing direto para clientes em showrooms, tarifas comerciais, etc.

– Mala direta

– Exibir anúncios em qualquer plataforma online, como mídia social, Google Ads Network, etc.

– Outdoors

O que é uma estratégia de marketing puxada?

Uma estratégia de pull marketing está mais nas linhas de inbound marketing, onde você implementa uma estratégia que atrai clientes para sua marca ou produto. Por meio de uma tática de puxar, você tenta incentivar os clientes a se envolverem com um meio pelo qual eles acabam encontrando você.

Você permite que o consumidor pense que está no comando. Mas, lembre-se – requer tanto esforço quanto o exercício de marketing push. Por exemplo, digamos que você seja um corretor de imóveis. Você tem um site e um blog. Você quer que as pessoas saibam sobre você e o contratem para caçar casas e vender para elas. Agora, para que seus clientes saibam quem você é por si mesmos, você precisará se tornar detectável. Para isso, você vai contar com a otimização de mecanismos de busca.

Exemplos de pull marketing:

– Otimização de páginas da web para SERP (Search Engine Optimization) para exibir pesquisas quando os usuários pesquisam palavras-chave ou frases relevantes

– Blogando

– Marketing de mídia social por meio de vídeos de instruções, marketing de influenciadores, vídeos de produtos, etc.

– Boca a boca

Marketing Push vs. Pull

Se você notar, as duas estratégias de marketing diferem na maneira como você aborda seus clientes. E, isso nos leva à próxima questão.

O que é mais eficaz – push marketing ou pull marketing?

Os clientes de hoje não querem ser "vendidos". Eles querem tomar decisões de compra por conta própria. Então, naturalmente, quando você os alcança com mensagens de vendas – na forma de anúncios ou outros meios tradicionais de truques de marketing – isso os desativa totalmente. As consequências? Eles o rejeitam e seguem na direção oposta!

Então, o que mudou ao longo dos anos?

Por que as pessoas não são tão responsivas ao push marketing como costumavam ser? A resposta simples é que o comportamento do consumidor evoluiu. Hoje, a jornada de um cliente é mais longa e não linear. Eles não estão mais comprando nada na prateleira apenas depois de ler ou ver um anúncio.

De acordo com um estudo do Google e do CEB, intitulado “The Digital Evolution in B2B Marketing ”, os clientes relataram ter quase 60% do processo de vendas antes de contratar um representante de vendas, independentemente do preço. Mais precisamente, 57% do processo de vendas simplesmente desapareceu.” Isso sugere que eles preferem dedicar seu próprio tempo para pesquisar e depois decidir se querem comprar de uma marca.

Na verdade, os clientes em potencial acham conteúdo educacional personalizado, como blogs, estudos de caso, etc. (conteúdo de atração) mais útil do que mensagens de vendas. Eles também buscam conselhos e sugestões de seus amigos antes de fazer qualquer compra, lêem avaliações e avaliações online e fazem muitas outras coisas além de apenas ceder à sua chamada fria!

Isso significa que o marketing push está morto?

Certamente não. No entanto, a Demand Metrics sugere que “os grampos da abordagem de outbound marketing não são mais eficazes”.

No entanto, sejamos justos e acrescentemos que o marketing pull pode ter uma pontuação melhor do que o push, você ainda precisa empurrar e puxar alavancas, dependendo de onde o comprador está em seu funil de marketing .

Ele pode ajudá-lo a superar seu maior desafio de gerar tráfego e leads de qualidade. Marcas como Nike e Dunkin Donuts, entre muitas outras, são a prova de que uma estratégia combinada compensa. Eles anunciam fortemente offline como fazem online.

Marketing push vs. pull no funil de marketing

Para entender melhor como você pode seguir o exemplo; vamos discutir cada etapa do funil de marketing, a persona do comprador correspondente e qual estratégia você deve idealmente seguir.

Estágio de Conscientização

É o topo do funil onde as pessoas estão cientes de seus problemas e ainda buscam soluções. Considerando que sua marca é inédita e desconhecida, funciona melhor se você começar com uma estratégia de push. Você será capaz de deixar as pessoas curiosas e criar uma demanda para o seu produto.

Comece com uma estratégia clássica de marketing push, ou seja, execute uma campanha de PPC e adquira anúncios, mas não sem um plano. Com isso queremos dizer, você precisa fazer sua lição de casa e descobrir onde seus clientes potenciais se encontram (LinkedIn, Facebook, Google, Twitter, SlideShare, etc). Só então você deve segmentar seus futuros clientes. Na verdade, você também pode pensar em marketing de afiliados e empurrar pessoas de outras empresas conectadas ou elogiadas para você .

Seguindo em frente, se você é uma marca estabelecida, pode usar a estratégia de pull marketing a seu favor. Adapte conteúdo valioso para seus clientes em potencial para que eles possam encontrá-lo e, eventualmente, confiar em você pelo seu conhecimento.

Comece com conteúdo interativo , pois é envolvente, educacional e popular entre as massas. Como seus clientes em potencial ainda estão no topo do funil, crie questionários e calculadoras que os conscientizem sobre o seu negócio.

Exemplo de conteúdo interativo:

Vamos supor que você seja um consultor de viagens. Você pode facilmente criar um ' Qual cidade européia você poderia visitar durante a Eurovisão? ' quiz ou ' The Ultimate Summer Quiz '. Você pode então vincular os resultados ao seu blog para que eles possam aprender mais sobre o que você faz.

Dica profissional: para ideias e exemplos de conteúdo mais interativos, você pode usar nossa ferramenta Gerador de ideias!

Você também pode apostar em eBooks e guias, pois eles são considerados de alto valor. Gate-los e pedir às pessoas seu endereço de e-mail em troca. Isso pode facilmente ajudar a construir sua lista de e-mail e, por meio de uma campanha de e-mail, você pode mostrar a eles o caminho mais profundo/profundo do seu funil de marketing. O HubSpot tem uma seção inteira no site com listagens de e-books! Repetidamente, eles podem mostrar ao mundo por que são líderes de pensamento do setor.

Talvez você também possa criar webinars educacionais e vídeos de "como fazer" para mostrar sua experiência, assim como o Search Engine Journal .

Fase de consideração

É quando as pessoas, que o encontraram através de algum meio, estão avaliando e 'considerando' você como um provedor de soluções. Eles ainda estão pesquisando se o seu produto ou serviço atende ou não às suas necessidades. Para convencê-los de que você é realmente 'o', use táticas de marketing de atração.

Comece com estudos de caso e destaque como você conseguiu ajudar seus clientes a atingir seus objetivos. Ao publicar suas histórias de sucesso, você fará um forte argumento para sua marca. Muitas marcas, incluindo a Outgrow, usam estudos de caso para fazer o mesmo. Ver abaixo.

Na verdade, também publicamos estudos de caso para ganhar a confiança de nossos clientes em potencial. Aqui está um onde falamos sobre como a Macroscape coletou leads e alcançou uma taxa de conversão de 36% usando um questionário interativo que eles criaram em nosso aplicativo.

Você também pode usar dois outros tipos de conteúdo pull: webinars específicos de produtos e cursos eletrônicos. Ambos permitem que você os convença sutilmente a escolher você. Veja a captura de tela de um webinar específico do produto da Microsoft. Eles o usam não apenas para capturar leads, mas também para demonstrar seu produto!

Em seguida, e mais uma vez, recomendamos que você use questionários interativos e calculadoras para atrair clientes em potencial a seu favor . Continuando com o exemplo do consultor de viagens, talvez você possa criar um questionário ' Devo refazer minha viagem de verão '? Como um apelo à ação na página de resultados do questionário, você pode vinculá-los ao seu blog sobre ' Quais países você deve evitar durante o verão '. É uma maneira de fazer com que eles se envolvam com seu blog e avaliem seu conhecimento como consultor de viagens.

Outra excelente maneira de ganhar confiança e impulsionar os clientes em potencial a comprar de você é por meio de depoimentos. Adoramos particularmente como o Piktochart tem uma seção chamada ' User Stories ' em seu site . Eles exploraram os formatos de vídeo e escrito. Qualquer pessoa que esteja 'considerando' o PiktoChart provavelmente votará a seu favor e assinará seus serviços. Veja por si mesmo.

Então, você vê, o vital é que você envolva seus clientes potenciais em uma conversa. Vá a todo vapor para obter mais conteúdo criado, publicado e distribuído em seu site, blog e canais de mídia social. Não se esqueça das comunidades online no Quora, Reddit, grupos sociais, etc., onde você pode iniciar uma discussão, dar conselhos e então apresentar cuidadosamente sua marca.

Fase da transação

É aqui que você precisa dar um último e último incentivo aos seus leads qualificados . Como o pull marketing funciona perfeitamente , você pode enviar um cupom de desconto ou recomendar uma demonstração gratuita ou uma avaliação gratuita. Por quê? Como eles chegaram tão longe em sua jornada para encontrar uma solução, eles devem estar genuinamente interessados ​​em seus produtos e serviços. Você pode enviar essas ofertas por meio de boletins informativos ou usá-las como um pop-up em seu site. Vendo essas ofertas lucrativas e especiais, é provável que elas dêem uma chance a elas e, eventualmente, se transformem em compradores.

O Outgrow oferece uma avaliação gratuita que não apenas os ajuda a gerar leads de qualidade, mas também ajuda seus usuários a obter uma experiência prática de sua plataforma.

O BuzzSumo atrai seus clientes em potencial com seu teste gratuito de sete dias. Esta avaliação gratuita oferece aos usuários uma melhor compreensão de quão útil essa ferramenta pode ser para eles. Após sete dias, eles podem sentir a necessidade de continuar, e voila – o BuzzSumo tem clientes em potencial convertidos em clientes!

Veja como o Zapier leva sua página de preços para outro nível, introduzindo o plano “Free Forever”. É uma maneira interessante de pedir às pessoas que comparem o plano 'grátis para sempre' com a inscrição para a proposta de teste de 14 dias. Eles perceberão os recursos adicionais no último e se registrarão. Isso ajuda o Zapier a aproximar seus leads de finalmente comprar deles.

Agora que discutimos como você pode usar as táticas de marketing pull e push na jornada do comprador, também devemos abordar outra questão importante, que tem a ver com a fase pós-compra.

Como você retém seus clientes?

A fase de pós-compra e venda é crucial se você quiser repetir o negócio. E isso só é possível se você der aos seus clientes atuais motivos para voltar para você. Mas, como mantê-los viciados em primeiro lugar?

Você pode fazer isso por meio de táticas de atração, como enviar blogs ou boletins relevantes. Lembra do exemplo do consultor de viagens? Vamos supor que seu cliente potencial tenha aproveitado seu serviço para a viagem de verão. Eles podem não precisar de seus serviços imediatamente ou nos próximos dois anos, mas você ainda pode garantir que eles se lembrem de você enviando blogs como ' Destinos Exóticos de Férias de Inverno '. Por meio dessas dicas e conselhos oportunos que você envia por meio de campanhas de gotejamento por e-mail , você permanecerá relevante para sua vida atual em um pequeno apartamento alugado.

É igualmente importante que você saiba que alguns clientes também podem escapar. Talvez você não tenha se comunicado com eles com muita frequência ou tenha exagerado. Isso é para sugerir que você continue monitorando onde está falhando. A menos que você não melhore na construção de relacionamentos, você nunca consertará o vazamento em seu funil.

Você pode encontrar ajuda de especialistas ou aproveitar o software de CRM, se necessário.

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Marketing Push vs. Pull – O Veredicto Final

O que discutimos até agora mostra que o Push vs Pull Marketing não tem vencedores claros. Você precisa seguir essas estratégias de marketing de saída e de entrada para obter os melhores resultados.

Se sua marca deve usar uma estratégia de marketing pull ou push dependerá em grande parte do estágio em que seu cliente potencial está.

Se você já está empurrando e puxando, conte-nos sobre o grande avanço para sua marca.