Vs itin. Pull – Markanızın Pazarlama Tarzı Ne Olmalı?
Yayınlanan: 2021-11-22Her pazarlamacı, itme ile çekme pazarlaması arasındaki bu en önemli ikilemle karşı karşıya kalmıştır - hangisini izlemelisiniz? Acınızı gayet iyi hissediyoruz, peki ya artık bunun için terlemenize gerek yok dersek? Bu sorunun özüne ulaşmak için, hem pazarlama stillerini tartışalım hem de yol boyunca birkaç soruyu ele alalım. Bu yazının sonunda markanızı nasıl pazarlamanız gerektiği konusunda netlik kazanacağınızı garanti ediyoruz.
Push Pazarlama Stratejisi nedir?
Promosyon stratejisi olarak da bilinen Push pazarlama stratejisi , markanızı veya ürünlerinizi doğrudan potansiyel, gelecekteki müşterilerinize götürmeyi içeren bir pazarlama yaklaşımını ifade eder.
Daha baskın bir rol oynamanıza ve potansiyel müşterilerinizi markanız hakkında bilgilendirmenize olanak tanır. Basit bir deyişle, kredi kartı satmak için soğuk aramalar yapan veya kapıdan kapıya indirim kuponu kitapçıkları satan satış görevlileri gibi, kelimenin tam anlamıyla kendinizi onların dünyasına itmek gibi bir şey! Açıkça görüldüğü gibi, itme pazarlaması genellikle kesintili olarak kabul edilir. Bir derginin içine yapıştırılmış görmeyi umdukları broşür değilsin. Duymak istedikleri radyo müziği ya da otoyolda ya da otobüs durağında görmeyi umdukları billboard reklamı değilsiniz! Yine de oradasın.

Push Pazarlama Örnekleri:
– Satış Noktası ekranı (POS)
– Showroomlarda, ticaret ücretlerinde vb. müşterilere Doğrudan Pazarlama.
– Doğrudan Postalar
– Sosyal medya, Google Reklam Ağı vb. gibi herhangi bir çevrimiçi platformda Reklamları Görüntüleyin.
– Billboardlar
Çekme Pazarlama Stratejisi nedir?
Bir Pull pazarlama stratejisi , müşterileri markanıza veya ürününüze çeken bir strateji uyguladığınız gelen pazarlama hatlarında daha fazladır. Bir çekme taktiği aracılığıyla, müşterileri, sonunda sizi bulabilecekleri bir ortamla etkileşim kurmaya teşvik etmeye çalışırsınız.
Tüketicinin sorumlu olduğunu düşünmesine izin veriyorsunuz. Ancak, unutmayın - bu, zorlamalı pazarlama tatbikatı kadar çaba gerektirir. Örneğin, bir emlakçı olduğunuzu varsayalım. Bir web siteniz ve bir blogunuz var. İnsanların sizi tanımasını ve sizi onlar adına ev avlamak ve satmak için kiralamasını istiyorsunuz. Artık müşterilerinizin sizin kim olduğunuzu bilmeleri için kendinizi keşfedilebilir kılmanız gerekecek. Bunun için arama motoru optimizasyonuna güveneceksiniz.
Pazarlama Örneklerini Çekin:
– SERP (Arama Motoru Optimizasyonu) için web sayfalarını, kullanıcılar alakalı anahtar kelimeleri veya kelime öbeklerini aradığında aramalarda görünecek şekilde optimize etme
– Bloglama
– Nasıl yapılır videoları, etkileyici pazarlama, ürün videoları vb. aracılığıyla Sosyal Medya pazarlaması
- ağızdan ağıza
İtme ve Çekme Pazarlaması
Fark ettiyseniz, iki pazarlama stratejisi müşterilerinize yaklaşma şeklinizde farklılık gösterir. Ve bu bizi bir sonraki soruya getiriyor.
Hangisi daha etkilidir – pazarlamayı zorlayın veya pazarlamayı çekin?
Günümüzde müşteriler kendilerine 'satılmak' istemiyor. Satın alma kararlarını kendi başlarına vermek istiyorlar. Bu nedenle, doğal olarak, onlara satışla ilgili mesajlarla - reklamlar veya diğer geleneksel pazarlama püf noktaları yoluyla - ulaştığınız zaman, onları tamamen kapatır. Sonrası? Seni geri çevirirler ve ters yöne giderler!
Peki Yıllar İçinde Neler Değişti?
İnsanlar neden pazarlamayı zorlamaya eskiden olduğu kadar duyarlı değiller? Basit cevap, tüketici davranışının geliştiğidir. Bugün, bir müşterinin yolculuğu daha uzun ve doğrusal değil. Artık sadece bir reklam okuduktan veya gördükten sonra raftan bir şey satın almıyorlar.
Google ve CEB tarafından " B2B Pazarlamada Dijital Evrim " başlıklı bir araştırmaya göre, müşteriler, fiyat noktasından bağımsız olarak bir satış temsilcisiyle çalışmaya başlamadan önce satış sürecinin yaklaşık yüzde 60'ını tamamladıklarını bildirdi. Daha doğrusu, satış sürecinin yüzde 57'si ortadan kayboldu." Bu, araştırmaya kendi tatlı zamanlarını ayırmayı ve ardından bir markadan satın almak isteyip istemediklerine karar vermeyi tercih ettiklerini gösteriyor.
Aslında, potansiyel müşteriler, bloglar, vaka çalışmaları vb. (çekme içeriği) gibi özel, eğitici içeriği, satış amaçlı mesajlardan daha yararlı buluyor. Ayrıca herhangi bir satın alma yapmadan önce arkadaşlarının tavsiye ve önerilerini alırlar, çevrimiçi derecelendirmeleri ve incelemeleri okurlar ve soğuk çağrınıza boyun eğmekten başka tonlarca başka şey yaparlar!
Bu, Push Pazarlamanın Öldüğü anlamına mı geliyor?
Kesinlikle değil. Ancak Demand Metrics, “Giden pazarlama yaklaşımının temel unsurlarının artık etkili olmadığını” öne sürüyor.
Bununla birlikte, adil olalım ve çekme pazarlamasının zorlamadan daha iyi puan alabileceğini ekleyelim, yine de alıcının pazarlama dönüşüm huninizde nerede olduğuna bağlı olarak hem itme hem de çekme kollarına ihtiyacınız var.
Trafik ve kaliteli potansiyel müşteriler yaratma konusundaki en büyük zorluğunuzun üstesinden gelmenize yardımcı olabilir. Nike ve Dunkin Donuts gibi markalar ve diğerleri, bir kombinasyon stratejisinin işe yaradığının kanıtıdır. Çevrimiçi oldukları gibi çevrimdışı olarak da yoğun bir şekilde reklam verirler.
Pazarlama Hunisinde İtme ve Çekme Pazarlaması
Davayı nasıl takip edebileceğinizi daha iyi anlamak için; pazarlama hunisinin her aşamasını, ilgili alıcının kişiliğini ve ideal olarak hangi stratejiyi izlemeniz gerektiğini tartışalım.
Farkındalık Aşaması
İnsanların sorunlarının farkında olduğu ve hala çözüm aradığı, huninin en tepesidir. Markanızın duyulmamış ve bilinmediği düşünülürse, bir itme stratejisiyle başlamanız en iyi sonucu verir. İnsanları meraklandırabilecek ve ürününüz için talep oluşturabileceksiniz.
Klasik bir push pazarlama stratejisiyle başlayın, yani bir PPC kampanyası yürütün ve reklam satın alın, ancak bir plan olmadan değil. Bununla demek istediğimiz, ödevinizi yapmanız ve potansiyel müşterilerinizin nerede takıldığını bulmanız gerekir (LinkedIn, Facebook, Google, Twitter, SlideShare, vb.). Ancak o zaman gelecekteki müşterilerinizi hedeflemelisiniz. Aslında, bağlı kuruluş pazarlamasını da düşünebilir ve diğer bağlantılı veya iltifat eden işletmelerden insanları size doğru itebilirsiniz .
Devam edersek, yerleşik bir markaysanız, çekme pazarlama stratejisini kendi avantajınıza kullanabilirsiniz. Potansiyel müşterileriniz için değerli içeriği özelleştirin, böylece sizi bulabilirler ve sonunda bilginiz için size güvenebilirler.
Kitleler arasında ilgi çekici, eğitici ve popüler olduğu için etkileşimli içerikle başlayın . Potansiyel müşterileriniz hala huninin en üstünde olduğundan, onları işinizden haberdar edecek testler ve hesap makineleri oluşturun.

Etkileşimli İçerik Örneği:
Diyelim ki bir seyahat danışmanısınız. Eurovision Sırasında Hangi Avrupa Şehrini Ziyaret Edebilirsiniz? ' quiz veya ' Ultimate Summer Quiz '. Ardından, yaptığınız şey hakkında daha fazla bilgi edinmeleri için sonuçları blogunuza bağlayabilirsiniz.
Profesyonel İpucu: Daha etkileşimli içerik fikirleri ve örnekleri için Fikir Oluşturucu Aracımızı kullanabilirsiniz!
Ayrıca, yüksek değerli oldukları düşünülen e-Kitaplara ve kılavuzlara da güvenebilirsiniz. Onları kapın ve karşılığında insanlardan e-posta adreslerini isteyin. Bu, e-posta listenizi kolayca oluşturmanıza yardımcı olabilir ve bir e-posta kampanyası aracılığıyla onlara pazarlama huninizde daha ileri/daha derin yolu gösterebilirsiniz. HubSpot , e-Kitap listeleri ile web sitesinde tam bir bölüme sahiptir! Dünyaya neden bir endüstri düşünce lideri olduklarını tekrar tekrar gösterebilirler.
Aynı zamanda, tıpkı Search Engine Journal gibi, uzmanlığınızı sergilemek için eğitici web seminerleri ve 'nasıl yapılır' videoları da oluşturabilirsiniz.
Değerlendirme Aşaması
Bu, sizi bir ortam aracılığıyla bulan insanların sizi bir çözüm sağlayıcı olarak değerlendirip 'gördükleri' zamandır. Hala ürün veya hizmetinizin ihtiyaçlarına uygun olup olmadığını araştırıyorlar. Onları gerçekten 'tek' olduğunuza ikna etmek için çekme pazarlama taktiklerini kullanın.
Örnek olay incelemeleriyle başlayın ve müşterilerinizin hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olabileceğinizi vurgulayın. Başarı hikayelerinizi yayınlayarak markanız için güçlü bir dava oluşturacaksınız. Outgrow dahil birçok marka aynı şeyi yapmak için örnek olay incelemelerini kullanıyor. Aşağıya bakınız.
Aslında, adaylarımızın güvenini kazanmak için vaka çalışmaları da yayınlıyoruz. Burada, Macroscape'in uygulamamızda oluşturdukları etkileşimli bir test kullanarak olası satışları nasıl topladığı ve %36'lık bir dönüşüm oranı elde ettiği hakkında konuştuğumuz yer var.
Ayrıca diğer iki çekme içerik türünü de kullanabilirsiniz: ürüne özel web seminerleri ve e-kurslar. Her ikisi de, onları sizi seçmeleri için ustaca ikna etmenize izin verir. Microsoft'un ürüne özel web seminerinin ekran görüntüsüne bakın. Bunu yalnızca olası satışları yakalamak için değil, aynı zamanda ürünlerini sergilemek için de kullanıyorlar!
Sonra ve bir kez daha, umutları lehinize çekmek için etkileşimli testler ve hesaplayıcılar kullanmanızı öneririz . Seyahat danışmanı örneğinden devam ederek, belki bir ' Yaz Seyahatimi Yeniden Yapmalı mıyım ?' testini oluşturabilirsiniz. Testin sonuç sayfasında bir harekete geçirici mesaj olarak, bunları ' Yaz Boyunca Hangi Ülkelerden Kaçınmalısınız ' konulu blogunuza bağlayabilirsiniz. Bir seyahat danışmanı olarak blogunuzla etkileşim kurmalarını ve bilginizi değerlendirmelerini sağlamanın bir yolu.
Güven kazanmanın ve potansiyel müşterileri sizden satın almaya teşvik etmenin bir başka mükemmel yolu da referanslar kullanmaktır. Özellikle Piktochart'ın web sitesinde ' Kullanıcı Hikayeleri ' adlı bir bölüme sahip olmasına bayılıyoruz. Hem video hem de yazılı formatları araştırdılar. PiktoChart'ı 'düşünebilen' herkes muhtemelen kendi lehlerine oy verecek ve hizmetlerine abone olacaktır. Kendin için gör.
Yani, görüyorsunuz, hayati olan şey, potansiyel müşterilerinizi bir sohbete dahil etmenizdir. Web sitenizde, blogunuzda ve sosyal medya kanallarınızda daha fazla içerik oluşturma, yayınlama ve dağıtma konusunda tam gaz ilerleyin. Quora, Reddit, sosyal gruplar vb.'de bir tartışma başlatabileceğiniz, tavsiyelerde bulunabileceğiniz ve ardından markanızı dikkatlice tanıtabileceğiniz çevrimiçi toplulukları unutmayın.
İşlem Aşaması
Nitelikli potansiyel müşterilerinize son ve son bir teşvik vermeniz gereken yer burasıdır . Çekerek pazarlama mükemmel çalıştığından , onlara bir indirim kuponu gönderebilir veya ücretsiz bir demo veya ücretsiz deneme önerebilirsiniz. Niye ya? Çözüm bulma yolculuklarında bu noktaya geldikleri için, ürünleriniz ve hizmetlerinizle gerçekten ilgilenmeleri gerekir. Onlara bu teklifleri haber bültenleri aracılığıyla gönderebilir veya web sitenizde açılır pencere olarak kullanabilirsiniz. Bu kazançlı, özel fırsatları gördüklerinde, onlara bir şans vermeleri ve sonunda alıcılara dönüşmeleri muhtemeldir.
Outgrow, yalnızca kaliteli müşteri adayları oluşturmalarına yardımcı olmakla kalmayıp aynı zamanda kullanıcılarının platformları hakkında uygulamalı bir deneyim edinmelerine yardımcı olan ücretsiz bir deneme sunuyor.
BuzzSumo , yedi günlük ücretsiz deneme süresiyle potansiyel müşterilerini cezbeder. Bu ücretsiz deneme, kullanıcılara bu aracın kendileri için ne kadar yararlı olabileceğini daha iyi anlamalarını sağlar. Yedi gün sonra, devam etme ihtiyacı hissedebilirler ve işte - BuzzSumo'nun potansiyel müşterileri müşterilere dönüştü!
Zapier'in "Sonsuza Kadar Ücretsiz" planını sunarak fiyatlandırma sayfasını nasıl başka bir düzeye taşıdığını görün. İnsanlardan 'sonsuza kadar ücretsiz' planını 14 günlük deneme teklifine kaydolmalarıyla karşılaştırmalarını istemenin ilginç bir yolu. İkincisindeki ek özellikleri fark edecekler ve bunun için kaydolacaklar. Bu, Zapier'in potansiyel müşterileri nihayet onlardan satın almaya yaklaştırmasına yardımcı olur.
Alıcının yolculuğu boyunca çekme ve itme pazarlama taktiklerini nasıl kullanabileceğinizi tartıştığımıza göre, satın alma sonrası aşamayla ilgili olan başka bir önemli konuyu da ele almalıyız.
Müşterilerinizi Nasıl Elde Tutarsınız?
İşi tekrar etmek istiyorsanız, satın alma ve satış sonrası aşama oldukça önemlidir. Ve bu, yalnızca mevcut müşterilerinize size geri dönmeleri için nedenler verirseniz mümkündür. Ama, ilk etapta onları nasıl bağlı tutarsınız?
Bunu, onlara alakalı bloglar veya haber bültenleri göndermek gibi çekme taktikleriyle yapabilirsiniz. Seyahat danışmanı örneğini hatırlıyor musunuz? Diyelim ki potansiyel müşteriniz yaz gezileri için hizmetinizden yararlandı. Hizmetlerinize hemen veya önümüzdeki birkaç yıl ihtiyaç duymayabilirler, ancak yine de onlara ' Egzotik Kış Tatili Destinasyonları ' gibi bloglar göndererek sizi hatırlamalarını sağlayabilirsiniz. Onlara e-posta kampanyaları yoluyla gönderdiğiniz bu zamanında ipuçları ve tavsiyeler sayesinde, kiralık küçük bir dairede onların mevcut yaşamlarıyla ilgili kalacaksınız.
Bazı müşterilerin de kayıp gidebileceğini bilmeniz de aynı derecede önemlidir. Belki de onlarla çok sık iletişim kurmadınız veya aşırıya kaçtınız. Bu, yetersiz kaldığınız yerleri izlemeye devam etmenizi önermek içindir. İlişki kurmada daha iyi olmadıkça, huninizdeki sızıntıyı asla düzeltemezsiniz.
Gerekirse uzmanlardan yardım alabilir veya CRM yazılımından yararlanabilirsiniz.
İlgili Okuma: Pazarlamanızı Artırmak İçin 70'den Fazla Potansiyel Müşteri Yaratma İpuçları
İtme ve Çekme Pazarlaması – Son Karar
Şimdiye kadar tartıştıklarımız, Push vs Pull Marketing'in net bir kazananı olmadığını gösteriyor. En iyi sonuçları elde etmek için hem bu giden hem de gelen pazarlama stratejilerini izlemeniz gerekir.
Markanızın bir çekme veya itme pazarlama stratejisi kullanıp kullanmaması, büyük ölçüde potansiyel müşterinizin hangi aşamada olduğuna bağlı olacaktır. Bu nedenle, esasen çabalarınız öncelikle bunu belirlemeye ve buna göre pazarlama kartlarınızı çekmeye odaklanmalıdır.
Zaten itiyor ve çekiyorsanız, bize markanız için büyük atılımdan bahsedin.