푸시 대. 당기기 – 브랜드의 마케팅 스타일은 무엇이어야 합니까?

모든 마케터는 푸시 마케팅과 풀 마케팅의 본질적인 딜레마에 직면해 있습니다. 어떤 마케팅을 따라야 할까요? 우리는 당신의 고통을 충분히 느끼고 있지만 더 이상 땀을 흘릴 필요가 없다고 말하면 어떨까요? 이 문제의 바닥에 도달하기 위해 마케팅 스타일을 모두 논의하고 그 과정에서 몇 가지 질문을 해결하는 것은 어떻습니까? 이 게시물이 끝나면 브랜드 마케팅 방법에 대한 명확성을 얻게 될 것입니다.

푸시 마케팅 전략이란 무엇입니까?

판촉 전략이라고도 알려진 푸시 마케팅 전략 은 귀하의 브랜드 또는 제품을 잠재적인 미래 고객에게 직접 제공하는 것과 관련된 마케팅 접근 방식을 나타냅니다.

이를 통해 보다 지배적인 역할을 수행하고 잠재 고객에게 브랜드에 대해 알릴 수 있습니다. 간단히 말해서, 신용카드를 팔거나 할인 쿠폰 책자를 판매하기 위해 방문 판매를 위해 콜드 콜을 하는 판매원처럼 말 그대로 자신을 자신의 세계로 밀어 넣는 것과 같습니다! 분명히 알 수 있듯이 푸시 마케팅은 종종 방해가 되는 것으로 간주됩니다. 당신은 그들이 잡지에 꽂혀 있기를 바라는 팜플렛이 아닙니다. 당신은 그들이 듣고 싶어했던 라디오 징글이나 고속도로나 버스 정류장에서 보길 기대했던 광고판 광고가 아닙니다! 그러나 당신은 거기에 있습니다.

푸시 마케팅 예:

– 판매 시점 표시(POS)

– 쇼룸, 무역 요금 등의 고객에 대한 다이렉트 마케팅

– 다이렉트 메일러

– 소셜 미디어, Google Ads 네트워크 등과 같은 모든 온라인 플랫폼에 광고를 표시합니다.

– 빌보드

풀 마케팅 전략이란 무엇입니까?

풀 마케팅 전략 은 고객을 브랜드 또는 제품으로 끌어들이는 전략을 구현하는 인바운드 마케팅 라인에 가깝습니다. 끌어오기 전략을 통해 고객이 궁극적으로 귀하를 찾게 되는 매개체에 참여하도록 권장합니다.

소비자가 자신이 책임자라고 생각하도록 허용합니다. 하지만 푸시 마케팅 훈련만큼 많은 노력이 필요합니다. 예를 들어, 당신이 부동산 중개인이라고 가정해 봅시다. 웹사이트와 블로그가 있습니다. 당신은 사람들이 당신에 대해 알고 당신을 고용하여 집을 구하고 판매하기를 원합니다. 이제 고객이 스스로 자신이 누구인지 알 수 있도록 자신을 검색 가능하게 만들어야 합니다. 이를 위해 검색 엔진 최적화에 의존하게 됩니다.

풀 마케팅 예:

– 사용자가 관련 키워드 또는 구문을 검색할 때 검색 결과가 나타나도록 SERP(검색 엔진 최적화)에 대한 웹 페이지 최적화

– 블로깅

– 노하우 영상, 인플루언서 마케팅, 제품 영상 등을 통한 SNS 마케팅

– 입소문

푸시 vs. 풀 마케팅

두 가지 마케팅 전략은 고객에게 접근하는 방식이 다릅니다. 그리고 이것은 우리를 다음 질문으로 이끕니다.

푸시 마케팅과 풀 마케팅 중 어느 것이 더 효과적입니까?

오늘날의 고객들은 '팔리는' 것을 원하지 않습니다. 그들은 스스로 구매 결정을 내리기를 원합니다. 따라서 자연스럽게 광고 또는 푸시 마케팅 트릭의 다른 전통적인 수단의 형태로 판매 관련 메시지로 그들에게 다가가면 완전히 꺼집니다. 여파? 그들은 당신을 거절하고 반대 방향으로 향합니다!

그렇다면 몇 년 동안 무엇이 바뀌었습니까?

사람들이 이전처럼 푸시 마케팅에 반응하지 않는 이유는 무엇입니까? 간단한 대답은 소비자 행동이 진화했다는 것입니다. 오늘날 고객의 여정은 더 길고 비선형적입니다. 그들은 더 이상 단순히 광고를 읽거나 본 후에 선반에서 아무것도 사지 않습니다.

" B2B 마케팅의 디지털 진화 "라는 제목의 Google과 CEB의 연구에 따르면 고객은 가격대에 관계없이 영업 담당자와 계약하기 전에 영업 프로세스를 거의 60% 이상 진행한다고 보고했습니다. 정확히 말하면 영업 프로세스의 57%가 사라졌습니다.” 이것은 그들이 조사하는 데 자신만의 달콤한 시간을 가진 다음 브랜드에서 구매할지 여부를 결정하는 것을 선호한다는 것을 나타냅니다.

사실, 잠재 고객은 블로그, 사례 연구 등과 같은 맞춤형 교육 콘텐츠(풀 콘텐츠)가 판매 메시지보다 더 유용하다고 생각합니다. 그들은 또한 구매를 하기 전에 친구의 조언과 제안을 구하고, 온라인 평가와 리뷰를 읽고, 단지 당신의 콜드 콜에 굴복하는 것 외에도 수많은 다른 일을 합니다!

푸시 마케팅이 죽었다는 의미입니까?

확실히. 그러나 Demand Metrics는 "아웃바운드 마케팅 접근 방식의 핵심은 더 이상 효과적이지 않은 것으로 판명되었습니다."라고 제안합니다.

그러나 우리는 공정하게 풀 마케팅이 푸시보다 더 나은 점수를 받을 수 있다고 덧붙입니다. 구매자가 마케팅 퍼널에서 어디에 있는지에 따라 푸시와 풀 레버 를 모두 사용해야 합니다.

트래픽 및 양질의 리드 생성이라는 가장 큰 문제를 극복하는 데 도움이 될 수 있습니다. Nike 및 Dunkin Donuts와 같은 브랜드는 조합 전략이 효과가 있다는 증거입니다. 그들은 온라인에서 하는 것처럼 오프라인에서도 많이 광고합니다.

마케팅 퍼널의 푸시 vs. 풀 마케팅

당신이 어떻게 따라갈 수 있는지 더 잘 이해하기 위해; 마케팅 깔때기의 각 단계, 해당 구매자의 페르소나 및 이상적으로 가야 할 전략에 대해 논의합시다.

인식 단계

사람들이 자신의 문제를 인식하고 여전히 솔루션을 찾는 깔때기의 상단입니다. 당신의 브랜드가 들어보지도 않고 알려지지도 않았기 때문에 푸시 전략으로 시작하는 것이 가장 효과적입니다. 사람들에게 호기심을 불러일으키고 제품에 대한 수요를 창출할 수 있습니다.

PPC 캠페인을 실행하고 광고를 구매하지만 계획 없이는 안 되는 고전적인 푸시 마케팅 전략으로 시작하십시오. 즉, 숙제를 하고 잠재 고객이 어디에 있는지 파악해야 합니다 (LinkedIn, Facebook, Google, Twitter, SlideShare 등). 그래야만 미래의 고객을 대상으로 해야 합니다. 사실, 당신은 또한 제휴 마케팅을 생각하고 당신을 향해 연결된 다른 비즈니스 또는 칭찬하는 비즈니스의 사람들을 푸시할 수 있습니다 .

계속 해서 기존 브랜드라면 풀 마케팅 전략을 유리하게 사용할 수 있습니다. 잠재 고객이 귀하를 찾고 궁극적으로 지식에 대해 귀하를 신뢰할 수 있도록 가치 있는 콘텐츠를 조정하십시오.

매력적이고 교육적이며 대중에게 인기 있는 대화형 콘텐츠 로 시작하세요 . 잠재 고객은 여전히 ​​퍼널의 맨 위에 있으므로 비즈니스를 알릴 수 있는 퀴즈와 계산기를 만드십시오.

대화형 콘텐츠의 예:

당신이 여행 컨설턴트라고 가정해 봅시다. 유로비전 기간 동안 어떤 유럽 도시를 방문할 수 있나요? '를 쉽게 만들 수 있습니다. '퀴즈 또는 ' 궁극의 여름 퀴즈 '. 그런 다음 결과를 블로그에 링크하여 귀하가 하는 일에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

전문가 팁: 더 인터랙티브한 콘텐츠 아이디어와 예제를 보려면 아이디어 생성기 도구를 사용할 수 있습니다!

또한 eBook 및 가이드는 가치가 높은 것으로 간주되므로 은행 업무에 활용할 수 있습니다. 그들을 게이트하고 대가로 사람들에게 이메일 주소를 요청하십시오. 이것은 이메일 목록을 쉽게 구축하는 데 도움이 될 수 있으며 이메일 캠페인을 통해 마케팅 깔때기에서 더 멀리/깊게 보여줄 수 있습니다. HubSpot 은 웹사이트에 eBook 목록이 있는 전체 섹션이 있습니다! 그들은 왜 그들이 업계의 선구자 인지 세계에 계속해서 보여줄 수 있습니다.

검색 엔진 저널 과 마찬가지로 교육 웹 세미나 및 '사용 방법' 비디오를 만들어 전문 지식을 보여줄 수도 있습니다.

고려 단계

이것은 어떤 매체를 통해 당신을 찾은 사람들이 당신을 솔루션 제공자로 평가하고 '고려'하는 때입니다. 그들은 여전히 ​​당신의 제품이나 서비스가 그들의 요구에 맞는지 여부를 연구하고 있습니다. 당신이 정말로 '하나'라는 것을 그들에게 확신시키기 위해, 풀 마케팅 전술을 사용하십시오.

사례 연구로 시작하여 고객의 목표 달성을 어떻게 도울 수 있었는지 강조하세요. 성공 사례를 게시함으로써 브랜드에 대한 강력한 사례를 만들 수 있습니다. Outgrow를 비롯한 많은 브랜드에서 사례 연구를 사용하여 동일한 작업을 수행합니다. 아래를 참조하십시오.

사실, 우리는 또한 우리의 잠재 고객의 신뢰를 얻기 위해 사례 연구를 출판합니다. 다음은 Macroscape가 앱에 구축한 대화형 퀴즈를 사용하여 리드를 수집하고 36%의 전환율을 달성한 방법에 대해 설명하는 곳입니다.

제품별 웨비나와 e-코스의 두 가지 다른 끌어오기 콘텐츠 유형을 사용할 수도 있습니다. 둘 다 당신이 당신을 선택하도록 미묘하게 설득할 수 있게 해줍니다. Microsoft에서 제공하는 제품별 웨비나의 스크린샷을 참조하십시오. 리드를 포착할 뿐만 아니라 제품을 시연하는 데도 사용합니다!

다음으로, 다시 한 번 대화형 퀴즈와 계산기를 사용하여 잠재 고객을 귀하에게 유리하게 끌어들이는 것이 좋습니다 . 여행 컨설턴트의 예를 계속하면 ' 여름 여행을 다시 해야 하나요 ?' 퀴즈를 만들 수 있습니다. 퀴즈 결과 페이지의 클릭 유도문안으로 ' 여름에 피해야 할 나라 ' 블로그에 링크할 수 있습니다. 그것은 그들이 귀하의 블로그에 참여하고 여행 컨설턴트로서 귀하의 지식을 평가하도록 하는 한 가지 방법입니다.

신뢰를 얻고 잠재 고객을 구매하도록 유도하는 또 다른 훌륭한 방법은 평가를 이용하는 것입니다. 우리는 특히 Piktochart 의 웹사이트에 ' 사용자 스토리 '라는 섹션이 있는 것을 좋아합니다. 그들은 비디오와 서면 형식을 모두 탐구했습니다. PiktoChart를 '고려하고 있는' 사람은 누구나 자신에게 찬성 투표를 하고 서비스에 가입할 것입니다. 직접 확인하세요.

따라서 중요한 것은 잠재 고객을 대화에 참여시키는 것입니다. 웹 사이트, 블로그 및 소셜 미디어 채널에서 더 많은 콘텐츠를 만들고 게시하고 배포하는 데 전력을 다하십시오. Quora, Reddit, 소셜 그룹 등의 온라인 커뮤니티에서 토론을 시작하고 조언을 제공한 다음 신중하게 브랜드를 소개할 수 있습니다.

거래 단계

여기에서 자격을 갖춘 리드에게 마지막이자 마지막 인센티브를 제공해야 합니다 . 풀 마케팅은 완벽하게 작동 하므로 할인 쿠폰을 보내거나 무료 데모 또는 무료 평가판을 추천할 수 있습니다. 왜요? 그들은 솔루션을 찾는 여정에서 여기까지 왔기 때문에 귀하의 제품과 서비스에 진정으로 관심을 가져야 합니다. 뉴스레터를 통해 이러한 제안을 보내거나 웹사이트에서 팝업으로 사용할 수 있습니다. 이러한 수익성 있는 특별 거래를 보고 기회를 얻고 결국 구매자로 전환될 가능성이 높습니다.

Outgrow는 양질의 리드를 생성하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 사용자가 플랫폼에 대한 실습 경험을 얻는 데 도움이 되는 무료 평가판을 제공합니다.

BuzzSumo 는 7일 무료 평가판으로 잠재 고객을 유혹합니다. 이 무료 평가판을 통해 사용자는 이 도구가 얼마나 유용한지 더 잘 이해할 수 있습니다. 7일이 지나면 계속해야 할 필요성을 느낄 수 있으며 짜잔 – BuzzSumo는 잠재 고객을 고객으로 전환했습니다!

Zapier가 "Free Forever" 계획을 도입하여 가격 페이지를 한 차원 높이는 방법을 확인하십시오. 사람들에게 '영원히 무료' 플랜을 14일 평가판 신청과 비교하도록 요청하는 흥미로운 방법입니다. 그들은 후자의 추가 기능을 알아차리고 등록할 것입니다. 이것은 Zapier가 최종 구매에 더 가까워지도록 도와줍니다.

이제 우리는 구매자 여정 전반에 걸쳐 pull 및 push 마케팅 전술을 사용할 수 있는 방법에 대해 논의했으므로 구매 후 단계와 관련된 또 다른 중요한 문제도 해결해야 합니다.

고객을 어떻게 유지합니까?

당신이 사업을 반복하고 싶다면 구매 후 판매 단계가 오히려 중요합니다. 그리고 그것은 당신이 당신의 현재 고객들에게 당신에게 다시 돌아올 이유를 제공해야만 가능합니다. 그러나 처음부터 어떻게 그들을 계속 사로잡을 수 있습니까?

관련 블로그나 뉴스레터를 보내는 것과 같은 풀 전술을 통해 그렇게 할 수 있습니다. 여행 컨설턴트의 예를 기억하십니까? 귀하의 잠재 고객이 여름 여행을 위해 귀하의 서비스를 이용했다고 가정해 보겠습니다. 그들은 즉시 또는 향후 몇 년 동안 귀하의 서비스가 필요하지 않을 수 있지만 ' 이국적인 겨울 휴가 목적지 '와 같은 블로그를 보내면 귀하를 기억할 수 있습니다. 이메일 드립 캠페인 을 통해 보내는 이 시기적절한 팁과 조언을 통해 작은 임대 아파트에서 현재 생활과 관련성을 유지할 수 있습니다.

일부 고객도 이탈할 수 있음을 아는 것도 마찬가지로 중요합니다. 아마도 당신은 그들과 너무 자주 의사 소통하지 않았거나 과도하게 의사 소통을했을 것입니다. 이는 부족한 부분을 계속 모니터링할 것을 제안하기 위한 것입니다. 관계 구축을 더 잘하지 않는 한, 유입경로의 누수를 고칠 수 없습니다.

전문가의 도움을 받거나 필요한 경우 CRM 소프트웨어 를 활용할 수 있습니다 .

관련 읽기: 마케팅을 강화하기 위한 70개 이상의 리드 생성 팁

푸시 vs. 풀 마케팅 – 최종 평결

지금까지 논의한 바에 따르면 푸시 vs 풀 마케팅은 확실한 승자가 없습니다. 최상의 결과를 얻으려면 이러한 아웃바운드 및 인바운드 마케팅 전략을 모두 따라야 합니다.

브랜드가 풀 마케팅 전략을 사용해야 하는지 푸시 마케팅 전략을 사용해야 하는지는 잠재 고객이 어느 단계에 있는지에 따라 크게 달라집니다. 따라서 기본적으로 먼저 해당 단계를 식별하고 그에 따라 마케팅 카드를 가져오는 데 노력을 집중해야 합니다.

이미 밀고 당기고 있다면 브랜드의 주요 돌파구에 대해 알려주십시오.