5 распространенных ошибок при продаже и как не показаться слишком продажным

Как продавать лучше? Честно говоря, потенциальные клиенты устали получать электронные письма, в которых вы обращаетесь к ним как «дорогой/друг». Они также устали скачивать бесполезные официальные документы и посещать непродуктивные вебинары. Пришло время перестать совершать эти распространенные ошибки в продажах.

У ваших потенциальных клиентов было достаточно продаж! Они хотят ценности; им нужен опыт. Но это то, что я пытаюсь сделать, вы можете сказать.

Как продавец или маркетолог, вы можете не осознавать, когда пересекаете тонкую грань между продажей и продвижением вашего продукта/услуги в лицо потенциальному покупателю. И именно тогда вы принимаете неправильные решения о продаже.

Ваша лучшая тактика продаж может быть самой большой головной болью для ваших потенциальных клиентов. Нет! Это не может быть правдой для меня — если это то, о чем вы только что подумали, давайте проверим вас на практике.

Мы поговорим о распространенных ошибках в продажах, из-за которых вы «слишком продажны», и если хотя бы одна из них покажется вам знакомой, прочтите «Обходной путь», чтобы понять, как лучше продавать.

5 распространенных ошибок при продаже, которых следует избегать

1. Ваш разговор о продажах начинается и заканчивается словами «Мы», «Наш продукт», «Моя команда» и т. д.

Ваша рекламная подача имеет решающее значение. Когда это продукт, который вы хотите продать, очевидно, что вы будете говорить о нем. Однако, если весь ваш разговор будет о продукте, вы потеряете интерес клиента. Включает ли ваше выступление только характеристики продукта, который вы предлагаете?

Вы должны помочь клиенту понять, что ему нужен ваш продукт. Говорить о преимуществах недостаточно. Вы начинаете надоедать и выглядите как человек, отчаянно пытающийся заявить о себе. Вы не хотите быть тем Дэвидом, который позвонил Джилл Харрингтон, чтобы «помочь ему найти потенциальных клиентов для своего бизнеса, но понятия не имел о бизнесе Джилл или проблемах, с которыми он столкнулся.

Путь вокруг

Разговор, посвященный продукту, может быть приемлем, если он является решением проблем клиента. Поэтому убедитесь, что ваша презентация заставляет клиентов почувствовать, что покупка вашего продукта может изменить их жизнь.

Как продавец, чтобы избежать самых распространенных ошибок при продаже, вам нужно больше слушать и говорить. Это не только помогает вам завоевать доверие покупателей, но и дает информацию, которую вы можете использовать для персонализации обмена сообщениями и рекомендации правильного решения.

Если вы чувствуете, что вам сложно сохранять спокойствие во время телефонного разговора, вот несколько приемов, которые вы можете использовать. Держите под рукой записку с надписью «ПОДОЖДИТЕ (почему я говорю)». Торговый представитель HubSpot Гэри Валенти тоже использует эту технику!

Вы также можете нажать кнопку отключения звука после того, как задали вопрос во время телефонного разговора. Кроме того, задавайте по одному вопросу за раз. Это поможет потенциальным клиентам обработать ваш вопрос и лучше понять его, а у вас будет время изменить время запроса. Меньше говорить сложно, но если у вас есть намерение слушать, это не так сложно.

2. Вы ориентируетесь на повестку дня, а не на клиента

Вы настойчивый продавец, если ваша цель состоит в том, чтобы продать продукт. Между вами и клиентами нет никакой связи. Вы не хотите добавлять к ним ценность. Вы продолжаете отправлять им длинные электронные письма, соблазнять их бесплатными загрузками или вебинарами или указывать им ресурсы для чтения. Но они все равно не конвертируются.

Почему? Потому что ничего из этого не было сделано с учетом клиента. Вы выяснили, есть ли у клиента время на ваши электронные письма? Или если они хотят прочитать эти длинные ресурсы?

Путь вокруг

Продажи — это чуткое отношение к потребностям клиента. Проявите неподдельный интерес к их требованиям и искренне постарайтесь решить их проблемы. Ваш продукт должен быть в состоянии решить проблему, с которой сталкиваются клиенты. Если вам действительно хочется создавать ресурсы, создавайте значимые.

VenturePact, платформа SaaS, должна была найти способ ответить на главный вопрос своих потенциальных клиентов — сколько стоит создание мобильного приложения. Вместо того, чтобы указывать им на скучные ресурсы, они создали интерактивный калькулятор. Инструмент привлек более 11 000 потенциальных клиентов.

3. Ваши претензии — это всего лишь претензии

Одна из самых распространенных ошибок при продаже, которую совершают продавцы, связана с большими ложными заявлениями.

Ну, твоя работа требует от тебя этого. В конце концов, вы должны сделать так, чтобы ваш продукт выглядел лучше, чем у конкурентов. Таким образом, вы используете яркие презентации, которые включают отзывы и цитаты довольных клиентов.

Однако клиентам все это не кажется правдой, и они часто отказываются от таких необоснованных претензий.

Путь вокруг

Ничто не работает лучше, чем цифры и статистика, чтобы доказать успех продукта. Включите такие данные в свою презентацию, потому что их можно проверить. Чтобы завоевать доверие клиентов, используйте одобрение публичных личностей (влиятельных лиц) вместо громких слов. Должны быть доказательства того, что вы говорите.

Возьмем, к примеру, Старбакс. Не то чтобы они нуждались в какой-либо рекламе на данном этапе своего путешествия, но звезды, двигающиеся со стаканом Starbucks в руке, еще раз подчеркивают «крутой» фактор бренда.

Тематические исследования, отзывы и обзоры продуктов могут пригодиться. Обзорам товаров доверяют в 12 раз больше, чем рекламным копиям от производителей. Все, что вы говорите/показываете, должно быть подтверждено доказательствами. Реклама Google Chrome рекламирует его скорость. В нем говорится: «Даже самым быстрым компьютерам требуется 45 секунд для запуска, и этого достаточно, чтобы сделать бутерброд!

4. Вы используете общие питчи

Ничто не звучит более пусто, чем пустые обещания. Если вы пообещали своим клиентам, что отправите им индивидуальную презентацию, вам лучше отправить их. Типовая брошюра не может заменить ее и рисует плохую картину. Придерживайтесь своего однонаправленного коммерческого предложения, и вы, несомненно, будете звучать скорее «прямо в глаза», чем убедительно.

Путь вокруг

Будьте активны в своем подходе, особенно когда делаете коммерческое предложение. Если ваш клиент хочет какую-то персонализированную информацию, вы не можете ее игнорировать. Согласно исследованию Qvidian, проведенному в 2014 году, продавцы часто теряют сделки, потому что не адаптируют свой контент к потребностям покупателя. Вам нужно приложить дополнительные усилия, чтобы собрать необходимые данные и отправить ему именно то, что он хочет.

Один отличный способ обеспечить настройку — включить интерактивный контент. Вы можете выбирать из различных типов интерактивного контента, таких как викторины, калькуляторы, опросы, чат-боты и т. д., чтобы правильно отвечать на вопросы ваших потенциальных клиентов.

Например, мы используем этот калькулятор окупаемости инвестиций, чтобы помочь нашим потенциальным клиентам определить окупаемость их инвестиций в Outgrow. Разве мы не круты?

5. Ваш коммерческий звонок/презентация не похожа на историю

Как продавец, важно рассказать историю, которая будет интересна покупателям. Недостаточно просто продать продукт, особенно когда речь идет о будущих продажах. Истории, будь то о бренде, продукте или покупателе, который воспользовался продуктом и почувствовал изменения, затрагивают эмоциональные струны людей. Когда рассказано как история, клиенты могут относиться к гуманной части.

Путь вокруг

Коммерческое предложение будет творить чудеса, если в повествование вплетена история. Брю, например, рассказывает о выращивании кофе, который неустанно трудится над тем, чтобы в компанию поставлялись самые лучшие кофейные зерна.

По словам автора Эрика Лурса, «в ситуациях продаж истории позволяют подсознанию потенциального клиента по-настоящему «получить» и увидеть ценное применение решения».

Вывод

Продажа — это скорее искусство, а не уловка. Чем раньше вы проявите творческий подход к своим идеям продаж и сосредоточитесь на добавлении ценности, тем больше сделок вы закроете. Теперь вы знаете, как можно продавать лучше, избегая самых распространенных ошибок при продаже. Убедитесь, что вы следуете нашим советам (и нашим социальным сетям, да). Ознакомьтесь с лучшими тактиками лидогенерации ниже!