Poussez Vs. Pull – Quel devrait être le style marketing de votre marque ?

Tous les spécialistes du marketing ont été confrontés à ce dilemme par excellence entre le marketing push et pull - lequel suivre ? Nous ressentons tout à fait votre douleur, mais et si nous disons que vous n'avez plus besoin de transpirer dessus ? Pour aller au fond de ce problème, que diriez-vous de discuter à la fois des styles de marketing et de répondre à quelques questions en cours de route. Nous vous assurons que vous gagnerez en clarté sur la façon de commercialiser votre marque d'ici la fin de cet article.

Qu'est-ce qu'une stratégie de marketing push ?

Une stratégie de marketing Push, également appelée stratégie promotionnelle, fait référence à une approche marketing qui consiste à amener votre marque ou vos produits directement à vos futurs clients potentiels.

Il vous permet de jouer un rôle plus dominant et d'informer vos prospects sur votre marque. En termes simples, c'est littéralement comme vous pousser dans leur monde comme ces vendeurs qui font des appels à froid pour vendre des cartes de crédit ou qui font du porte-à-porte pour vendre des carnets de coupons de réduction ! Comme on le voit, le push marketing est souvent considéré comme disruptif. Vous n'êtes pas la brochure qu'ils espéraient voir insérée dans un magazine. Vous n'êtes pas le jingle radio qu'ils voulaient entendre ou le panneau publicitaire qu'ils s'attendaient à voir sur l'autoroute ou à l'arrêt de bus ! Pourtant tu es là.

Exemples de marketing poussé :

– Présentoir de point de vente (POS)

– Marketing direct aux clients dans les showrooms, les tarifs commerciaux, etc.

– Publipostage direct

– Affichez des annonces sur n'importe quelle plate-forme en ligne comme les médias sociaux, le réseau Google Ads, etc.

– Panneaux publicitaires

Qu'est-ce qu'une stratégie de marketing d'attraction ?

Une stratégie de marketing Pull s'apparente davantage au marketing entrant où vous mettez en œuvre une stratégie qui attire les clients vers votre marque ou votre produit. Grâce à une tactique d'attraction, vous essayez d'encourager les clients à s'engager avec un média par lequel ils finissent par vous trouver.

Vous permettez au consommateur de penser qu'il est responsable. Mais attention, cela demande autant d'efforts que l'exercice de marketing push. Par exemple, disons que vous êtes un agent immobilier. Vous avez un site internet et un blog. Vous voulez que les gens vous connaissent et vous embauchent pour chercher une maison et vendre pour eux. Maintenant, pour que vos clients sachent qui vous êtes par eux-mêmes, vous devrez vous rendre visible. Pour cela, vous comptez sur l'optimisation des moteurs de recherche.

Exemples de marketing d'attraction :

– Optimisation des pages Web pour que le SERP (Search Engine Optimization) apparaisse dans les recherches lorsque les utilisateurs recherchent des mots clés ou des phrases pertinents

– Bloguer

– Marketing des médias sociaux à travers des vidéos pratiques, du marketing d'influence, des vidéos de produits, etc.

– Le bouche à oreille

Marketing push ou pull

Si vous remarquez, les deux stratégies de marketing diffèrent dans la façon dont vous approchez vos clients. Et cela nous amène à la question suivante.

Qu'est-ce qui est le plus efficace : le push marketing ou le pull marketing ?

Les clients d'aujourd'hui ne veulent pas être «vendus». Ils veulent prendre eux-mêmes leurs décisions d'achat. Ainsi, naturellement, lorsque vous les contactez avec des messages axés sur les ventes - sous la forme de publicités ou d'autres moyens traditionnels d'astuces marketing - cela les désactive totalement. La suite ? Ils vous refusent et se dirigent dans la direction opposée!

Alors, qu'est-ce qui a changé au fil des ans ?

Pourquoi les gens ne sont-ils pas aussi réactifs qu'avant au push marketing ? La réponse simple est que le comportement des consommateurs a évolué. Aujourd'hui, le parcours d'un client est plus long et non linéaire. Ils n'achètent plus rien dans le commerce simplement après avoir lu ou vu une annonce.

Selon une étude de Google et CEB, intitulée "L' évolution numérique dans le marketing B2B ", les clients ont déclaré avoir parcouru près de 60 % du processus de vente avant d'engager un représentant commercial, quel que soit le prix. Plus précisément, 57 % du processus de vente a tout simplement disparu. Cela suggère qu'ils préfèrent prendre leur temps pour faire des recherches, puis décider s'ils veulent acheter auprès d'une marque.

En fait, les prospects trouvent le contenu éducatif personnalisé comme les blogs, les études de cas, etc. (contenu pull) plus utile que les messages commerciaux. Ils recherchent également les conseils et les suggestions de leurs amis avant de faire un achat, lisent les évaluations et les critiques en ligne et font des tonnes d'autres choses que simplement céder à votre appel à froid !

Cela signifie-t-il que le marketing push est mort ?

Certainement pas. Cependant, Demand Metrics suggère que "les éléments de base de l'approche de marketing sortant ne se révèlent plus efficaces".

Cependant, soyons justes et ajoutons que le marketing pull peut obtenir de meilleurs résultats que le push, vous devez toujours pousser et tirer les leviers en fonction de la position de l'acheteur dans votre entonnoir marketing .

Cela peut vous aider à surmonter votre plus grand défi de générer du trafic et des prospects de qualité. Des marques comme Nike et Dunkin Donuts, parmi de nombreuses autres, sont la preuve qu'une stratégie de combinaison est payante. Ils font de la publicité fortement hors ligne comme ils le font en ligne.

Push vs Pull Marketing dans l'entonnoir marketing

Pour mieux comprendre comment vous pouvez emboîter le pas; Discutons de chaque étape de l'entonnoir marketing, de la personnalité de l'acheteur correspondante et de la stratégie que vous devriez idéalement adopter.

Étape de sensibilisation

C'est le sommet de l'entonnoir où les gens sont conscients de leurs problèmes et cherchent toujours des solutions. Considérant que votre marque est inconnue et inconnue, cela fonctionne mieux si vous commencez par une stratégie push. Vous pourrez éveiller la curiosité des gens et créer une demande pour votre produit.

Commencez par une stratégie de marketing push classique, c'est-à-dire lancez une campagne PPC et achetez des publicités, mais pas sans plan. Nous entendons par là que vous devez faire vos devoirs et déterminer où se trouvent vos prospects (LinkedIn, Facebook, Google, Twitter, SlideShare, etc.). Ce n'est qu'alors que vous devez cibler vos futurs clients. En fait, vous pouvez aussi penser au marketing d'affiliation et pousser les gens d'autres entreprises connectées ou complémentaires vers vous .

Ensuite, si vous êtes une marque établie, vous pouvez utiliser la stratégie de marketing d'attraction à votre avantage. Adaptez un contenu précieux à vos prospects afin qu'ils puissent vous trouver et éventuellement vous faire confiance pour vos connaissances.

Commencez par un contenu interactif car il est engageant, éducatif et populaire auprès des masses. Étant donné que vos prospects sont toujours en haut de l'entonnoir, créez des quiz et des calculatrices qui les sensibilisent à votre entreprise.

Exemple de contenu interactif :

Supposons que vous soyez un conseiller en voyages. Vous pouvez facilement créer un ' Quelle ville européenne pourriez-vous visiter pendant l'Eurovision ? 'quiz' ou ' The Ultimate Summer Quiz '. Vous pouvez ensuite lier les résultats à votre blog afin qu'ils puissent en savoir plus sur ce que vous faites.

Conseil de pro : pour plus d'idées et d'exemples de contenu interactifs, vous pouvez utiliser notre outil Générateur d'idées !

Vous pouvez également miser sur les livres électroniques et les guides, car ils sont considérés comme de grande valeur. Porte-les et demande aux gens leur adresse e-mail en échange. Cela peut facilement vous aider à créer votre liste de diffusion et, grâce à une campagne par e-mail, vous pouvez leur montrer le chemin plus loin / plus profondément dans votre entonnoir marketing. HubSpot a une section entière sur le site Web avec des listes de livres électroniques ! Maintes et maintes fois, ils peuvent montrer au monde pourquoi ils sont un leader d'opinion de l'industrie .

Vous pouvez peut-être aussi créer des webinaires éducatifs et des vidéos pratiques pour présenter votre expertise, tout comme Search Engine Journal .

Étape de considération

C'est à ce moment que les gens, qui vous ont trouvé par le biais d'un média, vous évaluent et vous « considèrent » comme un fournisseur de solutions. Ils recherchent toujours si votre produit ou service correspond ou non à leurs besoins. Pour les convaincre que vous êtes en effet "le" bon, utilisez des tactiques de marketing d'attraction.

Commencez par des études de cas et soulignez comment vous avez pu aider vos clients à atteindre leurs objectifs. En publiant vos histoires de réussite, vous ferez valoir votre marque. De nombreuses marques, dont Outgrow, utilisent des études de cas pour faire de même. Voir ci-dessous.

En effet, nous publions également des études de cas pour gagner la confiance de nos prospects. En voici un où nous parlons de la façon dont Macroscape a collecté des prospects et atteint un taux de conversion de 36 % à l'aide d'un quiz interactif qu'ils ont construit sur notre application.

Vous pouvez également utiliser deux autres types de contenu pull : des webinaires spécifiques à un produit et des cours en ligne. Les deux vous permettent de les persuader subtilement de vous choisir. Voir la capture d'écran d'un webinaire spécifique au produit par Microsoft. Ils l'utilisent non seulement pour capturer des prospects, mais aussi pour démontrer leur produit !

Ensuite, et encore une fois, nous vous recommandons d'utiliser des quiz interactifs et des calculatrices pour attirer les prospects en votre faveur . En continuant avec l'exemple du conseiller en voyages, vous pouvez peut-être créer un quiz « Dois-je refaire mon voyage d'été » ? En tant qu'appel à l'action sur la page de résultats du quiz, vous pouvez les lier à votre blog sur " Quels pays vous devriez éviter pendant l'été ". C'est une façon de les amener à interagir avec votre blog et à évaluer vos connaissances en tant que consultant en voyages.

Les témoignages sont un autre excellent moyen de gagner en confiance et de pousser les prospects à acheter chez vous. Nous aimons particulièrement la façon dont Piktochart a une section intitulée « Histoires d'utilisateurs » sur leur site Web . Ils ont exploré à la fois les formats vidéo et écrits. Quiconque « envisage » PiktoChart est susceptible de voter en sa faveur et de s'abonner à ses services. Voir par vous-même.

Donc, voyez-vous, l'essentiel est que vous engagez une conversation avec vos prospects. Accélérez à plein régime pour créer, publier et distribuer plus de contenu sur votre site Web, votre blog et vos canaux de médias sociaux. N'oubliez pas les communautés en ligne sur Quora, Reddit, les groupes sociaux, etc. où vous pouvez déclencher une discussion, donner des conseils, puis présenter soigneusement votre marque.

Étape de la transaction

C'est là que vous devez donner une dernière et dernière incitation à vos prospects qualifiés . Puisque le pull marketing fonctionne parfaitement , vous pouvez leur envoyer un coupon de réduction ou recommander une démo gratuite ou un essai gratuit. Pourquoi? Parce qu'ils sont arrivés si loin dans leur cheminement pour trouver une solution, ils doivent être véritablement intéressés par vos produits et services. Vous pouvez leur envoyer ces offres via des newsletters ou les utiliser comme pop-up sur votre site web. En voyant ces offres spéciales lucratives, ils sont susceptibles de leur donner une chance et de devenir éventuellement des acheteurs.

Outgrow propose un essai gratuit qui non seulement les aide à générer des prospects de qualité, mais aide également ses utilisateurs à acquérir une expérience pratique de leur plate-forme.

BuzzSumo séduit leurs prospects avec leur essai gratuit de sept jours. Cet essai gratuit permet aux utilisateurs de mieux comprendre à quel point cet outil peut leur être utile. Au bout de sept jours, ils peuvent ressentir le besoin de continuer, et le tour est joué – BuzzSumo a converti des prospects en clients !

Découvrez comment Zapier élève sa page de tarification à un autre niveau en introduisant le plan "Free Forever". C'est une façon intéressante de demander aux gens de comparer le plan "gratuit pour toujours" avec l'inscription à la proposition d'essai de 14 jours. Ils remarqueront les fonctionnalités supplémentaires de ce dernier et s'y inscriront. Cela aide Zapier à rapprocher ses prospects de leur achat final.

Maintenant que nous avons discuté de la manière dont vous pouvez utiliser les tactiques de marketing pull et push tout au long du parcours de l'acheteur, nous devons également aborder un autre problème important, qui concerne la phase post-achat.

Comment fidélisez-vous vos clients ?

La phase post-achat et vente est plutôt cruciale si vous souhaitez renouveler votre activité. Et cela n'est possible que si vous donnez à vos clients actuels des raisons de revenir vers vous. Mais, comment les gardez-vous accrochés en premier lieu?

Vous pouvez le faire grâce à des tactiques d'attraction comme l'envoi de blogs ou de newsletters pertinents. Vous souvenez-vous de l'exemple du conseiller en voyages ? Supposons que votre prospect ait fait appel à vos services pour son voyage d'été. Ils n'auront peut-être pas besoin de vos services immédiatement ou pendant les deux prochaines années, mais vous pouvez toujours vous assurer qu'ils se souviennent de vous en leur envoyant des blogs comme « Exotic Winter Holiday Destinations ». Grâce à ces astuces et conseils opportuns que vous leur envoyez par le biais de campagnes de diffusion par e-mail, vous resterez pertinent pour leur vie actuelle dans un petit appartement loué.

Il est également important que vous sachiez que certains clients peuvent également s'éclipser. Peut-être que vous n'avez pas communiqué trop souvent avec eux ou que vous en avez trop fait. C'est pour suggérer que vous continuez à surveiller où vous êtes en deçà. À moins que vous ne vous amélioriez pas dans l'établissement de relations, vous ne réparerez jamais la fuite dans votre entonnoir.

Vous pouvez trouver de l'aide auprès d'experts ou profiter d' un logiciel CRM si nécessaire.

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Push vs Pull Marketing - Le verdict final

Ce dont nous avons discuté jusqu'à présent montre que Push vs Pull Marketing n'a pas de gagnants clairs. Vous devez suivre à la fois ces stratégies de marketing sortant et entrant pour obtenir les meilleurs résultats.

Que votre marque doive utiliser une stratégie de marketing pull ou push dépendra en grande partie de l'étape à laquelle se trouve votre prospect. Ainsi, vos efforts doivent essentiellement être concentrés sur l'identification de cela en premier et sur l'extraction de vos cartes marketing en conséquence.

Si vous poussez et tirez déjà, parlez-nous de la percée majeure pour votre marque.