推比。 拉——你的品牌的营销风格应该是什么？

每个营销人员都面临着推动营销与拉动营销的典型困境——该遵循哪一个？ 我们很能感受到你的痛苦，但如果我们说你不需要再为它流汗怎么办？ 为了解决这个问题，我们如何讨论营销风格并解决一些问题。 我们向您保证，在本文结束时，您将清楚地了解如何营销您的品牌。

什么是推送营销策略？

推送营销策略也称为促销策略，是指一种营销方法，涉及将您的品牌或产品直接带给您潜在的未来客户。

它可以让您发挥更主导的作用，并让您的潜在客户了解您的品牌。 简而言之，就像那些打电话推销信用卡或上门推销折扣券手册的推销员一样，将自己推入他们的世界！ 很明显，推送营销通常被认为具有干扰性。 你不是他们希望看到插在杂志里的小册子。 您不是他们想听到的广播铃声，也不是他们希望在高速公路或公共汽车站看到的广告牌！ 然而你在那里。

推送营销示例：

–销售点展示 (POS)

–在陈列室、贸易票价等中向客户直接营销。

–直接邮寄者

–在社交媒体、Google Ads Network 等任何在线平台上展示广告。

–广告牌

什么是拉动营销策略？

拉式营销策略更多地属于入站营销，您可以在其中实施将客户吸引到您的品牌或产品的策略。 通过拉动策略，您试图鼓励客户参与他们最终找到您的媒介。

你让消费者认为他们是负责人。 但是，请注意——它需要与推动营销演习一样多的努力。 例如，假设您是一名房地产经纪人。 你有一个网站和一个博客。 您希望人们了解您并雇用您为他们寻找和出售房屋。 现在，为了让您的客户自己知道您是谁，您需要让自己被发现。 为此，您将依赖搜索引擎优化。

拉动营销示例：

–优化 SERP（搜索引擎优化）网页，以在用户搜索相关关键字或短语时出现搜索

–写博客

–通过操作视频、影响者营销、产品视频等进行社交媒体营销。

–口口相传

推式与拉式营销

如果您注意到，这两种营销策略在您接近客户的方式上有所不同。 而且，这将我们带到下一个问题。

哪个更有效——推动营销还是拉动营销？

今天的客户不想被“卖”给。 他们想自己做出购买决定。 因此，很自然地，当您通过带有销售信息的信息（以广告或其他传统的推动营销技巧的形式）与他们联系时，它会完全关闭他们。 善后？ 他们拒绝你并朝相反的方向前进！

那么，这些年来发生了什么变化？

为什么人们不像以前那样对推动营销反应灵敏？ 简单的答案是消费者行为已经进化。 今天，客户的旅程更长且非线性。 他们不再只是在阅读或看过广告后才购买现成的东西。

根据 Google 和 CEB 的一项名为“ B2B 营销中的数字化演变”的研究，客户报告称，在聘请销售代表之前，有近 60% 的客户通过了销售流程，无论价格如何。 更准确地说，57% 的销售流程消失了。” 这表明他们更愿意花自己的甜蜜时间进行研究，然后再决定是否要从某个品牌购买。

事实上，潜在客户发现自定义的教育内容，如博客、案例研究等（拉取内容）比销售信息更有用。 他们还在进行任何购买之前征求朋友的意见和建议，阅读在线评分和评论，并做很多其他事情，而不仅仅是屈服于您的冷电话！

这是否意味着推送营销已死？

当然不是。 然而，Demand Metrics 表明“对外营销方法的主要内容不再有效。”

但是，让我们公平地说，拉式营销可能比推式得分更高，您仍然需要根据买家在营销漏斗中的位置来推动和拉动杠杆。

它可以帮助您克服产生流量和优质潜在客户的最大挑战。 耐克和 Dunkin Donuts 等众多品牌都证明了组合策略是有回报的。 他们在线下做大量广告，就像在网上做的一样。

营销漏斗中的推式营销与拉式营销

为了更好地了解如何效仿； 让我们讨论营销漏斗的每个阶段、相应的买家角色，以及您应该采用哪种策略。

意识阶段

它是漏斗的顶端，人们意识到他们的问题并仍在寻找解决方案。 考虑到您的品牌是闻所未闻和未知的，如果您从推动策略开始，效果最好。 您将能够引起人们的好奇并为您的产品创造需求。

从经典的推送营销策略开始，即运行 PPC 活动并购买广告，但并非没有计划。 我们的意思是，您需要做好功课并弄清楚您的潜在客户在哪里闲逛（LinkedIn、Facebook、Google、Twitter、SlideShare 等）。 只有这样，您才能瞄准您未来的客户。 事实上，您还可以考虑联属网络营销，并将其他相关或恭维企业的人推向您。

继续前进，如果您是一个知名品牌，您可以使用拉动营销策略来发挥自己的优势。 为您的潜在客户量身定制有价值的内容，以便他们能够找到您并最终相信您的知识。

从互动内容开始，因为它具有吸引力、教育意义并且深受大众欢迎。 由于您的潜在客户仍处于漏斗的顶端，因此请创建测验和计算器，让他们了解您的业务。

互动内容示例：

假设您是一名旅行顾问。 您可以轻松创建“在欧洲电视网期间您可以参观哪个欧洲城市？ '测验或'终极夏季测验'。 然后，您可以将结果链接到您的博客，以便他们可以更多地了解您的工作。

专业提示：有关更多互动内容的创意和示例，您可以使用我们的创意生成器工具！

您还可以依靠电子书和指南，因为它们被认为是高价值的。 门他们并要求人们提供他们的电子邮件地址作为交换。 这可以轻松帮助建立您的电子邮件列表，并且通过电子邮件活动，您可以向他们展示进一步/深入您的营销渠道的方式。 HubSpot在网站上有一个完整的部分，其中包含电子书列表！ 他们一次又一次地向世界展示为什么他们是行业思想领袖。

您也许还可以创建教育网络研讨会和“操作方法”视频来展示您的专业知识，就像Search Engine Journal一样。

考虑阶段

这是通过某种媒介找到您的人们正在评估和“考虑”您作为解决方案提供者的时候。 他们仍在研究您的产品或服务是否符合他们的需求。 为了让他们相信你确实是“那个”，使用拉动营销策略。

从案例研究开始，并强调您如何能够帮助您的客户实现他们的目标。 通过发布您的成功故事，您将为您的品牌提供强有力的支持。 包括 Outgrow 在内的许多品牌都使用案例研究来做同样的事情。 见下文。

事实上，我们还发布案例研究以赢得潜在客户的信心。 在这里，我们讨论了 Macroscape 如何使用他们在我们的应用程序上构建的交互式测验来收集潜在客户并实现 36% 的转化率。

您还可以使用其他两种拉取内容类型：特定于产品的网络研讨会和电子课程。 两者都允许您巧妙地说服他们选择您。 请参阅 Microsoft 的产品特定网络研讨会的屏幕截图。 他们不仅用它来捕捉潜在客户，而且还展示他们的产品！

接下来，再一次，我们建议您使用交互式测验和计算器来吸引对您有利的潜在客户。 继续旅行顾问的例子，您也许可以创建一个“我应该重新做我的夏季旅行”测验吗？ 作为测验结果页面上的号召性用语，您可以将它们链接到您的博客“夏季应避开哪些国家”。 这是让他们参与您的博客并评估您作为旅行顾问的知识的一种方式。

获得信心和推动潜在客户向您购买的另一种极好的方法是通过推荐。 我们特别喜欢 Piktochart在其网站上的“用户故事”部分。 他们探索了视频和书面格式。 任何可能“考虑” PiktoChart 的人都可能投票支持他们并订阅他们的服务。 你自己看。

所以，你看，最重要的是让你的潜在客户参与对话。 全力以赴在您的网站、博客和社交媒体渠道上创建、发布和分发更多内容。 不要忘记 Quora、Reddit、社交团体等的在线社区，您可以在其中引发讨论、提供建议，然后仔细介绍您的品牌。

交易阶段

这是您需要为合格的潜在客户提供最后也是最后的激励的地方。 由于拉动营销非常有效，您可以向他们发送折扣券或推荐免费演示或免费试用。 为什么？ 因为他们在寻找解决方案的过程中已经走了这么远，所以他们必须对您的产品和服务真正感兴趣。 您可以通过时事通讯向他们发送这些优惠，或将它们用作您网站上的弹出窗口。 看到这些有利可图的特殊交易，他们很可能会试一试并最终成为买家。

Outgrow 提供免费试用，不仅可以帮助他们产生高质量的潜在客户，还可以帮助其用户获得其平台的动手体验。

BuzzSumo以 7 天的免费试用期吸引他们的潜在客户。 这个免费试用版让用户更好地了解这个工具对他们有多么有用。 7 天后，他们可能会觉得有必要继续下去，瞧——BuzzSumo 已经将潜在客户转化为客户！

了解 Zapier 如何通过引入“永久免费”计划将其定价页面提升到另一个层次。 这是一种让人们将“永久免费”计划与注册 14 天试用提议进行比较的有趣方式。 他们会注意到后者的附加功能并注册它。 这有助于 Zapier 让他们的潜在客户更接近最终从他们那里购买。

既然我们已经讨论了如何在买家的整个旅程中使用拉和推营销策略，我们还必须解决另一个与购买后阶段有关的重要问题。

你如何留住你的客户？

如果您想重复业务，则售后阶段非常重要。 而且，只有当您给当前客户提供回头找您的理由时，这才有可能。 但是，你如何让他们一开始就被吸引住？

您可以通过拉动策略来做到这一点，例如向他们发送相关的博客或新闻通讯。 还记得旅行顾问的例子吗？ 假设您的潜在客户在他们的暑期旅行中使用了您的服务。 他们可能不会立即或在接下来的几年内需要您的服务，但您仍然可以通过向他们发送诸如“异国情调的冬季假期目的地”之类的博客来确保他们记住您。 通过您通过电子邮件滴灌活动向他们发送的这些及时提示和建议，您将与他们目前在出租的小公寓中的生活保持联系。

同样重要的是，您要知道有些客户也可能溜走。 也许你没有经常与他们交流，或者你做得过火了。 这是建议您继续监控您的不足之处。 除非您在建立关系方面做得更好，否则您将永远无法解决漏斗中的漏洞。

如果需要，您可以从专家那里寻求帮助或利用CRM 软件。

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推式营销与拉式营销——最终裁决

到目前为止，我们讨论的内容表明，推式营销与拉式营销没有明显的赢家。 您需要同时遵循这些出站和入站营销策略以获得最佳结果。

您的品牌应该使用拉式还是推式营销策略在很大程度上取决于您的潜在客户处于哪个阶段。因此，基本上您的努力应该集中在首先确定这一点，并相应地拉动您的营销卡。

如果您已经在推拉，那么请告诉我们您品牌的重大突破。