Push vs. Pull – Care ar trebui să fie stilul de marketing al mărcii dvs.?

Fiecare agent de marketing s-a confruntat cu această dilemă prin excelență a marketingului push vs. pull - pe care să urmeze? Îți simțim durerea, dar dacă spunem că nu mai trebuie să transpiri din cauza ei? Pentru a ajunge la fundul acestei probleme, ce zici să discutăm ambele stiluri de marketing și să răspundem la câteva întrebări pe parcurs. Vă asigurăm că veți obține claritate cu privire la cum să vă promovați marca până la sfârșitul acestei postări.

Ce este o strategie de marketing push?

O strategie de marketing Push , cunoscută și ca strategie de promovare, se referă la o abordare de marketing care implică să vă duceți marca sau produsele direct către potențialii, viitori clienți.

Vă permite să jucați un rol mai dominant și să vă informați clienții potențiali despre marca dvs. Cu cuvinte simple, este ca și cum te-ai împinge în lumea lor ca acei agenți de vânzări care fac apeluri la rece pentru a vinde cărți de credit sau vind din ușă în ușă broșuri cu cupoane de reducere! După cum este evident, marketingul push este adesea considerat întrerupător. Nu ești pamfletul pe care sperau să-l vadă introdus într-o revistă. Nu ești țintetul radio pe care au vrut să-l audă sau anunțul pe care se așteptau să-l vadă pe autostradă sau la stația de autobuz! Totuși, ești acolo.

Exemple de marketing push:

– Afișare punct de vânzare (POS)

– Marketing direct către clienți în showroom-uri, tarife comerciale etc.

– Direct Mailers

– Afișați anunțuri pe orice platformă online, cum ar fi rețelele sociale, rețeaua Google Ads etc.

– Panouri publicitare

Ce este o strategie de marketing pull?

O strategie de marketing Pull se referă mai mult la liniile de inbound marketing în care implementați o strategie care atrage clienții către marca sau produsul dvs. Printr-o tactică de atragere, încerci să încurajezi clienții să interacționeze cu un mediu prin care ajung să te găsească în cele din urmă.

Permiteți consumatorului să creadă că este responsabil. Dar, rețineți – necesită la fel de mult efort ca exercițiul de marketing push. De exemplu, să presupunem că sunteți un agent imobiliar. Ai un site web și un blog. Vrei ca oamenii să știe despre tine și să te angajeze să vânezi case și să vinzi pentru ei. Acum, pentru ca clienții tăi să știe singuri cine ești, va trebui să te faci descoperibil. Pentru asta, te vei baza pe optimizarea motoarelor de căutare.

Exemple de marketing pull:

– Optimizarea paginilor web pentru ca SERP (Search Engine Optimization) să apară căutări atunci când utilizatorii caută cuvinte cheie sau expresii relevante

– Blogging

– Marketing pe rețelele de socializare prin videoclipuri explicative, marketing cu influențe, videoclipuri cu produse etc.

– Cuvântul în gură

Push vs. Pull Marketing

Dacă observați, cele două strategii de marketing diferă în modul în care vă abordați clienții. Și asta ne duce la următoarea întrebare.

Care este mai eficient – ​​push marketing sau pull marketing?

Clienții de astăzi nu vor să fie „vânduți”. Vor să ia singuri deciziile de cumpărare. Așadar, firește, atunci când îi contactați cu mesaje legate de vânzări – sub formă de reclame sau alte mijloace tradiționale de trucuri de marketing push – le oprește total. Următoarele? Te refuză și se îndreaptă în direcția opusă!

Deci, ce s-a schimbat de-a lungul anilor?

De ce oamenii nu sunt la fel de receptivi la push marketing ca înainte? Răspunsul simplu este că comportamentul consumatorului a evoluat. Astăzi, călătoria unui client este mai lungă și neliniară. Nu mai cumpără nimic de la raft doar după ce au citit sau au văzut un anunț.

Potrivit unui studiu realizat de Google și CEB, intitulat „ Evoluția digitală în marketingul B2B ”, clienții au raportat că au trecut aproape 60% prin procesul de vânzare înainte de a angaja un reprezentant de vânzări, indiferent de preț. Mai exact, 57% din procesul de vânzare tocmai a dispărut.” Acest lucru sugerează că preferă să-și ia timpul plăcut pentru cercetare și apoi să decidă dacă doresc să cumpere de la o marcă.

De fapt, clienții potențiali găsesc conținut educațional personalizat, cum ar fi bloguri, studii de caz etc. (conținut extras) mai util decât mesajele de vânzări. Ei caută, de asemenea, sfaturile și sugestiile prietenului lor înainte de a face orice achiziție, citesc evaluări și recenzii online și fac o mulțime de alte lucruri decât să cedeze doar apelul tău rece!

Asta înseamnă că Push Marketing a murit?

Cu siguranta nu. Cu toate acestea, Demand Metrics sugerează că „Nu se mai consideră că elementele de bază ale abordării de marketing outbound sunt eficiente”.

Cu toate acestea, haideți să fim corecți și să adăugăm că marketingul de tip pull ar putea avea un scor mai bun decât push, trebuie totuși să împingeți și să trageți pârghiile, în funcție de locul în care se află cumpărătorul în canalul dvs. de marketing .

Vă poate ajuta să depășiți cea mai mare provocare de a genera trafic și clienți potențiali de calitate. Mărci precum Nike și Dunkin Donuts, printre numeroase altele, sunt dovada că o strategie de combinare dă roade. Ei fac publicitate puternic offline, așa cum fac online.

Push vs. Pull Marketing în canalul de marketing

Pentru a înțelege mai bine cum puteți urma exemplul; haideți să discutăm fiecare etapă a pâlniei de marketing, persoana corespunzătoare a cumpărătorului și ce strategie ar trebui să alegeți în mod ideal.

Etapa de conștientizare

Este partea de sus a pâlniei în care oamenii sunt conștienți de problemele lor și încă caută soluții. Având în vedere că marca dvs. este neauzită și necunoscută, funcționează cel mai bine dacă începeți cu o strategie push. Veți putea face oamenii curioși și veți crea o cerere pentru produsul dvs.

Începeți cu o strategie clasică de marketing push, adică rulați o campanie PPC și cumpărați reclame, dar nu fără un plan. Prin aceasta, vrem să spunem că trebuie să -ți faci temele și să-ți dai seama unde se întâlnesc potențialii tăi (LinkedIn, Facebook, Google, Twitter, SlideShare etc.). Numai atunci ar trebui să vă vizați viitorii clienți. De fapt, vă puteți gândi și la marketingul afiliat și vă puteți împinge oameni din alte companii conectate sau care vă complimentează .

Mergând mai departe, dacă ești un brand consacrat, poți folosi strategia de marketing pull în avantajul tău. Adaptați conținutul valoros pentru clienții dvs. potențiali, astfel încât aceștia să vă poată găsi și, eventual, să aibă încredere în dvs. pentru cunoștințele dvs.

Începeți cu conținut interactiv , deoarece este captivant, educațional și popular în rândul maselor. Deoarece clienții dvs. potențiali sunt încă în partea de sus a pâlniei, creați chestionare și calculatoare care să-i facă conștienți de afacerea dvs.

Exemplu de conținut interactiv:

Să presupunem că ești consultant de călătorii. Puteți crea cu ușurință un „ Ce oraș european ați putea vizita în timpul Eurovision? „quiz sau „ The Ultimate Summer Quiz ”. Puteți apoi lega rezultatele la blogul dvs., astfel încât aceștia să poată afla mai multe despre ceea ce faceți.

Sfat profesionist: Pentru mai multe idei și exemple de conținut interactiv, puteți folosi Instrumentul nostru de generare de idei!

De asemenea, puteți utiliza cărți electronice și ghiduri, deoarece sunt considerate a fi de mare valoare. Poartă-le și cere oamenilor adresa lor de e-mail în schimb. Acest lucru vă poate ajuta cu ușurință să vă construiți lista de e-mail și, printr-o campanie de e-mail, le puteți arăta calea mai departe/mai adânc în pâlnia dvs. de marketing. HubSpot are o întreagă secțiune pe site cu liste de cărți electronice! În repetate rânduri, ei pot arăta lumii de ce sunt lideri de gândire în industrie.

Puteți, de asemenea, să creați seminarii web educaționale și videoclipuri „modificative” pentru a vă prezenta experiența, la fel ca Search Engine Journal .

Etapa de Considerare

Acesta este momentul în care oamenii, care v-au găsit printr-un mediu, vă evaluează și vă „consideră” ca un furnizor de soluții. Ei încă cercetează dacă produsul sau serviciul dvs. se potrivește sau nu nevoilor lor. Pentru a-i convinge că tu ești într-adevăr „cel”, folosește tactici de marketing pull.

Începeți cu studii de caz și subliniați modul în care ați reușit să vă ajutați clienții să-și atingă obiectivele. Prin publicarea poveștilor tale de succes, vei face un argument puternic pentru brandul tău. O mulțime de mărci, inclusiv Outgrow, folosesc studii de caz pentru a face același lucru. Vezi mai jos.

De fapt, publicăm și studii de caz pentru a câștiga încrederea potențialilor noștri. Iată unul în care vorbim despre modul în care Macroscape a colectat clienți potențiali și a atins o rată de conversie de 36% folosind un test interactiv pe care l-au creat în aplicația noastră.

De asemenea, puteți utiliza alte două tipuri de conținut pull: webinarii specifice produsului și cursuri electronice. Ambele vă permit să-i convingeți subtil să vă aleagă. Vedeți captura de ecran a unui webinar specific unui produs de la Microsoft. Îl folosesc nu numai pentru a capta clienții potențiali, ci și pentru a-și demonstra produsul!

În continuare, și încă o dată, îți recomandăm să folosești chestionare interactive și calculatoare pentru a atrage potențiali în favoarea ta . Continuând cu exemplul consultantului de călătorie, puteți crea un chestionar „ Ar trebui să-mi fac din nou călătoria de vară ”? Ca un îndemn la acțiune pe pagina cu rezultate a testului, le puteți conecta la blogul dvs. despre „ Ce țări ar trebui să evitați în timpul verii ”. Este o modalitate de a-i determina să se implice în blogul tău și să-ți evalueze cunoștințele ca consultant de călătorie.

O altă modalitate excelentă de a câștiga încredere și de a propulsa clienții potențiali să cumpere de la tine este prin intermediul mărturiilor. Ne place în mod deosebit modul în care Piktochart are o secțiune numită „ Povești utilizator ” pe site-ul lor . Au explorat atât formate video, cât și formate scrise. Oricine ar putea „a lua în considerare” PiktoChart este probabil să voteze în favoarea lor și să se aboneze la serviciile lor. Convinge-te singur.

Deci, vedeți, lucrul vital este să vă implicați potențialii într-o conversație. Treceți la maxim pentru a obține mai mult conținut creat, publicat și distribuit pe site-ul dvs. web, blog și canalele de socializare. Nu uita de comunitățile online de la Quora, Reddit, grupuri sociale etc. unde poți declanșa o discuție, oferi sfaturi și apoi poți prezenta cu atenție marca ta.

Etapa Tranzacției

Aici trebuie să oferi un ultim și ultim stimulent clienților tăi calificați . Deoarece pull marketing funcționează perfect , le puteți trimite un cupon de reducere sau le puteți recomanda un demo gratuit sau o încercare gratuită. De ce? Deoarece au ajuns atât de departe în călătoria lor de a găsi o soluție, trebuie să fie cu adevărat interesați de produsele și serviciile dvs. Le puteți trimite aceste oferte prin buletine informative sau le puteți folosi ca pop-up pe site-ul dvs. Văzând aceste oferte speciale, profitabile, este posibil să le dea o șansă și, în cele din urmă, să se transforme în cumpărători.

Outgrow oferă o încercare gratuită care nu numai că îi ajută să genereze clienți potențiali de calitate, dar îi ajută și pe utilizatorii săi să obțină o experiență practică a platformei lor.

BuzzSumo își atrage clienții potențiali cu proba lor gratuită de șapte zile. Această încercare gratuită oferă utilizatorilor o mai bună înțelegere a cât de util poate fi acest instrument pentru ei. După șapte zile, s-ar putea să simtă nevoia să continue și voila – BuzzSumo are clienții potențiali convertiți în clienți!

Vedeți cum Zapier își duce pagina de prețuri la un alt nivel prin introducerea planului „Free Forever”. Este o modalitate interesantă de a le cere oamenilor să compare planul „gratuit pentru totdeauna” cu înscrierea la propunerea de probă de 14 zile. Ei vor observa caracteristicile suplimentare din acesta din urmă și se vor înregistra pentru el. Acest lucru îl ajută pe Zapier să-și apropie clienții potențiali de a cumpăra în sfârșit de la ei.

Acum că am discutat despre cum puteți folosi tacticile de marketing pull and push pe parcursul călătoriei cumpărătorului, trebuie să abordăm și o altă problemă importantă, care are legătură cu faza post-cumpărare.

Cum vă păstrați clienții?

Faza de post-cumpărare și vânzare este destul de crucială dacă doriți să repetați afacerea. Și, asta este posibil doar dacă le oferi clienților actuali motive să revină la tine. Dar, în primul rând, cum îi ții cuplati?

Puteți face acest lucru prin tactici de atragere, cum ar fi trimiterea de bloguri sau buletine informative relevante. Vă amintiți exemplul consultantului de călătorie? Să presupunem că potențialul tău a folosit serviciul tău pentru călătoria lor de vară. S-ar putea să nu aibă nevoie de serviciile dvs. imediat sau în următorii câțiva ani, dar vă puteți asigura că își amintesc de dvs. trimițându-le bloguri precum „ Destinații exotice de vacanță de iarnă ”. Prin aceste sfaturi și sfaturi oportune pe care le trimiți prin campanii de picurare prin e -mail, vei rămâne relevant pentru viața lor actuală într-un mic apartament închiriat.

Este la fel de important pentru tine să știi că și unii clienți pot scăpa. Poate că nu ai comunicat prea des cu ei sau ai exagerat. Acest lucru este pentru a sugera să continuați să monitorizați acolo unde nu vă lipsește. Cu excepția cazului în care nu te îmbunătățești la construirea relațiilor, nu vei remedia niciodată scurgerea din pâlnia ta.

Puteți găsi ajutor de la experți sau puteți profita de software-ul CRM, dacă este necesar.

Citiți similare: Peste 70 de sfaturi pentru generarea de clienți potențiali pentru a vă stimula marketingul

Push vs. Pull Marketing – Verdictul final

Ceea ce am discutat până acum, arată că Push vs Pull Marketing nu are câștigători clari. Pentru a obține cele mai bune rezultate, trebuie să urmați atât aceste strategii de marketing outbound cât și inbound.

Dacă marca dvs. ar trebui să utilizeze o strategie de marketing de tip pull sau push, va depinde în mare măsură de stadiul în care se află prospectul dvs. Așadar, eforturile dvs. ar trebui să se concentreze în primul rând pe identificarea acesteia și, în consecință, să trageți cărțile de marketing.

Dacă deja împingeți și trageți, atunci spuneți-ne despre progresul major pentru marca dvs.