Проблемы с масштабированием? Услуги по созданию продукта — ваш билет

Продажа услуги, особенно в качестве цифрового агентства, может показаться лабиринтом без карты. Бесконечное чувство неопределенности, случайные повороты и повороты в надежде найти правильный путь. От выяснения того, как установить цену на услугу, как завоевать доверие клиентов и как обеспечить согласованность, нужно выяснить так много деталей.

Вы можете подумать: « Если бы я только решил продавать продукт ».

Со всеми этими проблемами агентствам цифровых услуг приходится тяжело работать, даже не задумываясь о масштабируемости.

Вы хотите, чтобы ваше агентство росло, верно?

С этим есть одна проблема. Вы уже привязаны ко времени. Проще говоря, ваша текущая сервисная модель не оставляет места для роста.

Что-то должно измениться.

Вот хорошая новость — вы можете использовать принципы продажи продукта для продажи своих услуг. Это называется продуктизационными услугами .

Прежде всего…

Продуктизация — это вообще слово? Вот что я подумал про себя, когда впервые услышал об этой концепции. Из-за моих первоначальных сомнений я посмотрел его. По сути, Оксфорд говорит, что это слово, поэтому я согласился с ним.

Товары

• Продукты осязаемы и могут быть отделены от поставщика. Они часто обмениваются физически (или в цифровом виде).
• Производство продукта часто является последовательным, и можно ожидать определенного уровня качества. Количество продукта измеримо.
• Особенности и преимущества очевидны и часто видны. Все чувства могут быть использованы, чтобы испытать продукт.
• Продукты легко сопоставимы с другими аналогичными предложениями.

Услуги

• Услуги неосязаемы и не могут быть отделены от их поставщика.
• Факторы окружающей среды и контекста оказывают существенное влияние на качество обслуживания, и редко бывает точная согласованность.
• Особенности и преимущества часто не очевидны. Пользователь должен доверять обещанию поставщика.
• Навыки поставщика услуг могут быть измерены и оценены только на основе предыдущей работы и опыта.
• Услуги очень сложны по сравнению с конкурентами.

Услуги часто оставляют чувство удовлетворения, связанное с завершенным проектом, а не с вещью, которую можно использовать. Конечный потребитель должен иметь гораздо больше доверия к поставщику услуг и должен рисковать изменчивостью результата.

Как вы понимаете, продукты гораздо более черно-белые, потому что их можно увидеть, потрогать, понюхать, а иногда услышать или попробовать на вкус. Сервисы находятся в серой зоне. Думайте о них как о Санта-Клаусе подношений. Если вы верите в них, они придут и оставят вас с тем, что вы просили, или, может быть, с тем, чего вы не попросили, как с углем.

Превратите услугу в продукт

Это решение ваших проблем с масштабированием. Сумасшедшая идея. Я знаю.

Не принимайте это слишком буквально. Вы не превращаете свои услуги агентства в магниты или что-то в этом роде. Цель состоит в том, чтобы дать некоторым из ваших услуг иллюзию того, что они обладают теми же качествами, что и продукты, чтобы иметь возможность продавать больше без дополнительного времени обслуживания .

Создание продуктов может означать автоматизацию ваших предложений. Этот тип предложения позволяет вашим клиентам быть более независимыми при совершении покупок у вас. Имейте в виду, что вместо того, чтобы полагаться на точки соприкосновения и построение отношений, клиент будет в значительной степени полагаться на репутацию бренда.

Есть несколько различных способов облегчить клиенту принятие решения о покупке, не полагаясь исключительно на ваш бренд.

1. Убедитесь, что у продуктовой услуги есть броское название, описание, подчеркивающее ценностное предложение, и некоторые графические элементы.
2. Содержание предложения должно быть ясным. Сколько они получают? В чем будет польза услуги?
3. Выделите процесс предоставления услуги или ее работы (чем проще, тем лучше).
4. Включите цену. Убедитесь, что это разумно и оправдано. К этому моменту они уже должны хотеть этого, поэтому, пока цена правильная, вы в золоте.

Все это может быть реализовано в полностью автоматизированном онлайн-предложении. Таким образом, ваша единственная задача — создавать контент.

Продуктивные услуги на практике

Концепция продуктовых услуг стала популярным путем для многих компаний, работающих в сфере онлайн-услуг. Что в этом хорошего, так это то, что есть несколько замечательных примеров для подражания, несколько других примеров для обучения и, надеюсь, некоторое вдохновение, которое поможет вам реализовать эту модель.

Когда вы продаете свои услуги, они будут уникальными для контента, который вы предлагаете. Мы поговорим о трех категориях, к которым может относиться контент: DIY и информативный контент и модель подписки.

DIY и информативный контент

Это контент, который помогает потребителю что-то делать. Это может быть руководство, внутренний аудит, пошаговая программа, электронная книга, видеокурс, бесплатная программа или что-то еще, что учит пользователя, как решить проблему, с которой он в настоящее время борется. при гораздо меньших затратах, чем наем кого-либо.

Этот тип контента лучше всего подходит для компаний, которые предлагают более дорогие услуги. Это способ предоставить ценность тем, кто настроен скептически или не готов тратить те деньги, которые вы просите. Этот тип контента часто является разовой покупкой. Это как дать им образец или вариант для путешествий.

Убедитесь, что этот контент можно использовать. Они должны иметь возможность оставить контент с четким планом действий. Он также должен четко направлять их на покупку ваших более дорогих услуг.

С точки зрения маркетинговой воронки это похоже на получение дохода от вашего контента BoFu.

Consulting.com

Вы, наверное, видели рекламу Consulting.com с Сэмом Овенсом. Его бесплатный вебинар познакомит вас с обещанием помочь вам начать свой собственный консалтинговый бизнес с шести- или семизначным доходом. Оттуда студенты могут приобретать дополнительные курсы, а также заниматься и получать коучинг от г-на Овенса и его команды.

Consulting.com многое сделал правильно. Во-первых, весь бесплатный контент автоматизирован. Новый пользователь не стоит Сэму Овенсу или его команде дополнительного времени. Цена тоже правильная. Пройти один из курсов Consulting.com дешевле, чем с бизнес-тренером.

Хот

SEO — одна из самых сложных областей маркетинга, с которой вам придется столкнуться. Сделать это эффективно может быть сложно. Хот хотел упростить это для бизнеса, предлагая как услуги, так и продукты SEO.

Отчет о моментальных снимках Vendasta

Отчет «Снимок» предлагает взглянуть на присутствие вашей компании в Интернете и предписывает действия по улучшению в любой области, которой не хватает вашей компании. Это способ для пользователя самостоятельно проверить свою эффективность цифрового маркетинга и оттуда определить, какие услуги они были бы заинтересованы в покупке.

Этот DYI и информационный контент дает представление о том, как компания работает при низких затратах. Это похоже на тренера, стоящего у вас за спиной, который выявляет все мелкие проблемы и дает предложения по улучшению.

Писец

Многие люди, особенно занятые, успешные люди, хотят писать книги. Из-за этого спроса теперь существует услуга, помогающая этим людям достичь своих целей. Писательское письмо стало известно не только как поставщик услуг, но и как поставщик продуктовых услуг.

Начиная с базовой бесплатной версии, Scribe создал курсы для написания, публикации и продвижения вашей следующей книги. Оттуда существуют разные уровни цен, соответствующие цели автора.

Это отличный пример создания продуктов, поскольку он сочетает в себе DIY и информативный контент с их платными услугами. После того, как клиент воспользовался бесплатными курсами, у него есть возможность выбрать, что приобрести из детальных списков в каждом пакете.

Подписка

К настоящему времени вы, вероятно, слышали о модели повторяющихся доходов. Ваши клиенты платят ежемесячную или ежегодную плату, чтобы получить доступ к вашим услугам или получать продукты на постоянной основе.

Некоторые отличные примеры этого, которые вы, возможно, уже используете, включают Netflix, коробки подписки, такие как FabFitFun или Dollar Shave Club, и платформы интеллектуальных курсов, такие как LinkedIn Learning. Более традиционно эта модель использовалась для журналов и абонементов в спортзал.

Причина, по которой модель подписки так популярна, заключается в том, что она увеличивает пожизненную ценность клиента. Гораздо проще и дешевле удержать существующих клиентов, чем привлечь новых, поэтому наилучшая деловая практика — максимально использовать каждого клиента.

Вспомните, когда вы в последний раз подписывались на бесплатную пробную версию или платили за подписку с намерением отменить ее вскоре после этого. Вы не забыли отменить его вовремя? Возможно нет. Не расстраивайтесь, мы все это делали, и именно поэтому это одна из лучших моделей доходов для компаний, пытающихся внедрить услуги по созданию продуктов, чтобы обеспечить более стабильный поток доходов.

Капа99

Большая часть вашего брендинга и маркетинга зависит от великолепных изображений. При этом не каждый может позволить себе держать под рукой графического дизайнера. Вот тут-то и появляется Kapa99.

В рамках услуги подписки клиенты платят фиксированную ежемесячную ставку за неограниченный графический дизайн. Безлимит может показаться пугающим, однако очень немногие клиенты злоупотребляют этой привилегией.

RipplePop

Как и Kapa99, RipplePop предлагает неограниченные услуги за ежемесячную плату.

При использовании модели подписки не требуется предоставлять неограниченные услуги или доступ. Многие другие службы подписки используют многоуровневый подход: чем больше клиент платит, тем больше внимания он получает.

При разработке услуг в формате подписки для вашей компании найдите время, чтобы оценить, что будет наиболее ценным и в пределах возможностей вашей команды.

Вывод

Управлять агентством цифровых услуг сложно. Хорошие новости? Возможно масштабирование без добавления дополнительных 80 часов в неделю к вашей рабочей нагрузке.

Услуги по созданию продукта помогают вам создавать ценность в любом ценовом диапазоне, продавать свой опыт в виде пакета продуктов за счет большей автоматизации и максимизировать пожизненную ценность вашего клиента.

При разработке услуг для вашей компании у вас есть свобода заставить их работать в соответствии с вашим предложением и вашими возможностями. Нет никаких конкретных шагов или моделей, которым нужно следовать, чтобы услуги по созданию продуктов работали. Это ваши предложения, так заставьте их работать на вас!

Так что теперь дело за вами. Вы можете масштабироваться, вы можете расти и продолжать развивать свое агентство.