هل تواجه مشكلة في التحجيم؟ المنتجات هي تذكرتك
نشرت: 2019-05-29قد يبدو بيع خدمة ، خاصةً كوكالة رقمية ، وكأنه متاهة بدون خريطة. شعور لا ينتهي أبدًا بعدم اليقين ، مع التقلبات والانعطافات العشوائية على أمل إيجاد الطريق الصحيح. من معرفة كيفية تسعير الخدمة ، وكيفية بناء الثقة مع العملاء ، وكيفية ضمان الاتساق ، هناك الكثير من التفاصيل لمعرفة.
قد تفكر في " لو كنت فقط قد اخترت بيع منتج ".
مع كل هذه التحديات ، تعمل وكالات الخدمة الرقمية بجد دون التفكير في قابلية التوسع.
تريد أن ترى وكالتك تنمو ، أليس كذلك؟
هناك مشكلة واحدة في ذلك. أنت بالفعل مرهق بالوقت. ببساطة ، لا يترك نموذج الخدمة الحالي الخاص بك أي مجال للنمو.
شيء ما يجب أن يتغير.
إليك الأخبار السارة - يمكنك استخدام مبادئ بيع منتج لبيع خدماتك. إنها تسمى خدمات التحويل إلى المنتجات .
أولا قبل كل شيء…
هل إنتاج حتى كلمة؟ هذا ما فكرت به في نفسي عندما سمعت عن هذا المفهوم لأول مرة. بسبب شكوكي الأولي ، بحثت عنها. في الأساس ، تقول أكسفورد إنها كلمة ، لذلك ذهبت معها.
منتجات
- المنتجات ملموسة ويمكن فصلها عن المزود. غالبًا ما يتم تبادلها ماديًا (أو رقميًا).
- غالبًا ما يكون إنتاج المنتج ثابتًا ويمكن توقع مستوى الجودة. كمية المنتج قابلة للقياس.
- الميزات والفوائد واضحة وغالبًا ما تكون مرئية. يمكن استخدام كل الحواس لتجربة المنتج.
- المنتجات قابلة للمقارنة بسهولة مع عروض أخرى مماثلة.
خدمات
- الخدمات غير ملموسة ولا يمكن فصلها عن مزودها.
- العوامل البيئية والسياقية لها تأثير كبير على جودة الخدمة ومن النادر وجود اتساق دقيق.
- غالبًا ما تكون الميزات والفوائد غير واضحة. يجب على المستخدم أن يثق بوعد نتائج المزود.
- لا يمكن قياس وتقييم مهارة مزود الخدمة إلا من خلال العمل والخبرة السابقة.
- الخدمات صعبة للغاية مقارنة بالمنافسة.
غالبًا ما تترك الخدمات إحساسًا بالرضا الذي يأتي مع مشروع منتهي بدلاً من عنصر قابل للاستخدام. يجب أن يكون لدى المستهلك النهائي ثقة أكبر في مزود الخدمة وعليه المخاطرة بتغير النتيجة.
كما يمكنك أن تقول ، المنتجات سوداء وبيضاء أكثر بكثير لأنه يمكنك رؤيتها ، ولمسها ، وشمها ، وسماعها أو تذوقها أحيانًا. خدمات الجلوس في المنطقة الرمادية. فكر فيهم على أنهم عروض بابا نويل. إذا كنت تؤمن بهم ، فسوف يأتون ويتركون لك ما طلبته ، أو ربما ما لم تطلبه ، مثل الفحم.
تحويل الخدمة إلى منتج
هذا هو الحل لتحديات التوسع الخاصة بك. فكرة مجنونة. أنا أعرف.
لا تأخذ هذا حرفيا جدا. أنت لا تحول خدمات وكالتك إلى مغناطيس أو أي شيء آخر. الهدف هو إعطاء بعض خدماتك وهم امتلاك نفس الصفات مثل المنتجات لتكون قادرة على بيع المزيد بدون وقت خدمة إضافي .
يمكن أن يعني تحويل الخدمات إلى منتجات أتمتة عروضك. يتيح هذا النوع من العروض لعملائك أن يكونوا أكثر استقلالية في مشترياتهم معك. اعلم أنه بدلاً من الاعتماد على نقاط الاتصال وبناء العلاقات ، سيعتمد العميل بشكل كبير على سمعة العلامة التجارية.
هناك عدة طرق مختلفة يمكنك من خلالها تسهيل قرار الشراء على عميلك دون الاعتماد فقط على علامتك التجارية.
- تأكد من أن الخدمة التي تم إنتاجها تحمل اسمًا جذابًا ووصفًا يبرز عرض القيمة وبعض الرسومات البارزة.
- يجب أن تكون محتويات الطرح واضحة. كم يحصلون؟ ماذا ستكون فائدة الخدمة؟
- قم بتسليط الضوء على كيفية تقديم الخدمة أو كيف ستعمل (كلما كان ذلك أسهل كان ذلك أفضل).
- قم بتضمين السعر. تأكد من أنه معقول ومبرر. عند هذه النقطة ، يجب أن يكونوا راغبين بالفعل ، طالما أن السعر مناسب ، فأنت ذهبي.
يمكن اختتام كل هذا في عرض عبر الإنترنت مؤتمت بالكامل. بهذه الطريقة ، وظيفتك الوحيدة هي إنشاء المحتوى.
خدمات إنتاجية في الممارسة العملية
أصبح مفهوم تحويل الخدمات إلى منتجات طريقًا شائعًا للعديد من الشركات القائمة على الخدمات عبر الإنترنت. ما هو رائع في ذلك هو أن هناك بعض الأمثلة الرائعة التي يجب اتباعها ، وبعض الأمثلة الأخرى للتعلم منها ، ونأمل أن يكون هناك بعض الإلهام لمساعدتك في تنفيذ هذا النموذج.
عندما تقوم بتحويل خدماتك إلى منتجات ، ستكون فريدة بالنسبة للمحتوى الذي تقدمه. سنتحدث عن ثلاث فئات قد يتناسب المحتوى معها: DIY والمحتوى الإعلامي ونموذج الاشتراك.
DIY والمحتوى الإعلامي
هذا هو المحتوى الذي يساعد المستهلك على فعل شيء ما. يمكن أن يكون دليلًا إرشاديًا أو تدقيقًا داخليًا أو برنامجًا تدريجيًا أو كتابًا إلكترونيًا أو دورة فيديو أو برنامج فريميوم أو أي شيء آخر يعلم المستخدم كيفية حل مشكلة يواجهها حاليًا بتكلفة أقل بكثير من التعاقد مع شخص ما.
هذا النوع من المحتوى هو الأنسب للشركات التي تقدم خدمة بسعر أعلى. إنها طريقة لتقديم قيمة لمن هم متشككون أو غير مستعدين لإنفاق هذا النوع من المال الذي تطلبه. غالبًا ما يكون هذا النوع من المحتوى عبارة عن عملية شراء لمرة واحدة. إنه نوع من مثل إعطائهم عينة أو خيار بحجم السفر.
تأكد من أن هذا المحتوى صالح للاستخدام. يجب أن يكونوا قادرين على ترك المحتوى بخطة عمل واضحة. يجب أيضًا أن توجههم بوضوح لشراء خدماتك ذات الأسعار الأعلى.
من وجهة نظر قمع التسويق ، هذا يشبه كسب الإيرادات من محتوى BoFu الخاص بك.
Consulting.com
ربما تكون قد شاهدت إعلانات Consulting.com مع Sam Ovens. يقدم لك برنامجه التعليمي المجاني على الويب وعدًا بمساعدتك في بدء أعمالك الاستشارية المكونة من 6 أو 7 أرقام. من هناك ، يمكن للطلاب شراء المزيد من الدورات التدريبية والمشاركة وتلقي التدريب من Mr. Ovens وفريقه.
لقد قامت Consulting.com بالكثير من الأشياء بشكل صحيح. أولاً ، كل المحتوى المجاني مؤتمت بالكامل. لا يكلف المستخدم الجديد Sam Ovens أو فريقه أي وقت إضافي. السعر مناسب ايضا إن الالتحاق بإحدى دورات Consulting.com أقل تكلفة من الالتحاق بمدرب أعمال.
هوث
يُعد تحسين محركات البحث (SEO) أحد أكثر مجالات التسويق تحديًا لتلتف حولها. قد يكون من الصعب القيام بذلك بشكل فعال. أراد Hoth تبسيط ذلك للشركات من خلال تقديم خدمات ومنتجات تحسين محركات البحث.
تقرير لقطة Vendasta
يقدم تقرير Snapshot نظرة على تواجد شركتك عبر الإنترنت ويصف إجراءات للتحسين في أي مجال تفتقر إليه شركتك. هذه طريقة للمستخدم لمراجعة أداء التسويق الرقمي الخاص به بشكل مستقل ومن هناك ، تحديد الخدمات التي قد يرغب في شرائها.
يعطي هذا المحتوى الإعلامي و DYI مقدمة عن كيفية أداء الشركة بتكلفة منخفضة. إنه مثل وجود مدرب يقف فوق الكتف ليختار كل المشاكل الصغيرة ويقدم اقتراحات للتحسين.
كاتب
يرغب الكثير من الناس - خاصة الأشخاص الناجحين والمشغولين - في كتابة الكتب. بسبب هذا الطلب ، توجد الآن خدمة لمساعدة هؤلاء الأشخاص على تحقيق أهدافهم. لم يظهر Scribe Writing في الصورة فقط كمزود للخدمة ، ولكن كمزود خدمة منتج.
بدءًا من الإصدار المجاني الأساسي ، أنشأ Scribe دورات لكتابة كتابك التالي ونشره وتسويقه. من هناك ، هناك مستويات أسعار مختلفة تتوافق مع هدف المؤلف.
هذا مثال رائع على تحويل الخدمات إلى منتجات حيث يجمع بين المحتوى الإعلامي والتعليمي مع خدماتهم المدفوعة. بعد أن يأخذ العميل قيمة من الدورات المجانية ، يكون لديه الفرصة لاختيار ما يشتريه من القوائم التفصيلية داخل كل حزمة.
الاشتراك
حتى الآن ، ربما سمعت عن نموذج الإيرادات المتكرر. يدفع عملاؤك رسومًا شهرية أو سنوية للوصول إلى خدماتك أو تلقي المنتجات بشكل مستمر.
بعض الأمثلة الرائعة التي قد تستخدمها بالفعل تشمل Netflix ، وصناديق الاشتراك مثل FabFitFun أو Dollar Shave Club ، ومنصات الدورات التدريبية الفكرية مثل LinkedIn Learning. تقليديا ، تم استخدام هذا النموذج للمجلات وعضوية الصالة الرياضية.
السبب الذي يجعل نموذج الاشتراك شائعًا للغاية هو أنه يضيف إلى القيمة الدائمة للعميل. من الأسهل والأرخص الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلاً من الحصول على عملاء جدد ، لذا فإن التأكد من تحقيق أقصى استفادة من كل عميل هو أفضل ممارسة تجارية.
فكر في آخر مرة اشتركت فيها في نسخة تجريبية مجانية أو دفعت مقابل اشتراك بهدف إلغائه بعد فترة وجيزة. هل تذكرت إلغاءه في الوقت المحدد؟ على الاغلب لا. لا تشعر بالسوء ، لقد فعلنا ذلك جميعًا ، وهذا هو السبب في أنه أحد أفضل نماذج الإيرادات للشركات التي تحاول دمج خدمات إنتاجية من أجل تحقيق تدفق إيرادات أكثر اتساقًا.
كابا 99
يعتمد جزء كبير من علامتك التجارية وتسويقك على الصور الرائعة. ومع ذلك ، لا يستطيع الجميع الاحتفاظ بمصمم جرافيك في متناول اليد. وهنا يأتي دور Kapa99.
خدمة الاشتراك تجعل العملاء يدفعون سعرًا شهريًا ثابتًا لتصميم الجرافيك غير المحدود. قد يبدو Unlimited مخيفًا ، ومع ذلك ، هناك عدد قليل جدًا من العملاء الذين يسيئون استخدام هذا الامتياز.
ريبل بوب
على غرار Kapa99 ، تقدم RipplePop خدمات غير محدودة مقابل رسوم شهرية.
عند استخدام نموذج الاشتراك ، لا يلزم توفير خدمات أو وصول غير محدود. تستخدم العديد من خدمات الاشتراك الأخرى نهجًا متدرجًا ، مما يعني أنه كلما زاد المبلغ الذي يدفعه العميل ، زاد الاهتمام الذي سيحصل عليه.
عند تحويل الخدمات إلى منتجات في شكل اشتراك لشركتك ، خذ الوقت الكافي لتقييم ما سيكون ذا قيمة أكبر وفي حدود قدرة فريقك.
استنتاج
من الصعب تشغيل وكالة قائمة على الخدمات الرقمية. الاخبار الجيدة؟ من الممكن التوسع دون إضافة 80 ساعة إضافية في الأسبوع إلى عبء عملك.
تساعدك خدمات تحويل المنتجات إلى توفير قيمة في كل نطاق سعري ، وبيع خبرتك كحزمة منتج من خلال المزيد من الأتمتة ، وزيادة القيمة الدائمة لعميلك.
عند تحويل الخدمات إلى منتجات لشركتك ، لديك الحرية في جعلها تعمل من أجل عرضك وقدرتك. لا توجد خطوات أو نماذج محددة يجب اتباعها من أجل إنجاح خدمات التحويل إلى المنتجات. إنها عروضك ، لذا اجعلها تعمل من أجلك!
لذا فالأمر متروك لك الآن. يمكنك التوسع والنمو ويمكنك الاستمرار في بناء وكالتك.