Masz problem ze skalowaniem? Usługi produkcyjne to Twój bilet

Sprzedaż usługi, zwłaszcza jako agencja cyfrowa, może być jak labirynt bez mapy. Niekończące się uczucie niepewności, z przypadkowymi zwrotami akcji, w nadziei na znalezienie właściwej ścieżki. Od ustalenia, jak wycenić usługę, jak zbudować zaufanie klientów i jak zapewnić spójność, jest tak wiele szczegółów do ustalenia.

Być może myślisz „ Gdybym tylko zdecydował się sprzedać produkt ”.

Przy wszystkich tych wyzwaniach agencje usług cyfrowych ciężko pracują, nawet nie biorąc pod uwagę skalowalności.

Chcesz, aby Twoja agencja się rozwijała, prawda?

Jest z tym jeden problem. Masz już czas. Mówiąc najprościej, Twój obecny model oparty na usługach nie pozostawia miejsca na rozwój.

Coś musi się zmienić.

Oto dobra wiadomość - możesz wykorzystać zasady sprzedaży produktu do sprzedaży swoich usług. Nazywa się to usługami produkcyjnymi .

Przede wszystkim…

Czy produkowanie jest choćby słowem? Tak sobie pomyślałem, kiedy po raz pierwszy usłyszałem o tej koncepcji. Z powodu moich początkowych wątpliwości, sprawdziłem to. Zasadniczo Oxford mówi, że to słowo, więc poszedłem z tym.

Produkty

• Produkty są namacalne i można je oddzielić od dostawcy. Często są wymieniane fizycznie (lub cyfrowo).
• Produkcja produktu jest często spójna i można oczekiwać wysokiego poziomu jakości. Ilość produktu jest mierzalna.
• Cechy i korzyści są oczywiste i często widoczne. Do doświadczania produktu można wykorzystać wszystkie zmysły.
• Produkty są łatwo porównywalne z innymi podobnymi ofertami.

Usługi

• Usługi są niematerialne i nie można ich oddzielić od ich dostawcy.
• Czynniki środowiskowe i kontekstowe mają znaczący wpływ na jakość usługi i rzadko zdarza się, aby była spójna.
• Cechy i korzyści często nie są oczywiste. Użytkownik musi ufać obietnicy wyników dostawcy.
• Umiejętności usługodawcy można zmierzyć i ocenić jedynie na podstawie wcześniejszej pracy i doświadczenia.
• Usługi są bardzo trudne w porównaniu z konkurencją.

Usługi często pozostawiają po sobie poczucie satysfakcji wynikające z ukończonego projektu, a nie z przedmiotu użytkowego. Konsument końcowy musi mieć dużo większe zaufanie do usługodawcy i musi ryzykować zmienność wyniku.

Jak widać, produkty są znacznie bardziej czarno-białe, ponieważ można je zobaczyć, dotknąć, powąchać, a czasem usłyszeć lub posmakować. Służby znajdują się w szarej strefie. Pomyśl o nich jako o Świętym Mikołaju ofiar. Jeśli w nie uwierzysz, przyjdą i zostawią cię z tym, o co prosiłeś, a może z tym, czego nie zrobiłeś, jak węgiel.

Zmień usługę w produkt

To jest rozwiązanie Twoich wyzwań związanych ze skalowaniem. Szalony pomysł. Wiem.

Nie bierz tego zbyt dosłownie. Nie zamieniasz usług agencji w magnesy ani nic. Celem jest danie niektórym z Twoich usług iluzji posiadania takich samych cech jak produkty, aby móc sprzedawać więcej bez dodatkowego czasu obsługi .

Produktyzacja usług może oznaczać automatyzację Twoich ofert. Ten rodzaj oferty pozwala Twoim klientom na większą niezależność podczas zakupów u Ciebie. Pamiętaj, że zamiast polegać na punktach kontaktu i budowaniu relacji, klient będzie polegał w dużej mierze na reputacji marki.

Istnieje kilka różnych sposobów, dzięki którym klient może łatwiej podjąć decyzję o zakupie, nie polegając wyłącznie na swojej marce.

1. Upewnij się, że stworzona usługa ma chwytliwą nazwę, opis podkreślający propozycję wartości i trochę wyskakującej grafiki.
2. Treść oferty powinna być jasna. Ile dostają? Jaka będzie korzyść z usługi?
3. Podkreśl proces, w jaki usługa zostanie dostarczona lub jak będzie działać (im łatwiej, tym lepiej).
4. Dołącz cenę. Upewnij się, że jest to zarówno rozsądne, jak i uzasadnione. W tym momencie powinni już tego chcieć, więc dopóki cena jest odpowiednia, jesteś złoty.

Wszystko to można by połączyć w całkowicie zautomatyzowaną ofertę online. W ten sposób Twoim jedynym zadaniem jest tworzenie treści.

Usługi produkcyjne w praktyce

Koncepcja produkowania usług stała się popularną drogą dla wielu internetowych firm usługowych. Wspaniałe w tym jest to, że istnieje kilka świetnych przykładów do naśladowania, kilka innych przykładów, z których można się uczyć i, miejmy nadzieję, inspiracje, które pomogą Ci wdrożyć ten model.

Kiedy produkujesz swoje usługi, będzie to unikalne dla treści, które oferujesz. Porozmawiamy o trzech kategoriach, do których mogą pasować treści: DIY i treści informacyjne oraz Model subskrypcji.

Zrób to sam i treści informacyjne

To treść, która pomaga konsumentowi coś zrobić. Może to być poradnik, audyt wewnętrzny, program krok po kroku, e-book, kurs wideo, program freemium lub cokolwiek innego, co uczy użytkownika, jak rozwiązać problem, z którym obecnie się boryka przy znacznie niższych kosztach niż zatrudnienie kogoś.

Ten rodzaj treści najlepiej nadaje się dla firm oferujących droższe usługi. Jest to sposób na zapewnienie wartości tym, którzy są sceptyczni lub nie są gotowi wydać pieniędzy, o które prosisz. Ten rodzaj treści jest często jednorazowym zakupem. To trochę tak, jakby dać im próbkę lub opcję podróżną.

Upewnij się, że ta zawartość jest użyteczna. Powinni mieć możliwość pozostawienia treści z jasnym planem działania. Powinno to również wyraźnie nakierować ich na kupowanie droższych usług.

Z punktu widzenia lejka marketingowego jest to jak zarabianie na treściach BoFu.

Doradztwo.pl

Prawdopodobnie widziałeś reklamy Consulting.com z Samem Ovens. Jego bezpłatne seminarium internetowe zawiera obietnicę pomocy w rozpoczęciu własnej 6- lub 7-cyfrowej firmy konsultingowej. Stamtąd studenci mogą kupować dalsze kursy oraz angażować się i otrzymywać coaching od pana Ovensa i jego zespołu.

Consulting.com zrobił wiele rzeczy dobrze. Po pierwsze, cała darmowa zawartość jest zautomatyzowana. Nowy użytkownik nie kosztuje Sama Ovensa ani jego zespołu dodatkowego czasu. Cena też jest odpowiednia. Udział w jednym z kursów Consulting.com jest tańszy niż przejście z trenerem biznesu.

Hot

SEO to jeden z trudniejszych obszarów marketingu, którym warto się zająć. Skuteczne wykonanie tego może być trudne. Hoth chciał uprościć to dla firm, oferując zarówno usługi, jak i produkty SEO.

Raport migawkowy Vendasty

Raport Migawka oferuje wgląd w obecność Twojej firmy w Internecie i zaleca działania mające na celu poprawę w dowolnym obszarze, którego brakuje w Twojej firmie. W ten sposób użytkownik może niezależnie audytować swoje wyniki w zakresie marketingu cyfrowego i stamtąd określić, jakimi usługami byłby zainteresowany zakupem.

Niniejsze materiały do ​​majsterkowania i treści informacyjne stanowią wprowadzenie do tego, jak firma radzi sobie przy niskich kosztach. To tak, jakby trener stał za ramieniem, aby wybrać wszystkie drobne problemy i zaproponować poprawę.

Skryba

Wiele osób – zwłaszcza zapracowanych, ludzi sukcesu – chce pisać książki. Ze względu na to zapotrzebowanie istnieje teraz usługa, która pomoże tym ludziom osiągnąć ich cele. Scribe Writing pojawiło się nie tylko jako dostawca usług, ale także jako dostawca usług sfabrykowanych.

Począwszy od podstawowej bezpłatnej wersji, Scribe stworzył kursy do pisania, publikowania i sprzedaży następnej książki. Stamtąd istnieją różne poziomy cen, które odpowiadają celom autora.

Jest to świetny przykład tworzenia usług, ponieważ łączy materiały typu „zrób to sam” i treści informacyjne z ich płatnymi usługami. Po tym, jak klient zaczerpnie wartość z bezpłatnych kursów, ma możliwość wyboru, co kupić z wyszczególnionych list w każdym pakiecie.

Subskrypcja

Do tej pory prawdopodobnie słyszałeś o modelu przychodów cyklicznych. Twoi klienci płacą miesięczną lub roczną opłatę, aby uzyskać dostęp do Twoich usług lub otrzymywać produkty w sposób ciągły.

Niektóre świetne przykłady tego, z których możesz już korzystać, to Netflix, pudełka subskrypcji, takie jak FabFitFun lub Dollar Shave Club, oraz platformy kursów intelektualnych, takie jak LinkedIn Learning. Bardziej tradycyjnie, ten model był używany do magazynów i karnetów na siłownię.

Powodem, dla którego model subskrypcji jest tak popularny, jest to, że zwiększa on życiową wartość klienta. Utrzymanie dotychczasowych klientów jest o wiele łatwiejsze i tańsze niż pozyskiwanie nowych, więc najlepszą praktyką biznesową jest upewnienie się, że czerpiesz jak najwięcej z każdego klienta.

Pomyśl o tym, kiedy ostatnio zapisałeś się na bezpłatny okres próbny lub zapłaciłeś za subskrypcję z zamiarem jej anulowania wkrótce potem. Czy pamiętałeś, żeby odwołać to na czas? Prawdopodobnie nie. Nie czuj się źle, wszyscy to zrobiliśmy i dlatego jest to jeden z najlepszych modeli przychodów dla firm próbujących włączyć usługi produkcyjne w celu uzyskania bardziej spójnego strumienia przychodów.

Kapa99

Duża część Twojej marki i marketingu zależy od świetnych zdjęć. Biorąc to pod uwagę, nie każdy może sobie pozwolić na posiadanie grafika pod ręką. Tu właśnie pojawia się Kapa99.

W ramach abonamentu klienci płacą stałą miesięczną stawkę za nieograniczony projekt graficzny. Nieograniczony może brzmieć przerażająco, jednak bardzo niewielu klientów nadużyje tego przywileju.

RipplePop

Podobnie jak Kapa99, RipplePop oferuje nieograniczone usługi za miesięczną opłatą.

W przypadku korzystania z modelu abonamentowego nie jest wymagane świadczenie nieograniczonych usług lub dostępu. Wiele innych usług subskrypcyjnych stosuje podejście warstwowe, co oznacza, że ​​im więcej klient zapłaci, tym więcej uwagi otrzyma.

Tworząc usługi w formie subskrypcji dla swojej firmy, poświęć trochę czasu na ocenę tego, co będzie najbardziej wartościowe i w ramach możliwości Twojego zespołu.

Wniosek

Prowadzenie agencji usług cyfrowych jest trudne. Dobre wieści? Możliwe jest skalowanie bez dodawania dodatkowych 80 godzin tygodniowo do obciążenia pracą.

Usługi produkowania pomagają zapewnić wartość w każdym przedziale cenowym, sprzedać swoją wiedzę jako pakiet produktów dzięki większej automatyzacji i zmaksymalizować wartość życiową klienta.

Tworząc usługi dla swojej firmy, masz swobodę, aby działały one zgodnie z Twoją ofertą i możliwościami. Nie ma konkretnych kroków ani modeli, których należy przestrzegać, aby usługi produkcyjne działały. To twoja oferta, więc spraw, by dla ciebie pracowały!

Więc teraz to zależy od Ciebie. Możesz skalować, rozwijać się i dalej budować swoją agencję.