¿Tiene problemas para escalar? Productizar servicios es su boleto

Vender un servicio, especialmente como agencia digital, puede parecer un laberinto sin un mapa. Una sensación interminable de incertidumbre, con giros y vueltas al azar con la esperanza de encontrar el camino correcto. Desde descubrir cómo fijar el precio del servicio, cómo generar confianza con los clientes y cómo garantizar la coherencia, hay muchos detalles que resolver.

Puede que estés pensando “ Si tan solo hubiera elegido vender un producto ”.

Con todos esos desafíos, las agencias de servicios digitales son un trabajo duro sin siquiera considerar la escalabilidad.

Quieres ver crecer tu agencia, ¿verdad?

Hay un problema con eso. Ya estás corto de tiempo. En pocas palabras, su modelo actual basado en servicios no deja espacio para el crecimiento.

Algo tiene que cambiar.

Estas son las buenas noticias: puede utilizar los principios de venta de un producto para vender sus servicios. Se llama servicios de productización .

Ante todo…

¿Producir es siquiera una palabra? Eso es lo que pensé cuando escuché por primera vez el concepto. Debido a mi duda inicial, lo busqué. Básicamente, Oxford dice que es una palabra, así que lo seguí.

productos

• Los productos son tangibles y se pueden separar del proveedor. A menudo se intercambian física (o digitalmente).
• La producción del producto suele ser consistente y se puede esperar un nivel de calidad. La cantidad del producto es medible.
• Las características y los beneficios son obvios y, a menudo, visibles. Todos los sentidos se pueden utilizar para experimentar el producto.
• Los productos son fácilmente comparables con otras ofertas similares.

Servicios

• Los servicios son intangibles y no pueden separarse de su proveedor.
• Los factores ambientales y contextuales tienen un impacto significativo en la calidad del servicio y es raro tener una consistencia precisa.
• Las características y los beneficios a menudo no son evidentes. El usuario tiene que confiar en la promesa de resultado del proveedor.
• La habilidad del proveedor de servicios solo puede medirse y evaluarse mediante el trabajo y la experiencia anteriores.
• Los servicios son muy difíciles de comparar con la competencia.

Los servicios a menudo dejan una sensación de satisfacción que viene con un proyecto terminado en lugar de un elemento utilizable. El consumidor final tiene que tener mucha más confianza en el proveedor del servicio y tiene que arriesgarse a la variabilidad del resultado.

Como puede ver, los productos son mucho más en blanco y negro porque puede verlos, tocarlos, olerlos y, a veces, escucharlos o saborearlos. Los servicios se encuentran en el área gris. Piensa en ellos como el Papá Noel de las ofrendas. Si crees en ellos, vendrán y te dejarán con lo que pediste, o quizás lo que no pediste, como el carbón.

Convertir el servicio en un producto

Esta es la solución a sus desafíos de escalado. Idea loca. Lo sé.

No tome esto demasiado literalmente. No estás convirtiendo los servicios de tu agencia en imanes ni nada. El objetivo es dar a algunos de sus servicios la ilusión de tener las mismas cualidades que los productos para poder vender más sin tiempo adicional de servicio .

Productizar servicios puede significar automatizar sus ofertas. Este tipo de oferta permite que tus clientes sean más independientes en sus compras contigo. Tenga en cuenta que, en lugar de depender de los puntos de contacto y la creación de relaciones, el cliente dependerá en gran medida de la reputación de la marca.

Hay algunas maneras diferentes en las que puede hacer que la decisión de compra sea más fácil para su cliente sin depender únicamente de su marca.

1. Asegúrese de que el servicio producido tenga un nombre llamativo, una descripción que destaque la propuesta de valor y algunos gráficos que destaquen.
2. El contenido de la oferta debe ser claro. ¿Cuánto obtienen? ¿Cuál será el beneficio del servicio?
3. Resalte el proceso de cómo se entregará el servicio o cómo funcionará (cuanto más fácil, mejor).
4. Incluye el precio. Asegúrese de que sea razonable y justificable. En este punto, ya deberían estar queriéndolo, así que mientras el precio sea el correcto, estás de oro.

Todo esto podría incluirse en una oferta en línea completamente automatizada. De esa manera, su único trabajo es crear el contenido.

Servicios de Productización en la Práctica

El concepto de servicios de productización se ha convertido en una ruta popular para muchas empresas basadas en servicios en línea. Lo bueno de eso es que hay algunos ejemplos excelentes a seguir, algunos otros ejemplos de los que aprender y, con suerte, algo de inspiración para ayudarlo a implementar este modelo.

Cuando produzca sus servicios, será exclusivo del contenido que está ofreciendo. Hablaremos de tres categorías en las que puede encajar el contenido: DIY y contenido informativo y el modelo de suscripción.

DIY y Contenido Informativo

Este es contenido que ayuda al consumidor a hacer algo. Podría ser una guía práctica, una auditoría interna, un programa paso a paso, un libro electrónico, un curso en video, un programa freemium o cualquier otra cosa que le enseñe al usuario cómo resolver un problema con el que está luchando actualmente. a un costo mucho menor que contratar a alguien.

Este tipo de contenido se adapta mejor a las empresas que ofrecen un servicio de mayor precio. Es una forma de brindar valor a aquellos que son escépticos o no están listos para gastar el tipo de dinero que está pidiendo. Este tipo de contenido es a menudo una compra única. Es como darles una muestra o una opción de tamaño de viaje.

Asegúrese de que este contenido sea utilizable. Deben poder dejar el contenido con un plan de acción claro. También debería dirigirlos claramente a comprar sus servicios de mayor precio.

Desde el punto de vista del embudo de marketing, esto es como obtener ingresos de su contenido de BoFu.

Consultoría.com

Probablemente haya visto los anuncios de Consulting.com con Sam Ovens. Su seminario web gratuito lo trae con la promesa de ayudarlo a iniciar su propio negocio de consultoría de 6 o 7 cifras. A partir de ahí, los estudiantes pueden comprar más cursos y participar y recibir entrenamiento del Sr. Ovens y su equipo.

Consulting.com ha hecho muchas cosas bien. Por un lado, todo el contenido gratuito está automatizado. Un nuevo usuario no le cuesta a Sam Ovens ni a su equipo ningún tiempo extra. El precio también es correcto. Es menos costoso tomar uno de los cursos de Consulting.com que seguir con un entrenador de negocios.

el hoth

El SEO es una de las áreas de marketing más desafiantes para comprender. Puede ser difícil hacerlo de manera efectiva. Hoth quería simplificar esto para las empresas al ofrecer servicios y productos de SEO.

Informe instantáneo de Vendasta

El informe Instantánea ofrece una mirada a la presencia en línea de su empresa y prescribe acciones para mejorar en cualquier área que le falte a su empresa. Esta es una forma para que el usuario audite su rendimiento de marketing digital de forma independiente y, a partir de ahí, determine qué servicios estaría interesado en comprar.

Este DYI y Contenido Informativo brinda una introducción de cómo le está yendo a la empresa a un bajo costo. Es como tener un entrenador parado sobre el hombro para seleccionar todos los pequeños problemas y dar sugerencias para mejorar.

Escriba

Muchas personas, especialmente las personas ocupadas y exitosas, quieren escribir libros. Debido a esta demanda, ahora existe un servicio para ayudar a esas personas a alcanzar sus metas. Scribe Writing no solo ha entrado en escena como proveedor de servicios, sino también como un proveedor de servicios de productos.

Comenzando con la versión gratuita básica, Scribe ha creado cursos para escribir, publicar y comercializar su próximo libro. A partir de ahí, hay diferentes niveles de precios para corresponder al objetivo del autor.

Este es un gran ejemplo de servicios de productización, ya que combina el bricolaje y el contenido informativo con sus servicios pagos. Una vez que el cliente ha tomado valor de los cursos gratuitos, tiene la oportunidad de elegir qué comprar de las listas detalladas dentro de cada paquete.

Suscripción

A estas alturas, probablemente haya oído hablar del modelo de ingresos recurrentes. Tus clientes pagan una cuota mensual o anual para acceder a tus servicios o recibir productos de forma continua.

Algunos excelentes ejemplos de esto que ya puede usar incluyen Netflix, cajas de suscripción como FabFitFun o Dollar Shave Club, y plataformas de cursos intelectuales como LinkedIn Learning. Más tradicionalmente, este modelo se ha utilizado para revistas y membresías de gimnasios.

La razón por la que el modelo de suscripción es tan popular es que aumenta el valor de por vida de un cliente. Es mucho más fácil y económico mantener a los clientes existentes que conseguir nuevos, por lo que asegurarse de aprovechar al máximo cada cliente es la mejor práctica comercial.

Piense en la última vez que se suscribió a una prueba gratuita o pagó una suscripción con la intención de cancelarla poco después. ¿Te acordaste de cancelarlo a tiempo? Probablemente no. No se sienta mal, todos lo hemos hecho, y es por eso que es uno de los mejores modelos de ingresos para las empresas que intentan incorporar servicios de producción para generar un flujo de ingresos más consistente.

Kapa99

Una parte importante de su marca y marketing depende de excelentes imágenes. Dicho esto, no todo el mundo puede permitirse el lujo de tener un diseñador gráfico a mano. Ahí es donde entra Kapa99.

El servicio de suscripción hace que los clientes paguen una tarifa mensual fija por diseño gráfico ilimitado. Ilimitado puede sonar aterrador, sin embargo, hay muy pocos clientes que abusarán de ese privilegio.

ondulaciónpop

Similar a Kapa99, RipplePop ofrece servicios ilimitados con una tarifa mensual.

Al utilizar el modelo de suscripción, no se requiere proporcionar servicios o acceso ilimitados. Muchos otros servicios de suscripción utilizan un enfoque escalonado, lo que significa que cuanto más pague el cliente, más atención recibirá.

Al producir servicios en un formato de suscripción para su empresa, tómese el tiempo para evaluar qué será de mayor valor y dentro de la capacidad de su equipo.

Conclusión

Dirigir una agencia basada en servicios digitales es difícil. ¿Las buenas noticias? Es posible escalar sin agregar 80 horas adicionales a la semana a su carga de trabajo.

Los servicios de productización lo ayudan a proporcionar valor en cada rango de precios, vender su experiencia como un paquete de productos a través de una mayor automatización y maximizar el valor de por vida de su cliente.

Cuando produce servicios para su empresa, tiene la libertad de hacer que funcione para su oferta y su capacidad. No hay pasos o modelos específicos que deban seguirse para que los servicios de producción funcionen. ¡Son tus ofertas, así que haz que trabajen para ti!

Así que ahora te toca a ti. Puede escalar, puede crecer y puede continuar construyendo su agencia.