스케일링에 문제가 있습니까? 서비스를 제품화하는 것은 귀하의 티켓입니다
게시 됨: 2019-05-29특히 디지털 에이전시로서 서비스를 판매하는 것은 지도가 없는 미로처럼 느껴질 수 있습니다. 올바른 길을 찾기를 바라는 무작위적인 우여곡절과 함께 끝나지 않는 불확실성의 느낌. 서비스 가격 책정 방법, 고객과의 신뢰 구축 방법, 일관성 보장 방법을 파악하는 것부터 파악해야 할 세부 사항이 너무 많습니다.
" 내가 제품을 판매하기로 선택했다면 "라고 생각할 수 있습니다.
이러한 모든 문제로 인해 디지털 서비스 에이전시는 확장성을 고려하지 않고 열심히 일하고 있습니다.
에이전시가 성장하는 모습을 보고 싶습니까?
한 가지 문제가 있습니다. 당신은 이미 시간에 묶여 있습니다. 가장 간단히 말해서 현재 서비스 기반 모델은 성장의 여지를 남기지 않습니다.
뭔가 달라져야 합니다.
좋은 소식이 있습니다. 제품 판매 원칙을 사용하여 서비스를 판매할 수 있습니다. 제품화 서비스 라고 합니다.
가장 먼저…
상품화는 한마디? 처음 컨셉을 들었을 때 이런 생각을 했습니다. 처음에 의심이 생겨서 찾아봤습니다. 기본적으로 옥스포드에서는 단어라고 해서 같이 갔습니다.
제품
- 제품은 유형적이며 공급자와 분리될 수 있습니다. 그들은 종종 물리적으로(또는 디지털 방식으로) 교환됩니다.
- 제품의 생산은 종종 일정하며 품질 수준을 기대할 수 있습니다. 제품의 수량은 측정 가능합니다.
- 기능과 이점은 분명하고 흔히 볼 수 있습니다. 모든 감각을 사용하여 제품을 경험할 수 있습니다.
- 제품은 다른 유사한 제품과 쉽게 비교할 수 있습니다.
서비스
- 서비스는 무형이며 제공자와 분리할 수 없습니다.
- 환경 및 상황적 요인은 서비스 품질에 상당한 영향을 미치며 정확한 일관성을 갖는 경우는 드뭅니다.
- 기능과 이점이 명확하지 않은 경우가 많습니다. 사용자는 공급자의 결과 약속을 신뢰해야 합니다.
- 서비스 제공자의 기술은 이전 작업과 경험에 의해서만 측정되고 평가될 수 있습니다.
- 서비스는 경쟁 제품과 비교하기가 매우 어렵습니다.
서비스는 종종 사용할 수 있는 항목보다 완성된 프로젝트 뒤에 오는 만족감을 남깁니다. 최종 소비자는 서비스 제공자를 훨씬 더 신뢰해야 하고 결과의 변동성을 감수해야 합니다.
알다시피, 제품은 보고, 만지고, 냄새를 맡고, 때로는 듣거나 맛볼 수 있기 때문에 훨씬 더 흑백입니다. 서비스는 회색 영역에 있습니다. 그것들을 제물의 산타클로스라고 생각하십시오. 당신이 그들을 믿는다면, 그들은 와서 당신이 요청한 것 또는 석탄과 같이 당신이하지 않은 것을 남겨 둘 것입니다.
서비스를 제품으로 전환
이것이 확장 문제에 대한 솔루션입니다. 미친 아이디어. 알아요.
이것을 너무 문자 그대로 받아들이지 마십시오. 당신은 당신의 에이전시 서비스를 자석이나 다른 것으로 바꾸지 않습니다. 목표는 일부 서비스에 제품과 동일한 품질의 환상을 주어 추가 서비스 시간 없이 더 많이 판매할 수 있도록 하는 것입니다.
서비스를 상품화한다는 것은 오퍼링을 자동화하는 것을 의미할 수 있습니다. 이러한 유형의 제안을 통해 고객은 보다 독립적으로 구매할 수 있습니다. 고객은 접점과 관계 구축에 의존하는 대신 브랜드 평판에 크게 의존하게 됩니다.
브랜드에만 의존하지 않고 고객이 더 쉽게 구매 결정을 내릴 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.
- 상품화된 서비스에 눈에 잘 띄는 이름, 가치 제안을 강조하는 설명 및 눈에 띄는 그래픽이 있는지 확인하십시오.
- 제안 내용은 명확해야 합니다. 얼마를 받나요? 서비스의 이점은 무엇입니까?
- 서비스가 어떻게 제공될 것인지 또는 어떻게 작동할 것인지에 대한 과정을 강조하십시오(쉽게할수록 좋습니다).
- 가격을 포함합니다. 합리적이고 정당한지 확인하십시오. 이 시점에서 그들은 이미 그것을 원할 것이므로 가격이 적당하다면 당신은 황금입니다.
이 모든 것이 완전히 자동화된 온라인 오퍼링으로 마무리될 수 있습니다. 그렇게 하면 콘텐츠를 만드는 것이 유일한 작업입니다.
실제 서비스 제품화
서비스를 제품화한다는 개념은 많은 온라인 서비스 기반 비즈니스에서 인기 있는 경로가 되었습니다. 좋은 점은 따라야 할 몇 가지 훌륭한 예, 배울 수 있는 몇 가지 다른 예, 이 모델을 구현하는 데 도움이 되는 영감이 있다는 것입니다.
서비스를 제품화할 때 제공하는 콘텐츠에 고유합니다. 콘텐츠가 적합할 수 있는 세 가지 범주, 즉 DIY 및 정보 제공 콘텐츠와 구독 모델에 대해 이야기하겠습니다.
DIY 및 유익한 콘텐츠
소비자가 무언가를 할 수 있도록 도와주는 콘텐츠입니다. 방법 가이드, 내부 감사, 단계별 프로그램, 전자책, 비디오 코스, 프리미엄 프로그램 또는 사용자가 현재 어려움을 겪고 있는 문제를 해결하는 방법을 가르치는 기타 모든 것이 될 수 있습니다. 사람을 고용하는 것보다 훨씬 저렴한 비용으로
이러한 유형의 콘텐츠는 더 높은 가격의 서비스를 제공하는 회사에 가장 적합합니다. 그것은 당신이 요구하는 유형의 돈을 쓸 준비가 되지 않았거나 회의적인 사람들에게 가치를 제공하는 방법입니다. 이러한 유형의 콘텐츠는 종종 일회성 구매입니다. 샘플이나 여행용 크기 옵션을 제공하는 것과 같습니다.
이 콘텐츠를 사용할 수 있는지 확인하세요. 그들은 명확한 행동 계획과 함께 콘텐츠를 남길 수 있어야 합니다. 또한 더 높은 가격의 서비스를 구매하도록 명확하게 지시해야 합니다.
마케팅 깔때기의 관점에서 이것은 BoFu 콘텐츠에서 수익을 얻는 것과 같습니다.
Consulting.com
Sam Ovens의 Consulting.com 광고를 본 적이 있을 것입니다. 그의 무료 웨비나는 6~7개의 숫자로 된 컨설팅 사업을 시작하는 데 도움이 될 것이라는 약속을 드립니다. 거기에서 학생들은 추가 과정을 구매하고 Mr. Ovens와 그의 팀으로부터 코칭을 받을 수 있습니다.
Consulting.com은 많은 일을 제대로 해냈습니다. 우선 모든 무료 콘텐츠가 모두 자동화되어 있습니다. 새 사용자는 Sam Ovens 또는 그의 팀에 추가 시간을 요구하지 않습니다. 가격도 적당합니다. Consulting.com의 과정 중 하나를 수강하는 것이 비즈니스 코치와 함께 수강하는 것보다 비용이 적게 듭니다.
더 호스
SEO는 마케팅에서 머리를 감쌀 수 있는 가장 어려운 영역 중 하나입니다. 효과적으로 하기 어려울 수 있습니다. Hoth는 SEO 서비스와 제품을 모두 제공하여 비즈니스를 위해 이를 단순화하기를 원했습니다.
Vendasta 스냅샷 보고서
스냅샷 보고서는 회사의 온라인 존재를 살펴보고 회사에서 부족한 부분을 개선하기 위한 조치를 규정합니다. 이것은 사용자가 디지털 마케팅 성과를 독립적으로 감사하고 거기에서 구매에 관심이 있는 서비스를 결정할 수 있는 방법입니다.
이 DYI 및 유익한 콘텐츠는 회사가 저렴한 비용으로 어떻게 하고 있는지에 대한 소개를 제공합니다. 그것은 마치 코치가 어깨 너머로 서서 모든 작은 문제를 골라내고 개선을 위한 제안을 하는 것과 같습니다.
학자
많은 사람들, 특히 바쁘고 성공한 사람들은 책을 쓰고 싶어합니다. 이러한 수요 때문에 이제 이러한 사람들이 목표를 달성할 수 있도록 돕는 서비스가 있습니다. Scribe Writing은 서비스 제공자로서 뿐만 아니라 제품화된 서비스 제공자로 떠올랐습니다.
기본 무료 버전부터 Scribe는 다음 책을 작성, 출판 및 마케팅하기 위한 과정을 만들었습니다. 거기에서 저자의 목표에 해당하는 다양한 가격 수준이 있습니다.
이것은 DIY 및 정보 콘텐츠를 유료 서비스와 결합하여 서비스를 제품화하는 좋은 예입니다. 고객이 무료 과정에서 가치를 얻은 후에는 각 패키지의 항목별 목록에서 무엇을 구매할지 선택할 수 있습니다.
신청
지금쯤이면 반복 수익 모델에 대해 들어보셨을 것입니다. 고객은 서비스에 액세스하거나 지속적으로 제품을 받기 위해 월별 또는 연간 요금을 지불합니다.
이미 사용 중일 수 있는 이에 대한 몇 가지 좋은 예에는 Netflix, FabFitFun 또는 Dollar Shave Club과 같은 구독 상자, LinkedIn Learning과 같은 지적 과정 플랫폼이 있습니다. 보다 전통적으로 이 모델은 잡지 및 체육관 회원권에 사용되었습니다.
구독 모델이 인기 있는 이유는 고객의 평생 가치에 추가되기 때문입니다. 신규 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 훨씬 쉽고 저렴하므로 각 고객을 최대한 활용하는 것이 최고의 비즈니스 관행입니다.
무료 평가판을 구독하거나 곧 취소할 의도로 구독료를 지불한 마지막 시간을 생각해 보십시오. 정시에 취소하는 것을 기억하셨습니까? 아마 아닐 것입니다. 기분 나쁘게 생각하지 마십시오. 우리 모두가 해냈습니다. 그렇기 때문에 보다 일관된 수익 흐름을 가져오기 위해 제품화 서비스를 통합하려는 회사에게 최고의 수익 모델 중 하나입니다.
카파99
브랜딩 및 마케팅의 주요 부분은 훌륭한 이미지에 달려 있습니다. 그렇긴 하지만 모든 사람이 그래픽 디자이너를 가까이에 둘 수 있는 것은 아닙니다. 그것이 Kapa99가 들어오는 곳입니다.
구독 서비스는 고객이 무제한 그래픽 디자인에 대해 고정 월 요금 을 지불하도록 합니다. 무제한은 무섭게 들릴 수 있지만 그 권한을 남용하는 클라이언트는 거의 없습니다.
리플팝
Kapa99와 마찬가지로 RipplePop은 월 사용료로 무제한 서비스를 제공합니다.
구독 모델을 사용하는 경우 무제한 서비스 또는 액세스를 제공할 필요가 없습니다. 다른 많은 구독 서비스는 계층화된 접근 방식을 사용합니다. 즉, 클라이언트가 더 많이 지불할수록 더 많은 관심을 받게 됩니다.
회사를 위한 구독 형식으로 서비스를 제품화할 때 시간을 내어 팀의 역량 내에서 가장 가치 있는 것이 무엇인지 평가하십시오.
결론
디지털 서비스 기반 에이전시를 운영하는 것은 어렵습니다. 좋은 뉴스? 워크로드에 주당 80시간을 추가하지 않고도 확장할 수 있습니다.
서비스를 제품화하면 모든 가격대에서 가치를 제공하고 더 많은 자동화를 통해 제품 패키지로 전문 지식을 판매하며 고객의 평생 가치를 극대화할 수 있습니다.
회사를 위한 서비스를 제품화할 때 귀사의 오퍼링과 용량에 맞게 자유롭게 만들 수 있습니다. 제품화 서비스가 작동하도록 하기 위해 따라야 하는 특정 단계나 모델은 없습니다. 그것들은 당신의 제물이므로 당신을 위해 일하게하십시오!
이제 당신에게 달려 있습니다. 확장할 수 있고 성장할 수 있으며 계속해서 대행사를 구축할 수 있습니다.