[Исследование] Почему агентства не растут
Опубликовано: 2018-10-10Агентства, обслуживающие местные бизнес-рынки, сталкиваются с растущим числом проблем, поскольку отрасль раздувается конкуренцией и каждый день сталкивается с большим количеством технологий и требований клиентов.
Масштабирование, несомненно, является самой большой проблемой, с которой сталкиваются агентства.
В недавнем исследовании Vendasta я стремился выяснить критические проблемы роста, с которыми сталкиваются агентства, и предложить основанные на данных стратегии их решения.
Получить полное исследование проблем, с которыми сталкиваются агентства
Оглавление
5 причин, почему агентства не растут (и как развивать свое агентство)
1. Ваш подход к продажам слишком напористый
2. Ваши яйца лежат не в той маркетинговой корзине
3. Вы — пони цифрового маркетинга с одним трюком
4. Вы слишком конкурентоспособны, чтобы победить
5. Ваши клиенты не видят вашей ценности
Вывод
5 причин, почему агентства не растут (и как развивать свое агентство)
1. Ваш подход к продажам слишком напористый
Переход к подходу к продажам, основанному на потребностях, а не к традиционному продвижению продукта, улучшит ваши конверсии.
Продажи и привлечение клиентов на местном рынке бизнеса являются сложной задачей. Если вы стартап, вам может быть особенно трудно привлечь этих первых важных клиентов, чтобы создать репутацию и опыт, необходимые для роста и достижения результатов.
Итак, как выглядит ваша стратегия продаж? Ты старая школа, стучишь по тротуару? Холодные звонки? Покупка списков адресов электронной почты для массовых кампаний? Окупаемость ваших усилий не зависит от этих методов. Никогда не было. Никогда не буду.
Опыт (и данные) научил нас
Как выявить потребности потенциальных клиентов, не тратя на это время и ресурсы? Используйте данные и инструменты аудита (такие как Snapshot Report или инструмент Google PageSpeed Insights ) для выявления пробелов в маркетинге местного бизнеса. Создайте свою презентацию на основе этих данных и покажите потенциальным клиентам, как ваши услуги могут помочь им добиться успеха.
2. Ваши яйца лежат не в той маркетинговой корзине
Агентства должны выйти за рамки продажи цифровой рекламы, чтобы расти.
Локальные акции и маркетинг растут в 2,5 раза быстрее, чем цифровая реклама, но многие агентства кладут яйца в корзину для рекламы.
Хотя рынок цифровой рекламы , по прогнозам, превысит 2 миллиарда долларов в 2018 году, это высококонкурентный рынок , на котором 83,33% агентств продают рекламные решения. Целых 11% агентств продают цифровую рекламу только с одним или двумя дополнительными продуктами/услугами, а 2,5% агентств продают только цифровую рекламу.
Сравнение рынка цифровой рекламы с другими категориями маркетинга позволяет выявить множество неосвоенных рынков, которые можно использовать для роста.
Маркетинговые услуги листингов и репутации — это самые зрелые маркетинговые категории, к которым можно подключиться, представляя совокупный рынок стоимостью 600 миллионов долларов с низкой конкуренцией — менее 45% респондентов продают любую услугу.
Веб-сайты и социальные сети — самые быстрорастущие рынки, поэтому агентства должны включать эти решения в свои маркетинговые пакеты. Объедините дополнительные услуги, такие как подача заявок на листинг, управление репутацией и маркетинг по электронной почте, чтобы захватить эти растущие рынки и выделиться на фоне конкурентов.
Торговая площадка: изучите решения white label для социальных сетей, маркетинга по электронной почте и многого другого.
3. Вы — пони цифрового маркетинга с одним трюком
Чем полнее стек, тем меньше проблем с ростом .
Чем большую ценность вы принесете клиентам, тем лучше для вас будет. Учитывая, что более 86% местных предприятий хотят покупать решения у одного поставщика, становится ясно, что агентства больше не могут ограничиваться одним приемом. Тем не менее , 8,3% агентств по-прежнему являются поставщиками точечных решений, а целых 20% агентств предлагают клиентам 3 или меньше цифровых решений.
Только 22,5% агентств являются поставщиками «полного стека» , продающими хотя бы одно решение в каждой из критических маркетинговых категорий. Какая польза? Больше продуктов

Просмотрите маркетинговую эффективность ваших клиентов и начните задавать вопросы. Какие болевые точки все еще существуют в их маркетинге, которые их услуги не решают? Это хорошее место для начала изучения дополнительных продуктов и услуг, которые можно представить.
Но как, спросите вы?...
4. Вы слишком конкурентоспособны, чтобы победить
Совместная работа над диверсификацией без внутренних разработок, ресурсов и проблем с интеграцией.
Итак, вы хотите стать полным стеком, но беспокоитесь о ресурсах, которые у вас есть под рукой? Незачем. Почти 41% опрошенных агентств полного цикла имеют только одного или двух сотрудников.
Как это возможно? Через white label и сторонние приложения и сервисы! Не каждый игрок в местном маркетинговом пространстве является конкурентом — некоторые компании созданы для совместной работы, стремящейся расширить охват своих продуктов/услуг через реселлеров, таких как небольшие агентства.
Благодаря наличию на рынке цифровых решений оптом и под белой маркой, доступных для перепродажи, собственная разработка больше не является необходимостью для того, чтобы стать поставщиком. Более половины агентств (53%) определили, что решения White Label помогут им справиться с их основными проблемами, а это означает, что конкуренты уже начали доверять этим возможностям для диверсификации продуктов.
Если вы хотите по-настоящему масштабироваться и иметь процветающее агентство, вам нужна помощь. Вам не нужно иметь гигантскую платежную ведомость, чтобы масштабироваться. На самом деле, вам не нужно нанимать ни одного штатного сотрудника. Существует множество агентств, поставщиков и фрилансеров с белой этикеткой, с которыми можно сотрудничать, чтобы привлечь больше клиентов и масштабироваться. Больше агентств должны иметь мышление «сотрудничества», а не «конкуренции». Поступая таким образом, вы позволяете себе использовать опыт других в своей области, в то время как вы оба работаете для достижения общей цели РОСТА!
Связанное Чтение: 9 решений White-Label для резкого увеличения вашего дохода в 2019 году
5. Ваши клиенты не видят вашей ценности
Сосредоточьтесь на клиентском опыте, и результаты не заставят себя ждать.
Масштабирование — это проблема № 1, выявленная агентствами, однако рост доходов происходит не только за счет приобретения новых
Выяснение причин, по которым клиенты уходят, является ключом к улучшению обслуживания клиентов и, в конечном счете, к их удержанию и росту. Почти 40 % агентств сообщают о проблемах с высоким оттоком клиентов, 18 % агентств испытывают трудности с удовлетворением потребностей своих клиентов, а 26 % считают, что им «очень или чрезвычайно сложно» предоставлять свои услуги.
Недостаточно внимания уделяется обслуживанию клиентов и удержанию клиентов, которые необходимы для надежного масштабирования.
Тем не менее, как местное агентство, вы находитесь в уникальном положении, чтобы победить в конкуренции с другими крупными брендами.
- Вы можете предложить
лучше и более персонализированный сервис - Вы являетесь частью сообщества своих клиентов и можете принимать более активное участие на местном уровне.
- У вас есть превосходные знания и опыт в отношении продуктов, которые вы продаете, вашей ниши и потребностей вашего местного рынка.
- Вы можете предложить своим клиентам более индивидуальный и приятный опыт
Отличное местное обслуживание клиентов — вот почему клиенты предпочтут вас, а не Google, Facebook и другие бренды, конкурирующие за маркетинговые доллары.
Связанное Чтение: Почему ваши клиенты уходят: данные от более чем 100 000 компаний малого и среднего бизнеса
Вывод
Цифровой ландшафт не замедлится в ближайшее время. Благодаря новым бесплатным приложениям и инструментам, ежедневно доступным для малого и среднего бизнеса, агентства должны выделяться уникальными предложениями, отличным обслуживанием клиентов и постоянно расширяющимся ассортиментом продуктов.
Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять прямо сейчас, чтобы направить свое агентство в правильном направлении.
5 шагов для развития вашего агентства
- Оцените эффективность своих клиентов и задайте им вопросы об их текущем маркетинге — определите одну или две области, которые они могли бы улучшить.
- Разнообразьте свой продуктовый портфель 1 или 2 решениями, соответствующими потребностям ваших клиентов. Если ваши клиенты испытывают эти болевые точки, скорее всего, другие компании тоже.
- Используйте собственные и сторонние приложения и услуги для быстрого выхода на рынок за счет дополнительных продаж существующим клиентам и объединения этих продуктов с вашим основным предложением для новых клиентов.
- Отчет, отчет, отчет!
- Наблюдайте за потоком результатов (и доходов).
Агентства должны инвестировать в правильную стратегию продаж, расширение продуктов и сосредоточиться на обслуживании клиентов, чтобы преодолеть эти проблемы и построить надежный бизнес.