Vous avez des problèmes de mise à l'échelle ? La production de services est votre ticket

Vendre un service, en particulier en tant qu'agence numérique, peut ressembler à un labyrinthe sans carte. Un sentiment d'incertitude sans fin, avec des rebondissements aléatoires dans l'espoir de trouver le bon chemin. Qu'il s'agisse de déterminer comment tarifer le service, comment établir la confiance avec les clients et comment assurer la cohérence, il y a tellement de détails à comprendre.

Vous pensez peut-être « Si seulement j'avais choisi de vendre un produit ».

Avec tous ces défis, les agences de services numériques travaillent dur sans même tenir compte de l'évolutivité.

Vous voulez voir votre agence grandir, n'est-ce pas ?

Il y a un problème avec ça. Vous êtes déjà à court de temps. En termes simples, votre modèle actuel basé sur les services ne laisse aucune place à la croissance.

Quelque chose doit changer.

Voici la bonne nouvelle : vous pouvez utiliser les principes de vente d'un produit pour vendre vos services. C'est ce qu'on appelle la production de services .

D'abord…

La production est-elle même un mot ? C'est ce que je me suis dit quand j'ai entendu parler du concept pour la première fois. En raison de mon doute initial, je l'ai regardé. Fondamentalement, Oxford dit que c'est un mot, alors je suis allé avec.

Des produits

• Les produits sont tangibles et peuvent être séparés du fournisseur. Ils sont souvent échangés physiquement (ou numériquement).
• La production du produit est souvent constante et un niveau de qualité peut être attendu. La quantité du produit est mesurable.
• Les caractéristiques et les avantages sont évidents et souvent visibles. Tous les sens peuvent être utilisés pour ressentir le produit.
• Les produits sont facilement comparables à d'autres offres similaires.

Prestations de service

• Les services sont intangibles et ne peuvent être séparés de leur fournisseur.
• Les facteurs environnementaux et contextuels ont un impact important sur la qualité du service et il est rare d'avoir une cohérence précise.
• Les caractéristiques et les avantages ne sont souvent pas évidents. L'utilisateur doit faire confiance à la promesse de résultat du fournisseur.
• La compétence du prestataire de services ne peut être mesurée et évaluée que par le travail et l'expérience antérieurs.
• Les services sont très difficiles à comparer à la concurrence.

Les services laissent souvent un sentiment de satisfaction qui accompagne un projet fini plutôt qu'un élément utilisable. Le consommateur final doit avoir beaucoup plus confiance dans le fournisseur de services et doit risquer la variabilité du résultat.

Comme vous pouvez le constater, les produits sont beaucoup plus en noir et blanc car vous pouvez les voir, les toucher, les sentir et parfois les entendre ou les goûter. Les services se situent dans la zone grise. Considérez-les comme le Père Noël des offrandes. Si vous croyez en eux, ils viendront vous laisser avec ce que vous avez demandé, ou peut-être ce que vous n'avez pas demandé, comme du charbon.

Transformez le service en produit

C'est la solution à vos défis de mise à l'échelle. Idée folle. Je sais.

Ne prenez pas cela trop au pied de la lettre. Vous ne transformez pas les services de votre agence en aimants ou quoi que ce soit. Le but est de donner à certains de vos services l'illusion d'avoir les mêmes qualités que des produits pour pouvoir vendre plus sans délai de service supplémentaire .

Productiser les services peut signifier automatiser vos offres. Ce type d'offre permet à vos clients d'être plus autonomes dans leurs achats avec vous. Sachez qu'au lieu de s'appuyer sur les points de contact et l'établissement de relations, le client s'appuiera fortement sur la réputation de la marque.

Il existe plusieurs façons de faciliter la décision d'achat de votre client sans vous fier uniquement à votre image de marque.

1. Assurez-vous que le service produit a un nom accrocheur, une description mettant en évidence la proposition de valeur et des graphiques qui apparaissent.
2. Le contenu de l'offre doit être clair. Combien gagnent-ils ? Quel sera l'avantage du service ?
3. Mettez en évidence le processus de prestation du service ou son fonctionnement (le plus simple sera le mieux).
4. Inclure le prix. Assurez-vous qu'il est à la fois raisonnable et justifiable. À ce stade, ils devraient déjà le vouloir, donc tant que le prix est correct, vous êtes en or.

Tout cela pourrait être intégré dans une offre en ligne entièrement automatisée. De cette façon, votre seul travail consiste à créer le contenu.

Production de services en pratique

Le concept de production de services est devenu une voie populaire pour de nombreuses entreprises de services en ligne. Ce qui est génial, c'est qu'il y a d'excellents exemples à suivre, d'autres exemples à tirer et, espérons-le, de l'inspiration pour vous aider à mettre en œuvre ce modèle.

Lorsque vous productizez vos services, ils seront uniques au contenu que vous proposez. Nous parlerons de trois catégories dans lesquelles le contenu peut s'inscrire : le contenu de bricolage et informatif et le modèle d'abonnement.

Contenu bricolage et informatif

C'est un contenu qui aide le consommateur à faire quelque chose. Il peut s'agir d'un guide pratique, d'un audit interne, d'un programme étape par étape, d'un livre électronique, d'un cours vidéo, d'un programme freemium ou de toute autre chose qui enseigne à l'utilisateur comment résoudre un problème avec lequel il est actuellement aux prises. à un coût bien inférieur à celui d'embaucher quelqu'un.

Ce type de contenu convient mieux aux entreprises qui offrent un service plus cher. C'est un moyen de fournir de la valeur à ceux qui sont sceptiques ou qui ne sont pas prêts à dépenser le type d'argent que vous demandez. Ce type de contenu est souvent un achat unique. C'est un peu comme leur donner un échantillon ou une option de voyage.

Assurez-vous que ce contenu est utilisable. Ils devraient être en mesure de laisser le contenu avec un plan d'action clair. Il doit également les inciter clairement à acheter vos services à prix plus élevés.

Du point de vue de l'entonnoir marketing, cela revient à tirer des revenus de votre contenu BoFu.

Consulting.com

Vous avez probablement vu les publicités de Consulting.com avec Sam Ovens. Son webinaire gratuit vous amène avec la promesse de vous aider à démarrer votre propre entreprise de conseil à 6 ou 7 chiffres. À partir de là, les étudiants peuvent acheter d'autres cours et s'engager et recevoir un encadrement de M. Ovens et de son équipe.

Consulting.com a bien fait beaucoup de choses. D'une part, tout le contenu gratuit est entièrement automatisé. Un nouvel utilisateur ne coûte pas de temps supplémentaire à Sam Ovens ou à son équipe. Le prix est également correct. Il est moins coûteux de suivre l'un des cours de Consulting.com que de passer par un coach d'affaires.

Le Hoth

Le référencement est l'un des domaines du marketing les plus difficiles à comprendre. Il peut être difficile de le faire efficacement. Le Hoth voulait simplifier cela pour les entreprises en proposant à la fois des services et des produits de référencement.

Rapport instantané de Vendasta

Le rapport Snapshot offre un aperçu de la présence en ligne de votre entreprise et prescrit des actions pour s'améliorer dans tous les domaines qui manquent à votre entreprise. C'est un moyen pour l'utilisateur d'auditer ses performances de marketing numérique de manière indépendante et à partir de là, de déterminer quels services il serait intéressé à acheter.

Ce contenu DYI et informatif donne une introduction à la façon dont l'entreprise se porte à faible coût. C'est comme avoir un entraîneur debout par-dessus l'épaule pour repérer tous les petits problèmes et donner des suggestions d'amélioration.

Scribe

Beaucoup de gens - en particulier les gens occupés et qui réussissent - veulent écrire des livres. En raison de cette demande, il existe maintenant un service pour aider ces personnes à atteindre leurs objectifs. Scribe Writing n'est pas seulement entré dans l'image en tant que fournisseur de services, mais en tant que fournisseur de services produit.

À partir de la version gratuite de base, Scribe a créé des cours pour écrire, publier et commercialiser votre prochain livre. A partir de là, il existe différents niveaux de prix pour correspondre à l'objectif de l'auteur.

Il s'agit d'un excellent exemple de services de productisation car il combine le bricolage et le contenu informatif avec leurs services payants. Une fois que le client a profité des cours gratuits, il a la possibilité de choisir quoi acheter dans les listes détaillées de chaque package.

Abonnement

À ce jour, vous avez probablement entendu parler du modèle de revenus récurrents. Vos clients paient des frais mensuels ou annuels pour avoir accès à vos services ou recevoir des produits en continu.

Quelques bons exemples de cela que vous utilisez peut-être déjà incluent Netflix, des boîtes d'abonnement comme FabFitFun ou le Dollar Shave Club, et des plateformes de cours intellectuels comme LinkedIn Learning. Plus traditionnellement, ce modèle a été utilisé pour les magazines et les abonnements à des salles de sport.

La raison pour laquelle le modèle d'abonnement est si populaire est qu'il ajoute à la valeur à vie d'un client. Il est beaucoup plus facile et moins coûteux de conserver les clients existants que d'en obtenir de nouveaux, donc s'assurer que vous tirez le meilleur parti de chaque client est la meilleure pratique commerciale.

Pensez à la dernière fois que vous vous êtes abonné à un essai gratuit ou avez payé un abonnement avec l'intention de l'annuler peu de temps après. Avez-vous pensé à l'annuler à temps ? Probablement pas. Ne vous sentez pas mal, nous l'avons tous fait, et c'est pourquoi c'est l'un des meilleurs modèles de revenus pour les entreprises qui tentent d'intégrer des services de production afin d'apporter un flux de revenus plus cohérent.

Kapa99

Une grande partie de votre image de marque et de votre marketing dépend de la qualité des images. Cela étant dit, tout le monde ne peut pas se permettre de garder un graphiste à portée de main. C'est là qu'intervient Kapa99.

Le service d'abonnement fait payer aux clients un tarif mensuel fixe pour une conception graphique illimitée. Illimité peut sembler effrayant, cependant, il y a très peu de clients qui abuseront de ce privilège.

RipplePop

Semblable à Kapa99, RipplePop offre des services illimités avec des frais mensuels.

Lorsque vous utilisez le modèle d'abonnement, il n'est pas nécessaire de fournir des services ou un accès illimités. De nombreux autres services d'abonnement utilisent une approche à plusieurs niveaux, ce qui signifie que plus le client paie, plus il recevra d'attention.

Lorsque vous produisez des services sous forme d'abonnement pour votre entreprise, prenez le temps d'évaluer ce qui sera le plus utile et dans les limites de la capacité de votre équipe.

Conclusion

Diriger une agence basée sur les services numériques est difficile. La bonne nouvelle? Il est possible d'évoluer sans ajouter 80 heures supplémentaires par semaine à votre charge de travail.

La productisation des services vous aide à fournir de la valeur dans toutes les gammes de prix, à vendre votre expertise sous la forme d'un ensemble de produits grâce à une automatisation accrue et à maximiser la valeur à vie de votre client.

Lorsque vous produisez des services pour votre entreprise, vous avez la liberté de les adapter à votre offre et à votre capacité. Il n'y a pas d'étapes ou de modèles spécifiques à suivre pour faire fonctionner les services de production. Ce sont vos offres, alors faites-les travailler pour vous !

Alors maintenant, c'est à vous de décider. Vous pouvez évoluer, vous pouvez grandir et vous pouvez continuer à développer votre agence.