Рост, ориентированный на продукт: что вам нужно знать

Поведение потребителей — это главный драйвер роста, ориентированного на продукт (PLG). Каждый ищет информацию и мнения о продукте, прежде чем совершить покупку. По данным Business 2 Community , 44% респондентов предпочитают провести собственное исследование, прежде чем взаимодействовать с продавцом, поэтому действенным способом удовлетворить спрос клиентов является предложение пробных версий продукта и предоставление практического опыта.

PLG — это бизнес-стратегия со многими названиями: восходящие продажи, фримиум и «попробуй, прежде чем купить» — это лишь некоторые знакомые из них, о которых вы, вероятно, слышали раньше. Он опирается на удобство работы с продуктом, которое сразу приносит пользу конечному пользователю, а сам продукт способствует привлечению и удержанию клиентов, конверсии лидов и расширению бизнеса. Эта удивительная концепция может быть пугающей для устоявшегося бизнеса с большим отделом продаж, но не волнуйтесь, ваша команда сможет адаптироваться к PLG.

Ознакомьтесь с курсом «Откройте для себя соответствие продукта рынку на пути к покупателю» в Conquer Local Academy.

К настоящему времени вы, вероятно, спрашиваете: «Как мне заработать на бесплатных пробных версиях?» Стратегия роста, основанная на продукте, предлагает вкусный продукт, которым пользователи хотят поделиться со своими контактами просто потому, что это облегчает их работу или жизнь. Ценность продукта продвигает его через сеть сотрудников, друзей и семьи этого человека. На этом первом уровне создается волновой эффект, и те, кто видит ту же ценность, затем делятся продуктом со своей сетью и так далее.

Продукты PLG дают пользователям ценность с первого вкуса, а при хорошо выполненном плане PLG продукты продаются сами по себе, становясь лекарством от болевых точек конечных пользователей. Если бесплатная версия уже начинает решать их проблемы, премиальный продукт, скорее всего, будет легко продаваться.

Ориентированность на продажи и ориентированность на продукт

Повлияет ли этот подход на вашу команду по продажам и что может с ними случиться, если вы примете стратегию роста, основанную на продукте? Жаклин Кук , главный операционный директор Vendasta, рассказала об этом на конференции Conquer Local Conference 2019 . По словам Кука, речь идет о создании многофункциональных команд между продуктом и продажами. Такой подход к продажам на самом деле облегчает отделам продаж конвертацию лидов, потому что вам просто нужно предложить платное обновление продукта, который уже нравится лиду и который он использует.

Кук объясняет, что превращение в развивающуюся компанию, ориентированную на продукт, помогает следующим образом:

1. Снижает затраты на привлечение клиентов
   1. Пользователи просто начинают самостоятельно, вместо того, чтобы выполнять ручной процесс один на один.
2. PLG увеличивает удержание клиентов
   1. Пользователи находят ценность в вашем продукте с самого начала и хотят продолжать использовать продукт, потому что он облегчает их жизнь.
3. Он обеспечивает большую пожизненную ценность для этих клиентов.
   1. Бесплатные пробные версии обеспечивают хорошую основу, и оттуда пользователи погружаются в работу с продуктом.

Предприятиям будет легче внедрить стратегию PLG, изменив организационную структуру так, чтобы она полностью соответствовала этой стратегии. Когда команды по продукту и отдела продаж имеют одну и ту же цель — заставить людей регистрироваться и использовать платформу, это снижает трения и способствует межфункциональному командному подходу.

Команды по продажам и продуктам могут успешно работать вместе, чтобы прокормить различные рынки. Кук и Уэс Буш , автор книги Product-Led Growth , обсуждают, почему команды по продажам по-прежнему необходимы с PLG. У более крупных корпоративных клиентов есть деньги, но не обязательно время, чтобы изучить все тонкости продукта, поэтому им требуется больше портативных устройств. Однако у малых предприятий меньше денег, и они берут на себя обучение использованию продукта. Этот практический рынок — вот почему рост, ориентированный на продукт, направлен на создание удобного опыта для конечного пользователя.

Послушайте подкаст, ориентированный на продукт: как Vendasta пошла ва-банк на рост, основанный на продукте, с Уэсом Бушем и Рамли Джоном.

Рост, ориентированный на продукт, требует внимания к конечному пользователю

Джефф Хардисон, руководитель отдела маркетинга продуктов в Clearbit, советует компаниям, заинтересованным в том, чтобы стать ориентированными на продукт, начинать с малого, и лучше всего, если продукт не требует от аудитории слишком технических знаний. По словам Хардисона, вы не можете быть всем для всех, и, сохраняя простоту, вы включаете более широкую аудиторию.

В отличие от модели, полностью ориентированной на продажи, рост, ориентированный на продукт, нацелен на конечного пользователя. Dropbox — отличный пример роста за счет продукта. Он предлагает простое в использовании решение для обмена и сохранения файлов, и обе функции используются людьми ежедневно. Пользователи Dropbox продвигают продукт, обмениваясь файлами с другими через продукт, расширяя сеть Dropbox среди своих коллег. Затем положительный пользовательский опыт побуждает этих новых пользователей продолжать делиться файлами через Dropbox с другими потенциальными клиентами, каждый раз знакомя их с инструментом и брендом.

Ключ к росту за счет продукта

Такие сервисы, как Netflix, с самого начала использовали стратегию роста, ориентированную на продукт. Они предлагают бесплатную пробную версию, и когда эта пробная версия заканчивается, эти клиенты делают выбор в пользу перехода на платную версию, если им понравился опыт. Это беспрепятственное самообслуживание простое, сразу предлагает выгоду и заставляет клиента хотеть большего.

Ориентированность на продукт направлена ​​на то, чтобы завоевать клиентов, прежде чем предложить им совершить покупку. Ознакомьтесь с набором инструментов Vendasta Local Business Online Toolkit, который маркетинговые агентства и агентства электронной коммерции могут предложить в качестве бесплатной пробной версии своим местным бизнес-клиентам.

Узнайте больше о Local Business Online Toolkit и о том, как он может поддержать вашу стратегию роста, основанную на продуктах, уже сегодня.