제품 주도 성장: 알아야 할 사항

소비자 행동은 제품 주도 성장(PLG)의 궁극적인 원동력입니다. 누구나 구매하기 전에 제품에 대한 정보와 의견을 구합니다. Business 2 Community 에 따르면 응답자의 44%가 영업 사원과 교류하기 전에 직접 조사하는 것을 선호하므로 이러한 고객 요구를 충족하는 강력한 방법은 제품 평가판을 제공하고 실제 경험을 제공하는 것입니다.

PLG는 많은 이름을 가진 비즈니스 전략입니다. 상향식 판매, 프리미엄(Freemium), 구매 전 시도는 이전에 들어본 적이 있는 친숙한 몇 가지에 불과합니다. 최종 사용자에게 즉시 가치를 제공하는 원활한 제품 경험에 의존하며 고객 획득 및 유지, 리드 전환 및 비즈니스 확장을 주도하는 제품 자체입니다. 대규모 영업 팀이 있는 기존 비즈니스에 이 놀라운 개념을 채택하는 것이 두려울 수 있지만 팀이 PLG에 적응할 수 있다고 걱정하지 마십시오.

Conquer Local Academy에서 "고객 여정에 따른 제품 시장 적합성 발견" 과정을 확인하십시오.

지금쯤이면 "무료 평가판으로 어떻게 돈을 벌 수 있습니까?"라고 묻고 계실 것입니다. 제품 주도 성장 전략은 사용자가 업무나 삶을 더 쉽게 만들어주기 때문에 단순히 지인과 공유하고 싶어하는 맛있는 제품을 제공합니다. 제품이 제공하는 가치는 개인의 동료, 친구 및 가족 네트워크를 통해 제품을 추진합니다. 그 1층부터 파급효과를 일으키고, 같은 가치를 본 사람은 그 제품을 네트워크에 공유하는 식이다.

PLG 제품은 첫 맛으로 사용자에게 가치를 제공하고 잘 실행된 PLG 계획 제품은 최종 사용자의 고충을 해결함으로써 스스로 판매됩니다. 무료 버전이 이미 문제를 해결하기 시작했다면 프리미엄 제품을 쉽게 상향 판매할 수 있습니다.

판매 주도 대 제품 주도

이 접근 방식을 채택하면 영업 팀에 영향을 미치며 제품 주도 성장 전략을 채택할 경우 영업 팀에 어떤 일이 일어날 수 있습니까? Vendasta의 COO인 Jacqueline Cook 은 2019 Conquer Local Conference 에서 이 주제에 대해 연설했습니다 . Cook에 따르면 제품과 영업 사이에 고도의 교차 기능 팀을 만드는 것이 매우 중요합니다. 판매에 대한 이러한 접근 방식은 리드가 이미 좋아하고 사용하고 있는 제품의 유료 업그레이드를 제공하기만 하면 되기 때문에 실제로 영업 팀이 리드를 전환하는 것을 더 쉽게 만듭니다.

Cook은 제품 주도 성장 회사가 되는 것이 다음과 같은 방식으로 도움이 된다고 설명합니다.

1. 고객 확보 비용을 줄입니다.
   1. 사용자는 하나의 프로세스를 손에 쥐고 진행하는 대신 단순히 스스로 시작합니다.
2. PLG는 고객 유지율을 높입니다.
   1. 사용자는 처음부터 제품에서 가치를 발견하고 삶을 더 쉽게 만들어주기 때문에 제품을 계속 사용하기를 원합니다.
3. 이러한 고객과 함께 더 많은 평생 가치를 포착합니다.
   1. 무료 평가판은 좋은 기반을 제공하며 여기에서 사용자는 제품 경험에 몰입합니다.

기업은 PLG 전략과 완전히 일치하도록 조직 구조를 조정하여 PLG 전략을 보다 쉽게 ​​채택할 수 있습니다. 제품 및 영업 팀이 사람들이 플랫폼에 가입하고 사용하도록 하는 동일한 목표를 가지고 있으면 마찰이 줄어들고 다기능 팀 접근 방식에 기여합니다.

영업팀과 제품팀은 서로 다른 시장에 공급하기 위해 성공적으로 협력할 수 있습니다. Cook과 Product-Led Growth 의 저자인 Wes Bush 는 PLG에서 영업 팀이 여전히 필요한 이유에 대해 논의합니다. 대기업 고객은 돈이 있지만 제품의 모든 것을 배울 시간이 없기 때문에 더 많은 휴대용 경험이 필요합니다. 그러나 소기업은 태울 돈이 적고 제품 사용 방법을 배우기 위해 스스로 가져갑니다. 이 실습 시장은 제품 주도 성장이 최종 사용자를 위한 마찰 없는 경험을 만드는 데 초점을 맞추는 이유입니다.

제품 주도 팟캐스트: Wes Bush 및 Ramli John과 함께 Vendasta가 제품 주도 성장에 올인한 방법을 들어보십시오.

제품 주도 성장에는 최종 사용자 중심이 필요합니다.

Clearbit의 제품 마케팅 책임자인 Jeff Hardison은 제품 중심이 되는 데 관심이 있는 회사에 소규모로 시작하고 청중이 기술에 정통할 것을 요구하지 않는 것이 최선이라고 조언합니다. Hardison에 따르면 모든 사람에게 모든 것이 될 수는 없으며 단순함을 유지함으로써 더 많은 청중을 포용할 수 있습니다.

완전히 판매에 초점을 맞춘 모델과 달리 제품 주도 성장은 최종 사용자를 대상으로 합니다. Dropbox는 제품 주도 성장의 좋은 예입니다. 파일 공유 및 저장을 위한 사용하기 쉬운 솔루션을 제공하며 둘 다 사람들이 매일 사용하는 기능입니다. Dropbox 사용자는 제품을 통해 다른 사람과 파일을 공유하고 동료 간에 Dropbox 네트워크를 확장함으로써 제품을 옹호합니다. 그런 다음 긍정적인 사용자 경험은 새로운 사용자가 Dropbox를 통해 다른 잠재 고객과 파일을 계속 공유하고 매번 도구와 브랜드에 노출되도록 유도합니다.

제품 주도 성장의 핵심

Netflix와 같은 서비스는 처음부터 제품 주도 성장 전략을 사용했습니다. 그들은 무료 평가판을 제공하고 평가판이 끝나면 해당 고객은 경험이 마음에 들면 유료 버전으로 업그레이드하도록 선택합니다. 이 마찰 없는 셀프 서비스는 간단하고 즉시 가치를 제공하며 고객이 더 많은 것을 원하게 합니다.

제품 주도는 구매를 요청하기 전에 먼저 가치를 제공하여 고객을 확보하는 것입니다. 마케팅 및 전자상거래 대행사가 현지 비즈니스 고객에게 무료 평가판으로 제공할 수 있는 Vendasta Local Business Online Toolkit을 확인하십시오.

Local Business Online Toolkit에 대해 자세히 알아보고 현재 제품 주도 성장 전략을 지원하는 방법을 알아보세요.