Creștere condusă de produs: ceea ce trebuie să știți

Comportamentul consumatorului este motorul final al creșterii conduse de produs (PLG). Toată lumea caută informații și opinii despre un produs înainte de a face o achiziție. Potrivit Business 2 Community , 44% dintre respondenți preferă să facă propriile cercetări înainte de a se angaja cu un agent de vânzări, așa că o modalitate puternică de a satisface această cerere a clienților este oferirea de teste de produse și o experiență practică.

PLG este o strategie de afaceri cu multe nume: vânzări de jos în sus, freemium și încercați înainte de a cumpăra sunt doar câteva dintre cele familiare pe care probabil le-ați auzit înainte. Se bazează pe o experiență de produs fluidă, care oferă imediat valoare utilizatorului final, iar produsul în sine este cel care stimulează achiziția și păstrarea clienților, conversia clienților potențiali și extinderea afacerii. Acest concept uimitor poate fi înfricoșător de adoptat pentru o afacere consacrată cu o echipă mare de vânzări, dar nu vă faceți griji că echipa dumneavoastră se poate adapta la PLG.

Consultați cursul „Descoperiți potrivirea produsului-piață pe parcursul călătoriei clienților” din Academia Locală Conquer.

Până acum probabil vă întrebați „cum fac bani din încercările gratuite?” Strategia de creștere condusă de produse oferă un produs gustos pe care utilizatorii doresc să-l împărtășească cu persoanele de contact pur și simplu pentru că le face munca sau viața mai ușoară. Valoarea oferită de produs îl propulsează prin rețeaua de colegi, prieteni și familie a persoanei respective. De la primul nivel, se creează un efect de ondulare, iar cei care văd aceeași valoare apoi partajează produsul cu rețeaua lor și așa mai departe.

Produsele PLG oferă utilizatorilor valoare cu acel prim gust, iar cu un plan PLG bine executat, produsele se vând singure, fiind un remediu pentru punctele dureroase ale utilizatorilor finali. Dacă versiunea gratuită începe deja să le rezolve problemele, produsul premium este probabil să fie un upsell ușor.

condus de vânzări vs. condus de produs

Adoptarea acestei abordări va afecta echipa dvs. de vânzări și ce s-ar putea întâmpla cu ei dacă ați adopta o strategie de creștere bazată pe produse? Jacqueline Cook , Chief Operating Officer la Vendasta a vorbit despre acest subiect la Conferința Locală Conquer din 2019 . Potrivit lui Cook, este foarte mult despre crearea de echipe foarte interfuncționale între produs și vânzări. Această abordare a vânzării facilitează, de fapt, echipelor de vânzări să convertească clienții potențiali, deoarece trebuie doar să oferiți o actualizare plătită a unui produs pe care clientului potențial îi place deja și îl folosește.

Cook explică că a deveni o companie de dezvoltare condusă de produse ajută în următoarele moduri:

1. Reduce costurile de achiziție a clienților
   1. Utilizatorii pur și simplu încep pe cont propriu, în loc să treacă printr-un proces manual unul la unul
2. PLG crește retenția clienților
   1. Utilizatorii găsesc valoare în produsul dvs. de la început și doresc să continue să folosească produsul pentru că le face viața mai ușoară
3. Captează mai multă valoare pe viață cu acești clienți
   1. Testele gratuite oferă o bază bună și, de acolo, utilizatorii sunt cufundați în experiența produsului.

Afacerile pot adopta mai ușor o strategie PLG prin ajustarea structurii organizaționale pentru a se alinia pe deplin cu acea strategie. Atunci când echipele de produse și de vânzări au același obiectiv de a-i determina pe oameni să se înscrie și să folosească platforma, aceasta reduce frecarea și contribuie la abordarea echipelor interfuncționale.

Echipele de vânzări și de produs pot lucra împreună cu succes pentru a alimenta piețe diferite. Cook și Wes Bush , autorul cărții Product-Led Growth , discută despre modul în care echipele de vânzări sunt încă necesare cu PLG. Clienții întreprinderi mai mari au banii, dar nu neapărat timp, pentru a afla dezavantajele unui produs, așa că au nevoie de mai multă experiență portabilă. Cu toate acestea, întreprinderile mai mici au mai puțini bani de ars și își asumă responsabilitatea pentru a învăța cum să folosească un produs. Această piață practică este motivul pentru care creșterea condusă de produse se concentrează pe crearea unei experiențe fără fricțiuni pentru utilizatorul final.

Ascultați podcastul Led Product: How Vendasta Went All-In on Product-Led Growth, cu Wes Bush și Ramli John.

Creșterea condusă de produse necesită concentrarea asupra utilizatorului final

Jeff Hardison, șeful de marketing de produse la Clearbit , sfătuiește companiile interesate să devină conduse de produse să înceapă cu mici și este cel mai bine dacă produsul nu necesită ca publicul să fie prea priceput la tehnologie. Potrivit lui Hardison, nu poți fi totul pentru toată lumea și, menținându-l simplu, ești incluziv pentru un public mai larg.

Spre deosebire de un model complet concentrat pe vânzări, creșterea condusă de produse vizează utilizatorul final. Dropbox este un exemplu excelent de creștere determinată de produse. Oferă o soluție simplă de utilizat pentru partajarea și salvarea fișierelor, iar ambele sunt funcții pe care oamenii le folosesc zilnic. Utilizatorii Dropbox susțin produsul prin partajarea fișierelor cu alții prin intermediul produsului, extinzând rețeaua Dropbox printre colegii lor. Experiența pozitivă a utilizatorului îi determină apoi pe acești noi utilizatori să continue să partajeze fișiere prin Dropbox cu alți potențiali clienți, expunându-i de fiecare dată la instrument și la brand.

Cheia creșterii conduse de produs

Servicii precum Netflix au folosit o strategie de creștere condusă de produse încă de la început. Oferă o perioadă de încercare gratuită, iar când această perioadă de încercare se termină, acești clienți decid să facă upgrade la o versiune plătită dacă le-a plăcut experiența. Acest autoservire fără frecări este simplu, oferă valoare imediat și îl lasă pe client să își dorească mai mult.

Condus de produs este totul despre câștigarea clienților oferind mai întâi valoare înainte de a le cere să facă o achiziție. Consultați setul de instrumente online Vendasta Local Business pe care agențiile de marketing și comerț electronic îl pot oferi ca probă gratuită clienților lor de afaceri locale.

Aflați mai multe despre Setul de instrumente online pentru afaceri locale și despre cum vă poate sprijini strategia de creștere bazată pe produse astăzi.