การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์: สิ่งที่คุณต้องรู้

พฤติกรรมของผู้บริโภคเป็นตัวขับเคลื่อนที่ดีที่สุดสำหรับการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (PLG) ทุกคนหาข้อมูลและความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ก่อนตัดสินใจซื้อ จากข้อมูลของ Business 2 Community พบว่า 44 เปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบแบบสำรวจต้องการหาข้อมูลของตนเองก่อนที่จะติดต่อกับพนักงานขาย ดังนั้นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการตอบสนองความต้องการของลูกค้าคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ทดลองและมอบประสบการณ์จริง

PLG เป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจที่มีชื่อเรียกมากมาย เช่น การขายจากล่างขึ้นบน ฟรีเมียม และการทดลองใช้ก่อนตัดสินใจซื้อ เป็นเพียงบางส่วนที่คุ้นเคยซึ่งคุณอาจเคยได้ยินมาก่อน มันพึ่งพาประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ที่ราบรื่นซึ่งส่งมอบคุณค่าให้กับผู้ใช้ปลายทางในทันที และตัวผลิตภัณฑ์เองที่ขับเคลื่อนการได้มาและการรักษาลูกค้า การเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมาย และการขยายธุรกิจ แนวคิดที่น่าทึ่งนี้อาจน่ากลัวหากนำมาใช้กับธุรกิจที่มั่นคงซึ่งมีทีมขายขนาดใหญ่ แต่ไม่ต้องกังวลว่าทีมของคุณจะปรับตัวเข้ากับ PLG ได้

ดูหลักสูตร “ค้นพบผลิตภัณฑ์-ตลาดที่เหมาะสมตามเส้นทางของลูกค้า” ใน Conquer Local Academy

ถึงตอนนี้ คุณคงสงสัยว่า “ฉันจะสร้างรายได้จากการทดลองใช้ฟรีได้อย่างไร” กลยุทธ์การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่อร่อยที่ผู้ใช้ต้องการแบ่งปันกับผู้ติดต่อของพวกเขาเพียงเพราะมันทำให้งานหรือชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น คุณค่าของผลิตภัณฑ์ขับเคลื่อนผ่านเครือข่ายเพื่อนร่วมงาน เพื่อน และครอบครัวของแต่ละคน จากชั้นแรกนั้นจะสร้างแรงกระเพื่อม และผู้ที่มองเห็นคุณค่าเดียวกันก็จะแบ่งปันผลิตภัณฑ์กับเครือข่ายของตนและอื่นๆ

ผลิตภัณฑ์ PLG ให้คุณค่าแก่ผู้ใช้ด้วยการลิ้มรสครั้งแรก และด้วยแผน PLG ที่ดำเนินการอย่างดี ผลิตภัณฑ์จะขายตัวเองโดยเป็นวิธีการรักษาสำหรับจุดบอดของผู้ใช้ปลายทาง หากเวอร์ชันฟรีเริ่มแก้ปัญหาได้แล้ว ผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมน่าจะเป็นการเพิ่มยอดขายได้ง่าย

นำการขายเทียบกับนำผลิตภัณฑ์

การนำแนวทางนี้ไปใช้จะส่งผลต่อทีมขายของคุณหรือไม่ และจะเกิดอะไรขึ้นกับพวกเขาหากคุณต้องนำกลยุทธ์การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์มาใช้ Jacqueline Cook ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการของ Vendasta พูดเกี่ยวกับเรื่องนี้ในการ ประชุม Conquer Local Conference ปี 2019 Cook กล่าวไว้ว่า การสร้างทีมงานข้ามสายงานระหว่างผลิตภัณฑ์และการขายเป็นสิ่งสำคัญมาก วิธีการขายนี้ช่วยให้ทีมขายแปลงลีดได้ง่ายขึ้น เพราะคุณเพียงแค่ต้องเสนอการอัปเกรดแบบชำระเงินของผลิตภัณฑ์ที่ลีดชอบและใช้งานอยู่แล้ว

Cook อธิบายว่าการเป็นบริษัทที่เติบโตโดยใช้ผลิตภัณฑ์ช่วยในแนวทางต่อไปนี้:

1. ช่วยลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
   1. ผู้ใช้เพียงแค่เริ่มต้นด้วยตัวเองแทนที่จะดำเนินการแบบตัวต่อตัว
2. PLG เพิ่มการรักษาลูกค้า
   1. ผู้ใช้พบคุณค่าในผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งแต่เริ่มต้น และพวกเขาต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ต่อไปเพราะทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น
3. มันบันทึกมูลค่าตลอดอายุการใช้งานให้กับลูกค้าเหล่านั้น
   1. การทดลองใช้งานฟรีเป็นพื้นฐานที่ดี และจากจุดนั้น ผู้ใช้จะดื่มด่ำกับประสบการณ์ของผลิตภัณฑ์

ธุรกิจสามารถนำกลยุทธ์ PLG มาใช้ได้ง่ายขึ้นโดยการปรับโครงสร้างองค์กรให้สอดคล้องกับกลยุทธ์นั้นอย่างเต็มที่ เมื่อทีมผลิตภัณฑ์และฝ่ายขายมีเป้าหมายเดียวกันในการให้ผู้คนลงทะเบียนและใช้แพลตฟอร์ม จะช่วยลดแรงเสียดทานและก่อให้เกิดแนวทางของทีมข้ามสายงาน

ทีมขายและผลิตภัณฑ์สามารถทำงานร่วมกันเพื่อป้อนตลาดที่แตกต่างกันได้สำเร็จ Cook และ Wes Bush ผู้เขียน Product-Led Growth คุยกันว่าทีมขายยังคงมีความจำเป็นกับ PLG อย่างไร ลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่มีเงินแต่ไม่จำเป็นต้องมีเวลาเรียนรู้ข้อมูลเชิงลึกของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องการประสบการณ์แบบใช้มือถือมากกว่า อย่างไรก็ตาม ธุรกิจขนาดเล็กมีเงินน้อยกว่าในการเผาผลาญและเรียนรู้วิธีใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตัวเอง ตลาดภาคปฏิบัตินี้เป็นเหตุว่าทำไมการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์จึงมุ่งเน้นไปที่การสร้างประสบการณ์ที่ราบรื่นสำหรับผู้ใช้ปลายทาง

ฟังพอดคาสต์ที่นำโดยผลิตภัณฑ์: Vendasta ทุ่มสุดตัวเพื่อการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์กับ Wes Bush และ Ramli John ได้อย่างไร

การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์จำเป็นต้องมุ่งเน้นที่ผู้ใช้ปลายทาง

เจฟฟ์ ฮาร์ดิสัน หัวหน้าฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์ของ Clearbit แนะนำให้บริษัทต่างๆ ที่สนใจในการเป็นผู้นำผลิตภัณฑ์ให้เริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ และจะดีที่สุดหากผลิตภัณฑ์ไม่ต้องการให้ผู้ชมเข้าใจเทคโนโลยีมากเกินไป ตามคำกล่าวของฮาร์ดิสัน คุณไม่สามารถเป็นทุกอย่างให้กับทุกคนได้ และด้วยการทำให้มันเรียบง่าย คุณก็จะมีส่วนร่วมกับผู้ชมจำนวนมากขึ้น

แตกต่างจากโมเดลที่เน้นการขายโดยสิ้นเชิง การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์มีเป้าหมายที่ผู้ใช้ปลายทาง Dropbox เป็นตัวอย่างที่ดีของการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ เป็นโซลูชันที่ใช้งานง่ายสำหรับการแบ่งปันและการบันทึกไฟล์ และทั้งสองอย่างนี้เป็นฟังก์ชันที่ผู้คนใช้งานทุกวัน ผู้ใช้ Dropbox สนับสนุนผลิตภัณฑ์ด้วยการแชร์ไฟล์กับผู้อื่นผ่านผลิตภัณฑ์ ขยายเครือข่าย Dropbox ในกลุ่มเพื่อนของพวกเขาเอง ประสบการณ์ของผู้ใช้ในเชิงบวกจะกระตุ้นให้ผู้ใช้ใหม่เหล่านั้นแบ่งปันไฟล์ผ่าน Dropbox ต่อไปโดยที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นๆ เปิดเผยเครื่องมือและแบรนด์แก่พวกเขาทุกครั้ง

กุญแจสู่การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์

บริการต่างๆ เช่น Netflix ได้ใช้กลยุทธ์การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ตั้งแต่เริ่มต้น พวกเขาเสนอการทดลองใช้ฟรี และเมื่อการทดลองใช้สิ้นสุดลง ลูกค้าเหล่านั้นสามารถเลือกที่จะอัปเกรดเป็นเวอร์ชันที่ต้องชำระเงินหากพวกเขาชอบประสบการณ์นี้ การบริการตนเองที่ปราศจากอุปสรรคนี้เป็นเรื่องง่าย มอบคุณค่าในทันที และทำให้ลูกค้าต้องการมากขึ้น

Product-led คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการชนะใจลูกค้าด้วยการส่งมอบคุณค่าก่อนที่จะขอให้พวกเขาทำการซื้อ ตรวจสอบ Vendasta Local Business Online Toolkit ที่หน่วยงานด้านการตลาดและอีคอมเมิร์ซสามารถเสนอให้ทดลองใช้ฟรีแก่ลูกค้าธุรกิจในท้องถิ่นของตน

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Local Business Online Toolkit และวิธีการสนับสนุนกลยุทธ์การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ของคุณได้แล้ววันนี้