製品主導の成長: 知っておくべきこと

消費者の行動は、製品主導の成長 (PLG) の究極の原動力です。 購入する前に、誰もが製品に関する情報や意見を求めます。 Business 2 Communityによると、回答者の 44% は、営業担当者とやり取りする前に自分で調査を行うことを好みます。そのため、顧客の要求を満たす強力な方法は、製品の試用版を提供し、実践的な体験を提供することです。

PLG は多くの名前を持つビジネス戦略です。ボトムアップ セールス、フリーミアム、購入前の試用などは、おそらく以前に聞いたことのあるおなじみのものです。 それは、エンドユーザーにすぐに価値を提供するスムーズな製品体験に依存しており、顧客の獲得と維持、見込み客の転換、ビジネスの拡大を促進するのは製品そのものです。 この驚くべきコンセプトは、大規模な営業チームを持つ確立されたビジネスに採用するのは怖いかもしれませんが、チームが PLG に適応できることを心配する必要はありません。

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今ではおそらく、「無料試用版から収益を上げるにはどうすればよいですか?」と疑問に思っていることでしょう。 製品主導の成長戦略は、仕事や生活を楽にするという理由だけで、ユーザーが連絡先と共有したいおいしい製品を提供します。 製品によって提供される価値は、その個人の同僚、友人、および家族のネットワークを通じて製品を推進します。 その最初の層から、波及効果が生まれ、同じ価値を見た人々が製品をネットワークで共有するなどします。

PLG 製品は、その最初の味覚でユーザーに価値を提供し、適切に実行された PLG 計画によって、製品はエンド ユーザーの痛みを和らげることで売り込みを行います。 無料版ですでに問題が解決し始めている場合、プレミアム製品は簡単にアップセルできる可能性があります。

販売主導 vs. 製品主導

このアプローチを採用すると営業チームに影響がありますか?また、製品主導の成長戦略を採用した場合、営業チームはどうなるでしょうか? Vendasta の最高執行責任者であるJacqueline Cookは、2019 Conquer Local Conferenceでこのテーマについて話しました。 クック氏によると、それは製品と販売の間に非常に機能横断的なチームを作ることです。 この販売アプローチにより、実際には、リードがすでに気に入って使用している製品の有料アップグレードを提供するだけでよいため、営業チームがリードを変換しやすくなります。

クックは、製品主導の成長企業になることで、次のようなメリットがあると説明しています。

1. 顧客獲得コストを削減します
   1. ユーザーは、1 対 1 のプロセスをハンドヘルドで行うのではなく、自分で開始するだけです。
2. PLGは顧客維持率を高めます
   1. ユーザーは最初から製品に価値を見出し、生活が楽になるため、製品を使い続けたいと考えています。
3. それらの顧客でより多くの生涯価値を獲得します
   1. 無料試用版は優れた基盤を提供し、そこからユーザーは製品体験に没頭します。

企業は、組織構造を調整してその戦略に完全に一致させることにより、PLG 戦略をより簡単に採用できます。 製品チームと販売チームが、人々にサインアップしてプラットフォームを使用してもらうという同じ目標を持っている場合、摩擦が減り、機能横断的なチーム アプローチに貢献します。

販売チームと製品チームが協力して、さまざまな市場に対応することができます。 『 Product-Led Growth』の著者であるCook とWes Bushが、 PLG で営業チームが依然として必要である理由について話し合います。 大企業のお客様は、お金はありますが、製品の詳細を学ぶ時間があるとは限りません。 ただし、小規模な企業は、製品の使用方法を学ぶために費やすお金が少なく、自分自身でそれを行うことができます. この実践的な市場が、製品主導の成長がエンドユーザーに摩擦のない体験を生み出すことに焦点を当てている理由です。

製品主導のポッドキャストを聞いてください: Wes Bush と Ramli John と共に、Vendasta が製品主導の成長に全面的に取り組んだ方法.

製品主導の成長にはエンドユーザー重視が必要

Clearbit の製品マーケティング責任者である Jeff Hardison は、製品主導型になることに関心のある企業に、小規模から始めるようアドバイスしています。 ハーディソン氏によると、すべての人にすべてを提供することはできません。シンプルに保つことで、より多くの聴衆を包括することができます。

完全に販売に焦点を合わせたモデルとは異なり、製品主導の成長はエンドユーザーを対象としています。 Dropbox は、製品主導の成長の好例です。 ファイル共有と保存のための使いやすいソリューションを提供し、どちらも人々が日常的に使用する機能です。 Dropbox ユーザーは、製品を通じて他のユーザーとファイルを共有することで製品を擁護し、Dropbox ネットワークを仲間間で拡大しています。 ポジティブなユーザー エクスペリエンスにより、これらの新しいユーザーは、Dropbox を介して他の潜在的な顧客とファイルを共有し続け、毎回ツールとブランドに触れるようになります。

製品主導の成長の鍵

Netflix のようなサービスは、当初から製品主導の成長戦略を採用してきました。 彼らは無料の試用版を提供し、その試用版が終了すると、それらの顧客はエクスペリエンスが気に入った場合に有料版にアップグレードすることを選択します. この摩擦のないセルフサービスはシンプルで、すぐに価値を提供し、顧客がもっと欲しくなるようにします。

製品主導とは、顧客に購入を求める前に、まず価値を提供することで顧客を獲得することです。 マーケティング代理店や e コマース代理店がローカル ビジネスの顧客に無料トライアルとして提供できる Vendasta Local Business Online Toolkit を確認してください。

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