Produktgesteuertes Wachstum: Was Sie wissen müssen

Das Verbraucherverhalten ist der ultimative Treiber für produktorientiertes Wachstum (PLG). Jeder sucht Informationen und Meinungen zu einem Produkt, bevor er einen Kauf tätigt. Laut Business 2 Community ziehen es 44 Prozent der Befragten vor, ihre eigenen Nachforschungen anzustellen, bevor sie sich mit einem Verkäufer in Verbindung setzen. Eine wirkungsvolle Möglichkeit, diese Kundennachfrage zu erfüllen, besteht darin, Produkttests anzubieten und eine praktische Erfahrung zu bieten.

PLG ist eine Geschäftsstrategie mit vielen Namen: Bottom-up-Verkäufe, Freemium und „Try before you buy“ sind nur einige bekannte, die Sie wahrscheinlich schon einmal gehört haben. Es stützt sich auf ein reibungsloses Produkterlebnis, das dem Endbenutzer sofort einen Mehrwert bietet, und es ist das Produkt selbst, das die Kundenakquise und -bindung, die Konversion von Leads und die Geschäftsexpansion vorantreibt. Dieses erstaunliche Konzept kann für ein etabliertes Unternehmen mit einem großen Vertriebsteam beängstigend sein, aber keine Sorge, Ihr Team kann sich an PLG anpassen.

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Inzwischen fragen Sie sich wahrscheinlich: „Wie verdiene ich Geld mit kostenlosen Testversionen?“ Die produktorientierte Wachstumsstrategie bietet ein schmackhaftes Produkt, das die Benutzer mit ihren Kontakten teilen möchten, einfach weil es ihre Arbeit oder ihr Leben einfacher macht. Der Wert, den das Produkt bietet, treibt es durch das Netzwerk dieser Person aus Kollegen, Freunden und Familie. Von dieser ersten Ebene aus erzeugt es einen Welleneffekt, und diejenigen, die den gleichen Wert sehen, teilen das Produkt dann mit ihrem Netzwerk und so weiter.

PLG-Produkte geben den Benutzern mit diesem ersten Geschmack einen Mehrwert, und mit einem gut ausgeführten PLG-Plan verkaufen sich die Produkte von selbst, indem sie ein Heilmittel für die Schmerzpunkte der Endbenutzer sind. Wenn die kostenlose Version bereits beginnt, ihre Probleme zu lösen, ist das Premium-Produkt wahrscheinlich ein einfacher Upsell.

Verkaufsorientiert vs. produktorientiert

Wirkt sich dieser Ansatz auf Ihr Vertriebsteam aus und was könnte mit ihm passieren, wenn Sie eine produktorientierte Wachstumsstrategie verfolgen? Jacqueline Cook , Chief Operating Officer bei Vendasta, sprach zu diesem Thema auf der Conquer Local Conference 2019 . Laut Cook geht es vor allem darum, hochgradig funktionsübergreifende Teams zwischen Produkt und Vertrieb zu schaffen. Dieser Verkaufsansatz erleichtert es den Vertriebsteams tatsächlich, Leads zu konvertieren, da Sie lediglich ein kostenpflichtiges Upgrade eines Produkts anbieten müssen, das dem Lead bereits gefällt und das er verwendet.

Cook erklärt, dass es auf folgende Weise hilft, ein produktorientiertes Wachstumsunternehmen zu werden:

1. Es senkt die Kundenakquisitionskosten
   1. Die Benutzer beginnen einfach selbst, anstatt sich einem handgehaltenen Eins-zu-Eins-Prozess zu unterziehen
2. PLG erhöht die Kundenbindung
   1. Benutzer finden von Anfang an Wert in Ihrem Produkt und möchten das Produkt weiterhin verwenden, weil es ihnen das Leben erleichtert
3. Es erzielt bei diesen Kunden einen höheren Lebenszeitwert
   1. Kostenlose Testversionen bieten eine gute Basis, und von dort aus tauchen die Benutzer in das Produkterlebnis ein.

Unternehmen können eine PLG-Strategie leichter übernehmen, indem sie die Organisationsstruktur so anpassen, dass sie vollständig mit dieser Strategie übereinstimmt. Wenn Produkt- und Vertriebsteams das gleiche Ziel haben, Menschen dazu zu bringen, sich anzumelden und die Plattform zu nutzen, reduziert dies die Reibung und trägt zum funktionsübergreifenden Teamansatz bei.

Vertriebs- und Produktteams können erfolgreich zusammenarbeiten, um verschiedene Märkte zu beliefern. Cook und Wes Bush , Autor von Product-Led Growth , diskutieren, warum Verkaufsteams bei PLG immer noch notwendig sind. Größere Unternehmenskunden haben das Geld, aber nicht unbedingt die Zeit, um sich mit den Besonderheiten eines Produkts vertraut zu machen, sodass sie eher eine Handheld-Erfahrung benötigen. Kleinere Unternehmen haben jedoch weniger Geld zum Verbrennen und nehmen es auf sich, zu lernen, wie man ein Produkt verwendet. Dieser praktische Markt ist der Grund, warum sich das produktorientierte Wachstum darauf konzentriert, ein reibungsloses Erlebnis für den Endbenutzer zu schaffen.

Hören Sie sich den produktorientierten Podcast an: How Vendasta Go All-In on Product-Led Growth, with Wes Bush and Ramli John.

Produktorientiertes Wachstum erfordert Endnutzer-Fokus

Jeff Hardison, Leiter des Produktmarketings bei Clearbit , rät Unternehmen, die daran interessiert sind, produktgeführt zu werden, klein anzufangen und es am besten ist, wenn das Produkt nicht erfordert, dass das Publikum zu technisch versiert ist. Laut Hardison können Sie nicht alles für alle sein, und indem Sie es einfach halten, schließen Sie ein größeres Publikum ein.

Im Gegensatz zu einem vollständig verkaufsorientierten Modell zielt produktgesteuertes Wachstum auf den Endverbraucher ab. Dropbox ist ein großartiges Beispiel für produktgesteuertes Wachstum. Es bietet eine einfach zu bedienende Lösung zum Teilen und Speichern von Dateien, und beides sind Funktionen, die Menschen täglich nutzen. Dropbox-Benutzer setzen sich für das Produkt ein, indem sie Dateien über das Produkt mit anderen teilen und so das Dropbox-Netzwerk unter ihren eigenen Kollegen erweitern. Die positive Benutzererfahrung veranlasst diese neuen Benutzer dann, weiterhin Dateien über Dropbox mit anderen potenziellen Kunden zu teilen, wodurch sie jedes Mal dem Tool und der Marke ausgesetzt werden.

Der Schlüssel zu produktorientiertem Wachstum

Dienste wie Netflix haben von Anfang an eine produktorientierte Wachstumsstrategie verfolgt. Sie bieten eine kostenlose Testversion an, und wenn diese Testversion abgelaufen ist, entscheiden sich diese Kunden für ein Upgrade auf eine kostenpflichtige Version, wenn ihnen die Erfahrung gefallen hat. Dieser reibungslose Self-Service ist einfach, bietet sofort Mehrwert und macht Lust auf mehr.

Bei der Produktorientierung geht es darum, Kunden zu gewinnen, indem man zuerst einen Mehrwert liefert, bevor man sie zum Kauf auffordert. Sehen Sie sich das Vendasta Local Business Online Toolkit an, das Marketing- und E-Commerce-Agenturen ihren lokalen Geschäftskunden als kostenlose Testversion anbieten können.

Erfahren Sie mehr über das Local Business Online Toolkit und wie es Ihre produktorientierte Wachstumsstrategie noch heute unterstützen kann.