Rozwój oparty na produkcie: co musisz wiedzieć

Zachowanie konsumentów jest głównym motorem wzrostu kierowanego produktem (PLG). Każdy szuka informacji i opinii o produkcie przed dokonaniem zakupu. Według Business 2 Community 44 procent respondentów woli przeprowadzić własne badania przed skontaktowaniem się ze sprzedawcą, więc skutecznym sposobem zaspokojenia tego zapotrzebowania jest oferowanie próbnych produktów i zapewnianie praktycznych doświadczeń.

PLG to strategia biznesowa o wielu nazwach: sprzedaż oddolna, freemium i wypróbuj przed zakupem to tylko kilka znajomych, o których prawdopodobnie już słyszałeś. Opiera się na płynnym doświadczeniu produktu, które natychmiast zapewnia wartość dla użytkownika końcowego, a sam produkt napędza pozyskiwanie i utrzymywanie klientów, konwersję potencjalnych klientów i rozwój biznesu. Ta niesamowita koncepcja może być przerażająca w przypadku firmy o ugruntowanej pozycji z dużym zespołem sprzedaży, ale nie martw się, Twój zespół może dostosować się do PLG.

Zapoznaj się z kursem „Odkryj dopasowanie produktu do rynku wzdłuż ścieżki klienta” w Conquer Local Academy.

Do tej pory prawdopodobnie pytasz: „Jak zarabiać na bezpłatnych wersjach próbnych?” Strategia rozwoju opartego na produkcie oferuje smaczny produkt, którym użytkownicy chcą się dzielić ze swoimi kontaktami, ponieważ ułatwia to ich pracę lub życie. Wartość dostarczona przez produkt napędza go przez sieć współpracowników, przyjaciół i rodziny danej osoby. Z tego pierwszego poziomu tworzy efekt falowania, a ci, którzy widzą tę samą wartość, następnie udostępniają produkt swojej sieci i tak dalej.

Produkty PLG dają użytkownikom wartość już od tego pierwszego smaku, a dzięki dobrze zrealizowanemu planowi produkty PLG sprzedają się same, będąc lekarstwem na problemy użytkowników końcowych. Jeśli darmowa wersja już zaczyna rozwiązywać ich problemy, produkt premium prawdopodobnie będzie łatwą sprzedażą dodatkową.

Kierowanie sprzedażą a kierowanie produktem

Czy przyjęcie tego podejścia wpłynie na Twój zespół sprzedaży i co mogłoby się z nimi stać, gdybyś przyjął strategię rozwoju opartego na produkcie? Jacqueline Cook , dyrektor operacyjny w Vendasta, zabrała głos na ten temat podczas lokalnej konferencji Conquer 2019 . Według Cooka w dużej mierze chodzi o tworzenie wysoce interdyscyplinarnych zespołów między produktem a sprzedażą. Takie podejście do sprzedaży w rzeczywistości ułatwia zespołom sprzedażowym konwersję leadów, ponieważ wystarczy zaoferować płatną aktualizację produktu, który lead już lubi i z którego korzysta.

Cook wyjaśnia, że ​​stanie się rozwijającą się firmą opartą na produktach pomaga w następujący sposób:

1. Obniża koszty pozyskania klienta
   1. Użytkownicy po prostu zaczynają samodzielnie, zamiast przechodzić przez ręczny proces jeden na jeden
2. PLG zwiększa utrzymanie klientów
   1. Użytkownicy od samego początku odnajdują wartość w Twoim produkcie i chcą go nadal używać, ponieważ ułatwia im to życie
3. Przechwytuje większą wartość życiową z tymi klientami
   1. Darmowe wersje próbne stanowią dobrą bazę, dzięki której użytkownicy są zanurzeni w doświadczeniu produktu.

Firmy mogą łatwiej przyjąć strategię PLG, dostosowując strukturę organizacyjną, aby w pełni dostosować się do tej strategii. Gdy zespoły produktowe i sprzedażowe mają ten sam cel, jakim jest skłonienie ludzi do rejestracji i korzystania z platformy, zmniejsza to tarcia i przyczynia się do podejścia międzyfunkcyjnego zespołu.

Zespoły sprzedaży i produktów mogą z powodzeniem współpracować, aby zasilić różne rynki. Cook i Wes Bush , autor książki Product-Led Growth , omawiają, w jaki sposób zespoły sprzedażowe są nadal potrzebne w PLG. Więksi klienci korporacyjni mają pieniądze, ale niekoniecznie czas na zapoznanie się z tajnikami produktu, więc wymagają więcej obsługi ręcznej. Jednak mniejsze firmy mają mniej pieniędzy do wydania i biorą na siebie naukę korzystania z produktu. Ten praktyczny rynek jest powodem, dla którego rozwój oparty na produktach koncentruje się na stworzeniu bezproblemowego doświadczenia dla użytkownika końcowego.

Posłuchaj podcastu opartego na produktach: Jak Vendasta wszedł all-in w rozwój oparty na produktach, z udziałem Wesa Busha i Ramli Johna.

Rozwój oparty na produktach wymaga skupienia się na użytkowniku końcowym

Jeff Hardison, szef marketingu produktów w Clearbit , radzi firmom zainteresowanym kierowaniem produktami, aby zaczynały od małych i najlepiej, jeśli produkt nie wymaga od odbiorców zbytniej znajomości technologii. Według Hardisona nie możesz być wszystkim dla wszystkich, a upraszczając to, włączasz większą publiczność.

W przeciwieństwie do modelu całkowicie skoncentrowanego na sprzedaży, wzrost kierowany produktem jest ukierunkowany na użytkownika końcowego. Dropbox jest doskonałym przykładem wzrostu opartego na produktach. Oferuje proste w użyciu rozwiązanie do udostępniania i zapisywania plików, a obie są funkcjami, z których ludzie korzystają codziennie. Użytkownicy Dropbox promują produkt, udostępniając pliki innym osobom za pośrednictwem produktu, rozszerzając sieć Dropbox wśród swoich rówieśników. Pozytywne wrażenia użytkowników skłaniają następnie tych nowych użytkowników do dalszego udostępniania plików za pośrednictwem Dropbox innym potencjalnym klientom, za każdym razem narażając ich na kontakt z narzędziem i marką.

Klucz do wzrostu opartego na produktach

Serwisy takie jak Netflix od samego początku stosowały strategię wzrostu opartą na produktach. Oferują bezpłatną wersję próbną, a kiedy ta wersja próbna się skończy, klienci dokonują wyboru aktualizacji do wersji płatnej, jeśli podoba im się to doświadczenie. Ta bezproblemowa samoobsługa jest prosta, od razu oferuje wartość i sprawia, że ​​klient chce więcej.

Kierowanie produktem polega na pozyskiwaniu klientów poprzez dostarczanie wartości, zanim poproszą ich o dokonanie zakupu. Sprawdź zestaw narzędzi Vendasta Local Business Online Toolkit, który agencje marketingowe i e-commerce mogą zaoferować jako bezpłatną wersję próbną swoim lokalnym klientom biznesowym.

Dowiedz się więcej o Zestawie narzędzi lokalnych firm online i o tym, jak już dziś może on wesprzeć Twoją strategię rozwoju opartą na produktach.