Ürüne Yönelik Büyüme: Bilmeniz Gerekenler

Tüketici davranışı, ürün odaklı büyümenin (PLG) nihai itici gücüdür. Herkes satın almadan önce bir ürün hakkında bilgi ve fikir arar. Business 2 Community'ye göre , yanıt verenlerin yüzde 44'ü bir satış görevlisiyle görüşmeden önce kendi araştırmasını yapmayı tercih ediyor; bu nedenle, bu müşteri talebini karşılamanın güçlü bir yolu, ürün denemeleri sunmak ve uygulamalı bir deneyim sunmaktır.

PLG, pek çok adı olan bir iş stratejisidir: aşağıdan yukarıya satış, bedava ve satın almadan önce dene, muhtemelen daha önce duymuş olduğunuz birkaç tanıdık stratejidir. Son kullanıcıya anında değer sağlayan sorunsuz bir ürün deneyimine dayanır ve müşteri kazanmayı ve elde tutmayı, potansiyel müşteri dönüştürmeyi ve iş genişletmeyi yönlendiren ürünün kendisidir. Bu harika konsepti, büyük bir satış ekibine sahip yerleşik bir işletme için benimsemek korkutucu olabilir, ancak ekibinizin PLG'ye uyum sağlayabileceğinden endişelenmeyin.

Conquer Local Academy'deki "Müşteri Yolculuğu Boyunca Ürün-Pazar Uyumunuzu Keşfedin" kursuna göz atın.

Şimdiye kadar muhtemelen "ücretsiz denemelerden nasıl para kazanırım?" diye soruyorsunuzdur. Ürün odaklı büyüme stratejisi, kullanıcıların sadece işlerini veya hayatlarını kolaylaştırdığı için bağlantılarıyla paylaşmak istedikleri lezzetli bir ürün sunar. Ürünün sağladığı değer, onu o kişinin iş arkadaşları, arkadaşlar ve aile ağı aracılığıyla ilerletir. Bu ilk katmandan itibaren bir dalgalanma etkisi yaratır ve aynı değeri görenler ürünü ağlarıyla paylaşır vb.

PLG ürünleri, kullanıcılara ilk tatma ile değer verir ve iyi uygulanan bir PLG planı ile ürünler, son kullanıcıların sorunlarına çare olarak kendilerini satarlar. Ücretsiz sürüm zaten sorunlarını çözmeye başlıyorsa, premium ürün muhtemelen kolay bir ek satış olacaktır.

Satış odaklı ve ürün odaklı karşılaştırma

Bu yaklaşımı benimsemek satış ekibinizi etkileyecek mi ve ürün odaklı bir büyüme stratejisi benimserseniz onlara ne olabilir? Vendasta'nın COO'su Jacqueline Cook , 2019 Conquer Yerel Konferansı'nda bu konu hakkında konuştu . Cook'a göre, ürün ve satış arasında oldukça çapraz işlevli ekipler oluşturmakla ilgili. Satışa yönelik bu yaklaşım, satış ekiplerinin olası satışları dönüştürmesini gerçekten kolaylaştırır, çünkü yalnızca müşteri adayının halihazırda beğendiği ve kullanmakta olduğu bir ürünün ücretli bir yükseltmesini teklif etmeniz gerekir.

Cook, ürün odaklı bir büyüme şirketi olmanın aşağıdaki şekillerde yardımcı olduğunu açıklıyor:

1. Müşteri edinme maliyetlerini düşürür
   1. Kullanıcılar elde tutulan bire bir süreçten geçmek yerine kendi başlarına başlıyor
2. PLG, müşteriyi elde tutma oranını artırır
   1. Kullanıcılar en başından itibaren ürününüzde değer bulurlar ve hayatlarını kolaylaştırdığı için ürünü kullanmaya devam etmek isterler.
3. Bu müşterilerle daha fazla ömür boyu değer yakalar
   1. Ücretsiz denemeler iyi bir temel sağlar ve oradan kullanıcılar ürün deneyimine kapılır.

İşletmeler, organizasyon yapısını bu stratejiyle tamamen uyumlu olacak şekilde ayarlayarak bir PLG stratejisini daha kolay benimseyebilirler. Ürün ve satış ekipleri, insanların kaydolmasını ve platformu kullanmasını sağlamak gibi aynı amaca sahip olduğunda, sürtüşmeyi azaltır ve işlevler arası ekip yaklaşımına katkıda bulunur.

Satış ve ürün ekipleri, farklı pazarları beslemek için başarılı bir şekilde birlikte çalışabilir. Cook ve Product-Led Growth kitabının yazarı Wes Bush , PLG ile satış ekiplerinin hâlâ ne kadar gerekli olduğunu tartışıyorlar. Daha büyük kurumsal müşteriler paraya sahiptir, ancak bir ürünün tüm ayrıntılarını öğrenmek için zamanları olmayabilir, bu nedenle daha fazla elde taşınabilir deneyime ihtiyaç duyarlar. Bununla birlikte, daha küçük işletmelerin harcayacak daha az parası vardır ve bir ürünün nasıl kullanılacağını öğrenme işini üstlenirler. Bu uygulamalı pazar, ürün liderliğindeki büyümenin son kullanıcı için sorunsuz bir deneyim yaratmaya odaklanmasının nedenidir.

Wes Bush ve Ramli John'un yer aldığı Ürün Yönlendirmeli Podcast'i dinleyin: Vendasta Ürün Yönlendirmeli Büyüme Konusunda Her Şeyi Nasıl Anladı?

Ürün odaklı büyüme, son kullanıcı odaklı olmayı gerektirir

Clearbit'in ürün pazarlama başkanı Jeff Hardison, ürün odaklı olmaya ilgi duyan şirketlere küçükten başlamalarını tavsiye ediyor ve en iyisi, ürün, hedef kitlenin teknoloji konusunda fazla bilgili olmasını gerektirmiyorsa. Hardison'a göre herkes için her şey olamazsınız ve bunu basit tutarak daha geniş bir kitleyi kapsayıcı olursunuz.

Tamamen satış odaklı bir modelin aksine, ürün odaklı büyüme son kullanıcıyı hedefler. Dropbox, ürün liderliğindeki büyümeye harika bir örnektir. Dosya paylaşımı ve kaydetme için kullanımı basit bir çözüm sunar ve her ikisi de insanların günlük olarak kullandığı işlevlerdir. Dropbox kullanıcıları, ürün aracılığıyla başkalarıyla dosya paylaşarak, Dropbox ağını kendi akranları arasında genişleterek ürünü savunurlar. Olumlu kullanıcı deneyimi daha sonra bu yeni kullanıcıları, Dropbox aracılığıyla diğer potansiyel müşterilerle dosya paylaşmaya devam etmeye teşvik eder ve onları her seferinde araca ve markaya maruz bırakır.

Ürün odaklı büyümenin anahtarı

Netflix gibi hizmetler, en başından beri ürün odaklı bir büyüme stratejisi kullandı. Ücretsiz bir deneme sunuyorlar ve bu deneme sona erdiğinde bu müşteriler, deneyimi beğendikleri takdirde ücretli bir sürüme geçmeyi tercih ediyorlar. Bu sorunsuz self servis basittir, anında değer sunar ve müşterinin daha fazlasını istemesine neden olur.

Ürün odaklılık tamamen, müşterilerden bir satın alma işlemi gerçekleştirmelerini istemeden önce değer sunarak onları kazanmakla ilgilidir. Pazarlama ve e-ticaret ajanslarının yerel ticari müşterilerine ücretsiz deneme olarak sunabilecekleri Vendasta Local Business Online Toolkit'e göz atın.

Local Business Online Toolkit ve ürün odaklı büyüme stratejinizi nasıl destekleyebileceği hakkında bugün daha fazla bilgi edinin.