Crecimiento basado en productos: lo que necesita saber

El comportamiento del consumidor es el principal impulsor del crecimiento impulsado por productos (PLG). Todo el mundo busca información y opiniones sobre un producto antes de realizar una compra. Según Business 2 Community , el 44 % de los encuestados prefiere hacer su propia investigación antes de contratar a un vendedor, por lo que una forma poderosa de satisfacer la demanda de los clientes es ofrecer pruebas de productos y brindar una experiencia práctica.

PLG es una estrategia comercial con muchos nombres: ventas ascendentes, freemium y pruebe antes de comprar son solo algunos de los que probablemente haya escuchado antes. Se basa en una experiencia de producto fluida que brinda valor de inmediato al usuario final, y es el producto en sí mismo el que impulsa la adquisición y retención de clientes, la conversión de clientes potenciales y la expansión del negocio. Este increíble concepto puede dar miedo de adoptar para una empresa establecida con un gran equipo de ventas, pero no se preocupe, su equipo puede adaptarse a PLG.

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A estas alturas, probablemente te estés preguntando, "¿cómo gano dinero con las pruebas gratuitas?" La estrategia de crecimiento impulsada por el producto ofrece un producto sabroso que los usuarios quieren compartir con sus contactos simplemente porque les facilita el trabajo o la vida. El valor proporcionado por el producto lo impulsa a través de la red de compañeros de trabajo, amigos y familiares de ese individuo. Desde ese primer nivel, crea un efecto dominó, y aquellos que ven el mismo valor comparten el producto con su red y así sucesivamente.

Los productos de PLG brindan valor a los usuarios con ese primer gusto, y con un plan de PLG bien ejecutado, los productos se venden solos al ser un remedio para los puntos débiles de los usuarios finales. Si la versión gratuita ya está comenzando a resolver sus problemas, es probable que el producto premium sea una venta adicional fácil.

Liderado por ventas vs. liderado por productos

¿La adopción de este enfoque afectará a su equipo de ventas y qué podría pasarles si adoptara una estrategia de crecimiento impulsada por el producto? Jacqueline Cook , directora de operaciones de Vendasta, habló sobre este tema en la Conferencia local de Conquer de 2019 . Según Cook, se trata mucho de crear equipos multifuncionales entre producto y ventas. Este enfoque de ventas en realidad facilita que los equipos de ventas conviertan clientes potenciales porque solo tiene que ofrecer una actualización paga de un producto que ya le gusta al cliente potencial y que está usando.

Cook explica que convertirse en una empresa de crecimiento impulsada por productos ayuda de las siguientes maneras:

1. Disminuye los costos de adquisición de clientes.
   1. Los usuarios simplemente comienzan por su cuenta en lugar de someterse a un proceso manual uno a uno.
2. PLG aumenta la retención de clientes
   1. Los usuarios encuentran valor en su producto desde el principio y quieren seguir usándolo porque les facilita la vida.
3. Captura más valor de por vida con esos clientes
   1. Las pruebas gratuitas proporcionan una buena base y, a partir de ahí, los usuarios se sumergen en la experiencia del producto.

Las empresas pueden adoptar más fácilmente una estrategia PLG ajustando la estructura organizativa para alinearse completamente con esa estrategia. Cuando los equipos de productos y ventas tienen el mismo objetivo de hacer que las personas se registren y usen la plataforma, se reduce la fricción y se contribuye al enfoque de equipo multifuncional.

Los equipos de ventas y productos pueden trabajar juntos con éxito para alimentar diferentes mercados. Cook y Wes Bush , autor de Product-Led Growth , analizan cómo los equipos de ventas siguen siendo necesarios con PLG. Los clientes de empresas más grandes tienen el dinero, pero no necesariamente el tiempo, para aprender los entresijos de un producto, por lo que requieren una experiencia más portátil. Sin embargo, las empresas más pequeñas tienen menos dinero para gastar y se encargan de aprender a usar un producto. Este mercado práctico es la razón por la que el crecimiento basado en productos se centra en crear una experiencia sin fricciones para el usuario final.

Escuche el podcast dirigido por productos: cómo Vendasta apostó por el crecimiento basado en productos, con Wes Bush y Ramli John.

El crecimiento impulsado por el producto requiere un enfoque en el usuario final

Jeff Hardison, director de marketing de productos de Clearbit , aconseja a las empresas interesadas en orientarse por productos que empiecen poco a poco y es mejor si el producto no requiere que la audiencia sea demasiado experta en tecnología. De acuerdo con Hardison, no se puede ser todo para todos y, al mantener las cosas simples, se incluye a un público más amplio.

A diferencia de un modelo completamente centrado en las ventas, el crecimiento impulsado por el producto se dirige al usuario final. Dropbox es un gran ejemplo de crecimiento basado en productos. Ofrece una solución fácil de usar para compartir y guardar archivos, y ambas son funciones que la gente usa a diario. Los usuarios de Dropbox defienden el producto compartiendo archivos con otros a través del producto, expandiendo la red de Dropbox entre sus propios pares. La experiencia de usuario positiva luego incita a esos nuevos usuarios a continuar compartiendo archivos a través de Dropbox con otros clientes potenciales exponiéndolos a la herramienta y la marca en todo momento.

La clave del crecimiento basado en productos

Servicios como Netflix han utilizado una estrategia de crecimiento impulsada por productos desde sus inicios. Ofrecen una prueba gratuita, y cuando finaliza esa prueba, esos clientes eligen actualizar a una versión paga si les gustó la experiencia. Este autoservicio sin fricciones es simple, ofrece valor de inmediato y deja al cliente con ganas de más.

La orientación por productos se trata de ganar clientes entregando valor primero antes de pedirles que realicen una compra. Consulte el kit de herramientas en línea para negocios locales de Vendasta que las agencias de marketing y comercio electrónico pueden ofrecer como prueba gratuita a sus clientes comerciales locales.

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