Pertumbuhan yang Dipimpin Produk: Yang Perlu Anda Ketahui

Perilaku konsumen adalah pendorong utama untuk product-led growth (PLG). Setiap orang mencari informasi dan pendapat tentang suatu produk sebelum melakukan pembelian. Menurut Komunitas Bisnis 2 , 44 persen responden lebih suka melakukan riset sendiri sebelum terlibat dengan tenaga penjualan, jadi cara ampuh untuk memenuhi permintaan pelanggan tersebut adalah dengan menawarkan uji coba produk dan memberikan pengalaman langsung.

PLG adalah strategi bisnis dengan banyak nama: penjualan dari bawah ke atas, freemium, dan coba sebelum Anda membeli hanyalah beberapa strategi yang mungkin pernah Anda dengar sebelumnya. Itu bersandar pada pengalaman produk yang lancar yang segera memberikan nilai kepada pengguna akhir, dan produk itu sendiri yang mendorong akuisisi dan retensi pelanggan, konversi prospek, dan perluasan bisnis. Konsep luar biasa ini mungkin menakutkan untuk diterapkan pada bisnis mapan dengan tim penjualan yang besar, tetapi jangan khawatir tim Anda dapat beradaptasi dengan PLG.

Lihat kursus “Temukan Produk-Pasar Anda Sesuai dengan Perjalanan Pelanggan” di Conquer Local Academy.

Saat ini Anda mungkin bertanya, "bagaimana cara menghasilkan uang dari uji coba gratis?" Strategi pertumbuhan yang dipimpin produk menyajikan produk lezat yang ingin dibagikan pengguna dengan kontak mereka hanya karena itu membuat pekerjaan atau hidup mereka lebih mudah. Nilai yang diberikan oleh produk mendorongnya melalui jaringan rekan kerja, teman, dan keluarga individu tersebut. Dari tingkat pertama itu, itu menciptakan efek riak, dan mereka yang melihat nilai yang sama kemudian berbagi produk dengan jaringannya dan seterusnya.

Produk PLG memberi nilai kepada pengguna dengan rasa pertama itu, dan dengan rencana PLG yang dijalankan dengan baik, produk menjual diri mereka sendiri dengan menjadi obat untuk poin rasa sakit pengguna akhir. Jika versi gratis sudah mulai menyelesaikan masalah mereka, produk premium kemungkinan besar akan mudah dijual.

Dipimpin oleh penjualan vs. dipimpin oleh produk

Akankah mengadopsi pendekatan ini memengaruhi tim penjualan Anda, dan apa yang mungkin terjadi pada mereka jika Anda mengadopsi strategi pertumbuhan yang dipimpin produk? Jacqueline Cook , Chief Operating Officer di Vendasta berbicara tentang hal ini di Conquer Local Conference 2019 . Menurut Cook, ini tentang menciptakan tim yang sangat fungsional antara produk dan penjualan. Pendekatan penjualan ini sebenarnya memudahkan tim penjualan untuk mengonversi prospek karena Anda hanya perlu menawarkan upgrade berbayar dari produk yang sudah disukai dan digunakan oleh prospek.

Cook menjelaskan bahwa menjadi perusahaan pertumbuhan yang dipimpin produk membantu dalam hal-hal berikut:

1. Ini mengurangi biaya akuisisi pelanggan
   1. Pengguna hanya memulai sendiri alih-alih menjalani proses satu lawan satu yang dipegang tangan
2. PLG meningkatkan retensi pelanggan
   1. Pengguna menemukan nilai dalam produk Anda sejak awal dan mereka ingin tetap menggunakan produk karena membuat hidup mereka lebih mudah
3. Ini menangkap lebih banyak nilai seumur hidup dengan pelanggan tersebut
   1. Uji coba gratis memberikan dasar yang baik, dan dari sana, pengguna tenggelam dalam pengalaman produk.

Bisnis dapat lebih mudah mengadopsi strategi PLG dengan menyesuaikan struktur organisasi agar sepenuhnya selaras dengan strategi tersebut. Ketika tim produk dan penjualan memiliki tujuan yang sama untuk membuat orang mendaftar dan menggunakan platform, hal itu mengurangi friksi dan berkontribusi pada pendekatan tim lintas fungsi.

Tim penjualan dan produk dapat berhasil bekerja sama untuk memberi makan pasar yang berbeda. Cook dan Wes Bush , penulis Product-Led Growth , membahas bagaimana tim penjualan masih diperlukan dengan PLG. Pelanggan perusahaan yang lebih besar memiliki uang tetapi tidak memiliki waktu untuk mempelajari seluk beluk suatu produk, sehingga mereka membutuhkan lebih banyak pengalaman genggam. Namun, bisnis yang lebih kecil memiliki lebih sedikit uang untuk dihabiskan dan mengambilnya sendiri untuk mempelajari cara menggunakan suatu produk. Pasar langsung ini adalah alasan mengapa pertumbuhan yang dipimpin produk difokuskan untuk menciptakan pengalaman bebas hambatan bagi pengguna akhir.

Dengarkan Podcast yang Dipimpin Produk: Bagaimana Vendasta Melakukan All-In pada Pertumbuhan yang Dipimpin Produk, bersama Wes Bush dan Ramli John.

Pertumbuhan yang didorong oleh produk membutuhkan fokus pengguna akhir

Jeff Hardison, kepala pemasaran produk di Clearbit menyarankan perusahaan yang tertarik menjadi pemimpin produk untuk memulai dari yang kecil dan sebaiknya produk tidak mengharuskan audiens terlalu paham teknologi. Menurut Hardison, Anda tidak bisa menjadi segalanya bagi semua orang dan dengan membuatnya tetap sederhana, Anda melibatkan audiens yang lebih besar.

Tidak seperti model yang sepenuhnya berfokus pada penjualan, pertumbuhan yang dipimpin produk menargetkan pengguna akhir. Dropbox adalah contoh bagus dari pertumbuhan yang didorong oleh produk. Ini menawarkan solusi yang mudah digunakan untuk berbagi dan menyimpan file, dan keduanya adalah fungsi yang digunakan orang setiap hari. Pengguna Dropbox memperjuangkan produk dengan berbagi file dengan orang lain melalui produk, memperluas jaringan Dropbox di antara rekan mereka sendiri. Pengalaman pengguna yang positif kemudian mendorong para pengguna baru tersebut untuk terus berbagi file melalui Dropbox dengan calon pelanggan lainnya yang memaparkan mereka ke alat dan merek tersebut setiap saat.

Kunci untuk pertumbuhan yang dipimpin oleh produk

Layanan seperti Netflix telah menggunakan strategi pertumbuhan yang dipimpin produk sejak awal. Mereka menawarkan uji coba gratis, dan ketika uji coba itu selesai, pelanggan membuat pilihan untuk meningkatkan ke versi berbayar jika mereka menyukai pengalaman tersebut. Layanan mandiri bebas gesekan ini sederhana, langsung menawarkan nilai, dan membuat pelanggan menginginkan lebih.

Product-led adalah tentang memenangkan pelanggan dengan memberikan nilai terlebih dahulu sebelum meminta mereka melakukan pembelian. Lihat Perangkat Online Bisnis Lokal Vendasta yang dapat ditawarkan oleh agen pemasaran dan e-niaga sebagai uji coba gratis untuk pelanggan bisnis lokal mereka.

Pelajari lebih lanjut tentang Perangkat Online Bisnis Lokal dan bagaimana hal itu dapat mendukung strategi pertumbuhan yang dipimpin produk Anda hari ini.