Crescimento liderado pelo produto: o que você precisa saber

O comportamento do consumidor é o principal impulsionador do crescimento liderado pelo produto (PLG). Todos buscam informações e opiniões sobre um produto antes de efetuar uma compra. De acordo com a Business 2 Community , 44% dos entrevistados preferem fazer suas próprias pesquisas antes de se envolver com um vendedor, portanto, uma maneira poderosa de atender à demanda do cliente é oferecer testes de produtos e uma experiência prática.

PLG é uma estratégia de negócios com muitos nomes: vendas de baixo para cima, freemium e experimente antes de comprar são apenas alguns exemplos familiares que você provavelmente já ouviu antes. Ele se apóia em uma experiência de produto tranquila que agrega valor imediatamente ao usuário final, e é o próprio produto que impulsiona a aquisição e retenção de clientes, a conversão de leads e a expansão dos negócios. Este conceito incrível pode ser assustador de adotar para um negócio estabelecido com uma grande equipe de vendas, mas não se preocupe, sua equipe pode se adaptar ao PLG.

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Até agora você provavelmente está se perguntando: "como faço para ganhar dinheiro com testes gratuitos?" A estratégia de crescimento liderado pelo produto oferece um produto saboroso que os usuários desejam compartilhar com seus contatos simplesmente porque facilita seu trabalho ou sua vida. O valor fornecido pelo produto o impulsiona através da rede de colegas de trabalho, amigos e familiares desse indivíduo. A partir desse primeiro nível, cria-se um efeito cascata, e aqueles que veem o mesmo valor compartilham o produto com sua rede e assim por diante.

Os produtos PLG agregam valor aos usuários com esse primeiro sabor e, com um plano PLG bem executado, os produtos se vendem por serem um remédio para os pontos problemáticos dos usuários finais. Se a versão gratuita já está começando a resolver seus problemas, o produto premium provavelmente será um upsell fácil.

Liderado por vendas x liderado pelo produto

A adoção dessa abordagem afetará sua equipe de vendas e o que poderia acontecer com eles se você adotasse uma estratégia de crescimento liderado pelo produto? Jacqueline Cook , COO da Vendasta, falou sobre esse assunto na Conquer Local Conference 2019 . De acordo com Cook, trata-se muito de criar equipes altamente multifuncionais entre produto e vendas. Na verdade, essa abordagem de venda facilita a conversão de leads pelas equipes de vendas, porque você só precisa oferecer uma atualização paga de um produto que o lead já gosta e está usando.

Cook explica que se tornar uma empresa de crescimento liderada por produtos ajuda das seguintes maneiras:

1. Diminui os custos de aquisição de clientes
   1. Os usuários estão simplesmente começando por conta própria, em vez de passar por um processo manual
2. PLG aumenta a retenção de clientes
   1. Os usuários encontram valor em seu produto desde o início e desejam continuar usando o produto porque facilita suas vidas
3. Ele captura mais valor vitalício com esses clientes
   1. As avaliações gratuitas fornecem uma boa base e, a partir daí, os usuários ficam imersos na experiência do produto.

As empresas podem adotar mais facilmente uma estratégia de PLG ajustando a estrutura organizacional para se alinhar totalmente com essa estratégia. Quando as equipes de produto e vendas têm o mesmo objetivo de fazer com que as pessoas se cadastrem e usem a plataforma, isso reduz o atrito e contribui para a abordagem da equipe multifuncional.

As equipes de vendas e produtos podem trabalhar juntas com sucesso para alimentar diferentes mercados. Cook e Wes Bush , autor de Product-Led Growth , discutem como as equipes de vendas ainda são necessárias com o PLG. Clientes corporativos maiores têm dinheiro, mas não necessariamente tempo, para aprender os prós e contras de um produto, portanto, eles exigem uma experiência mais portátil. No entanto, as empresas menores têm menos dinheiro para queimar e se encarregam de aprender a usar um produto. Esse mercado prático é o motivo pelo qual o crescimento liderado por produtos está focado na criação de uma experiência sem atrito para o usuário final.

Ouça o podcast Product-Led: How Vendasta Went All-In on Product-Led Growth, com Wes Bush e Ramli John.

O crescimento liderado pelo produto requer foco no usuário final

Jeff Hardison, chefe de marketing de produtos da Clearbit , aconselha as empresas interessadas em se tornarem lideradas por produtos a começarem pequenas e é melhor se o produto não exigir que o público seja muito experiente em tecnologia. De acordo com Hardison, você não pode ser tudo para todos e, ao simplificar, você está sendo inclusivo para um público maior.

Ao contrário de um modelo totalmente focado em vendas, o crescimento liderado pelo produto tem como alvo o usuário final. O Dropbox é um ótimo exemplo de crescimento liderado por produtos. Ele oferece uma solução simples de usar para compartilhamento e salvamento de arquivos, e ambas são funções que as pessoas usam diariamente. Os usuários do Dropbox defendem o produto compartilhando arquivos com outras pessoas por meio do produto, expandindo a rede do Dropbox entre seus próprios colegas. A experiência positiva do usuário solicita que esses novos usuários continuem compartilhando arquivos por meio do Dropbox com outros clientes em potencial, expondo-os sempre à ferramenta e à marca.

A chave para o crescimento liderado pelo produto

Serviços como o Netflix usaram uma estratégia de crescimento liderada pelo produto desde o início. Eles oferecem uma avaliação gratuita e, quando essa avaliação termina, os clientes optam por atualizar para uma versão paga se gostarem da experiência. Esse autoatendimento sem atrito é simples, oferece valor imediatamente e deixa o cliente querendo mais.

Product-led tem tudo a ver com conquistar clientes entregando valor antes de pedir que eles façam uma compra. Confira o kit de ferramentas on-line Vendasta Local Business que as agências de marketing e comércio eletrônico podem oferecer como uma avaliação gratuita para seus clientes comerciais locais.

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