Croissance axée sur les produits : ce que vous devez savoir

Le comportement des consommateurs est le moteur ultime de la croissance tirée par les produits (PLG). Tout le monde cherche des informations et des opinions sur un produit avant de faire un achat. Selon Business 2 Community , 44 % des personnes interrogées préfèrent effectuer leurs propres recherches avant de s'engager avec un vendeur. Un moyen puissant de répondre à la demande des clients consiste donc à proposer des essais de produits et à fournir une expérience pratique.

PLG est une stratégie commerciale avec de nombreux noms : les ventes ascendantes, le freemium et l'essai avant d'acheter ne sont que quelques exemples familiers que vous avez probablement déjà entendus. Il s'appuie sur une expérience produit fluide qui offre immédiatement de la valeur à l'utilisateur final, et c'est le produit lui-même qui stimule l'acquisition et la fidélisation des clients, la conversion des prospects et l'expansion de l'entreprise. Ce concept étonnant peut être effrayant à adopter pour une entreprise établie avec une grande équipe de vente, mais ne vous inquiétez pas, votre équipe peut s'adapter à PLG.

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À présent, vous vous demandez probablement : "comment puis-je gagner de l'argent avec des essais gratuits ?" La stratégie de croissance axée sur les produits propose un produit savoureux que les utilisateurs souhaitent partager avec leurs contacts simplement parce qu'il facilite leur travail ou leur vie. La valeur apportée par le produit le propulse à travers le réseau de collègues, d'amis et de famille de cet individu. À partir de ce premier niveau, cela crée un effet d'entraînement, et ceux qui voient la même valeur partagent ensuite le produit avec leur réseau, etc.

Les produits PLG donnent de la valeur aux utilisateurs avec ce premier goût, et avec un plan PLG bien exécuté, les produits se vendent en étant un remède aux points douloureux des utilisateurs finaux. Si la version gratuite commence déjà à résoudre leurs problèmes, le produit premium sera probablement une vente incitative facile.

Axé sur les ventes ou sur le produit

L'adoption de cette approche affectera-t-elle votre équipe de vente et que pourrait-elle leur arriver si vous deviez adopter une stratégie de croissance axée sur les produits ? Jacqueline Cook , chef de l'exploitation chez Vendasta, s'est exprimée sur ce sujet lors de la conférence locale Conquer 2019 . Selon Cook, il s'agit essentiellement de créer des équipes hautement interfonctionnelles entre le produit et les ventes. Cette approche de la vente permet en fait aux équipes de vente de convertir plus facilement les prospects, car il vous suffit de proposer une mise à niveau payante d'un produit que le prospect aime et utilise déjà.

Cook explique que devenir une entreprise de croissance axée sur les produits aide de la manière suivante :

1. Il diminue les coûts d'acquisition de clients
   1. Les utilisateurs commencent simplement par eux-mêmes au lieu de subir un processus manuel en tête-à-tête
2. PLG augmente la fidélisation de la clientèle
   1. Les utilisateurs trouvent de la valeur dans votre produit dès le départ et ils veulent continuer à l'utiliser car cela leur facilite la vie
3. Il capture plus de valeur à vie avec ces clients
   1. Les essais gratuits fournissent une bonne base, et à partir de là, les utilisateurs sont immergés dans l'expérience du produit.

Les entreprises peuvent plus facilement adopter une stratégie PLG en ajustant la structure organisationnelle pour s'aligner pleinement sur cette stratégie. Lorsque les équipes de produit et de vente ont le même objectif d'amener les gens à s'inscrire et à utiliser la plate-forme, cela réduit les frictions et contribue à l'approche d'équipe interfonctionnelle.

Les équipes de vente et de produit peuvent travailler ensemble avec succès pour alimenter différents marchés. Cook et Wes Bush , auteur de Product-Led Growth , expliquent comment les équipes de vente sont encore nécessaires avec PLG. Les grandes entreprises clientes ont l'argent mais pas nécessairement le temps d'apprendre les tenants et les aboutissants d'un produit, elles ont donc besoin d'une expérience plus portable. Cependant, les petites entreprises ont moins d'argent à dépenser et se chargent d'apprendre à utiliser un produit. Ce marché pratique est la raison pour laquelle la croissance axée sur les produits se concentre sur la création d'une expérience sans friction pour l'utilisateur final.

Écoutez le podcast axé sur les produits : comment Vendasta a misé sur la croissance axée sur les produits, avec Wes Bush et Ramli John.

La croissance axée sur les produits nécessite une attention portée à l'utilisateur final

Jeff Hardison, responsable du marketing produit chez Clearbit , conseille aux entreprises souhaitant devenir axées sur les produits de commencer petit et il est préférable que le produit n'exige pas que le public soit trop averti en matière de technologie. Selon Hardison, vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde et en gardant les choses simples, vous êtes inclusif pour un public plus large.

Contrairement à un modèle entièrement axé sur les ventes, la croissance axée sur les produits cible l'utilisateur final. Dropbox est un excellent exemple de croissance axée sur les produits. Il offre une solution simple à utiliser pour le partage et l'enregistrement de fichiers, et les deux sont des fonctions que les gens utilisent quotidiennement. Les utilisateurs de Dropbox défendent le produit en partageant des fichiers avec d'autres via le produit, élargissant ainsi le réseau Dropbox parmi leurs propres pairs. L'expérience utilisateur positive incite ensuite ces nouveaux utilisateurs à continuer de partager des fichiers via Dropbox avec d'autres clients potentiels, les exposant à l'outil et à la marque à chaque fois.

La clé d'une croissance axée sur les produits

Des services comme Netflix ont utilisé une stratégie de croissance axée sur les produits depuis leurs débuts. Ils offrent un essai gratuit, et lorsque cet essai est terminé, ces clients font le choix de passer à une version payante s'ils ont aimé l'expérience. Ce libre-service sans friction est simple, offre une valeur immédiate et laisse le client en redemander.

Product-led consiste à gagner des clients en leur offrant d'abord de la valeur avant de leur demander d'effectuer un achat. Découvrez la boîte à outils en ligne Vendasta Local Business que les agences de marketing et de commerce électronique peuvent offrir en essai gratuit à leurs clients commerciaux locaux.

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