Crescita guidata dal prodotto: cosa devi sapere

Il comportamento dei consumatori è il motore principale per la crescita guidata dai prodotti (PLG). Tutti cercano informazioni e opinioni su un prodotto prima di effettuare un acquisto. Secondo Business 2 Community , il 44% degli intervistati preferisce fare le proprie ricerche prima di interagire con un venditore, quindi un modo efficace per soddisfare la domanda dei clienti è offrire prove del prodotto e fornire un'esperienza pratica.

PLG è una strategia aziendale con molti nomi: vendite dal basso, freemium e prova prima dell'acquisto sono solo alcuni di quelli familiari che probabilmente hai già sentito prima. Si basa su un'esperienza di prodotto fluida che offre immediatamente valore all'utente finale ed è il prodotto stesso che guida l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti, la conversione dei lead e l'espansione del business. Questo fantastico concetto può essere spaventoso da adottare per un'azienda consolidata con un grande team di vendita, ma non preoccuparti, il tuo team può adattarsi a PLG.

Dai un'occhiata al corso "Scopri l'adattamento del tuo prodotto al mercato lungo il percorso del cliente" nella Conquer Local Academy.

Ormai probabilmente ti starai chiedendo: "come faccio a guadagnare con le prove gratuite?" La strategia di crescita guidata dal prodotto offre un prodotto gustoso che gli utenti desiderano condividere con i propri contatti semplicemente perché semplifica il lavoro o la vita. Il valore fornito dal prodotto lo spinge attraverso la rete di colleghi, amici e familiari di quell'individuo. Da quel primo livello, crea un effetto a catena e coloro che vedono lo stesso valore condividono il prodotto con la propria rete e così via.

I prodotti PLG danno valore agli utenti con quel primo assaggio e con un piano PLG ben eseguito i prodotti si vendono da soli essendo un rimedio per i punti deboli degli utenti finali. Se la versione gratuita sta già iniziando a risolvere i loro problemi, è probabile che il prodotto premium sia un facile upsell.

Guidato dalle vendite vs. guidato dal prodotto

L'adozione di questo approccio influirà sul tuo team di vendita e cosa potrebbe accadergli se adottassi una strategia di crescita guidata dal prodotto? Jacqueline Cook , Chief Operating Officer di Vendasta, ha parlato di questo argomento alla Conquer Local Conference 2019 . Secondo Cook, si tratta principalmente di creare team altamente interfunzionali tra prodotto e vendite. Questo approccio alla vendita in realtà rende più facile per i team di vendita convertire i lead perché devi solo offrire un aggiornamento a pagamento di un prodotto che il lead già apprezza e sta utilizzando.

Cook spiega che diventare un'azienda in crescita guidata dai prodotti aiuta nei seguenti modi:

1. Diminuisce i costi di acquisizione dei clienti
   1. Gli utenti stanno semplicemente iniziando da soli invece di sottoporsi a un processo uno contro uno manuale
2. PLG aumenta la fidelizzazione dei clienti
   1. Gli utenti trovano valore nel tuo prodotto fin dall'inizio e vogliono continuare a utilizzarlo perché semplifica la loro vita
3. Cattura più lifetime value con quei clienti
   1. Le prove gratuite forniscono una buona base e da lì gli utenti sono immersi nell'esperienza del prodotto.

Le aziende possono adottare più facilmente una strategia PLG adattando la struttura organizzativa per allinearsi completamente con tale strategia. Quando i team di prodotto e di vendita hanno lo stesso obiettivo di convincere le persone a iscriversi e utilizzare la piattaforma, si riduce l'attrito e si contribuisce all'approccio interfunzionale del team.

I team di vendita e di prodotto possono collaborare con successo per alimentare mercati diversi. Cook e Wes Bush , autore di Product-Led Growth , discutono di come i team di vendita siano ancora necessari con PLG. I clienti aziendali più grandi hanno i soldi ma non necessariamente il tempo per apprendere i dettagli di un prodotto, quindi richiedono più di un'esperienza portatile. Tuttavia, le imprese più piccole hanno meno soldi da spendere e si assumono la responsabilità di imparare a utilizzare un prodotto. Questo mercato pratico è il motivo per cui la crescita guidata dal prodotto si concentra sulla creazione di un'esperienza priva di attriti per l'utente finale.

Ascolta il podcast guidato dal prodotto: come Vendasta è andato all-in sulla crescita guidata dal prodotto, con Wes Bush e Ramli John.

La crescita guidata dal prodotto richiede l'attenzione dell'utente finale

Jeff Hardison, responsabile del marketing di prodotto presso Clearbit , consiglia alle aziende interessate a diventare guidate dal prodotto di iniziare in piccolo ed è meglio se il prodotto non richiede che il pubblico sia troppo esperto di tecnologia. Secondo Hardison, non puoi essere tutto per tutti e mantenendo le cose semplici sei inclusivo per un pubblico più vasto.

A differenza di un modello completamente incentrato sulle vendite, la crescita guidata dal prodotto si rivolge all'utente finale. Dropbox è un ottimo esempio di crescita guidata dai prodotti. Offre una soluzione semplice da usare per la condivisione e il salvataggio di file ed entrambe sono funzioni che le persone usano quotidianamente. Gli utenti Dropbox promuovono il prodotto condividendo file con altri attraverso il prodotto, espandendo la rete Dropbox tra i propri colleghi. L'esperienza utente positiva spinge quindi quei nuovi utenti a continuare a condividere file tramite Dropbox con altri potenziali clienti esponendoli ogni volta allo strumento e al marchio.

La chiave per una crescita guidata dai prodotti

Servizi come Netflix hanno utilizzato una strategia di crescita guidata dal prodotto sin dall'inizio. Offrono una prova gratuita e, al termine della prova, i clienti scelgono di passare a una versione a pagamento se gli è piaciuta l'esperienza. Questo self-service senza attriti è semplice, offre subito valore e lascia che il cliente desideri di più.

Guidati dal prodotto si tratta di conquistare i clienti fornendo valore prima di chiedere loro di effettuare un acquisto. Dai un'occhiata al Vendasta Local Business Online Toolkit che le agenzie di marketing ed e-commerce possono offrire come prova gratuita ai loro clienti commerciali locali.

Scopri di più su Local Business Online Toolkit e su come può supportare la tua strategia di crescita basata sui prodotti oggi stesso.