النمو الذي يقوده المنتج: ما تحتاج إلى معرفته

سلوك المستهلك هو المحرك النهائي للنمو الذي يقوده المنتج (PLG). يسعى الجميع للحصول على معلومات وآراء حول منتج ما قبل الشراء. وفقًا لمجتمع الأعمال 2 ، يفضل 44 في المائة من المستجيبين إجراء أبحاثهم الخاصة قبل التعامل مع مندوب مبيعات ، لذا فإن الطريقة القوية لتلبية طلب العميل هي من خلال تقديم تجارب المنتج وتوفير تجربة عملية.

PLG هي استراتيجية عمل لها العديد من الأسماء: المبيعات التصاعدية و freemium والمحاولة قبل الشراء هي مجرد أمثلة قليلة مألوفة سمعتها من قبل. إنه يعتمد على تجربة منتج سلسة توفر على الفور قيمة للمستخدم النهائي ، والمنتج نفسه هو الذي يدفع اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم ، وتحويل العملاء المحتملين ، وتوسيع الأعمال. يمكن أن يكون هذا المفهوم المذهل مخيفًا إذا تم اعتماده في شركة قائمة مع فريق مبيعات كبير ، ولكن لا تقلق من قدرة فريقك على التكيف مع PLG.

تحقق من الدورة التدريبية "اكتشف منتجك - Market Fit Along the Customer Journey" في أكاديمية Conquer المحلية.

ربما تسأل الآن ، "كيف يمكنني جني الأموال من الإصدارات التجريبية المجانية؟" تقدم استراتيجية النمو التي يقودها المنتج منتجًا لذيذًا يرغب المستخدمون في مشاركته مع جهات الاتصال الخاصة بهم لمجرد أنه يجعل عملهم أو حياتهم أسهل. القيمة التي يقدمها المنتج تدفعه عبر شبكة زملاء العمل والأصدقاء والعائلة لهذا الفرد. من هذا المستوى الأول ، يخلق تأثيرًا مضاعفًا ، وأولئك الذين يرون نفس القيمة ثم يشاركون المنتج مع شبكتهم وما إلى ذلك.

تمنح منتجات PLG للمستخدمين قيمة مع الذوق الأول ، ومع خطة PLG جيدة التنفيذ تبيع المنتجات نفسها من خلال كونها علاجًا لنقاط الألم للمستخدمين النهائيين. إذا كان الإصدار المجاني قد بدأ بالفعل في حل مشاكلهم ، فمن المحتمل أن يكون المنتج المتميز عملية بيع سهلة.

بقيادة المبيعات مقابل المنتجات التي يقودها

هل سيؤثر تبني هذا النهج على فريق المبيعات الخاص بك ، وماذا قد يحدث لهم إذا كنت ستتبنى إستراتيجية نمو يقوده المنتج؟ تحدثت جاكلين كوك ، الرئيس التنفيذي للعمليات في Vendasta عن هذا الموضوع في مؤتمر Conquer المحلي لعام 2019 . وفقًا لـ Cook ، يتعلق الأمر إلى حد كبير بإنشاء فرق متعددة الوظائف بين المنتج والمبيعات. يسهّل أسلوب البيع هذا على فرق المبيعات تحويل العملاء المحتملين لأن عليك فقط تقديم ترقية مدفوعة لمنتج يحبه العميل المحتمل ويستخدمه بالفعل.

يوضح كوك أن التحول إلى شركة نمو يقودها المنتج يساعد بالطرق التالية:

1. يقلل من تكاليف اكتساب العملاء
   1. يبدأ المستخدمون ببساطة من تلقاء أنفسهم بدلاً من الخضوع لعملية محمولة باليد في عملية واحدة
2. تزيد PLG من الاحتفاظ بالعملاء
   1. يجد المستخدمون قيمة في منتجك منذ البداية ويريدون الاستمرار في استخدام المنتج لأنه يجعل حياتهم أسهل
3. يجسد قيمة أكبر مدى الحياة مع هؤلاء العملاء
   1. توفر التجارب المجانية قاعدة جيدة ، ومن هناك ، ينغمس المستخدمون في تجربة المنتج.

يمكن للشركات اعتماد استراتيجية PLG بسهولة أكبر عن طريق تعديل الهيكل التنظيمي ليتماشى تمامًا مع تلك الإستراتيجية. عندما يكون لفرق المنتج والمبيعات نفس الهدف المتمثل في حث الأشخاص على التسجيل واستخدام النظام الأساسي ، فإنه يقلل الاحتكاك ويساهم في نهج الفريق متعدد الوظائف.

يمكن لفرق المبيعات والمنتج العمل معًا بنجاح لإطعام الأسواق المختلفة. يناقش Cook و Wes Bush ، مؤلف كتاب "Product-Led Growth" ، كيف أن فرق المبيعات لا تزال ضرورية مع PLG. يمتلك عملاء المؤسسات الأكبر حجمًا المال ولكن ليس بالضرورة الوقت لتعلم مداخل وعموم المنتج ، لذا فهم يحتاجون إلى المزيد من الخبرة المحمولة باليد. ومع ذلك ، فإن الشركات الصغيرة لديها أموال أقل لحرقها وتأخذ على عاتقها تعلم كيفية استخدام المنتج. هذا السوق العملي هو سبب تركيز النمو الذي يقوده المنتج على إنشاء تجربة خالية من الاحتكاك للمستخدم النهائي.

استمع إلى البودكاست المدعوم بالمنتج: كيف شاركت Vendasta في النمو القائم على المنتج ، مع Wes Bush و Ramli John.

يتطلب النمو الذي يقوده المنتج تركيزًا على المستخدم النهائي

ينصح جيف هارديسون ، رئيس قسم تسويق المنتجات في Clearbit ، الشركات المهتمة بأن تصبح رائدة في مجال المنتجات أن تبدأ صغيرة ، ومن الأفضل أن لا يتطلب المنتج من الجمهور أن يكون ذكيًا للغاية في مجال التكنولوجيا. وفقًا لـ Hardison ، لا يمكنك أن تكون كل شيء للجميع ، ومن خلال إبقائه بسيطًا ، فإنك تكون شاملاً لجمهور أكبر.

على عكس النموذج الذي يركز على المبيعات تمامًا ، فإن النمو الذي يقوده المنتج يستهدف المستخدم النهائي. Dropbox هو مثال رائع للنمو الذي يقوده المنتج. إنه يوفر حلاً سهل الاستخدام لمشاركة الملفات وحفظها ، وكلاهما من الوظائف التي يستخدمها الأشخاص يوميًا. يتفوق مستخدمو Dropbox على المنتج من خلال مشاركة الملفات مع الآخرين من خلال المنتج ، وتوسيع شبكة Dropbox بين أقرانهم. ثم تطالب تجربة المستخدم الإيجابية هؤلاء المستخدمين الجدد بمواصلة مشاركة الملفات من خلال Dropbox مع العملاء المحتملين الآخرين وتعريضهم للأداة والعلامة التجارية في كل مرة.

مفتاح النمو الذي يقوده المنتج

استخدمت خدمات مثل Netflix استراتيجية نمو يقوده المنتج منذ بدايتها. إنهم يقدمون نسخة تجريبية مجانية ، وعندما تنتهي هذه التجربة ، يتخذ هؤلاء العملاء خيار الترقية إلى إصدار مدفوع إذا أحبوا التجربة. هذه الخدمة الذاتية الخالية من الاحتكاك بسيطة وتقدم قيمة على الفور وتترك العميل يريد المزيد.

تتمحور فكرة "بقيادة المنتج" حول كسب العملاء من خلال تقديم القيمة أولاً قبل مطالبتهم بإجراء عملية شراء. تحقق من مجموعة أدوات Vendasta Local Business Online التي يمكن لوكالات التسويق والتجارة الإلكترونية تقديمها كتجربة مجانية لعملائها من الشركات المحلية.

تعرف على المزيد حول Local Business Online Toolkit وكيف يمكنها دعم استراتيجية النمو التي يقودها المنتج اليوم.