Repensar el marketing: usar entrevistas de podcast como táctica de generación de leads

Más estadounidenses que nunca están escuchando podcasts, y unos 90 millones habrán escuchado al menos un episodio en el último mes. Pero, ¿producir un podcast (o ser un invitado en un podcast) puede ser una táctica exitosa para generar prospectos?

Tom Schwab, fundador y director ejecutivo de Interview Valet, cree que sí. Interview Valet ayuda a reservar invitados en podcasts relevantes para sus audiencias objetivo.

Entrevistamos a Tom para el podcast Rethink Marketing, donde habló sobre por qué las entrevistas de podcast se convierten 25 veces mejor que los blogs.

¿Qué hace a un invitado de podcast perfecto?

Nathan: ¿Qué necesitas para ser un invitado perfecto para un podcast?

Tom: Bueno, lo más importante es estar interesado en ser interesante, ¿verdad? Porque los podcasts son una excelente forma de presentarte al mundo.

Una de mis citas favoritas, o diría que mis tuits favoritos, provino de Rand Fishkin, fundador de Sparktoro y Moz. Habló de que la mejor manera de vender algo hoy en día es no vender nada sino ganarse el respeto, la conciencia y la confianza de quienes podrían comprar.

Pienso en salir y darte a conocer, contar tu historia y tener muy claro quién eres, con quién trabajas. Ninguno de nosotros necesita más clientes potenciales o simplemente más tráfico. Al final del día, necesitamos más clientes y más personas a las que podamos servir.

La otra cosa también es que sea auténtico. Hemos entrenado a cientos de clientes y hemos visto los resultados de cientos de clientes y siempre son los que se salen de los temas de conversación y hablan desde su corazón y tienen muy claro quiénes son, a quién ayudan, qué hacen.

Esos son los mejores porque estás haciendo dos cosas: estás atrayendo a tus clientes ideales y también estás repeliendo a aquellas personas que no son clientes ideales. Al final del día, todos queremos trabajar con más de nuestros compradores ideales, no solo con cualquiera que se encuentre en el sitio web.

¿Qué pasa si no eres un buen entrevistador o entrevistador de podcasts?

Nathan: Esto puede ser un poco demasiado en las malas hierbas, pero ¿y si no son un buen invitado en cuanto a la estética de todo? Divagan o usan muchas palabras de relleno. ¿Es algo que se puede entrenar o cómo se hace?

Tom: Puede, pero creo que si eres auténticamente quien eres, habrá algunas personas que se sientan atraídas por eso.

Estuve en Toastmasters por un tiempo, y cada vez ganaba el premio por la mayor cantidad de ums y ahs. Probablemente también haga eso en el podcast, pero creo que eso no aleja a la gente.

De alguna manera, si eres demasiado pulido, puede sonar falso. Eso es realmente hábil. Creo que ese corazón está ahí, y la mayoría de las veces, cuando las personas sienten pasión por lo que hacen, su negocio, a quién sirven, esa pasión realmente se manifiesta.

Tendría que decir que lo más importante que tenemos que entrenar a nuestros clientes, son dos lados, ¿verdad? Primero, la gente que viene de la televisión. Uno de nuestros clientes es colaborador de noticias de Fox Business. Con eso, está acostumbrado a dar fragmentos de sonido de 15 a 30 segundos y eso es lo que haces en la televisión.

Tuvimos que trabajar con él en eso con podcasts, es como, “Este es un podcast de 30 minutos. Tienes que dar una respuesta más larga. Una vez que se sintió cómodo con él, le encantó.

Diría que la otra cosa con la que realmente tenemos que trabajar con los clientes es que mucha gente se emociona y acelera cuando está nerviosa o emocionada. A menudo, eso no funciona bien en un podcast.

El treinta por ciento de las personas que escuchan podcast escuchan acelerado. Si están acostumbrados a escuchar a Nathan, que tiene una gran voz tranquilizadora, y dicen: "Sí, siempre escucho Rethink Marketing al doble de velocidad". Están acostumbrados a escuchar a Nathan en eso. Bueno, si de repente entra un invitado y habla rápido, eso lo desanimará.

Sin embargo, muchas veces, en lugar de ralentizarlo, simplemente se saltan el episodio. Esa es probablemente una de las cosas más importantes que tenemos para entrenar a las personas: respetar la sala a la que te han invitado. Intenta imitar o al menos adaptarte al estilo de la entrevista.

¿Cómo un podcast de marca reserva al invitado perfecto?

Nathan: Del otro lado de la valla, aquellas marcas que presentan un podcast, producen su propio podcast y buscan invitados. ¿Qué consejo tienes para ellos para reservar a los invitados perfectos?

Tom: No creo que sea una o la otra. La gente dice: “¿Debería ser un invitado? ¿Debería ser un anfitrión?” Yo digo, haga lo que sea necesario para que sus clientes ideales lo escuchen para generar ese conocimiento, gusto y confianza.

Si eres un presentador de podcasts en este momento, salir en otros podcasts no solo te dará a conocer, sino que también traerá de vuelta a los oyentes de podcasts.

En cuanto a conseguir invitados ideales, creo que tratar de presentarlos de la misma manera que te presentas a ti mismo para estar en el programa de otra persona.

Desde el punto de vista de Gary Vaynerchuk habla de jab, jab, jab, gancho de derecha. Bueno, realmente veo eso como servir, servir, servir, servir, pedir. Si nunca he oído hablar de alguien antes, y me lanzaron sobre algo y es un lanzamiento frío, ¿verdad? A nadie le gusta eso. Si tienes un podcast, de repente hay un invitado de ensueño que tienes.

Pues síguelos en las redes sociales. Comenta algunas de las cosas que están haciendo. Vuelva a publicarlo. Ya sabes, todos somos vanidosos. Escuchamos nuestros nombres y verás quién te sigue, quién interactúa contigo.

En ese momento, puede comunicarse con ellos y decirles: “Queridos invitados ideales, ya saben, me encanta lo que están haciendo. Tenemos este podcast. Me encantaría exponer a nuestra audiencia de… ” Dígales quién es su audiencia, qué tan grandes son, sus ideas. Creo que ese es un lanzamiento más fácil allí mismo. Luego, también hágales saber lo que va a hacer por ellos. ¿Derecha?

Una cosa es solo estar en una entrevista, pero esos podcasters que promueven las entrevistas, que las envían por correo a su lista, esas son las pequeñas cosas que no solo pueden atraer a alguien a su podcast, sino que también pueden construir una relación continua con ellos. Ya sea una relación personal, una relación comercial, oportunidades de asociación. Es asombroso lo que puede salir realmente de una conversación de 45 minutos.

¿Cómo lo vinculas todo con tus otras actividades de marketing?

Nathan: Una de las otras preguntas que tuve fue, ¿cómo lo relacionas con todas tus otras actividades de marketing, ya sea como presentador o invitado del podcast?

Tom: Realmente, esa es una gran pregunta porque nada funciona como un silo, ¿verdad? Todo funciona en conjunto para transmitir el mensaje.

Con eso, creo que es realmente una idea de reutilización. Hay algunos podcasts por ahí, no los mencionaré por su nombre, pero tienen un talento de doblaje tan bueno que leen blogs.

Este podría ser un blog que salió hace seis meses y funcionó muy bien, y luego lo pondrán en un podcast con básicamente locutores leyéndolo. Para las personas que nunca lo han leído antes, es nuevo. Es todo eso.

La otra cosa a hacer es reutilizar el contenido. No lo mire como un silo de aquí están nuestros blogs, aquí están nuestros podcasts, aquí está nuestra estrategia de video. No, realmente es solo una estrategia de contenido y solo ver cómo puedes publicarlo. Creo que es una estrategia "y", en lugar de una estrategia "de".

¿Cómo hacer que los podcasts se conviertan como una táctica de generación de leads?

Tom dijo que uno de los secretos sobre las entrevistas de podcast que han probado es incluir tres llamadas a la acción dentro de la entrevista de podcast. Hay una "petición pequeña", la "petición mediana" y luego la "petición grande".

Tom: Si estás en un escenario, un escenario digital, un podcast, necesitas tu objetivo.

Su "pequeña solicitud" es solo para que regresen a su sitio, que regresen a su sitio para que solo echen un vistazo. Tal vez sea para lanzarles un píxel de retargeting de Facebook.

La "pregunta mediana" podría ser solo para que participen un poco más. Desde ese punto de vista, en una entrevista de podcast, si empiezo a hablar sobre un gráfico, una imagen o un video, no puedes ver eso. Si puede llevarlos de regreso allí para aprender más de un seminario web o algo así, ese es un medio.

Luego, la última es si alguien lo ha escuchado durante 30 a 45 minutos y sabe que usted es la persona con la que quiere trabajar, que su empresa ayuda a personas como ellos. Si han oído hablar de usted durante 30 a 45 minutos y vienen listos para participar, bueno, no los retrase en un embudo. Si vienen con una tarjeta de crédito en la mano queriendo ver al mago, dales la oportunidad de llegar allí.

Déjame darte un ejemplo de esto. La mejor práctica es siempre enviarlos a una página de bienvenida dedicada, ¿verdad?

Si estás escuchando esto, no tienes idea de cómo es Tom Schwab. No tiene idea de cómo se ve el sitio web de Interview Valet, y probablemente esté viniendo desde un dispositivo móvil.

Piénsalo. Ese tráfico va a rebotar terriblemente y es perenne, ¿verdad? Estamos grabando esto ahora mismo en 2019. Hay alguien ahora mismo en 2022 escuchando esto, y si lo envié a mi página de inicio, esa página de inicio probablemente cambiará en los próximos años.

Si no ven lo que esperan, entonces va a rebotar. La mejor práctica siempre es decir: "Oye, aquí hay un recurso para ti, simplemente regresa al sitio web, ve a Interviewvalet.com/rethink".

Lo primero que van a ver es el arte del podcast, cierto, porque es un sello de confianza, un respaldo tácito. Lo segundo que van a ver es la foto de Nathan, cierto, porque es su amigo. Es una especie de eso una vez más, sello de confianza, aprobación tácita. Luego hay algunos textos repetitivos y luego mi foto.

Algunas personas solo quieren ver quién es el orador. Habrá tres llamadas a la acción y muchas veces la pequeña sí, la mediana sí y, por supuesto, sí.

Para mí, un pequeño sí muchas veces es que la gente pregunta: "¿Cómo llegas a tu primera entrevista de podcast?" Les daré un par de secretos y les diré: "Sabes, tenemos una infografía, los seis secretos para obtener tu primera entrevista de podcast". Hablarán de evitar errores. “Bueno, hay una lista de control que tenemos y que damos a todos nuestros clientes. La lista de verificación para tener una gran entrevista de podcast. Si quiere ir a eso, ver esos, simplemente regrese a Interviewvalet.com/rethink”. Ese es el pequeño sí.

El medio sí podría ser un video, algo para construir esa relación. Podría ser una oferta gratuita, algo que no llevará mucho tiempo. Eso podría ser una copia gratuita del libro, ganancias de invitados de podcast, cómo hacer crecer su negocio con la entrevista de podcast dirigida.

Entonces el gran sí, ese diablos sí. Si vienen listos para participar después de escucharte, bueno, pónselo fácil. El gran sí suele ser, ya sabes, si desea programar una consulta, si desea hablar sobre esto, cómo podría usarlo. Bueno, vuelve aquí y puedes programar una hora en el enlace de allí. La idea es darles razones para pasar de un oyente pasivo a un visitante activo y un líder comprometido.

Ahora puede atribuir parte de ese tráfico porque si fue a esa página,entrevistavalet.com/rethink, la única forma en que llegó allí fue desde el podcast. Lo sabes de inmediato, está bien, de ahí viene el tráfico. Incluso en su marketing podría hacer marketing de ciclo cerrado y atribuir todas las ventas a eso.

En su crianza, siempre puede mencionar a ese presentador de podcast que lo presentó. Hay muchas maneras de hacer eso. Realmente está limitado por tu creatividad.

Nathan: ¿Cómo aprendo más o cómo voy a entrevistavalet.com/rethink?

Tom: Sabes, lo he usado como ejemplo, pero lo pondremos ahí, ¿verdad? Aquí hay una de esas cosas que es un consejo para llevar, ¿verdad?

Si está escuchando una entrevista de podcast, ya sabe, las personas lo hacen mientras realizan múltiples tareas. Uno de los besos de la muerte es llegar al final y empezar a decir: “Bueno, aquí está mi correo electrónico, aquí está mi Instagram”.

Todo el resto de esto es como, no, no los confundan. Este es un buen momento para terminar y decir: “Sabes, si quieres esa lista de verificación de todo lo que debes hacer para tu podcast; si desea esa infografía, las seis formas de participar en su primer podcast, pondré la descarga gratuita del libro, "Beneficios de los invitados del podcast: cómo hacer crecer su negocio con una estrategia de entrevistas dirigidas".

Si lo que dije resonó con usted, simplemente regrese a entrevistavalet.com/rethink y todo lo que Nathan y yo hablamos estará allí. Me encantaría hablar contigo sobre cómo podrías aprovechar los podcasts para hablar con tus oyentes ideales.