Совместные маркетинговые отношения гарантируют расширение вашего охвата

Используете ли вы все имеющиеся у вас возможности для совместного продвижения своего бизнеса и расширения охвата в 2019 году? Как вы рассчитываете достичь этих оптимистичных целей на 2019 год и квартальных квот, используя ту же старую тактику, что и в 2018 году (некоторые из которых, возможно, с самого начала не сработали)?

Одним из самых больших рекламных успехов Суперкубка 2019 года стал рекламный ролик Bud Light, в который был включен тизер финального сезона «Игры престолов». Согласно The Wall Street Journal, этот рекламный ролик был «одним из крупнейших и самых смелых маркетинговых мероприятий, когда-либо организованных [HBO]».

Эта реклама является отличным примером совместного маркетинга, который может быть чрезвычайно прибыльной маркетинговой тактикой для компаний всех размеров и отраслей.

Что такое совместный маркетинг?

Совместный маркетинг — это объединение двух или более компаний для совместного общения с их разными аудиториями и отличается от совместного брендинга, перекрестного продвижения или перекрестных продаж.

• Кобрендинг — это маркетинг нового продукта или услуги с другим партнером или партнерами. Хорошим примером является Doritos Locos Taco от Taco Bell и Frito Lay .
• Перекрестное продвижение — это маркетинговая тактика, при которой клиенты одного продукта или услуги нацелены на продвижение связанного продукта или услуги. Часто упоминаемый пример перекрестного продвижения - это Опра, рекламирующая свой журнал зрителям своего шоу. При неправильном выполнении эта тактика может показаться продажной и потенциально может подорвать доверие клиентов к компании.
• Кросс-продажи — это продажа другого продукта или услуги одному из ваших существующих клиентов. Скорее всего, вы сталкиваетесь с этим всякий раз, когда говорите со своим менеджером по работе с клиентами о любых имеющихся у вас инструментах или технологиях. Команды по продажам любят перекрестные продажи, потому что покупатель уже хотя бы раз сказал «да» вашей компании.

Преимущества совместного маркетинга

Совместный маркетинг помогает компаниям привлекать новых потенциальных клиентов и увеличивать объемы продаж. Это так просто. Но это также может представить вашу компанию новой аудитории и еще больше укрепить ваши отношения с существующей аудиторией. Кроме того, совместный маркетинг помогает внедрить свежий контент, новые кампании и инновационные тактики в ваш маркетинговый комплекс. В зависимости от партнерства ваши усилия по совместному маркетингу могут повысить доверие к вашему предложению и сделать его экспертным. Также могут быть большие преимущества SEO, если вы грамотно структурируете свои кампании по созданию ссылок среди партнеров.

Кто лучшие партнеры по совместному маркетингу?

По крайней мере, вы должны выбирать партнеров по совместному маркетингу, которые дополняют ваш продукт или услугу, а не конкурируют с ними. (Тем не менее, в 2015 году Burger King сильно поджарил свой собственный подход к совместному маркетингу и совместному брендингу, шутливо пригласив McDonalds объединить усилия для создания McWhopper в честь Дня мира .)

Итак, если вы не можете объединиться со своими конкурентами, к кому вам следует обратиться? Ваш первый шаг должен заключаться в том, чтобы узнать у своих отделов продаж и поддержки клиентов, с какими поставщиками чаще всего работают ваши клиенты. Если у вас уже есть эти данные в вашей CRM, создайте отчет, чтобы узнать, кто из них наиболее распространен. Если нет, вы всегда можете попросить своих клиентов принять участие в коротком опросе, в котором перечислены их любимые поставщики.

Кроме того, подумайте о том, чтобы обратиться к отраслевым аналитикам или изучить сторонние отчеты, посвященные тому, кто работает в вашей сфере. Или вы можете создать список всех инструментов и технологий в вашем пространстве, объединить их в потенциальных партнеров, а затем начать информационно-разъяснительную работу. Еще один отличный способ определить потенциальных партнеров по совместному маркетингу — выяснить, кто создает аналогичный контент для вашей целевой аудитории.

После того, как вы составили список потенциальных партнеров, вам нужно определить, кто из них подходит лучше всего. Задайте следующие уточняющие вопросы, чтобы определить, какие компании из вашего списка могут подойти:

• Сколько потенциальных клиентов я могу получить с этим партнером?
• Сколько лидов они могут получить от сотрудничества со мной?
• Как насчет уникальной ценности этого потенциального партнера, которая привлекла бы мою аудиторию?
• Какова их репутация и как будет восприниматься моя компания, работающая с ними?
• Сможем ли мы хорошо работать вместе с профессиональной точки зрения?
• Сколько ресурсов они могут предложить — и наоборот?

Разработка стратегии совместного маркетинга

При рассмотрении вашей стратегии совместного маркетинга вы должны сначала подумать о том, как вы можете помочь потенциальному партнеру. Какую пользу приносит ваш совместный маркетинг вам, вашему партнеру и вашей аудитории? Никто не хочет быть в односторонних отношениях, поэтому сделайте все возможное, чтобы получить реальное представление о приведенных выше вопросах, отвечая на них так, как если бы вы были потенциальным партнером.

И прежде чем говорить с ними о потенциальных возможностях совместного маркетинга, убедитесь, что вы можете ответить им на эти вопросы о вашей компании (они захотят узнать, поверьте мне):

• Кто ваши целевые персонажи?
• Насколько велики ваши списки адресов электронной почты и как они сегментированы?
• Насколько велики ваши социальные сети на каждой соответствующей платформе?
• Сколько ежемесячного трафика получает ваш сайт или блог?
• Какими дополнительными ресурсами вы можете поделиться со своим партнером?
• Какие тактики совместного маркетинга вы применяли в прошлом и были ли они успешными?
• Какие стратегии вы или ваша команда имеете в виду?

Концепции и тактика совместного маркетинга

Приступая к совместному маркетингу с непроверенным партнером, вы должны попытаться создать гостевой контент друг для друга. Это даст вам ощущение голоса друг друга, соблюдения сроков и опыта в предметной области. Если вы или ваш напарник ошиблись, достаточно легко перенести еще одну публикацию в блоге на этот слот, и вы ловко избежали пули.

Гостевые посты

Гостевые посты в блогах друг друга — отличный способ познакомить вашу аудиторию друг с другом. Вы можете написать оригинальный контент для поста или переопубликовать вечнозеленый пост (но не забудьте добавить rel=canonical к исходному сообщению). Вы также можете взять интервью у профильного эксперта из вашей компании и включить выдержки из обсуждения в электронную книгу, инфографику или сообщение в блоге.

Подкасты и видео

Подкасты и видео представляют собой еще одну прекрасную возможность совместного маркетинга. В прошлом мы брали интервью у Тайлера Лессарда из Vidyard для подкаста Act-On Rethink Marketing, чтобы поговорить о важности видео в маркетинге B2B . Эти интервью в подкастах — это подарки, которые продолжают дарить в виде сообщений в блогах, слайдов, видео, электронных книг и многого другого. Я также создал подкасты и видеоролики для совместного маркетинга с некоторыми другими нашими близкими партнерами, включая Gong.io , Oktopost и ListenLoop среди прочих.

Вебинары

Совместный маркетинг через вебинар — это фантастический способ быстро привлечь потенциальных клиентов в воронку продаж. После того, как вы и ваш партнер по совместному маркетингу договорились о совместной работе, вы должны начать планировать как минимум два вебинара вместе, что даст вам обоим возможность проводить и выступать в качестве приглашенного участника. Обязательно подготовьте информативные и профессиональные презентации, скоординируйте свои действия со службой веб-семинара, чтобы избежать проблем с логистикой, и продвигайте мероприятие среди своей аудитории через многочисленные маркетинговые каналы, начиная как минимум за 30 дней до мероприятия. Целевая страница регистрации должна быть на вашем веб-сайте, когда вы размещаете его, и наоборот.

Мы поговорим об этом подробнее в разделе о соглашении о совместном маркетинге, но вы должны оперативно отправлять друг другу регистрационные списки участников. И вам понадобится хороший план совместного маркетинга для продолжения вебинара. Включает ли это отправку ссылки для просмотра вебинара по запросу? Будете ли вы отправлять одно электронное письмо или каждый партнер будет нести ответственность за отправку электронного письма? Эти элементы необходимо обсудить заранее, чтобы обеспечить бесперебойное выполнение.

электронные книги/документы

При разработке технического документа или электронной книги с со-маркетологами вы можете вместе работать над одной всеобъемлющей темой или брать интервью у экспертов друг друга в предметной области для включения материалов в новые обновления существующего контента. Или еще одна потенциально эффективная идея состоит в том, чтобы команда партнеров по совместному маркетингу работала вместе над созданием ежегодно повторяющихся электронных книг о тенденциях и прогнозах, которые обновляются каждый последующий год.

Оригинальное исследование

Оригинальные исследования часто приводят к одним из самых эффективных инициатив контент-маркетинга. Например, Институт контент-маркетинга выпускает свои ежегодные тесты B2B, отчет о бюджетах и ​​тенденциях , а Puppet, инструмент управления конфигурацией программного обеспечения с открытым ядром, выпускает ежегодный отчет о зарплате DevOps — эти части являются машинами, генерирующими ссылки!

Оригинальные исследования могут занимать много времени и средств, но если вы можете разделить ресурсы с партнером, эти проекты станут гораздо более осуществимыми. Самый простой и эффективный способ сделать это — создать опрос для продажи соответствующей аудитории, а затем использовать эти результаты для создания таких ресурсов, как инфографика и рекламные баннеры, чтобы поддержать ваши усилия по формированию спроса.

Вероятно, вам уже предлагали участвовать во многих из этих тактик с партнерами (а именно, с отраслевыми аналитиками или отраслевыми консультантами), но по цене, превышающей ваш бюджет. Эти партнерские отношения всегда являются потенциальным вариантом, но для целей этого поста мы больше сосредоточены на работе с партнерами, с которыми вы можете разделить расходы и поделиться ресурсами.АМА на социальной платформе

Ask Me Anythings (AMA) — это онлайн-мероприятия, проводимые в Твиттере или других социальных платформах, на которых аудитория может в буквальном смысле задать вам и вашим партнерам по совместному маркетингу любой вопрос, касающийся вашего бизнеса. Мероприятия AMA могут быть сложными с точки зрения логистики, потому что вам нужно, чтобы кто-то просматривал вопросы, и вы хотите дать наилучшие возможные ответы, которые представят вашу компанию в положительном свете. Работа с ведомым может помочь облегчить нагрузку и повысить концентрацию.

События

Мероприятия по событийному маркетингу — это прекрасные возможности для совместного маркетинга, потому что они позволяют вам разделить расходы и трудозатраты с информированным и заинтересованным партнером. Это включает в себя совместное использование баннеров и сувениров, а также направление посетителей на стенды друг друга.

Вы также можете создать собственное мероприятие с партнером (партнерами) по совместному маркетингу, где каждый партнер может выступать в качестве основных докладчиков. Если у вас нет партнера по совместному маркетингу, вы можете организовать мероприятие и пригласить спикеров, которые, по вашему мнению, станут хорошими партнерами в будущем. Если они согласятся выступить, они будут продвигать мероприятие по своим цифровым каналам со своей аудиторией, что поможет вам оставить больший цифровой след в этом пространстве.

Вам нужно соглашение о совместном маркетинге?

Ответ на этот вопрос зависит от нескольких переменных, включая затраты, вопросы интеллектуальной собственности, разработку контента, сроки, цели и т. д. При совместной работе над относительно небольшим проектом (например, ведение блога) устной договоренности, вероятно, будет достаточно. Но если вы планируете более масштабное и длительное сотрудничество с привлечением значительных ресурсов, вы можете вызвать юристов, чтобы они уладили детали.

Среди вещей, которые вам понадобятся в письменной форме, — цели, сроки, общие ресурсы (включая потенциальных клиентов), ритм, темы и тактика, право собственности на материалы (где живет этот вебинар), а также планы продвижения и последующих действий — должны быть на первом месте. вверху списка. Раннее и частое общение — лучший способ обеспечить успех на протяжении всего проекта совместного маркетинга.

Отслеживание рентабельности инвестиций в совместный маркетинг

Смысл всего этого в том, чтобы генерировать потенциальных клиентов и заключать больше сделок для увеличения рентабельности инвестиций, поэтому вам необходимо работать со своим партнером по совместному маркетингу, чтобы обсудить, как вы планируете отслеживать и делиться результатами ваших совместных усилий. Ключевые показатели эффективности будут варьироваться в зависимости от ваших действий и каналов, которые вы используете, но вы обязательно должны отслеживать бюджет, конверсии, цену лида и то, сколько из этих лидов в конечном итоге приводят к фактическому доходу.

Оцените помолвку

В конце взаимодействия вам нужно будет собрать ключевых заинтересованных лиц, чтобы определить, стоило ли партнерство затраченных усилий (для обеих сторон). Было ли с ними легко и интересно работать? Выполнили ли они свою часть сделки? Вы? Удалось ли вам обоим получить прибыль от своих усилий или, по крайней мере, повысить узнаваемость бренда? Ответы на эти вопросы послужат основой для будущих совместных маркетинговых проектов, поэтому будьте честны с собой и обращайтесь напрямую к своим партнерам.