Repensar o marketing: usando entrevistas de podcast como uma tática de geração de leads

Mais americanos do que nunca estão ouvindo podcasts, e cerca de 90 milhões ouviram pelo menos um episódio no último mês. Mas produzir um podcast (ou ser convidado em um podcast) pode ser uma tática de geração de leads bem-sucedida?

Tom Schwab, fundador e CEO da Interview Valet, acredita que sim. O Interview Valet ajuda a reservar convidados em podcasts relevantes para seus públicos-alvo.

Entrevistamos Tom para o podcast Rethink Marketing, onde ele falou sobre por que entrevistas em podcast convertem 25 vezes melhor do que blogs.

O que faz um convidado de podcast perfeito?

Nathan: O que você precisa para ser um convidado perfeito para um podcast?

Tom: Bem, o mais importante é estar interessado em ser interessante, certo? Porque os podcasts são uma ótima maneira de se apresentar ao mundo.

Uma das minhas citações favoritas, ou eu diria que os tweets favoritos vieram de Rand Fishkin, fundador da Sparktoro e da Moz. Ele falou que a melhor maneira de vender algo hoje não é vender nada, mas ganhar o respeito, a conscientização e a confiança daqueles que podem comprar.

Acho que apenas sair e ser conhecido, contar sua história e ser muito claro sobre quem você é, com quem trabalha. Nenhum de nós precisa de mais leads ou apenas mais tráfego. No final das contas, precisamos de mais clientes e mais pessoas que possamos atender.

A outra coisa também é ser autêntico. Nós treinamos centenas de clientes e vemos os resultados de centenas de clientes e são sempre aqueles que saem dos pontos de discussão e falam com o coração e são muito claros sobre quem são, quem ajudam, o que fazem.

Esses são os grandes porque você está fazendo duas coisas: está atraindo seus clientes ideais e também repelindo as pessoas que não são clientes ideais. No final das contas, todos nós queremos trabalhar com mais de nossas personas de comprador ideais, não apenas com qualquer um que se depare com o site.

E se você não for um bom entrevistador ou entrevistado de podcast?

Nathan: Isso pode ser um pouco exagerado, mas e se eles não forem bons convidados no que diz respeito à estética de tudo isso? Eles divagam ou usam muitas palavras de preenchimento. Isso é algo que pode ser treinado ou como você faz isso?

Tom: Pode, mas acho que se isso é autenticamente quem você é, haverá algumas pessoas atraídas por isso.

Eu estive no Toastmasters por um tempo, e todas as vezes eu ganhava o prêmio de mais ums e ahs. Eu provavelmente faço isso no podcast também, mas acho que isso não desanima as pessoas.

De algumas maneiras, se você for muito polido, pode parecer inautêntico. Isso é realmente liso. Eu acho que apenas esse coração se espalhando, e na maioria das vezes quando as pessoas são apaixonadas pelo que estão fazendo, seus negócios, a quem estão servindo, essa paixão realmente aparece.

Eu teria que dizer que a maior coisa que temos que treinar nossos clientes, são dois lados, certo? Primeiro, as pessoas que vêm da televisão. Um de nossos clientes é um colaborador de notícias da Fox Business. Com isso, ele está acostumado a dar soundbites de 15 a 30 segundos e é isso que você faz na televisão.

Tivemos que trabalhar com ele nisso com podcasts, é como, “Este é um podcast de 30 minutos. Você tem que dar uma resposta mais longa.” Uma vez que ele se sentiu confortável com isso, ele adorou.

Eu diria que a outra coisa com a qual realmente temos que trabalhar com os clientes é que muitas pessoas ficam animadas e aceleram quando estão nervosas ou animadas. Muitas vezes isso não funciona bem em um podcast.

Trinta por cento das pessoas que ouvem podcast ouvem mais rápido. Se eles estão acostumados a ouvir Nathan, que tem essa voz calmante e dizem: “Sim, eu sempre ouço Rethink Marketing em velocidade 2x”. Eles estão acostumados a ouvir Nathan. Bem, se de repente um convidado chegar e for um falador rápido, isso os afastará.

Muitas vezes, porém, em vez de diminuir a velocidade, eles simplesmente pulam o episódio. Essa é provavelmente uma das maiores coisas com as quais temos que treinar as pessoas é respeitar a sala para a qual você foi convidado. Tente imitar ou pelo menos se adaptar ao estilo da entrevista.

Como um podcast de marca reserva o convidado perfeito?

Nathan: Do outro lado da cerca, para as marcas que hospedam um podcast, elas produzem seu próprio podcast e estão procurando convidados. Que conselho você daria a eles para reservar os hóspedes perfeitos?

Tom: Eu não acho que seja um ou outro. As pessoas dizem: “Devo ser um convidado? Devo ser um anfitrião?” Eu digo, faça o que for preciso para ser ouvido por seus clientes ideais para construir esse conhecimento, gosto e confiança.

Se você é um apresentador de podcast agora, sair em outros podcasts não apenas o tornará conhecido, mas também trará de volta ouvintes de podcast.

No que diz respeito a conseguir os convidados ideais, acho que tentar lançá-los da mesma maneira que você se apresenta para estar no programa de outra pessoa.

Do ponto de vista de Gary Vaynerchuk fala sobre jab, jab, jab, gancho de direita. Bem, eu realmente vejo isso como servir, servir, servir, servir, pedir. Se eu nunca ouvi falar de alguém antes, e eles me lançaram em algo e é um argumento frio, certo? Ninguém gosta disso. Se você tem um podcast, de repente há um convidado dos sonhos que você tem.

Bem, siga-os nas redes sociais. Comente sobre algumas das coisas que eles estão fazendo. Reposte. Você sabe, somos todos vaidosos. Ouvimos nossos nomes e você verá quem está seguindo você, quem está interagindo com você.

Nesse ponto, você pode entrar em contato com eles e dizer: “Queridos convidados ideais, você sabe, eu amo o que você está fazendo. Temos este podcast. Eu adoraria expor nosso público de… ” Diga a eles quem é seu público, quão grande eles são, suas ideias. Eu acho que é um passo mais fácil ali. Em seguida, deixe-os saber o que você vai fazer por eles. Direita?

Uma coisa é apenas estar em uma entrevista, mas aqueles podcasters que promovem as entrevistas, que enviam para sua lista, essas são as pequenas coisas que podem não apenas colocar alguém em seu podcast, mas também construir um relacionamento contínuo com eles. Seja uma relação pessoal, uma relação de negócios, oportunidades de parceria. É incrível o que pode sair de uma conversa de 45 minutos.

Como você amarra tudo isso com suas outras atividades de marketing?

Nathan: Uma das outras perguntas que eu tinha era: como você relaciona tudo isso com todas as suas outras atividades de marketing, seja como apresentador do podcast ou convidado do podcast?

Tom: Realmente, essa é uma ótima pergunta porque nada funciona como um silo, certo? Tudo funciona em conjunto para divulgar a mensagem.

Com isso, acho que é realmente uma ideia de reaproveitamento. Existem alguns podcasts por aí, não vou mencioná-los pelo nome, mas eles têm um talento tão grande de narração que lêem blogs.

Este poderia ser um blog que saiu há seis meses que se saiu muito bem, e então eles o colocarão em um podcast com basicamente talentos de voz lendo. Para as pessoas que nunca o leram antes, é novo. É tudo isso.

A outra coisa a fazer é reaproveitar o conteúdo. Não olhe para isso como um silo de aqui estão nossos blogs, aqui estão nossos podcasts, aqui está nossa estratégia de vídeo. Não, na verdade é tudo apenas estratégia de conteúdo e apenas olhando como você pode colocá-lo lá fora. Acho que é uma estratégia “e”, em vez de uma estratégia “de”.

Como fazer podcasts converterem como uma tática de geração de leads?

Tom disse que um dos segredos sobre entrevistas de podcast que eles testaram é incluir três chamadas para ação na entrevista de podcast. Há um “pedido pequeno”, o “pedido médio” e depois o “pedido grande”.

Tom: Se você está em um palco, um palco digital, um podcast, você precisa do seu objetivo.

Sua “pequena pergunta” é apenas para levá-los de volta ao seu site, levá-los de volta ao seu site para apenas dar uma olhada. Talvez seja para lançar a eles um pixel de redirecionamento do Facebook.

O “pedido médio” pode ser apenas fazer com que eles se envolvam um pouco mais. Desse ponto de vista, em uma entrevista de podcast, se eu começar a falar sobre um gráfico, uma foto ou um vídeo, você não consegue ver isso. Se você pode levá-los de volta para aprender mais em um webinar ou algo assim, isso é um meio.

Então, a última é se alguém o ouviu por 30 a 45 minutos e eles sabem que você é a pessoa com quem eles querem trabalhar, que sua empresa ajuda pessoas como eles. Se eles ouviram falar de você por 30 a 45 minutos e vierem prontos para se envolver, bem, não os retarde em um funil. Se eles vierem com cartão de crédito na mão querendo ver o feiticeiro, dê a eles a chance de chegar lá.

Deixe-me dar um exemplo disso. A melhor prática é sempre enviá-los para uma página de boas-vindas dedicada, certo?

Se você está ouvindo isso, você não tem ideia de como é o Tom Schwab. Você não tem ideia de como é o site da Interview Valet e provavelmente está vindo de um dispositivo móvel.

Pense sobre isso. Esse tráfego vai ficar horrível e é perene, certo? Estamos gravando isso agora em 2019. Há alguém agora em 2022 ouvindo isso, e se eu os enviasse para minha página inicial, essa página inicial provavelmente mudaria nos próximos anos.

Se eles não virem o que esperam, então vai saltar. A melhor prática é sempre dizer: “Ei, aqui está um recurso para você, basta voltar ao site, ir para Interviewvalet.com/rethink”.

A primeira coisa que eles vão ver é a arte do podcast, né, porque isso é um selo de confiança, um endosso tácito. A segunda coisa que eles vão ver é a foto do Nathan, né, porque ele é amigo deles. É mais ou menos isso, selo de confiança, endosso tácito. Depois, há alguns textos padronizados e, em seguida, minha foto.

Algumas pessoas só querem ver quem é o orador. Haverá três chamadas para ação e muitas vezes o pequeno sim, o médio sim e o diabo sim.

Para mim, um pequeno sim muitas vezes é que as pessoas perguntam: “Como você se sai na sua primeira entrevista de podcast?” Vou dar a eles alguns segredos e dizer: “Sabe, há um infográfico que temos, os seis segredos para conseguir sua primeira entrevista de podcast”. Eles vão falar sobre como evitar erros. “Bem, há uma lista de verificação que temos que damos a todos os nossos clientes. A lista de verificação para ter uma ótima entrevista de podcast. Se você quiser ir, veja isso, basta voltar para Interviewvalet.com/rethink.” Esse é o pequeno sim.

O meio sim poderia ser um vídeo, algo para construir essa relação. Pode ser uma oferta gratuita, algo que não vai levar muito tempo. Isso pode ser uma cópia gratuita do livro, lucros de convidados de podcast, como expandir seus negócios com a entrevista de podcast direcionada.

Então o grande sim, esse sim. Se eles vierem prontos para se envolver depois de ouvi-lo, bem, facilite para eles. O grande sim é tipicamente, você sabe, se você gostaria de marcar uma consulta, se você gostaria de falar sobre isso, como você poderia usar isso. Bem, volte aqui e você pode agendar um horário no link ali mesmo. A ideia é dar a eles motivos para passar de um ouvinte passivo a um visitante ativo e um lead engajado.

Agora você pode atribuir parte desse tráfego porque se você fosse para essa página, Interviewvalet.com/rethink, a única maneira de chegar lá era pelo podcast. Você sabe imediatamente, ok, é daí que o tráfego veio. Você pode até em seu marketing fazer marketing de circuito fechado e atribuir todas as vendas a isso.

Em sua nutrição, você sempre pode mencionar aquele apresentador de podcast que o apresentou. Há apenas um monte de maneiras de fazer isso. É realmente apenas limitado pela sua criatividade.

Nathan: Como faço para saber mais ou como vou para esse Interviewvalet.com/rethink?

Tom: Você sabe, eu usei isso como exemplo, mas vamos colocar isso lá em cima, certo? Aqui está uma daquelas coisas que é uma dica de takeaway, certo?

Se você está ouvindo uma entrevista em podcast, sabe, as pessoas fazem isso enquanto estão realizando várias tarefas ao mesmo tempo. Um dos beijos da morte é chegar ao fim e começar a dizer: “Bem, aqui está meu e-mail, aqui está meu Instagram”.

Todo o resto é tipo, não, não os confunda. Este é um ótimo momento para apenas encerrar e dizer: “Sabe, se você quiser essa lista de verificação de tudo o que fazer para o seu podcast; se você quiser esse infográfico, as seis maneiras de entrar no seu primeiro podcast, colocarei o download gratuito do livro, “Podcast Guest Profits: how to grow your business with a target architecture strategy.”

Se apenas o que eu disse ressoou com você, apenas volte para Interviewvalet.com/rethink e tudo o que Nathan e eu conversamos estará lá. Eu adoraria conversar com você sobre como você pode aproveitar os podcasts para falar com seus ouvintes ideais.