Ripensare al marketing: utilizzare le interviste sui podcast come tattica di Lead Gen

Più americani che mai ascoltano i podcast e circa 90 milioni avranno ascoltato almeno un episodio nell'ultimo mese. Ma la produzione di un podcast (o essere ospite di un podcast) può essere una tattica di successo per la lead gen?

Tom Schwab, fondatore e CEO di Interview Valet, crede di poterlo fare. Interview Valet aiuta a prenotare gli ospiti su podcast rilevanti per il loro pubblico di destinazione.

Abbiamo intervistato Tom per il podcast Rethink Marketing, dove ha parlato del motivo per cui le interviste dei podcast convertono 25 volte meglio dei blog.

Cosa rende un perfetto ospite podcast?

Nathan: Di cosa hai bisogno per essere un ospite perfetto per un podcast?

Tom: Beh, la cosa più importante è essere interessati a essere interessanti, giusto? Perché i podcast sono un ottimo modo per presentarti al mondo.

Una delle mie citazioni preferite, o direi i tweet preferiti là fuori, è arrivata da Rand Fishkin, fondatore di Sparktoro e Moz. Ha detto che il modo migliore per vendere qualcosa oggi non è vendere nulla ma guadagnarsi il rispetto, la consapevolezza e la fiducia di coloro che potrebbero acquistare.

Penso che sia solo uscire e farsi conoscere, raccontare la tua storia ed essere molto chiaro su chi sei, con chi lavori. Nessuno di noi ha bisogno di più contatti o semplicemente di più traffico. Alla fine della giornata, abbiamo bisogno di più clienti e più persone che potremmo servire.

Anche l'altra cosa è quella di essere autentici. Abbiamo allenato centinaia di clienti e visto i risultati di centinaia di clienti e sono sempre quelli che si allontanano dai punti di discussione e parlano dal loro cuore e sono molto chiari su chi sono, chi aiutano, cosa fanno.

Questi sono i migliori perché stai facendo due cose: stai attirando i tuoi clienti ideali e stai anche respingendo quelle persone che non sono clienti ideali. Alla fine della giornata, tutti noi vogliamo lavorare con più dei nostri acquirenti ideali, non solo con chiunque si imbatta nel sito web.

Cosa succede se non sei un buon intervistatore o intervistatore di podcast?

Nathan: Potrebbe essere un po' troppo tra le erbacce, ma cosa succede se non sono un buon ospite per quanto riguarda l'estetica di tutto ciò? Divagano o usano molte parole di riempimento. È qualcosa che può essere allenato o come si fa?

Tom: Può, ma penso che se è autenticamente quello che sei, ci saranno alcune persone che ne saranno attratte.

Sono stato in Toastmasters per un po', e ogni volta vincevo il premio per il maggior numero di um e ah. Probabilmente lo faccio anche in podcast, ma penso che questo non disattivi le persone.

In alcuni modi, se sei troppo lucido, potrebbe sembrare non autentico. È davvero elegante. Penso che solo quel cuore che si mette là fuori, e la maggior parte delle volte quando le persone sono appassionate di ciò che stanno facendo, dei loro affari, di chi stanno servendo, quella passione si manifesta davvero.

Devo dire che la cosa più importante che dobbiamo allenare fuori dai nostri clienti, sono due lati, giusto? In primo luogo, le persone che vengono dalla televisione. Uno dei nostri clienti è un collaboratore di notizie per Fox Business. Con questo, è abituato a dare 15-30 secondi sonori ed è quello che fai in televisione.

Abbiamo dovuto lavorare con lui su questo con i podcast, è come "Questo è un podcast di 30 minuti. Devi dare una risposta più lunga". Una volta che si è sentito a suo agio con esso, l'ha adorato.

Direi che l'altra cosa con cui dobbiamo lavorare davvero con i clienti è che molte persone si eccitano e accelerano quando sono nervose o eccitate. Spesso questo non funziona bene su un podcast.

Il 30% delle persone che ascoltano i podcast ascoltano ha accelerato. Se sono abituati ad ascoltare Nathan che ha questa grande voce calmante e dicono: "Sì, ascolto sempre Rethink Marketing a una velocità doppia". Sono abituati a sentire Nathan. Bene, se all'improvviso un ospite entra ed è un chiacchierone veloce, questo lo farà impazzire.

Molte volte però, invece di rallentare, saltano semplicemente l'episodio. Questa è probabilmente una delle cose più importanti con cui dobbiamo istruire le persone è rispettare la stanza in cui sei stato invitato. Cerca di imitare o almeno di adattarti allo stile dell'intervista.

In che modo un podcast di un marchio prenota l'ospite perfetto?

Nathan: Dall'altra parte della recinzione, per quei marchi che ospitano un podcast, producono il proprio podcast e cercano ospiti. Che consiglio hai da dare loro per prenotare gli ospiti perfetti?

Tom: Non credo sia nemmeno un o. La gente dice: "Dovrei essere un ospite? Dovrei essere un host?" Dico, fai tutto il necessario per essere ascoltato dai tuoi clienti ideali per costruire quel sapere, apprezzare e fidarsi.

Se sei un host di podcast in questo momento, uscire su altri podcast non solo ti farà conoscere, ma riporterà anche ascoltatori di podcast.

Per quanto riguarda l'ottenimento di ospiti ideali, penso di provare a proporli nello stesso modo in cui ti proponi per essere nello show di qualcun altro.

Dal punto di vista di Gary Vaynerchuk parla di jab, jab, jab, amo destro. Bene, lo considero davvero come servire, servire, servire, servire, chiedere. Se non ho mai sentito parlare di qualcuno prima, e mi hanno lanciato su qualcosa ed è un passo freddo, giusto? Non piace a nessuno. Se hai un podcast, all'improvviso c'è un ospite da sogno che hai.

Bene, seguili sui social media. Commenta alcune delle cose che stanno facendo. Ripubblicalo. Sai, siamo tutti vanitosi. Ascoltiamo i nostri nomi e vedrai chi ti segue, chi interagisce con te.

A quel punto, puoi contattarli e dire: "Cari ospiti ideali, lo sapete, adoro quello che state facendo. Abbiamo questo podcast. Mi piacerebbe esporre il nostro pubblico di... "Dì loro chi è il tuo pubblico, quanto è grande, le tue idee. Penso che sia un passo più facile proprio lì. Poi fagli anche sapere cosa farai per loro. Giusto?

Una cosa è solo essere in un'intervista, ma quei podcaster che promuovono le interviste, che le inviano per posta alla loro lista, quelle sono le piccole cose che non solo possono portare qualcuno sul tuo podcast, ma possono costruire una relazione continua con loro. O una relazione personale, una relazione d'affari, opportunità di partnership. È incredibile cosa può venire fuori da una conversazione di 45 minuti.

Come colleghi il tutto alle altre tue attività di marketing?

Nathan: Una delle altre domande che ho avuto è stata, come colleghi il tutto a tutte le altre tue attività di marketing, sia come host del podcast che come ospite del podcast?

Tom: Davvero, questa è un'ottima domanda perché niente funziona come un silo, giusto? Tutto funziona insieme per portare il messaggio là fuori.

Con questo, penso che sia davvero un'idea di riproposizione. Ci sono alcuni podcast là fuori, non li citerò per nome, ma hanno un tale talento per la voce fuori campo che leggono i blog.

Questo potrebbe essere un blog uscito sei mesi fa che ha fatto davvero bene, e poi lo inseriranno in un podcast con fondamentalmente un talento vocale che lo leggerà. Per le persone che non l'hanno mai letto prima, è nuovo. È tutto questo.

L'altra cosa da fare è riutilizzare il contenuto. Non guardarlo come un silo dei nostri blog, ecco i nostri podcast, ecco la nostra strategia video. No, in realtà è solo una strategia di contenuto e solo guardare come puoi metterlo là fuori. Penso che sia una strategia "e", invece di una strategia "di".

Come convertire i podcast come tattica di lead gen?

Tom ha detto che uno dei segreti delle interviste sui podcast che hanno testato consiste nell'includere tre inviti all'azione all'interno dell'intervista del podcast. C'è una "domanda piccola", la "domanda media" e poi la "domanda grande".

Tom: Se sei su un palco, un palcoscenico digitale, un podcast, hai bisogno del tuo obiettivo.

La tua "piccola richiesta" è solo quella di riportarli sul tuo sito, riportarli sul tuo sito solo per guardarsi intorno. Forse è per lanciare loro un pixel di retargeting di Facebook.

La "domanda media" potrebbe essere solo quella di convincerli a impegnarsi un po' di più. Da quel punto di vista, in un'intervista con un podcast, se comincio a parlare di un grafico, di un'immagine o di un video, non puoi vederlo. Se riesci a riportarli lì per saperne di più da un webinar o qualcosa del genere, quello è un mezzo.

Poi l'ultimo è se qualcuno ti ha ascoltato per 30-45 minuti e sa che sei la persona con cui vogliono lavorare, che la tua azienda aiuta persone come loro. Se hanno sentito parlare di te per 30-45 minuti e sono pronti per impegnarsi, beh, non rallentarli in un imbuto. Se vengono con la carta di credito in mano e vogliono vedere il mago, dai loro la possibilità di arrivarci.

Lascia che ti faccia un esempio di questo. La migliore pratica è sempre inviarli a una pagina di benvenuto dedicata, giusto?

Se stai ascoltando questo, non hai idea di come sia Tom Schwab. Non hai idea di come sia il sito web di Interview Valet e probabilmente provieni da un dispositivo mobile.

Pensaci. Quel traffico rimbalzerà in modo terribile ed è sempreverde, giusto? Lo stiamo registrando proprio ora nel 2019. C'è qualcuno in questo momento nel 2022 che ascolta questo, e se li inviassi alla mia home page, quella home page probabilmente cambierà nei prossimi anni.

Se non vedono quello che si aspettano, allora rimbalzerà. La migliore pratica è sempre dire: "Ehi, ecco una risorsa per te, torna sul sito Web, vai su intervistevalet.com/rethink".

La prima cosa che vedranno è l'artwork del podcast, giusto, perché è un sigillo di fiducia, un tacito avallo. La seconda cosa che vedranno è la foto di Nathan, giusto, perché è un loro amico. È più o meno così, ancora una volta, sigillo di fiducia, tacito avallo. Poi ci sono alcuni testi standard e poi la mia foto.

Alcune persone vogliono solo vedere chi è l'oratore. Ci saranno tre inviti all'azione e molte volte il piccolo sì, il medio sì e il diavolo sì.

Per me, un piccolo sì molte volte è che le persone chiedono: "Come si arriva alla prima intervista sul podcast?" Darò loro un paio di segreti e dirò: "Sai, abbiamo un'infografica, i sei segreti per ottenere la tua prima intervista sul podcast". Parleranno di evitare errori. “Beh, abbiamo una lista di controllo che diamo a tutti i nostri clienti. La lista di controllo per avere una fantastica intervista sul podcast. Se vuoi farlo, guarda quelli, torna su intervistevalet.com/rethink. Questo è il piccolo sì.

Il mezzo sì potrebbe essere un video, qualcosa per costruire quella relazione. Potrebbe essere un'offerta gratuita, qualcosa che non richiederà molto tempo. Potrebbe essere una copia gratuita del libro, i profitti degli ospiti del podcast, come far crescere la tua attività con l'intervista mirata del podcast.

Poi il grande sì, che diamine sì. Se sono pronti a impegnarsi dopo averti ascoltato, beh, rendilo facile per loro. Il grande sì è in genere, sai, se desideri organizzare una consulenza, se vuoi parlarne, come potresti usarlo. Bene, torna qui e puoi programmare un orario sul link proprio lì. L'idea è di fornire loro ragioni per passare da un ascoltatore passivo a un visitatore attivo e un protagonista impegnato.

Ora puoi attribuire parte di quel traffico perché se sei andato a quella pagina, intervistevalet.com/rethink, l'unico modo per arrivarci era dal podcast. Lo sai subito, ok, è da lì che viene il traffico. Potresti anche nel tuo marketing potresti fare marketing a circuito chiuso e attribuire tutte le vendite a quello.

Nella tua educazione, potresti sempre menzionare l'host di podcast che ti ha presentato. Ci sono solo molti modi per farlo. È davvero solo limitato dalla tua creatività.

Nathan: Come faccio a saperne di più o come vado a quel interviewvalet.com/rethink?

Tom: Sai, l'ho usato come esempio, ma lo metteremo lì, giusto? Ecco una di quelle cose che è un consiglio da asporto, giusto?

Se stai ascoltando un'intervista su un podcast, sai, le persone lo fanno mentre sono multitasking. Uno dei baci della morte è arrivare alla fine e iniziare a dire: "Bene, ecco la mia email, ecco il mio Instagram".

Tutto il resto è tipo, no, non confonderli. Questo è un ottimo momento per concludere e dire: "Sai, se vuoi quella lista di controllo di tutto da fare per il tuo podcast; se vuoi quell'infografica, i sei modi per ottenere il tuo primo podcast, metterò il download gratuito nel libro "Profitti degli ospiti podcast: come far crescere la tua attività con una strategia di intervista mirata".

Se solo quello che ho detto ti ha colpito, torna su intervistevalet.com/rethink e tutto ciò di cui Nathan e io abbiamo parlato sarà lì. Mi piacerebbe parlare con te di come potresti sfruttare i podcast per parlare ai tuoi ascoltatori ideali.