Как персонализация способствует росту маркетинга в 2022 году?

Маркетинг роста набирает обороты, поскольку все больше и больше компаний осознают важность инновационного, креативного и персонализированного взаимодействия с клиентами. Недавний опрос, проведенный Demand Metric, показал, что 82% компаний используют свою команду по развитию для персонализации контента, чтобы улучшить общее качество обслуживания клиентов.

В этой статье мы расскажем о восьми способах использования персонализации, чтобы направить свой путь к успеху в маркетинге роста в 2022 году.

Но прежде чем мы это сделаем, давайте кратко объясним, что такое маркетинг роста.

Что такое маркетинг роста?

Маркетинг роста дает новую жизнь традиционным маркетинговым дисциплинам, объединяя методы разработки продуктов и обработки данных для измерения, оптимизации и создания новых маркетинговых кампаний.

Это специализация и стратегия в маркетинге, которые влекут за собой новые методы, используемые для обеспечения роста компании, в частности, с помощью платных и органических методов. Маркетинг роста в значительной степени зависит от аналитики и тестов по нескольким каналам для привлечения потенциальных клиентов для компаний B2B и B2C.

40% маркетологов говорят, что их самая большая проблема с персонализацией связана с технологиями, связанными с данными, а 34% борются с низким качеством данных. Хорошо реализованная маркетинговая стратегия роста окажет более значительное влияние на все аспекты маркетинга благодаря использованию больших данных и инструментов расширенной аналитики, которые предоставляют предприятиям лучшие методы визуализации, позволяя им принимать более взвешенные решения. Идея этой функции заключается в том, чтобы стимулировать рост за счет инноваций на основе общих данных исследования рынка.

Почему персонализация важна в маркетинге роста?

Путь клиента никогда не бывает одинаковым. То, как вы взаимодействуете со своими потенциальными клиентами, покупателями и клиентами, зависит от многих факторов: их возраста, уровня дохода, отрасли, в которой они работают, их местоположения, уровня взаимодействия с вашим брендом и многого другого.

Персонализация заключается в том, чтобы дать людям то, что они хотят, и тогда, когда они этого хотят. И это именно то, что нужно сделать маркетологам роста, чтобы стимулировать рост в ближайшие годы.

Почему важна персонализация?

Вы можете персонализировать контент для разных пользователей и контекстов. В отчете Adobe говорится, что персонализация повышает ценность бизнеса. 67% потребителей считают, что бренды должны корректировать контент в соответствии с текущим контекстом, а 42% раздражаются, если контент не персонализирован. Персонализация на основе данных продвигается вверх по маркетинговой воронке от привлечения к удержанию и далее.

Восемь способов, которыми персонализация может стимулировать рост

1. А/Б-тестирование

Вы не можете персонализировать контент, не имея четкого представления о том, что вы хотите сказать и как вы хотите это сказать. Именно здесь вступает в игру A/B-тестирование — оно позволяет вам тестировать разные версии ваших целевых страниц, электронных писем или другого контента друг против друга, чтобы увидеть, какие из них лучше всего работают с вашей аудиторией.

70 % компаний добились увеличения продаж за счет A/B-тестирования перед запуском, а также улучшения привлечения лидов, повышения рейтинга кликов и т. д. Это важная часть персонализации, потому что она дает вам представление о том, что работает, а что нет у ваших клиентов.

Кроме того, A/B-тестирование также можно использовать для оптимизации вашего дизайна и пользовательского интерфейса (UI) и повышения коэффициента конверсии ваших целевых страниц. Для этого дизайнеры могут ознакомиться с рекомендациями по дизайну пользовательского интерфейса, доступными в Интернете.

Одним из примеров маркетингового плана роста является Workzone, программное обеспечение для управления проектами для повышения производительности и управления временем. Компания использует A/B-тестирование на своей домашней странице, чтобы определить, какой заголовок заставит пользователей быстрее подписаться на ее сервис. Он также тестирует разные версии своей приветственной страницы, чтобы увидеть, какая копия конвертируется лучше.

В приведенном ниже примере WorkZone провела A/B-тестирование цветов логотипов, сравнивая цветные логотипы с черно-белыми логотипами. Они обнаружили, что черно-белая версия превзошла цветную версию и увеличила количество отправленных форм на 34%.

2. Создание целевого сообщества вокруг бренда

Персонализация — это не только показ целевой рекламы или отправка персонализированных электронных писем. Речь идет о понимании того, какой контент ваша аудитория хочет потреблять, что им нравится и не нравится, и как они хотят взаимодействовать с брендами в Интернете. Чтобы создать сообщество вокруг своего бренда, вам необходимо знать, кто является членами вашей аудитории (как текущими, так и потенциальными), чтобы правильно общаться с ними с помощью маркетинга по электронной почте или кампаний в социальных сетях.

Новый акцент делается на создании персонализированных сообществ вокруг брендов.

Например, у Pipedrive есть надежная и интерактивная база знаний, которая служит платформой для взаимодействия с клиентами, разработки продуктов и инноваций, поддержки и предоставления услуг. Создание сообщества — это вовлечение людей друг в друга и в ваш бренд — через группы Facebook или платные сообщества. Цель состоит в том, чтобы создать среду, в которой люди могут делиться идеями и опытом, задавать вопросы и взаимодействовать с вашим брендом более тесно, чем просто лайкая посты в Instagram или ретвитя обновления в Твиттере.

Здесь лучше всего процитировать Harley Davidson, поскольку они создали более 1400 местных отделений для любителей велосипедов, где они могут встречаться и общаться о велосипедах в индивидуальной форме.

Кроме того, у Fitbit есть сообщество из более чем 25 миллионов участников, которые обсуждают фитнес и делятся своими знаниями об упражнениях.

Потребители хотят чувствовать себя принадлежащими к сообществу, где они могут делиться опытом с другими единомышленниками. Следовательно, маркетологи должны убедиться, что они создают опыт, который создает это чувство принадлежности.

3. Отправка персонализированных привилегий по электронной почте

Один из наиболее эффективных способов повысить ценность для клиентов — отправить им персонализированный контент или предложения по электронной почте. Чем релевантнее ваше сообщение, тем выше вероятность того, что оно будет стимулировать взаимодействие и конверсию. По данным Dynamic Yield, 55% потребителей считают, что получение персонализированных рекламных предложений и скидок через входящие сообщения может повысить удобство работы с электронной почтой. Отправка общих сообщений всем клиентам — даже если они заинтересованы в вашем продукте — уже недостаточно. Теперь люди ожидают персонализированных уведомлений, основанных на их предпочтениях, местоположении и интересах.

Отправить персонализированное электронное письмо можно так же просто, как добавить имя пользователя в предложение или спросить его, как проходит его день, в строке темы. Это может показаться небольшим, но если вы отправляете массовые электронные письма и не добавили никакой персонализации, вы упускаете возможность связаться со своими клиентами таким образом, чтобы привлечь новых и сохранить лояльность старых.

Главное — всегда думать о том, как вы можете повысить ценность — будь то поощрение или просто демонстрация того, что вы заботитесь об их опыте работы с вашим брендом.

Отличным примером является персонализированная почта обратной связи от Nike. Когда Nike отправляет вам электронное письмо, персонализированное с вашим именем, вы чувствуете себя особенным, как будто кто-то просмотрел ваш профиль, прежде чем отправить вам электронное письмо.

4. Маркетинг на основе аккаунта

Маркетинг на основе учетных записей — это стратегия, направленная на выявление и привлечение ценных учетных записей в зависимости от их размера, географии и/или отраслевой принадлежности. ABM помогает компаниям находить и взаимодействовать с этими учетными записями с помощью специальных кампаний, разработанных с учетом их потребностей, а не просто пытаться прорваться сквозь шум с помощью общих маркетинговых тактик, таких как реклама с оплатой за клик или рассылка по электронной почте.

Специалисты по маркетингу роста — это больше, чем просто специалисты по цифровому маркетингу. Они также являются евангелистами бренда, которые помогают компаниям расти с помощью стратегических программ привлечения клиентов, направленных на создание новых потоков доходов, а не на повышение осведомленности или вовлеченности существующей аудитории. Это делает их естественными подходами для маркетинговых стратегий на основе учетных записей, поскольку они уже сосредоточены на выявлении ключевых игроков в своих отраслях.

Эволюция маркетинга на основе учетных записей (ABM) привела к тому, что он стал неотъемлемой частью маркетинга роста. Команды роста используют эту стратегию для нацеливания на своих самых ценных клиентов и потенциальных клиентов, что приводит к увеличению доходов и лояльности клиентов.

Вот пример, иллюстрирующий, как Northrop Grumman использовала возможности маркетинга на основе учетных записей, чтобы выиграть контракт на сумму 2 миллиарда долларов и начальные инвестиции в размере 270 миллионов долларов от VITA.

Компании нужно было сначала определить целевую аудиторию с помощью инструментов ABM, а затем проработать стратегии по ее привлечению. Поскольку VITA (Агентство информационных технологий штата Вирджиния) искало кого-то с опытом работы в области ИТ-инфраструктуры и услуг по распространению, Northrop Grumman провела обширную кампанию, включавшую рекламу, спонсорство, пресс-релизы, способствующие продвижению по службе, и демонстрацию своих знаний в предметной области.

Northrop Grumman сначала исследовала свою целевую аудиторию, чтобы понять, к какому типу людей они относятся и что они больше всего ценят в своих продуктах или услугах. Они создали сообщение, которое нашло бы отклик у их целевой аудитории, создав соответствующий им контент. Затем контент распространялся по различным каналам, таким как газеты, видео и так далее.

Следовательно, это привело к укреплению доверия между клиентами и техническим знаниям компании, что укрепило уверенность в том, что VITA может иметь с ними выгодное партнерство. Northrop Grumman доказала свою ценность и приверженность делу прогресса людей. Усилия окупились, когда они выиграли 10-летний контракт.

Однако ABM — это не только таргетинг на учетные записи. Это также касается понимания их с целостной точки зрения — в контексте целей, задач и задач их организации. Именно здесь маркетинг на основе учетных записей становится стратегическим и позволяет более целенаправленно подходить к планированию учетных записей, разработке кампаний, деятельности по привлечению потенциальных клиентов и даже к обеспечению продаж.

5. Персонализация на основе ИИ

ИИ сыграет огромную роль в будущем маркетинга. Он уже начал влиять на многие сферы бизнеса. Согласно отчету McKinsey, 71% потребителей ожидают общения в режиме реального времени, и с помощью диалогового маркетинга на основе ИИ решение уже здесь! Если говорить о конкретных маркетинговых каналах, то 87% компаний начали использовать ИИ для улучшения процесса email-маркетинга.

Персонализированный опыт может быть создан с использованием алгоритмов искусственного интеллекта, которые учитывают предыдущие взаимодействия с клиентами, их историю покупок и местоположение. Например, если кто-то покупал в определенном магазине раньше, а затем снова возвращается в поисках чего-то похожего, магазин может предложить другие продукты, которые могут заинтересовать его, исходя из его предыдущего поведения и покупок.

Netflix использует персонализацию на основе ИИ для стимулирования роста. Это означает, что каждый пользователь получает различный опыт в зависимости от того, что он делал в прошлом. Например, если кто-то смотрит боевик, ему порекомендуют похожие фильмы или сериалы, идентичные по тональности и жанру. Если они посмотрят комедийное шоу, такое как «Замедленное развитие», они получат предложения, связанные с ним или другими комедиями, которые могут им понравиться на основе того, что они увидели.

Персонализация на основе искусственного интеллекта означает использование данных для прогнозирования того, что хотят клиенты, прежде чем просить об этом. Эта технология может персонализировать контент на веб-сайтах или в социальных сетях, отображать продукты на основе прошлых покупок или предпочтений или даже предсказывать, когда кто-то может быть готов купить что-то новое. Персонализация на основе ИИ помогает компаниям улучшать качество обслуживания клиентов и увеличивать продажи, давая им представление о том, чего хотят их клиенты, еще до того, как они узнают о себе!

6. Персонализация в реферальных кампаниях

Реферальные программы — один из старейших и наиболее эффективных способов развития вашего бизнеса. Это не новая концепция, но то, как мы ее реализуем, меняется.

Бренд может использовать маркетинг роста для привлечения рефералов, предоставляя услугу или продукт, которые настолько ценны, что пользователи хотят рассказать о них своим друзьям.

Роль персонализации в инструментах маркетинга роста заключается в обеспечении того, чтобы каждое направление было актуальным для получателя и побуждало его к действию.

Dropbox, например, использует реферальные программы, чтобы побудить пользователей поделиться сервисом со своими друзьями. Dropbox выделяет дополнительно от 500 МБ до 1 ГБ пространства за каждого привлеченного друга, который регистрируется, в зависимости от типа принадлежащей учетной записи.

На изображении выше вы можете увидеть персонализированное реферальное электронное письмо Dropbox, отправленное новому пользователю на платформе, в котором подчеркиваются привилегии и преимущества присоединения, но при этом сохраняется идея индивидуального сообщения, чтобы показать, что клиент ценен и путь пользователя имеет значение. для раскрутки бренда.

Точно так же у Lyft есть замечательная рекламная программа, в которой они курируют специальные коды, соответствующие пользователям, которые можно использовать в качестве реферального механизма. Пользователям выдаются уникальные коды, которыми можно делиться в своей сети, что создает волновой эффект, когда все больше людей регистрируются через персонализированный реферальный механизм.

Здесь, благодаря персонализации, основное внимание уделяется трем основным компонентам:

• Приобретение: привлечение новых пользователей или клиентов к вашему бренду.
• Активация: превращение этих новых пользователей в преданных поклонников, которые любят ваш продукт или услугу.
• Удержание: поддержание удовлетворенности существующих клиентов, чтобы они продолжали возвращаться

Целью маркетинга роста является увеличение числа новых клиентов, приходящих в ваш бизнес, соблазняя их чем-то, чего они хотят — будь то контент или скидка на то, что они уже хотят, но могут получить где угодно.

Персонализированные рефералы — популярный способ увеличения дохода. Рекомендации эффективны, потому что они основаны на доверии между вами и вашими клиентами. Если кто-то доверяет вам достаточно, чтобы рекомендовать вашу компанию другим, то им должно нравиться то, что вы делаете, достаточно, чтобы они захотели, чтобы другие попробовали это сами!

7. Многоканальный маркетинг

В то же время кросс-канальный маркетинг относится к стратегии, которая объединяет несколько каналов, таких как электронная почта, обмен сообщениями в приложении и социальные сети, в одну связную кампанию. Это помогает вам строить отношения с клиентами на разных устройствах и улучшать взаимодействие с брендом за счет последовательного обмена сообщениями.

Ребекка Минкофф использует многоканальный маркетинг, чтобы соответствовать своей стратегии. Кросс-канальный маркетинг должен планироваться и осуществляться быстро. Учитывая динамичный характер современного бизнеса, крайне важно, чтобы компании оставались на шаг впереди и обеспечивали индивидуальный подход для своих клиентов.

Веб-сайт бренда использует уникальный подход к многоканальному маркетингу, позволяя покупателям использовать свои мобильные телефоны для сканирования продуктов в магазинах, выводя информацию о продуктах и ​​ценах на свои экраны. Это позволит покупателям совершать покупки из любой точки магазина, не дожидаясь продавца или самостоятельно ища товары (что может занять много времени).

Кросс-канальный маркетинг позволяет таким брендам, как Rebecca Minkoff, обеспечивать превосходный пользовательский опыт, повышающий конверсию и предоставляющий возможности для взаимодействия с клиентами на каждом этапе пути.

8. Онбординг

Онбординг — отличный способ улучшить взаимодействие с клиентами и превратить новых пользователей в платных клиентов. Это поможет вам завоевать доверие и зарекомендовать себя как авторитет в вашей теме или отрасли. Это также позволяет вам предоставлять ценность вашим клиентам, прежде чем они совершат какие-либо покупки на вашем сайте.

Первым шагом в любых успешных отношениях является привлечение пользователей к вашему продукту или услуге. Как предприниматель или маркетолог, вы хотите, чтобы ваши новые пользователи чувствовали себя частью чего-то особенного с первого дня — но как вы это сделаете, если они просто незнакомцы?

Используя персонализированные стратегии адаптации, вы можете заинтересовать новых пользователей в присоединении к вашему сообществу и выстраивании отношений с другими представителями вашего бренда. Это поможет им почувствовать себя более заинтересованными в вашем сообществе и побудит их вернуться, как только у них будет время ознакомиться с вещами. Адаптация также является ключом к улучшению взаимодействия с клиентами, поскольку она может помочь новым посетителям как можно быстрее познакомиться с вашим сайтом или приложением, а также помочь им понять, как использовать его наиболее эффективно.

Вывод

Границы, разделяющие маркетинг и рост, в будущем будут размыты. Платформа для маркетинга роста будет учитывать контекст клиента, а не только его действия. Например, если клиент посещает ваш сайт идентификации (Identity.com), его опыт будет отличаться от вашего сайта электронной коммерции (Brandname.com). Этот контекстуальный опыт должен создаваться индивидуально, а не несколько раз для одного сайта/продукта. Этот гобелен взаимодействия с клиентами предоставляет огромные возможности для персонализации и роста, о которых сегодня маркетологи могут только мечтать.