¿Cómo la personalización impulsa el marketing de crecimiento en 2022?

El marketing de crecimiento ha despegado a medida que más y más empresas se dan cuenta de la importancia de interactuar con los clientes de una manera innovadora, creativa y personalizada. Una encuesta reciente realizada por Demand Metric encontró que el 82% de las empresas utilizan su equipo de crecimiento para personalizar el contenido y mejorar la experiencia general del cliente.

En este artículo, compartiremos ocho formas en las que puede utilizar la personalización para orientar su camino hacia el éxito del marketing de crecimiento en 2022.

Pero antes de hacer esto, expliquemos brevemente qué es exactamente el marketing de crecimiento.

¿Qué es el marketing de crecimiento?

El marketing de crecimiento da una nueva vida a las disciplinas de marketing tradicionales al combinar el desarrollo de productos y las prácticas de ciencia de datos para medir, optimizar y crear nuevas campañas de marketing.

Es una especialización y estrategia dentro del marketing que implica nuevas técnicas utilizadas para generar crecimiento para una empresa, específicamente a través de métodos pagos y orgánicos. El marketing de crecimiento se basa en gran medida en análisis y pruebas en múltiples canales para la generación de clientes potenciales para empresas B2B y B2C.

El 40 % de los especialistas en marketing dice que su mayor desafío con la personalización es la vinculación a tecnologías relacionadas con los datos, mientras que el 34 % lucha con la mala calidad de los datos. Una estrategia de marketing de crecimiento bien ejecutada tendrá un impacto más significativo en todos los aspectos del marketing debido al uso de Big Data y herramientas de análisis avanzadas que brindan a las empresas mejores métodos de visualización, lo que les permite tomar decisiones más inteligentes. La idea detrás de la función es impulsar el crecimiento a través de la innovación a partir de los datos generales de investigación de mercado.

¿Por qué es importante la personalización en el marketing de crecimiento?

El viaje del cliente nunca es el mismo. La forma en que interactúa con sus prospectos, clientes y clientes depende de muchos factores: su edad, su nivel de ingresos, la industria en la que trabajan, su ubicación, el nivel de compromiso con su marca y más.

La personalización se trata de dar a las personas lo que quieren cuando lo quieren. Y eso es precisamente lo que deben hacer los especialistas en marketing de crecimiento para impulsar el crecimiento en los próximos años.

¿Por qué es importante la personalización?

Puede personalizar el contenido para diferentes usuarios y contextos. Un informe de Adobe afirma que la personalización impulsa el valor empresarial. El 67% de los consumidores considera que las marcas deben ajustar el contenido según el contexto actual, y el 42% se molesta si el contenido no está personalizado. La personalización basada en datos está avanzando en el embudo de marketing, desde la adquisición hasta la retención y más allá.

Ocho formas en que la personalización puede impulsar el crecimiento Marketing

1. Pruebas A/B

No puedes personalizar el contenido sin tener una idea clara de lo que quieres decir y cómo lo quieres decir. Aquí es donde entran en juego las pruebas A/B: le permite probar diferentes versiones de sus páginas de destino, correos electrónicos u otro contenido entre sí para ver cuál funciona mejor con su audiencia.

El 70 % de las empresas vieron un aumento de las ventas a través de las pruebas A/B antes del lanzamiento, así como una mejor adquisición de clientes potenciales, tasas de clics más altas y más. Esta es una parte esencial de la personalización porque le da una idea de lo que funciona y lo que no funciona con sus clientes.

Además, las pruebas A/B también se pueden utilizar para optimizar sus diseños y UI (interfaz de usuario) y mejorar las tasas de conversión de sus páginas de destino. Para esto, los diseñadores pueden consultar las mejores prácticas de diseño de interfaz de usuario disponibles en línea.

Un ejemplo de un plan de marketing de crecimiento es Workzone, un software de gestión de proyectos para aumentar la productividad y la gestión del tiempo. La empresa utiliza pruebas A/B en su página de inicio para determinar qué titular hace que los usuarios se registren más rápido en su servicio. También prueba diferentes versiones de su página de bienvenida para ver qué copia convierte mejor.

En el siguiente ejemplo, WorkZone realizó una prueba A/B de los colores de los logotipos comparando logotipos en color con logotipos en blanco y negro. Descubrieron que la variación en blanco y negro superó a la versión en color y proyectó un aumento del 34 % en los envíos de formularios.

2. Construir una comunidad específica en torno a la marca

La personalización no se trata solo de publicar anuncios dirigidos o enviar correos electrónicos personalizados. Se trata de comprender qué contenido quiere consumir su audiencia, qué les gusta y qué no, y cómo quieren interactuar con las marcas en línea. Para construir una comunidad alrededor de su marca, necesita saber quiénes son los miembros de su audiencia (tanto actuales como potenciales) para comunicarse con ellos de manera adecuada a través de campañas de marketing por correo electrónico o redes sociales.

Hay un nuevo enfoque en la creación de comunidades personalizadas en torno a las marcas.

Por ejemplo, Pipedrive tiene una base de conocimiento sólida e interactiva que sirve como plataforma para la participación del cliente, el desarrollo y la innovación de productos, el soporte y la prestación de servicios. La construcción de una comunidad se trata de involucrar a las personas entre sí y con su marca, a través de grupos de Facebook o comunidades pagas. El objetivo es crear un entorno en el que las personas puedan compartir ideas y experiencias, hacer preguntas e interactuar con su marca de manera más íntima que simplemente dar me gusta a las publicaciones en Instagram o retuitear las actualizaciones de Twitter.

Harley Davidson sería el mejor para citar aquí, ya que crearon más de 1400 capítulos locales para que los entusiastas de las bicicletas se reúnan e interactúen sobre las bicicletas de manera personalizada.

Aparte de esto, Fitbit tiene una comunidad de más de 25 millones de miembros que discuten sobre el estado físico y comparten información sobre el ejercicio.

Los consumidores quieren sentir que pertenecen a una comunidad donde pueden compartir experiencias con otras personas de ideas afines. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben asegurarse de crear experiencias que generen este sentido de pertenencia.

3. Envío de ventajas personalizadas por correo electrónico

Una de las formas más efectivas de brindar valor a los clientes es enviándoles contenido personalizado u ofertas por correo electrónico. Cuanto más relevante sea su mensaje, mayor será la posibilidad de que genere participación y conversión. Según Dynamic Yield, el 55 % de los consumidores cree que recibir ofertas promocionales personalizadas y descuentos a través de la bandeja de entrada puede conducir a una mejor experiencia de correo electrónico. Enviar mensajes genéricos a todos los clientes, incluso si están interesados ​​en su producto, ya no es suficiente. Las personas ahora esperan notificaciones personalizadas según sus preferencias, ubicación e intereses.

Enviar un correo electrónico personalizado puede ser tan simple como agregar el nombre de un usuario en una oración o preguntarle cómo va su día en la línea de asunto. Puede parecer pequeño, pero si está enviando correos electrónicos masivos y no ha agregado ninguna personalización, está perdiendo la oportunidad de conectarse con sus clientes de una manera que atraerá a los nuevos y mantendrá leales a los antiguos.

La clave es pensar siempre en cómo puedes agregar valor, ya sea a través de un incentivo o simplemente demostrando que te importa su experiencia con tu marca.

El correo de retroalimentación personalizado de Nike es un excelente ejemplo. Cuando Nike te envía un correo electrónico personalizado con tu nombre, te hace sentir especial, como si alguien hubiera revisado tu perfil antes de enviarte un correo electrónico.

4. Marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas es una estrategia que se enfoca en identificar e interactuar con cuentas de alto valor en función de su tamaño, geografía y/o sectores verticales de la industria. ABM ayuda a las empresas a encontrar e interactuar con estas cuentas a través de campañas específicas diseñadas en función de sus necesidades, en lugar de simplemente tratar de romper el ruido con tácticas de marketing genéricas como anuncios de PPC o envío masivo de correos electrónicos.

Los especialistas en marketing de crecimiento son más que solo especialistas en marketing digital: también son evangelistas de marca que ayudan a las empresas a crecer a través de programas estratégicos de adquisición de clientes centrados en generar nuevas fuentes de ingresos en lugar de aumentar la conciencia o el compromiso dentro de una audiencia existente. Esto los convierte en candidatos naturales para las estrategias de marketing basadas en cuentas porque ya están enfocados en identificar a los actores clave dentro de sus industrias.

La evolución del marketing basado en cuentas (ABM) lo ha llevado a convertirse en una parte esencial del marketing de crecimiento. Los equipos de crecimiento usan esta estrategia para dirigirse a sus clientes y prospectos más valiosos, lo que resulta en mayores ingresos y lealtad de los clientes.

Aquí hay un ejemplo que ilustra cómo Northrop Grumman utilizó el poder del marketing basado en cuentas para ganar el contrato por valor de 2 mil millones de dólares y una inversión inicial de 270 millones de dólares de VITA.

La empresa primero tenía que determinar el público objetivo utilizando herramientas ABM y luego trabajar en estrategias para atraerlos. Debido a que VITA (Agencia de Tecnologías de la Información de Virginia) estaba buscando a alguien con experiencia en infraestructura de TI y servicios de distribución, Northrop Grumman participó en una amplia campaña que involucró publicidad, patrocinio, comunicados de prensa que facilitaron las promociones y aspectos destacados de su conocimiento de la materia.

Northrop Grumman primero investigó a su público objetivo para comprender qué tipo de personas eran y qué valoraban más de su oferta de productos o servicios. Ellos elaboraron un mensaje que resonara con su público objetivo mediante la creación de contenido que fuera relevante para ellos. Luego, el contenido se distribuyó a través de varios canales, como periódicos, videos, etc.

Por lo tanto, esto condujo a generar confianza entre los clientes y el conocimiento técnico de la empresa, lo que reforzó la creencia de que VITA podría tener una asociación rentable con ellos. Northrop Grumman demostró su valor y compromiso con el progreso de las personas. Los esfuerzos dieron sus frutos cuando ganaron el contrato de 10 años.

Sin embargo, ABM no se trata solo de apuntar a cuentas. También se trata de comprenderlos desde una perspectiva holística, desde el contexto de las metas, los objetivos y los desafíos de su organización. Aquí es donde el marketing basado en cuentas se vuelve estratégico y permite un enfoque más específico para la planificación de cuentas, el desarrollo de campañas, las actividades de generación de clientes potenciales e incluso la habilitación de ventas.

5. Personalización impulsada por IA

La IA jugará un papel importante en el futuro del marketing. Ya ha comenzado a impactar en muchas áreas de negocio. Según un informe de McKinsey, el 71 % de los consumidores espera una comunicación en tiempo real, y con el marketing conversacional impulsado por IA, ¡la solución está aquí! Si hablamos de canales de marketing específicos, el 87% de las empresas comenzaron a aprovechar la IA para mejorar su proceso de marketing por correo electrónico.

Se pueden crear experiencias personalizadas utilizando algoritmos de IA que tienen en cuenta las interacciones anteriores con los clientes y su historial de compras y ubicación. Por ejemplo, si alguien ha comprado antes en una tienda en particular y luego regresa buscando algo similar, la tienda podría sugerir otros productos que podrían interesarle en función de su comportamiento y compras anteriores.

Netflix utiliza la personalización impulsada por IA para impulsar el crecimiento. Esto significa que cada usuario obtiene una experiencia diferente en función de lo que ha hecho en el pasado. Por ejemplo, si alguien mira una película de acción, recibirá recomendaciones de películas similares o programas idénticos en tono y género. Si ven un programa de comedia como Arrested Development, obtendrán sugerencias relacionadas con este u otras comedias que podrían atraerles según lo que hayan observado.

La personalización impulsada por IA significa usar datos para predecir lo que quieren los clientes antes de pedirlo. Esta tecnología puede personalizar el contenido en sitios web o canales de redes sociales, mostrar productos en función de compras o preferencias anteriores, o incluso predecir cuándo alguien podría estar listo para comprar algo nuevo. La personalización impulsada por IA ayuda a las empresas a crear mejores experiencias para los clientes y aumentar las ventas al brindarles una idea de lo que quieren sus clientes incluso antes de que se conozcan a sí mismos.

6. Personalización en campañas de referidos

Los programas de recomendación son una de las formas más antiguas y efectivas de hacer crecer su negocio. No es un concepto nuevo, pero la forma en que lo implementamos está cambiando.

Una marca puede utilizar el marketing de crecimiento para generar referencias al proporcionar un servicio o producto que sea tan valioso que los usuarios quieran contárselo a sus amigos.

El papel de la personalización en las herramientas de marketing de crecimiento es garantizar que cada referencia sea relevante para el destinatario y lo impulse a tomar medidas.

Dropbox, por ejemplo, utiliza programas de referencia para animar a los usuarios a compartir el servicio con sus amigos. Dropbox ofrece entre 500 Mb y 1 Gb de espacio extra por cada amigo recomendado que se registre, según el tipo de cuenta que posea.

En la imagen de arriba, puede ver el correo electrónico de referencia personalizado de Dropbox enviado a un nuevo usuario en la plataforma que destaca las ventajas y los beneficios de unirse mientras conserva la idea de un mensaje personalizado para mostrar que el cliente es valorado y que el viaje del usuario es importante. para la elevación de la marca.

De manera similar, Lyft tiene un increíble programa promocional en el que seleccionan códigos específicos correspondientes a los usuarios que se pueden usar como mecanismo de referencia. Los usuarios reciben códigos únicos que pueden compartir dentro de su red y crear un efecto dominó donde más personas se registran a través del mecanismo de referencia personalizado.

Aquí, a través de la personalización, se enfocan tres componentes principales:

• Adquisición: Atraer nuevos usuarios o clientes a tu marca
• Activación: convertir a esos nuevos usuarios en seguidores leales que aman tu producto o servicio
• Retención: Mantener contentos a los clientes existentes, para que sigan regresando

El objetivo del marketing de crecimiento es aumentar la cantidad de nuevos clientes que ingresan a su negocio atrayéndolos con algo que desean, ya sea contenido o un descuento en algo que ya desean pero que podrían obtener de cualquier otro lugar.

Las referencias personalizadas son una forma popular de generar ingresos. Las referencias son efectivas porque se basan en la confianza entre usted y sus clientes. Si alguien confía en usted lo suficiente como para recomendar su empresa a otros, ¡debe gustarle lo suficiente como para querer que otros lo prueben por sí mismos!

7. Marketing multicanal

Mientras tanto, el marketing de canales cruzados se refiere a una estrategia que integra múltiples canales, como correo electrónico, mensajería en la aplicación y redes sociales, en una campaña cohesiva. Esto lo ayuda a establecer relaciones con los clientes en todos los dispositivos y mejorar la experiencia de la marca a través de mensajes coherentes.

Rebecca Minkoff utiliza el marketing multicanal para alinearse con su estrategia. El marketing de canales cruzados debe planificarse y ejecutarse con prontitud. Con la naturaleza acelerada de los negocios en la actualidad, es esencial que las empresas se mantengan a la vanguardia y se aseguren de brindar experiencias personalizadas a sus clientes.

El sitio web de la marca adopta un enfoque único para el marketing de canales cruzados al permitir que los compradores usen sus teléfonos móviles para escanear productos en las tiendas, mostrando información de productos y precios en sus pantallas. Esto permitirá a los compradores realizar compras desde cualquier lugar de la tienda sin esperar a un asociado de ventas o buscar productos ellos mismos (lo que puede llevar mucho tiempo).

El marketing multicanal permite que marcas como Rebecca Minkoff brinden una excelente experiencia de usuario que mejora las conversiones al tiempo que brinda oportunidades para la participación del cliente en cada etapa del viaje.

8. Incorporación

La incorporación es una excelente manera de mejorar la interacción con el cliente y convertir a los nuevos usuarios en clientes de pago. Le ayuda a generar confianza y establecerse como una autoridad en su tema o industria. También le permite brindar valor a sus clientes antes de que realicen compras en su sitio.

El primer paso en cualquier relación exitosa es hacer que los usuarios participen en su producto o servicio. Como emprendedor o comercializador, desea que sus nuevos usuarios se sientan parte de algo especial desde el primer día, pero ¿cómo logra eso cuando son solo extraños?

Mediante el uso de estrategias de incorporación personalizadas, puede entusiasmar a los nuevos usuarios para que se unan a su comunidad y construyan sus relaciones con otros miembros de su marca. Esto los ayudará a sentirse más comprometidos con su comunidad y los alentará a regresar una vez que hayan tenido tiempo de familiarizarse con las cosas. La incorporación también es clave para mejorar la interacción con el cliente, ya que puede ayudar a los nuevos visitantes a familiarizarse con su sitio o aplicación lo más rápido posible y, al mismo tiempo, ayudarlos a comprender cómo usarlo de la manera más efectiva.

Conclusión

Las líneas que dividen el marketing y el crecimiento se desdibujarán en el futuro. Una plataforma de marketing de crecimiento considerará el contexto de un cliente, no solo sus acciones. Por ejemplo, si un cliente visita su sitio de identidad (Identity.com), su experiencia será diferente a la de su sitio de comercio electrónico (Brandname.com). Estas experiencias contextuales deben diseñarse individualmente en lugar de en múltiples ocasiones para un sitio/producto. Este tapiz de interacciones con los clientes brinda tremendas oportunidades de personalización y crecimiento con las que los especialistas en marketing de hoy solo pueden soñar.