Что такое Revenue Intelligence и как его использовать для увеличения продаж

Большой проблемой, с которой сталкиваются многие компании, является получение реальной ценности от информации о продажах в их CRM и других источниках. Иногда это происходит потому, что нужных им данных просто нет. Даже с некоторыми из невероятных возможностей CRM с громкими именами в наши дни люди просто не могут вводить правильные данные или вообще какие-либо данные.

К сожалению, вы не можете изменить человеческое поведение.

К счастью, мы можем использовать такие технологии, как программные инструменты и искусственный интеллект, чтобы компенсировать человеческий фактор. Теперь компании могут оптимизировать операционную производительность, используя данные о доходах, и получать бесценную информацию.

Что такое аналитика доходов?

Анализ доходов собирает данные об использовании продуктов и продажах от лидов, потенциальных и даже текущих клиентов, а затем анализирует их с использованием таких технологий, как алгоритмы и искусственный интеллект. Это помогает определить показатели и рыночные тенденции, которые могут максимизировать доход.

Аналитика доходов собирает полезные данные по нескольким различным направлениям в воронке продаж. Вот несколько примеров нескольких различных точек, из которых аналитика доходов может извлекать данные:

• Открытия электронной почты и клики
• Загрузки (контент, такой как электронные книги и технические документы)
• Посещения веб-сайтов и другие взаимодействия
• Входящие и исходящие звонки (скорость ответов, оставленные сообщения, обратные вызовы)
• Аналитика конверсии
• Ход сделок
• Прогнозирование и другая прогнозная аналитика
• Соблюдение правил продаж

Сбор данных из этих различных точек процесса продаж помогает вам собирать реальные данные о вашем бизнесе, гарантируя, что вы предпримете правильные шаги для своего роста. Речь идет о том, чтобы работать умнее, а не усерднее, собирая ответы на вопросы, которые необходимы для благополучия вашего процесса продаж и всей основы компании.

Вспомните, когда вы в последний раз заключали сделку снизу вверх. Скорее всего, это было из-за какой-то невидимой переменной. Аналитика доходов предназначена для того, чтобы вы видели все фигуры на доске и были готовы сделать следующий шаг на основе собранных данных.

Для лидеров по доходам это означает визуализацию и прогнозирование, которые помогают отслеживать состояние бизнеса, устранять риски из конвейера и делать точные прогнозы. Для продавцов это означает руководство на каждом этапе процесса продажи, предоставление информации о том, с кем поговорить, что нужно сказать и что нужно продать.

Какие показатели следует искать?

Чуть выше мы говорили об определении показателей для максимизации дохода. Метрики являются жизненно важной частью измерения успеха анализа доходов, и мы говорим не только о выполнении квоты продаж.

Если вы хотите, чтобы ваш доход рос, а различные команды работали эффективно, вам нужно внести в таблицу показатели, о которых, возможно, раньше не задумывались. Вам нужны все мельчайшие детали, которые позволят вам узнать, что происходит в продаже и что можно улучшить. Вот несколько примеров метрик, которые вы можете отслеживать, чтобы улучшить свои данные:

Выигрыши

Посмотрите на общее количество сделок, которые вы запланировали в своей воронке. Сколько из них закрыты? Если вы хотите делать точные прогнозы, вам нужно лучше понимать вероятность того, что сделки будут закрыты. Это одна сделка из каждых пяти? Один из пятидесяти? Вам нужно будет усреднить эти выигрыши и создать соотношение для ваших усилий по прогнозированию.

Размер сделки

Вы заключаете больше мелких сделок или крупных сделок? Аналитика доходов зависит от вашей видимости среднего размера сделки в воронке продаж. Измерение этой метрики позволяет научить ваших торговых представителей сосредотачиваться на сделках, которые окажут наибольшее влияние, заключая более крупные сделки и увеличивая доход.

Скорость сделки

Даже если вы заключаете более крупные сделки, скорость имеет значение; самый быстрый способ увеличить доход — ускорить сделки и продать быстрее. Использование метрик для измерения того, насколько быстро возможность может превратиться в закрытую сделку, очень полезно. Это поможет вам ускорить процесс продаж и даже сократить цикл продаж.

Ассортимент продукции

Вы должны обратить пристальное внимание на то, что вы продаете, кому вы это продаете и когда это продается. В большинстве случаев компании предлагают различные продукты, и если они не отслеживаются, может быть трудно понять, какой набор продуктов лучше всего продавать определенным людям в определенное время. Отслеживание этих показателей поможет вашему отделу продаж продавать более релевантные продукты.

Другие показатели

Приведенные выше метрики — это всего лишь основа. Они помогут вам встать на ноги, но если вы хотите преуспеть, вы должны мыслить нестандартно. Со временем, когда вы привыкнете измерять эти метрики, попробуйте добавить в смесь свои собственные метрики. Такие показатели, как годовой регулярный доход (ARR), месячный регулярный доход (MRR) и годовая стоимость контракта (ACV) — отличные показатели, которые можно отслеживать для улучшения анализа доходов.

5 принципов работы аналитики доходов

Наряду с определением и процессом, связанным с анализом доходов, важно понимать пять принципов работы, которые придают ему движущую силу. Это принципы, необходимые для оптимизированного потока данных, который приносит аналитика доходов, и что действительно придает ей ценность в продажах.

1. Используйте автоматизацию вместо ручного ввода данных

Анализ доходов использует автоматизацию маркетинга и искусственный интеллект от начала до конца. Идея заключается в том, чтобы исключить человеческий фактор и постоянно анализировать данные, как пассивно, так и активно. При этом автоматизация является неотъемлемой частью сбора этих данных.

2. Получите полное представление о ваших взаимодействиях с клиентами

Чтобы данные приносили пользу вашему процессу продаж, вам необходимо полное и всеобъемлющее представление о ваших взаимодействиях с клиентами. Частичные просмотры дадут вам только часть истории и сделают ваш прогноз очень неточным. Одна крошечная деталь может означать разницу между следующей крупной продажей и уходом с пустыми руками.

3. Для принятия решений требуются данные в реальном времени

В большинстве бизнес-операций использование данных в режиме реального времени необходимо для успеха проекта или кампании. Если вы ищете точные прогнозы и хотите улучшить процесс продаж до мельчайших деталей, вы не можете использовать старые данные. Вам нужно знать, как клиенты взаимодействуют с вашей компанией прямо сейчас.

4. Принимайте решения на основе реальности

Один из самых быстрых способов потопить ваши каналы получения дохода — делать прогнозы и принимать решения на основе мнений. Даже если эти мнения основаны на опыте, этот опыт может быть не совсем надежным в определенной ситуации. Вам нужны реальные данные и цифры, чтобы принимать наилучшие решения.

5. Вся компания должна быть связана через данные

Данные являются движущей силой аналитики доходов. Эти данные должны стать тем связующим звеном, которое скрепит всю компанию и закрепит за ними реальность успеха или неудачи бизнеса.

Эти собираемые данные полезны не только для отдела продаж, но и для всей компании.

Какие вопросы решает аналитика доходов?

В целом аналитика доходов решает пять основных задач для любой компании, которая ее внедряет. Здесь они в произвольном порядке:

1. Незахваченные данные

Даже с невероятно полезными технологиями, которые у нас есть в настоящее время, аналитика большинства организаций полностью зависит от ручного ввода данных по маркетингу, продажам и обслуживанию клиентов. Ручная регистрация данных, таких как контакты, данные о взаимодействии и другие действия, в CRM мучительно повторяется и не всегда точна.

Фактически, торговые представители признались, что тратят более 30% своего времени в течение дня на ввод этих данных. Используя эту ручную систему, неизбежно, что некоторые данные останутся незахваченными и неиспользованными.

Система анализа доходов автоматически собирает данные, которые мы только что упомянули в процессе продаж, заполняя CRM там, где эти данные подходят. Потребность в ручном вводе данных почти полностью устранена, а это означает, что данные не ускользают, и люди могут тратить свой день на выполнение менее повторяющихся задач.

2. Разрозненные данные

Помните только что выше, когда мы говорили, что одним из основных принципов работы аналитики доходов является соединение всей компании через данные? Ну, если каждый отдел (продажи, маркетинг, обслуживание клиентов) вручную фиксирует эти данные в своем отдельном документе, то это, безусловно, не будет полезно для подключения остальной части компании.

Хотя это не относится к каждой компании, отделы маркетинга и продаж по всему миру в каждом секторе печально известны отсутствием сотрудничества. И друг с другом, и с остальной компанией. Они придерживаются того, что знают, и остаются на своем пути.

Аналитика доходов позволяет избежать разрозненных данных, автоматически собирая данные и собирая их на одной платформе. Эта платформа служит единым источником всех данных о клиентах и ​​может быть доступна всем в вашей организации. Поскольку эти данные собираются и анализируются искусственным интеллектом, хранятся и сортируются беспристрастно и заслуживают доверия, все, наконец, могут быть на одной странице, а маркетинг и продажи могут быть более согласованы.

3. Старые данные

Пока мы говорим, ваши данные CRM устареют и устареют. Обычно это не плохо, но, безусловно, со временем это может стать серьезной проблемой в долгосрочной перспективе.

В среднем база данных клиентов B2B будет постоянно расти. Иногда данные удваиваются в течение года. Из-за этого контакты и их информация устареют.

Поскольку аналитика доходов предназначена для активного сбора данных ИИ, она будет постоянно искать способы обновления новых и старых контактов, независимо от вашего вмешательства в нее. Такие данные, как электронные письма, номера, должности и адреса, будут постоянно проверяться и обновляться при обнаружении каких-либо изменений.

4. Несогласованные команды

Торговым представителям часто поручено больше, чем просто продавать. Часто их просят привлечь новых клиентов или даже предложить поддержку в обслуживании клиентов. Торговые представители могут легко отвлечься от своей основной цели в компании: продажи.

Так как же нам этого избежать? Как торговые представители должны эффективно передавать клиентов другим отделам? Ответ заключается в повышении прозрачности взаимодействия с клиентами!

Благодаря внедрению инструмента анализа доходов каждый отдел, участвующий в цикле продаж, может получить доступ к точкам взаимодействия с клиентами и ссылаться на них, что устраняет необходимость связываться с отделом продаж для получения точных данных о клиентах. Эта высокая прозрачность может уменьшить любые трения между отделами и сэкономить массу времени.

5. Препятствия продуктивности

Торговые представители обычно имеют свой собственный уникальный рабочий процесс, но совместно используют системы, процессы и другие данные с остальной частью команды. Это означает, что хороший инструмент сбора данных о доходах может оказать довольно существенное влияние на производительность каждого.

Например, торговые представители обычно начинают свой день с определения того, какие лиды с наибольшей вероятностью будут закрыты, а какие будут пустой тратой времени. С помощью инструмента анализа доходов торговые представители могут использовать реальные данные, чтобы лучше предсказывать, какие лиды будут кусать пулю и конвертироваться, а какие еще нужно немного подождать в воронке продаж. Более того, торговые представители могут использовать эти данные, чтобы определить, какие каналы наиболее релевантны для того или иного потенциального клиента и лучшее время для подключения.

Инструменты анализа доходов устраняют необходимость ручного ввода данных, способствуя повышению производительности по всем направлениям.

Кому выгодна информация о доходах?

Благодаря своему дизайну, анализ доходов приносит пользу любому заинтересованному лицу в компании. Поскольку он используется исключительно для помощи в продажах и любых других способах получения дохода внутри компании, логично, что каждый будет бенефициаром.

Анализ доходов дает явное преимущество любому бизнесу. Тем не менее, использование данных для получения более эффективных и действенных идей для преодоления болевых точек продаж предназначено не только для торговых представителей. Аналитика доходов приносит пользу многим ключевым заинтересованным сторонам в бизнесе.

Вот три примера:

Лидеры по доходам

Лидеры по доходам, такие как директора по доходам, могут просматривать прогнозы снизу вверх. Это позволяет им находить больше и лучшие сделки и сравнивать эффективность команды с поставленными целями. Любой лидер по доходам может использовать аналитику по доходам для точного прогнозирования и стимулирования здорового роста бизнеса.

Менеджеры RevOps

Менеджеры по операциям с доходами (или RevOps) могут использовать эту аналитику для просмотра прошлых и исторических тенденций, а также производительности на определенный момент времени, чтобы помочь в расширенном моделировании сценариев и постановке целей. Поскольку программное обеспечение для аналитики доходов часто бывает невероятно надежным, анализ данных можно автоматизировать, что позволяет менеджеру RevOps сосредоточиться на устранении выявленных проблем.

Подробнее: Роли в управлении доходами: кто вам нужен для создания команды RevOp?

Менеджеры по продажам

С точными данными CRM менеджеры по продажам могут легко и более эффективно управлять эффективностью команды и отдельных сотрудников. Они даже могут использовать данные для разработки сводных прогнозов для руководства. Прежде всего, они прочно укоренены в информации, ответах и ​​идеях, необходимых для увеличения доходов и обеспечения лучшего удержания доходов для каждого члена команды.

Как вы можете внедрить аналитику доходов

Это может звучать немного пугающе, но анализ доходов может помочь вашему бизнесу быстро добиться существенного роста доходов.

Первый и самый важный шаг во внедрении аналитики доходов — убедиться, что ваша команда по продажам согласна с ней. Им действительно нужно понять цель этой реализации и то, как им нужно будет включить ее в свой рабочий процесс.

После того, как все поставят большой палец вверх, следующим шагом будет описание ваших потоков доходов и процессов продаж. Определите, откуда поступают ваши данные и сколько их.

На основе этой информации вы можете решить, какой инструмент анализа доходов подходит вам и вашей команде. Существует множество инструментов на выбор, и каждый из них предоставляет разные возможности в зависимости от ваших потребностей. При этом каждый из них также может отслеживать активность клиентов и предоставлять полезные данные. Воспользуйтесь всеми доступными демонстрационными и бесплатными пробными версиями, прежде чем сделать какой-либо радикальный скачок.

Важное примечание здесь заключается в том, что вы должны любым возможным способом вовлечь отдел продаж в обучение в этом отделе. Им может понадобиться небольшое руководство, чтобы полностью понять, как эффективно использовать инструменты анализа доходов.

Заключение и вывод

Лидеры по доходам часто недостаточно оснащены и перегружены делами. Давление возрастает, но ресурсы не всегда соответствуют этой растущей потребности в увеличении доходов.

Тем не менее, благодаря точному процессу прогнозирования лидеры по доходам могут с большей легкостью добиваться более высоких целей по доходам с большей частотой. Вместо того, чтобы тратить бездумно часы на ручной ввод данных, которые могут быть точными, а могут и нет, а могут и вовсе не вводиться, лидеры по доходам в настоящее время ищут способы перенаправить свою драгоценную энергию и время на увеличение доходов внутри своей компании. Они охватывают разведку доходов!

Аналитика доходов — довольно новая концепция, но с каждым кварталом она становится все более важной. Это позволяет компаниям избавляться от разрозненных, устаревших и неучтенных данных и одновременно улучшать свой цикл продаж.